Chapitre 2 Gestion budgetaire des ventes

LA GESTION BUDGETAIRE
DES VENTES: PRÉVISIONS

Introduction
L’entreprise aujourd’hui vend sur des marchés de plus en plus
concurrentiels: concurrence nationale mais aussi souvent
internationale.
La demande évolue rapidement tant en fonction des innovations
technologiques que des changements de goût des
consommateurs.
Ce caractère évolutif et «turbulent »des marchés conforte le
rôle premier du budget des ventes dans le processus
budgétaire, mais ne facilite pas son élaboration.
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Les outils de prévision des ventes
Les ventes de l’entreprise résultent:
Pour une part d'éléments indépendants de son action
(comportement de la concurrence, évolution de la
conjoncture économique);
Pour une autre part de son action en matière commerciale
(politique de prix, budget publicitaire, budget de la force
de vente)
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Les diffèrentes méthodes de prévisions
Méthodes de prévision fondées sur une extrapolation des tendances
passées
Tendance linéaire
Tendance exponentielle
Prise en compte des phénomènes saisonniers
Détermination de la tendance à partir des moyennes mobiles
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Méthodes de prévision fondées sur une extrapolation des
tendances passées
Année
1
2
3
4
5
6
Ventes 1:Y
1
100
130
150
175
210
240
Ventes 2:Y
2
100
120
148
182
230
290
5
En reportant les données Ventes 1 sur un graphique, on obtient la
représentation suivante:
Tendance linéaire