Prospection

Étape 1 : Quel est l'objectif de ma prospection commerciale ?
Avant de vous lancer, réfléchissez aux enjeux commerciaux de l'entreprise. Quelles sont
les priorités commerciales ? Quel est le chemin le plus court pour les atteindre ?
La prospection doit être le reflet de la stratégie commerciale :
• Vous ouvrez un nouveau pays ? Vos actions de prospection doivent être
localisées sur ce nouveau territoire géographique.
• Vous lancez un nouveau produit ? Vos actions devront cibler peut-être un
niveau d’interlocuteur différent ou une typologie d’entreprise différente.
• Vous voulez croître rapidement ? Vos actions pourraient se concentrer sur les
petites entreprises, avec des cycles de vente plus courts, afin de signer plus
souvent et plus.
Ensuite, définissez précisément ce que vous allez attendre de votre prospection
commerciale en termes de chiffres : le nombre d’appels effectués, le nombre
d’entreprises visitées, le nombre de rendez-vous à décrocher dans le mois ou la semaine,
le chiffre d’affaires souhaité… Vous avez en ligne de mire l’arrivée, il est plus facile de
choisir les bons chemins pour y parvenir et de concentrer ses efforts sur les leviers les
plus efficaces.
Étape 2 : Identifier son ICP et sa Buyer Persona
Une fois que vous avez vos objectifs en tête, il est impératif de définir qui vous allez
cibler.
Si cela vous paraît évident, prenez quelques secondes pour répondre à cette question :
qui est le plus à même d’acheter mon produit ? Quels sont les interlocuteurs et les types
d'entreprise qui achètent le plus souvent à ma société ?
Pour prioriser votre marché et gagner en efficacité commerciale, c’est-à-dire augmenter
votre ratio prospects contactés / nombre de contrats signés, vous devez avoir une
réponse très précise. Vraiment très précise.
Les entreprises qui prennent le temps de définir leur client idéal obtiennent les
meilleurs résultats en prospection (sur plus de 1 500 entreprises analysées). Les cibles
prioritaires peuvent de définir grâce à deux outils :
• L’Ideal Customer Profile (ICP) : la description de l’entreprise ou du compte à
cibler en priorité ; avec des informations sur le chiffre d’affaires, le secteur
d’activité, le nombre de collaborateurs, la localisation…
• La Buyer persona (BP) : la description de la personne qui sera à l’origine de
l’achat, son profil, ses canaux de communication préférés, ses besoins, ses
objections, les messages qui marchent le mieux avec lui…
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Étape 3 : Créer un fichier de prospects de qualité
Pour trouver ces prospects ciblés, encore faut-il savoir où les chercher ! Constituer
un fichier de prospection propre et de qualité est la base pour réussir à prospecter
efficacement. Une mauvaise adresse mail, un nom de contact erroné, et c’est une perte
de temps et d'opportunités assurée.
Beaucoup d’entreprises obtiennent de faibles retours parce qu’elles utilisent un fichier
qui n’a pas de potentiel. Cette situation est d’autant plus vraie que le fichier de contacts
est âgé… Avec le temps, la donnée se périme : l’interlocuteur est parti à la retraite, a
changé de poste, l’entreprise a fermé ou déménagé, etc.
Comment constituer un bon fichier de prospection ?
Il a trois méthodes pour constituer son fichier de prospection :
• Créer votre fichier à partir de vos propres sources. Collectez des informations
chaque fois que c’est possible : foires ou salons, formulaires Internet,
newsletters, outil de CRM…
• Enrichir votre liste en achetant des fichiers externes.
• Scrapper des sites internets et réseaux sociaux pour récupérer des données de
profils et d’entreprise.
Chaque méthode a ses avantages et ses inconvénients. Nous vous recommandons de
combiner les méthodes pour avoir les meilleurs résultats. En effet, l’ajout manuel a
l’avantage d’être beaucoup plus précis et sûr que l’achat de base ; mais le volume sera
moins important. Au contraire, l’achat de fichiers déjà constitué permet de grossir
rapidement le potentiel et de se lancer, même si la qualité n’est pas toujours au rendez-
vous.
