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Salespowher - Workbooks - PI - Réaliser son Bilan Individuel

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Coll.
PI
0
Réaliser son
Bilan individuel
WORK
BOOK
Parcours Introductif
PI : Réaliser son bilan individuel
LE TEST D’ORIENTATION - ANALYSE
Poste conseillé
Travailler seule/
Travailler en équipe
Poste conseillé (bis)
Se tient en retrait / Va
facilement vers les
autres
Entretenir des relations Avoir un cadre de
Avoir un travail varié et
Apporter sa
Pouvoir bénéficier de
de surface / rechertravail prédéfini/
changeant / Savoir à contribution / Avoir de retours / Être seule
cher des relations
Construire soi-même
quoi s'attendre
l'influence
juge de son travail
authentiques
son poste
Contrôle ses
émotions / Exprime
ses ressentis
Prend l'ascendant /
Accepte l'autorité des
autres
Décide seule /
Implique les autres
Pense librement / Fait Considère la globalité /
preuve de structure s'attache aux détails
Autres points communs des postes (créativité, technique etc…) :
SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—contact@salespowher.com
LES EXERCICES
LA PRISE D’INFORMATION - FICHE METIER : COMMERCIAL.E
Qu'elle soit sédentaire ou itinérante, la commerciale est le lien indispensable entre une entreprise et sa clientèle. Elle accueille,
écoute, conseille, décroche des contrats, traite les réclamations. L'entreprise qui l'emploie compte sur ses talents de communicante
pour fidéliser sa clientèle et accroître ses parts de marché.
Missions du métier
Sous le terme générique de ce commerciale, on trouve un éventail de fonctions allant de vendeuse à ingénieure technicocommerciale, en passant par les métiers de la représentation. On peut néanmoins classer les commerciaux en deux grandes
catégories : les sédentaires et les itinérants. Le premier groupe comprend les vendeuses (magasins, grandes surfaces), les chargées de clientèle (banques, compagnies d'assurances) et les télévendeuses. Le second groupe comprend essentiellement les
agents et déléguées commerciales.
Les commerciales sédentaires interagissent avec la clientèle :
Quant aux commerciales itinérantes, elles sont essentiellement chargés de la prospection :
• Elles l'accueillent et la renseignent ;
• elles étudient les besoins de la clientèle ;
• présentent les produits, effectuent des démonstrations ;
• élaborent des stratégies pour dynamiser les ventes ;
• fournissent des conseils (chargées de clientèle) ;
• établissent des listes de prospects ;
• réalisent des ventes.
• démarchent les clients potentiels pour présenter leurs produits et obtenir la signature de contrats de vente ;
Dans les magasins ou les petites structures, les vendeuses
sont souvent chargés de tâches annexes :
• mise en rayon des produits ;
• assurent le suivi commercial et traitent les réclamations
pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle.
• encaissements ;
Traits de caractères
• réalisation d'inventaires.
requis
Carrière & possibilité d’évolution :
Non-diplômés, CAP, Bac pro, BTS, Licence pro, Master... les commerciaux
sont recrutés à des niveaux très différents. Tout dépend du type de poste que vous
souhaitez occuper (vendeur, agent commercial, chargé de clientèle) et de vos futures
ambitions.
La personnalité joue également un rôle majeur dans le recrutement des commerciaux et les candidats sont souvent soumis à des tests collectifs afin d'évaluer leur
aptitude à exercer ce métier. Une fois embauché, le commercial doit faire ses
preuves sur le terrain. Il est essentiellement jugé sur ses résultats.
Avoir un bon relationnel est une
qualité indispensable pour devenir
commercial.
- vous devrez développer une grande
capacité d'écoute pour cerner efficacement les besoins du client.
- Vous devrez aussi être capable de développer un argumentaire cohérent et
savoir vous montrer persuasif.
- Aavoir une bonne connaissance de
votre secteur d'activité (marché, clients,
concurrence) et bien sûr des produits que
vous serez chargé de vendre.
- Sourire, amabilité, excellente présentation et bonne élocution seront vos meilleures armes pour obtenir la confiance du
client.
Quel salaire gagne un commercial ?
