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PROSPECTER pour devenir un commercial 2.0 (6)

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PROSPECTER
NOV
13
11 OUTILS POUR DEVENIR UN COMMERCIAL
2.0 ! – 1/2
POSTED BY FRÉDÉRIC CANEVET/
TAGS : OUTILS DE PROSPECTION
S’il y a un métier qui a évolué fortement depuis les années 2000, c’est bien celui de commercial… et ce
n’est pas fini !
En effet, tout comme les autres services de l’entreprise (la comptabilité, la paie, la production…), les
commerciaux doivent prendre en compte dans leurs métiers l’évolution des technologies et des
mentalités.
Il est possible de définir le concept du « Commercial 2.0 » par le fait d’utiliser des outils modernes
pour être plus efficace, gagner du temps, tout en mettant davantage de relationnel dans la vente.
La vente 2.0, c’est aussi structurer son processus de vente pour passer d’une vente « improvisée », à une
vente plus rationalisée et mieux structurée.
Ainsi, on passe d’une vente basée sur les échanges d’hommes à hommes (rendez vous physiques, appels
téléphoniques, networking physique…) à une vente multi-canaux(emails, appels téléphoniques, sms,
rendez-vous, médias sociaux…) avec beaucoup d’informations à disposition des vendeurs et des acheteurs.
L’évolution du métier de vendeur ne sera donc pas une « ubérisation », avec un remplacement total des
commerciaux par des agents virtuels, des sites eCommerce, des télévendeurs… mais bien par une évolution
du métier vers plus d’efficacité, en mettant de l’humain là où c’est nécessaire.
De plus, les prospects étant mieux informés, le commercial devra apprendre à mieux justifier son offre et à
se placer comme un apporteur de solution… et non plus un vendeur de produits.
DU COMMERCIAL 1.0 AU COMMERCIAL 2.0…
Source
Avant de lister les nouveaux outils des Commerciaux 2.0, il est nécessaire de revenir en arrière dans le temps,
et d’analyser les dernières évolutions dans le métier de commercial.
Il y a 15 ans, un commercial 1.0 avait comme équipement standard :
Un carnet de commandes papier
Un agenda papier pour ses rendez vous
Un cahier pour prendre des notes
Une calculatrice pour calculer ses prix.
Une voiture pour aller voir ses clients
Un téléphone fixe au bureau et un téléphone portable lors de ses déplacements
Des fiches produits, argumentaires… papier à remettre à ses prospects et clients
Des cartes de visites papier
Des Post-it
Il y a 5 ans, le commercial 1.5 avait franchi une première étape d’informatisation, il disposait :
 D’un PC portable ou d’une tablette avec un CRM, des fiches produits PDF, des vidéos…
 D’un smartphone avec ses emails, son agenda, une calculatrice intégrée…
 D’une mini imprimante Bluetooth pour imprimer ses documents.
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Et toujours de cartes de visites et de plaquettes produit papier
L’évolution suivante, c’est le commercial 2.0, avec des outils et des méthodes conçus pour améliorer
son efficacité au quotidien.
Je vous propose de découvrir une sélection de 11 outils pour passer à la vente 2.0.
1 – LES RÉSEAUX SOCIAUX PROFESSIONNELS
Les Réseaux Sociaux Professionnels sont devenus incontournables pour se renseigner sur un prospect
avant de prendre contact.
Cela permet :
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D’en savoir plus sur lui (passions, études, postes précédents…) pour adapter votre discours. Cela permet
aussi de trouver des connaissances communes pour être recommandé.
 D’en savoir plus sur l’entreprise, en particulier sur l’organisation de l’entreprise pour identifier les
décideurs.
 …
Les outils : Linkedin.com (plus orienté high tech, plus moderne…) et Viadeo.com (plus francophone et
orienté PME), ou Xing.com (germanophone).
Astuce N°1 : Utilisez Linkedin pour contacter et ajouter des nouveaux contacts (influenceurs, distributeurs,
journalistes…), pour identifier des prospects qui ont uniquement donné une adresse email… Cela doit
devenir votre « carnet d’adresses interactif ».
Astuce N°2 : Faites de la prospection ciblée via le moteur de recherches de Linkedin (professions, thèmes…)
pour ensuite les contacter (avec éventuellement un compte Linkedin Sales Navigator pour obtenir plus de
critères de recherches et plus de messages internes). Et si vous n’avez pas assez de mises en relation, vous
pouvez les contacter via un autre media social plus ouvert comme Twitter.