Une fois le fichier constitué, le travail ne fait que commencer. Un bon fichier se doit :
• d’être régulièrement enrichi avec de nouveaux prospects ;
• d’être régulièrement mis à jour ;
• de contenir des pertinentes pour l’équipe commerciale : le nom et prénom du
client, ses coordonnées, sa fonction, le chiffre d'affaires de l’entreprise, le
nombre de collaborateurs, la localisation, le secteur d’activité, la date de
création… Tout ce qui va permettre de faire un premier tri et d’exclure les
prospects qui ne sont pas dans la cible.
Acheter un bon fichier de prospection : bonne ou mauvaise idée ?
Il existe très peu de fournisseurs de bases B2B qualifiés en France.

Attention aux offres qui pourraient paraître bien trop belles pour être vraies. Vous ne
savez pas d’où vient la donnée, comment elle a été récupérée et vous prenez le risque de
devoir rendre des comptes à la CNIL un jour.
Nous avons pu tester 3 solutions avec des bons retours :
• Societeinfo : outil très simple et efficace pour trouver toutes les informations
sur les sociétés françaises ;
• Corporama : outil de sales intelligence pour trouver des dirigeants, suivre leurs
mouvements ainsi que les actualités pertinentes de leur entreprise ;
• Kompass : acteur historique avec des données vérifiées.
Étape 4 : Rédiger un pitch et un argumentaire de vente percutant
Dernière étape avant de se lancer, la préparation du pitch.
Vous aurez peu de temps, que ça soit en physique ou au téléphone, pour accrocher
l'attention de votre prospect et lui donner envie de vous écouter. Si vous improvisez,
vous n'aurez certainement pas les bonnes tournures, ni les bons arguments, ni la même
réussite d'un prospect à l'autre.
L'elevator pitch vous permet de :
• Vous présenter ;
• Éveiller la curiosité ;
• Convaincre de votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents ;
• Marquer les esprits ;
• Et tout cela, en un minimum de temps.
Pour aller plus loin
• Guide : rédiger un elevator pitch qui marche à tous les coups
• Comment construire son argumentaire téléphonique
Étape 5 : Déployer une cérémonie de prospection multi-canal
Il faut actuellement plus de 8 sollicitations pour obtenir un rendez-vous commercial
auprès d’un acheteur. Or les commerciaux s’arrêtent en moyenne à 2 ou 3 tentatives
infructueuses.
Les cycles de vente n’ont plus rien à voir aujourd’hui avec ceux d’hier. Les acheteurs se
sont professionnalisés et la crise de la Covid-19 a accéléré la digitalisation du parcours
client. Le télétravail n’est plus un épiphénomène et rebat les cartes de la prospection
terrain ; tout comme la télé-prospection, qui est devenue une réalité dans des secteurs
qui pensaient que la vente en physique était l’unique option.
Si vous voulez obtenir de vrais résultats en 2022, il est important de construire une
véritable cérémonie de prospection multi-canal :

• Quels canaux doivent utiliser les commerciaux : visites terrain, salons,
téléphone, mail, linkedin, réseaux…
• Quels messages doivent-ils utiliser sur chaque canal : modèles de mail, pitch
téléphonique, elevator pitch sur le terrain, message Linkedin d’ajout au
réseau…
• Quelle cadence des actions : appel téléphonique, puis envoi du mail
d’introduction, puis ajout sur Linkedin, puis relance téléphonique à J+1, puis
relance par mail à J+7 etc.
Étape 6 : Assurer le suivi de la prospection
Grâce aux indicateurs de performance (KPI), identifier ce qui fonctionne... ou pas ! Suivez
votre plan de prospection commerciale, mais ajustez vos actions en fonction des
résultats pour les améliorer. Vous n’obtenez pas les retours escomptés ? Posez-vous les
bonnes questions : est-ce dû à des mauvais choix en termes de rythme, de ciblage, de
canal ?
