Plan: 1. Introduction. 2. Les problématiques de la prospection commerciale. 3. Pourquoi prospecter. 4. La prospection écrite. 5. Les outils de la prospection écrite. 6. Le message d’une prospection écrite. 7. La prospection téléphonique. 8. Les stratégies de la prospections commerciales. 9. Les techniques de la prospection commerciale. 10. Conclusion Découvrir de nouveaux clients Découvrir des nouveaux besoins sur une clientèle existante Prospecter La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects afin: - D’évaluer leur potentiel et définir leur besoin, - De leur présenter l’entreprise, ses produits et ses services, - De les transformer, chaque fois que cela est possible en clients actifs La phase de prospection est d’une importance vitale, et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise Pour une opération de prospection, les problématiques peuvent être: - De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle, - De toucher une nouvelle cible - De couvrir une nouvelle zone géographique - De relancer les anciens clients Crise économique Aller à contre-courant du défaitisme ambiant et d’avancer pour gagner des parts de marché. Stagnation du CA Concurrence intensive L’évolution technologique Engager une action collective en direction des cibles qu’elle aura repérées. Concentrez les efforts de vente sur les clients anciens et partir à la conquête de clients de moyenne importance moins bien placés pour exiger les conditions accordées aux clients importants. La conquête de nouvelles cibles Modification des fabrications Nouveaux débouchés. La prospection par écrit permet de proposer des produits ou des services pour capter de nouveaux clients. Adressé à plusieurs prospects grâce à des fichiers d’adresses loués ou achetés. Envoyé via Internet à des adresses de messageries louées ou achetées Les différents outils de prospection devront répondre aux questions que peut se poser le client : Le nom de la société et son adresse. Conditions à remplir. Date limites de l’offre. Ce qui lui est proposé. Quel que soit l’outil de communication écrite choisi, le message devra se conformer à des règles précises: 01 Comporter: l’en-tête de l’entreprise, le destinataire, l’objet, la date, la sig nature. 02 Écrit avec un langage courant. 03 Phrases courtes et correctement construites. 04 Être relu. Le téléphone est un outil de prospection et de vente indispensable car il est beaucoup moins coûteux que le déplacement d’un commercial. Contacter un prospect par téléphone, c’est faire: - De la prospection téléphonique 1 Maîtriser les codes de la prospection téléphonique Avoir un pitch. Maîtriser la prise de contact. Découvrir les accroches à fort impact. Apprendre à poser les bonnes questions. 2 En percutant, argumenter et convaincre Capter l’attention dés les premières secondes Obtenir le bon interlocuteur (passer les barrages) Convaincre pour obtenir des RDV / Vendre par téléphone 3 Conclure la vente, fidéliser et développer le business Conclure et verrouiller l’engagement, Savoir répondre aux objections du tact au tac Gérer la relation client et fidéliser Augmenter son taux de transformation Pour être efficace une séance de prospection téléphonique : Doit être Préparée: base de données qualifiée, environnement de travail propice, argumentaire bien rôdé… Pour rendre ce travail encore plus performant, il est indispensable de mettre en place un outil de suivi et de reporting. Notez les entreprises déjà contactées et toutes les informations que vous avez pu collecter, mettez à jour le nom de vos interlocuteurs, les relances à effectuer et résumez à chaque fois le dernier entretien. Ainsi, lors de votre prochain appel, vous gagnerez en temps et en efficacité. Les principes à respecter : • Prospecter par concentration clientèle • Avoir une gamme de produits qui s’adresse à tous les clients • Fixer les objectifs assignés à cette prospection • Maîtriser les premiers instants Mailing de masse • Sauvage: Envoi en nombre • Ciblé: Envoi de messages personnalisés sur une cible définie au préalable Mailing par prospect Mailing Ciblé accompagné d’une relance téléphonique • Quand on est une entreprise innovante, il faut arrêter 4 stratégies de prospection traditionnelle. L’acheteur vous impose de moderniser votre stratégie de prospection commerciale. Au-delà d’une problématique de positionnement, il est important de moderniser votre stratégie de prospection commerciale pour répondre aux attentes et besoins de l’acheteur moderne. Avec Internet et les Réseaux Sociaux, l’acheteur a pris l’habitude de mener seul la majeure partie de sa réflexion d’achat et n’accepte la prise de contact d’un commercial qu’à partir du moment où il est prêt à prendre sa décision d’achat. Awareness stage Consideration stage Decision stage L’acheteur mène une réflexion en 3 temps: il identifie une problématique qu’il doit résoudre (Awareness), il recherche et compare les solutions qui sont à sa disposition (Consideration), il retient la solution qu’il juge la plus pertinente et cherche à valider qu’il fait le bon choix avant d’acheter (Decision). L’entreprise doit impérativement intégrer ce parcours d’achat dans sa stratégie pour bien prospecter. Dans cette optique, il y a 4 méthodes de prospection commerciale à arrêter. • Pour bien prospecter, arrêtez la prospection téléphonique: Pour ceux qui engagent vraiment la conversation, celles-ci vont très vite s’orienter sur le terrain du numérique. 90% vont vous demander un e-mail comprenant un lien vers votre site et/ou une présentation de vos activités. Les 10% restant acceptent de poursuivre la et une minorité débouchera sur un RDV. saviez-vous que seul 1% des appels de prospection commerciale passé à froid engendrait une prise de RDV ? • Pour bien prospecter, arrêtez le porte-à-porte: Aller pousser des portes au hasard des rues et des zones d’activités pour rencontrer des prospects potentiels, ça c’est un exercice de prospection commerciale qui forge l’expérience… mais qui est loin d’être le meilleur moyen pour bien prospecter ! • Pour bien prospecter, arrêtez les e-mailings de masse: Sans une approche de segmentation précise et une réflexion complète sur les problémati ques de votre cible, la liste des e-mails du commercial peut vite ressembler à une longue suite de copier/coller. Les seules modifications étant la modification de l’adresse e-mail et le nom du destinatai re et ce, peu importe le type de prospect adressé. Autrefois très utile, l’e-mail de prospect ion finit souvent à la corbeille avant même d’avoir été ouvert • Pour bien prospecter, arrêtez les salons professionnels: Prendre le temps de présenter vos services avec les visiteurs de votre stand sans connaîtr e leurs intentions revient à effectuer un rendez-vous non-qualifié. Les chances d’aboutir à quelque chose de concret sont, une fois de plus, assez faibles. Pour bien prospecter, privilégiez la qualité à la quantité