Astuce N°3 : Synchronisez votre blog d’entreprise, compte Twitter… avec votre compte Linkedin afin de
diffuser régulièrement des informations à votre réseau.
2 – UN CRM MOBILE
Avoir un CRM est devenu de plus en plus courant dans les entreprises. Cependant en plus d’une
version « PC », il est important d’avoir une version Mobile pour être plus efficace au quotidien (en
déplacement, en réunion…) afin d’enregistrer rapidement des informations (photos de produits, prise de
commande, saisie de notes entre deux rendez vous…).
Les outils : Salesforce, Microsoft CRM, Sugar CRM, Zoho CRM, Efficy CRM, …
Astuce N°1 : Utilisez SideKick de Hubspot, ou tout simplement votre CRM pour tracker l’ouverture des
emails (ex : devis envoyés, plaquettes commerciales…) pour appeler un contact en ayant toutes les
informations à portée de main. En alternative, vous pouvez créer une URL personnalisée via l’URL
Generator de Google , et en créant un raccourci via Bit.ly.
Astuce N°2 : Renvoyez automatiquement des messages à vos prospects au bout de X jours (ex : relance d’un
devis…), via des applications comme Boomerang (lié à Gmail).
3 – LE SMARTPHONE
Désormais tous les commerciaux ont un Smartphone afin de disposer du CRM, des emails, des agendas… en
situation de mobilité. Il devient indispensable d’exploiter à 100% le potentiel de son smartphone, au-delà
même de la gestion des emails ou des agendas.
Les outils : un iPhone, un téléphone Android (Samsung…), le nouveau BlackBerry PRIV sous Android avec
un clavier amovible…
Astuce N°1 : Ajoutez vos contacts facilement en scannant les cartes de visite de vos prospects avec des outils
comme ComCard , Evernote en version premium , SamCard …
Astuce N°2 : Gagnez du temps dans les transports des applications telles que celles de laSNCF (pour avoir
ses billets sur son smartphone), Chauffeur-Privé ou Taxi G7 …
Astuces N°3 : Planifiez du temps dans votre agenda pour réaliser une action suite à un email, un rendezvous… Cela vous permettra de ne rien oublier et d’éviter d’être débordé par les tâches à effectuer.
4 – LES BASES DE DONNÉES INTELLIGENTES
(SOLUTIONS DE SALES INTELLIGENCE)
Les bases de données intelligentes, ou solutions de Sales Intelligence, vous permettent d’améliorer votre
relationnel avec vos contacts et de détecter des opportunités de ventes en analysant les informations publiées
sur le web. Ce type de solution vous permet de vous tenir au courant des actualités de vos prospects, de
connaître les évolutions de leur contexte, et même de détecter de nouvelles opportunités de vente grâce à
l’identification de signaux d’affaires sur votre marché cible (via les nominations, les rachats, les levées de
fonds, les lancements de produits…).
Les outils : Sparklane for Sales, Rapportive.com dans Gmail…
Astuce N°1 : Utilisez les alertes (nominations, changements de postes, levées de fonds…) pour appeler vos
prospects, reprendre contact avec un client… Ces notifications vous fournissent un prétexte pertinent pour
développer la relation (c’est ce que l’on appelle le principe du « Warm Call »).
Astuce N°2 : Mettez en place des alertes sur des mots clés stratégiques (ex : postes, solutions…) pour repérer
des prospects potentiels à contacter.
La solution commerciale Sparklane for Sales se décline sur tous supports
5 – LA PRISE DE NOTES MULTI-PÉRIPHÉRIQUES
Avec des sources d’informations de plus en plus nombreuses et la masse d’informations à traiter, il est
essentiel de centraliser vos informations, notes, emails… Les outils de prise de notes permettent de gagner
du temps dans la recherche de données, selon 2 types de méthodes. Soit un enregistrement « en masse » des
données puis l’utilisation d’un moteur de recherche intelligente, soit par le classement manuel des
informations dans les entités associées pour une classification plus structurée.
Les outils : Evernote Premium , ICI Microsoft OneNote, ICI Wunderlist, l’outil de gestion de prises de notes
de votre CRM…
Astuce : Avec Evernote premium vous disposez d’un outil de recherche « full text » qui recherche des mots
clés même dans des PDF. L’effort de classement est simplifié, et vous retrouvez facilement vos informations,
notes de frais…
Retrouvez la suite des 11 outils du Commercial 2.0 dans la seconde partie de cet article à paraître demain sur
le blog.
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