Salaire brut mensuel d'un débutant : 1430 €
Le salaire moyen du commercial est de 49 300 euros bruts annuels, soit 4 100 euros
bruts mensuels. Le salaire médian est de 39 300 euros (près de 3 300 euros mensuels). Seulement 4,17% des commerciaux gagnent moins de 20 000 euros bruts
par an. 13,77% des commerciaux perçoivent un salaire situé entre 25 et 30 000 euros bruts annuels.
P. 3
- Un bon commercial doit aussi être déterminé et prêt à relever des défis. Soumis à
un rythme de travail très soutenu et à des
objectifs contraignants, le commercial doit
être dynamique, organisé et doté d'une
bonne résistance au stress.
Chapitre VI – Exercices
PI : Réaliser son bilan individuel
INTERVIEW METIER : Fiche Contacts
Entreprise
Adresse
Téléphone
Commercial
Mail
Portable
Quelques
conseils
Le téléphone est souvent un
outil craint par les commerciaux, même les plus expérimentés. Il est donc normal
que vous appréhendiez cette
étape de travail ! Elle n’en
reste pas moins essentielle.
Installez-vous dans un endroit
calme, soufflez, souriez – le
sourire s’entend au téléphone ! – et jetez-vous à
l’eau !
SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—contact@salespowher.com
Remarques
LES EXERCICES
INTERVIEW METIER : Script d’appel qualification
Madame/Monsieur bonjour, [Votre prénom + Votre nom] stagiaire à l’association SalespowHer à Marseille.
Je vous appelle pour un renseignement SVP… Attendre le « Oui je vous écoute ? » puis : Je vous remercie !
Dans le cadre de ma réorientation professionnelle, je dois échanger avec des professionnels de la vente et du commerce dans votre secteur
d’activité. Dans votre entreprise, qui me conseillez-vous de contacter SVP?
A M. / Mme X
Je comprends. Nous ne constituons pas de fichiers ou de publicité,
C’est simplement qu’il est obligatoire pour moi de valider mon projet en échangeant avec des professionnels du métier ! . Puis–je
avoir juste son nom de famille ?
Je ne peux pas vous
transmettre cette information
C’est parfait je vous remercie !
Quelles sont ses coordonnées, que je puisse lui transmettre les
informations ?
Je comprends.
A blabla@blabla.fr
Pourrais-je avoir le vôtre
afin que vous lui transmettiez ?
Merci pour votre aide Mme/Monsieur… ? Attendre le nom puis :
Merci beaucoup Mme/M. Y. Je vous souhaite une excellente fin de journée à bientôt !
INTERVIEW METIER : Mail-Type
Objet : Demande d’informations sur [secteur d’activité] / [Produit]
Mme/M. X, Bonjour,
Je me permets de vous contacter dans le cadre de vos fonctions de […] au sein de l’entreprise […].
Votre secteur d’activité / votre produit […] m’intéresse en effet tout particulièrement, dans le cadre de mon projet de repositionnement professionnel.
Or, ayant besoin d’échanger avec des commerciaux de métier pour valider mon choix de réorientation, vos retours d’expérience en termes de
carrière me seraient précieux.
Quand seriez-vous éventuellement disponible pour un bref échange téléphonique ?
Vous remerciant d’avance,
Bien cordialement,
[Signature]
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Chapitre VI – Exercices
CARTE DES COMPETENCES
PI : Réaliser son bilan individuel
MO
PARCO
PROFESS
LEGENDE
Activité (poste salarié,
indépendant, bénévolat
associatif, stage…)
Mission (objectif)
Acquis (Savoir, savoir-faire,
savoir-être)
SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—contact@salespowher.com
LES EXERCICES
ON
OURS
SIONNEL
P. 7
Chapitre VI – Exercices
PI : Réaliser son bilan individuel
INTERVIEW METIER : LE « BARRAGE SECRETAIRE »
Madame/Monsieur bonjour,
[Votre prénom + Votre nom] Association SalespowHer à Marseille pour [Prénom Nom du prospect] SVP.
Vous êtes M./MmeY ? Attendre le « Oui »
C’est à quel sujet ?
