Études de cas FDV Partner : Développement Commercial Cabinets Conseil

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Solutions pour le Développement Commercial
Expertises dédiées aux Cabinets de Conseil
Case Studies

Contexte d‘intervention
•Partner : Cabinet de conseil en management et organisation
•Chiffres clé : 6M€ de CA 2016 - 50 pers
•Dispositif commercial :
oPas de personne dédiée
oAssociés uniquement, exclusivement sur leur réseau
oFaibles actions marketing (salons, petit-déjeuner)
•Objectif horizon 2020 : 10M€
Conquête de nouveaux clients/contrats - Mission depuis 2012
Dispositif opérationnel
•Consultant commercial : 50% ETP
•Manager : 20% ETP
•Directeur associé : 5% ETP
•Support FDV Partner : recrutement, coaching, CRM
Démarche mise en œuvre
•Prise de connaissance et incubation accélérée
•Repositionnement selon 7 expertises sectorielles,
thématiques et fonctionnelles
•Construction des outils (prospection, conduite de rdv,
closing des affaires, KPIs)
•Alignement de toutes les parties prenantes aux
bonnes pratiques commerciales
•Mise en œuvre opérationnelle des actions
commerciales et management de l’équipe
•Pilotage des autres activités marketing/commerciales
Problématiques et enjeux
•Différencier une offre relativement généraliste, sans expertise
sectorielle, ni fonctionnelle, ni thématique
•Positionner le cabinet pour le démarquer d‘une vive concurrence
•Définir une cible de secteurs et comptes pertinents
•Structurer une démarche commerciale efficace et ROIste
•Industrialiser et densifier l’activité commerciale, tout en optimisant
le temps des dirigeants
•Identifier des quickwins pour financer l’investissement dans le
développement commercial
•Linéariser la fréquence des nouveaux contrats
•80 nouveaux rdvs/an
•50 rdvs #2/an
•15 propositions/an
•5-10 nouveaux clients/an
Résultats
•Année 1 : 250k€ new CA
•Année 2 : 400k€ new CA + 500k€ repeat
•Année 3 : 600k€ new CA + 900k€ repeat
•Année 4 : 600k€ new CA + 900k€ repeat

Contexte d‘intervention
•Partner : Cabinet de conseil en management et organisation
•Chiffres clé : 3M€ de CA 2016 - 25 pers
•Dispositif commercial :
oPas de personne dédiée
oAssociés et directeurs uniquement
oExploitation des réseaux essentiellement
•Objectif horizon 2020 : 5M€
Formation & Coaching Développement Commercial - Mission récurrente
Dispositif opérationnel
•Phase 1 sur 6 mois :
oManager : 20 jours
oDirecteur associé : 20 jours
•Phase 2 : « HotLine » au besoin
Démarche mise en œuvre
•Prise de connaissance et incubation accélérée
•Personnalisation aux besoins et attentes de chacun
•Accompagnement dans la durée pour intégration
réelle et changement des comportements pérenne
•Mix théorique (méthodes SPIN et Echiquier) +
Simulations pratiques + Exercices entre les sessions
•Accompagnement terrain pour mise en œuvre +
Débriefing et coaching
•Adaptation de la démarche à la vitesse et à
l’appétence commerciale de chacun
•Suivi de l’évolution des résultats
•Formalisation d‘un Sales Process Book personnalisé
Problématiques et enjeux
•Transmettre les meilleures pratiques commerciales, en chasse et
conquête de nouveaux clients, aux Associés et Directeurs :
oProspection
oConduite de RDV
oQualification d’opportunités
oRenfort des probabilités de vente
oValorisation de l’offre et closing
•Développer les réflexes commerciaux, en chasse et développement
de comptes, auprès des Managers et Consultants
oEntretenir et exploiter ses réseaux
oValoriser offre et missions auprès des clients
oIdentifier les nouvelles opportunités et les remonter
Résultats
•Croissance RDV nouveaux prospects : +100%
•Croissance génération RDVs 2 post RDVs 1 : +30%
•Identification d‘opportunités sur comptes clients : +30%
•Transformation des propositions en ventes : +50%

Contexte d‘intervention
•Partner : Cabinet de conseil en stratégie et management
•Chiffres clé : 40M€ de CA 2016 - 250 pers
•Dispositif commercial :
oInexistant en interne
oAssociés et directeur uniquement
oExploitation des réseaux, et prospection active
•Objectif horizon 2020 : non communiqué
Structuration Dpt Commercial Interne & Inboarding –Mission 2016-2017
Dispositif opérationnel
•Phase 1 sur 6 mois :
oConsultants commerciaux : 200% ETP
oManager : 20% ETP
oDirecteur associé : 10% ETP
•Phase 2 dans la durée : Manager 10% ETP
Démarche mise en œuvre
•Prise de connaissance et incubation accélérée
•Co-Définition organisation, stratégie, plan de bataille
•Rédaction Sales Process Book avec outils
•Alignement avec les équipes internes sur les bonnes
pratiques à intégrer
•Conduite du changement (coaching terrain)
•Recrutement de collaborateurs au sein des équipes
actuelles de FDV Partner
•Intégration progressive au sein du cabinet (présence à
temps partiel pendant 6 mois puis définitive)
•Formation, pilotage et management par FDV Partner
•Suivi et affinage permanent du dispositif
Résultats
•Temps dégagé aux Associés et Directeurs : 20%
•Signatures nouvelles missions : +20% (tendance TBC)
•Croissance du CA : +30% (tendance TBC)
•Image véhiculée : impact positif (enquête prospects)
Problématiques et enjeux
•Structurer un département commercial dédié
•Définir l’organisation cible, la stratégie, les moyens
•Mettre en place le plan de bataille opérationnel et les outils
•Recruter les bons collaborateurs
•Les former au métier et en faire des acteurs performants
•Les piloter, les manager et les rendre autonomes
•Industrialiser la chasse de nouveaux comptes et le développement
des clients existants
•Coordonner et homogénéiser les actions entre Bus
•Suivre le ROI de ce nouveau dispositif et l’affiner
•Dégager du temps aux Directeurs et Associés
•Maintenir une image Premium et d‘Expertise

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Johan Osterroth
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