Préparation Négociation Technico-Commerciale BTSA TC PAB

1
Arnaud GRZESIAK – BTSA Technico commercial Option PAB- Lycée La bretonniere 77120 chailly en brie
Support M8.1 :
C8.1 Préparer la négociation
technico commerciale
BTSA TC PAB
Durée : 6 heures

2
Arnaud GRZESIAK – BTSA Technico commercial Option PAB- Lycée La bretonniere 77120 chailly en brie
Introduction : La préparation de la relation commerciale
le module M8.1, porte sur la Préparation de la négociation technico commerciale.
La relation commerciale est un processus qui permet à une entreprise de créer et de
maintenir un lien avec ses clients ou ses fournisseurs. Elle est essentielle pour le
développement de l'entreprise, car elle permet d'accroître le chiffre d'affaires, de
fidéliser la clientèle et de développer de nouveaux marchés.
La préparation de la relation commerciale est une étape cruciale qui permet de garantir
la réussite de cette dernière. Elle consiste à identifier les besoins des clients ou des
fournisseurs, à élaborer une stratégie commerciale adaptée et à préparer les outils et
les supports nécessaires à la négociation.

3
Arnaud GRZESIAK – BTSA Technico commercial Option PAB- Lycée La bretonniere 77120 chailly en brie
Partie 1 les methodes :
A – La methode FARP
B- La technique de l’entonnoir
C- La methode QQOQCP
D- Les regles d’or
E – Les conseils
F – Les interdits
Partie 2 Les questions
A- Les types de questions
Partie 3 Les motivations
A- Les besoins
B- SONCASE
Partie 4 La reformulation
A- Pourquoi ?
B- Comment ?
C – Les Types de reformulations

4
Arnaud GRZESIAK – BTSA Technico commercial Option PAB- Lycée La bretonniere 77120 chailly en brie
Support Video Les clés de la réussite en prospection commerciale - Technique de
vente
Elements clef de la video :
..............................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
Support Video Comment faire un plan de prospection commerciale pour avoir plus
de clients ?
Elements clef de la video :
..............................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
quizz de validation de la video

5
Arnaud GRZESIAK – BTSA Technico commercial Option PAB- Lycée La bretonniere 77120 chailly en brie
La découverte : une étape essentielle pour établir un diagnostic commercial
La découverte est une étape essentielle de la relation commerciale. Elle permet de
comprendre les besoins et les motivations du prospect, afin de lui proposer une solution
adaptée.
L'enjeu de la découverte
L'enjeu de la découverte est d'amener le prospect à exprimer ses besoins réels et
profonds, pour découvrir ses motivations d'achat et détecter les critères et choix de
décision finale.
En effet, un prospect qui exprime ses besoins réels est plus susceptible de conclure
une vente. En effet, il est plus investi dans son projet et plus susceptible d'être satisfait
de la solution proposée.
Les informations à collecter
Pour mener à bien la découverte, il est important de collecter un maximum
d'informations sur le prospect. Ces informations concernent :
.......................... : il s'agit de comprendre la situation actuelle du prospect, ses
objectifs et ses contraintes.
.......................... : il s'agit de comprendre ce que le prospect recherche, en
termes de qualité, de prix, de quantité, etc.
.......................... : il s'agit de comprendre ce que le prospect souhaite, mais qu'il
ne ressent pas comme un besoin indispensable.
.......................... : il s'agit de comprendre les raisons qui poussent le prospect à
acheter.
.......................... : il s'agit de comprendre ce qui est le plus important pour le
prospect.
.......................... : il s'agit de comprendre le budget dont dispose le prospect.
.......................... : il s'agit de comprendre le délai dans lequel le prospect
souhaite conclure une vente.