Parfait ! Bonjour M/Mme Y. Je suis [prénom nom] de l’ Association SalespowHer à Marseille. Nous nous sommes eus au téléphone la semaine dernière.
J’ai envoyé nos informations à [Nom du contact] comme convenu, et je souhaitais
savoir s’il les avait bien reçues, et s’il avait pu les traiter.
Il/elle est absent / En RDV / La
ligne ne répond pas / Etc…
Pourriez-vous voir s’il est disponible pour moi quelques minutes SVP ?
Retour au standard
Je vous le/la passe
D’accord. Quand me conseillez-vous de renouveler mon appel (jour/créneau horaire) ? Attendre l’info puis :
Par ailleurs, pourriez-vous me transmettre/confirmer sa ligne directe afin que je tente de la joindre directement
jour/créneau SVP?
C’est parfait, je vous
remercie de votre aide.
Excellente fin de journée, Au revoir.
C’est le ….
Très bien, je reviendrai vers vous [jour/
créneau] comme convenu. Je vous remercie ; bonne fin de journée,
Au revoir.
Je suis désolé. Je ne peux
pas fournir ce type d’information.
ASTUCE
Forcez-vous à garder le sourire pendant tout l’échange. En effet, cela s’entend… vraiment !
N’hésitez pas à vous entraîner, plusieurs fois avant les appels, avec vos proches par exemple.
Autre moyen : se tester avec un crayon entre les dents… ça fonctionne pour la diction, ET le
sourire !
SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—contact@salespowher.com
LES EXERCICES
INTERVIEW METIER : SCRIPT PRISE DE CONTACT
Bonjour Madame/ Bonjour Monsieur,
Vous êtes bien M./MmeX ? Attendre le « Oui » Parfait ! Bonjour M/Mme X.
Je suis [prénom nom] Association SalespowHer à Marseille.
Je vous contacte suite au mail que je vous ai envoyé hier. je souhaitais vérifier que l’ayez bien reçu, et voir si vous aviez pu le traiter ?
Oui
Reçu, mais pas eu le temps de m’y pencher
C’est parfait
alors.
Non, c’est à quel sujet ?
Étant en cours de reconversion professionnelle vers la vente et le commerce, j’ai besoin d’échanger avec des
commerciaux de métier pour valider mon projet, en posant 5 courtes questions sur leur fonctions. Cela
prends moins de 5 minutes en moyenne. Pouvez-vous me les accorder maintenant ?
Parfait, merci beaucoup ! [Enchaîner naturellement sur la 1ère question du questionnaire]
Parfait ! Quelle heure vous
convient le mieux ?
Désolé pour le dérangement ! Quand
seriez-vous disponible alors ?
Telle date
Jamais
Oui
Non
Très bien. Merci encore d’avoir pris mon appel. Au revoir.
Telle heure
Parfait ! Merci de votre disponibilité et de votre aide !
Excellente fin de journée, au revoir.
INTERVIEW METIER : QUESTIONNAIRE
1° Depuis combien de temps êtes-vous commercial & depuis combien de temps êtes-vous dans votre entreprise ?
2° Quel produit vendez-vous et quelles sont ces spécificités ?
3° Pourriez-vous me décrire une journée-type ?
4° Quels sont les avantages et inconvénients de votre métier ?
5° En quoi recommanderiez-vous votre métier à une personne en réorientation professionnelle ?
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Chapitre VI – Exercices
PI : Réaliser son bilan individuel
LE TABLEAU DE CORRESPONDANCE : MATRICE
Fondamental
Important
Neutre
Je veux / je suis
Je voudrais
Je ne
voudrais pas
Je ne veux pas /
Je ne suis pas
Légende :
+3
+1
-1
-3
SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—contact@salespowher.com
Rédhibitoire
LES EXERCICES
LA SYNTHESES METIER PERSONNELLE
Métier 1 :
Métier 2 :
P. 11
Chapitre VI – Exercices
SalespowHer
Association loi 1901 d’intérêt général sans but lucratif enregistrée en
préfecture des Bouches-du-Rhône sous le n°W133031744.
Adresse administrative : 28 rue de cluny 13008 Marseille
07.68.65.23.29
contact@salespowher.com
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