Pour effectuer un bon suivi, il faut regarder les bons chiffres.
Plusieurs KPI sont à surveiller en fonction de votre client, voici les principaux à analyser
durant votre prospection commerciale :
• taux d’ouverture des mails ;
• taux de réponses ;
• taux de prise de rendez-vous sur nombre d’appel ;
• Évaluation du temps passé pour la conclusion d’une vente ;
• CAC (Coût d’acquisition client) ;
• Coût par prospect/lead (CPL).
Pour aller plus loin
• KPI à utiliser pour mesurer vos performance commerciales
3. Quelles sont les meilleures techniques de
prospection ?
Prospection physique et prospection terrain
La prospection terrain ou démarchage BtoB peut être la meilleure solution de
prospection si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. En vous
rendant sur place, par exemple dans une zone d’activité qui regroupe des entreprises
potentiellement intéressées, vous pouvez réveiller le besoin d’un prospect et
l’interpeller lorsqu’il verra physiquement votre offre.
Le contact humain, rien de tel pour créer une opportunité de vente ! Oui, mais cette
technique se heurte à plusieurs difficultés, notamment si les prospects sont froids :

• Le filtrage (interphone, etc.) minimise les chances d’atteindre les prospects.
• Les clients potentiels peuvent ne pas être disponibles.
• La visite surprise peut être mal perçue.
Pour une bonne prospection terrain, vous devez aiguiser votre pitch commercial !
=> Ne commencez pas votre pitch par une présentation de votre entreprise et de votre
activité trop banale. Donnez-vous les moyens d’être inoubliable avec une entrée en
matière accrocheuse et unique.
Plusieurs accroches sont possibles :
• Une question, ouverte ou fermée. Impliquez votre prospect dès le début de votre
pitch, c’est essentiel ! Adressez-vous directement à votre interlocuteur en le
prenant à partie : c’est une bonne manière de l’impliquer.
• Une anecdote. Prenez l’exemple réel ou imaginaire de l’un de vos clients qui a
opté pour votre solution, car elle a répondu parfaitement à sa problématique.
C’est une preuve qui peut faire mouche auprès de votre auditoire.
• Une démonstration. Si c’est possible, montrez les performances de votre produit
ou service. Rien ne vaut du concret !
• Une blague. Soyez vigilant : cette entrée en matière doit être bien dosée. Ne
prenez pas le risque de la rater ! Votre blague doit servir votre offre et être
pertinente par rapport au sujet. Si elle est réussie, vous détendez l’atmosphère
et vous vous attirez la sympathie de votre interlocuteur.
A vous de choisir l’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à
condition d’attiser sa curiosité. Donnez-lui envie d’en savoir plus !
Pour aller plus loin
• Prospection commerciale terrain : le guide pour bien vendre en BtoB en 2022
Prospection téléphonique
La prospection téléphonique est une technique redoutée des commerciaux, car
“appeler dans le dur” (cold calling) peut donner peu de résultats malgré beaucoup
d’appels. Mais elle est indispensable si, par exemple, votre objectif est de consolider
votre fichier de prospects et détecter de nouveaux clients potentiels ! Chronophage, elle
reste tout de même le meilleur moyen d'argumenter en direct avec un prospect froid ! Il
est plus efficace de lever ses objections lorsqu’il les formule de vive voix.
Elle vous donne l’opportunité de :
• Avoir un feedback sur vos offres. Vous pouvez les ajuster en fonction de chaque
prospect pour favoriser la génération de leads qualifiés.
• Lever les freins d’achat et influencer l’acte d’achat.
On voit souvent sur Linkedin que le cold-calling est mort et que la prospection dans le
dur a fait son temps. La réalité est toute autre : sur plus de 1 000 forces de vente
analysées depuis 1 an, le téléphone reste le moyen le plus efficace pour signer. Quand on