Coll. PI 0 Réaliser son Bilan individuel WORK BOOK Parcours Introductif PI : Réaliser son bilan individuel LE TEST D’ORIENTATION - ANALYSE Poste conseillé Travailler seule/ Travailler en équipe Poste conseillé (bis) Se tient en retrait / Va facilement vers les autres Entretenir des relations Avoir un cadre de Avoir un travail varié et Apporter sa Pouvoir bénéficier de de surface / rechertravail prédéfini/ changeant / Savoir à contribution / Avoir de retours / Être seule cher des relations Construire soi-même quoi s'attendre l'influence juge de son travail authentiques son poste Contrôle ses émotions / Exprime ses ressentis Prend l'ascendant / Accepte l'autorité des autres Décide seule / Implique les autres Pense librement / Fait Considère la globalité / preuve de structure s'attache aux détails Autres points communs des postes (créativité, technique etc…) : SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—[email protected] LES EXERCICES LA PRISE D’INFORMATION - FICHE METIER : COMMERCIAL.E Qu'elle soit sédentaire ou itinérante, la commerciale est le lien indispensable entre une entreprise et sa clientèle. Elle accueille, écoute, conseille, décroche des contrats, traite les réclamations. L'entreprise qui l'emploie compte sur ses talents de communicante pour fidéliser sa clientèle et accroître ses parts de marché. Missions du métier Sous le terme générique de ce commerciale, on trouve un éventail de fonctions allant de vendeuse à ingénieure technicocommerciale, en passant par les métiers de la représentation. On peut néanmoins classer les commerciaux en deux grandes catégories : les sédentaires et les itinérants. Le premier groupe comprend les vendeuses (magasins, grandes surfaces), les chargées de clientèle (banques, compagnies d'assurances) et les télévendeuses. Le second groupe comprend essentiellement les agents et déléguées commerciales. Les commerciales sédentaires interagissent avec la clientèle : Quant aux commerciales itinérantes, elles sont essentiellement chargés de la prospection : • Elles l'accueillent et la renseignent ; • elles étudient les besoins de la clientèle ; • présentent les produits, effectuent des démonstrations ; • élaborent des stratégies pour dynamiser les ventes ; • fournissent des conseils (chargées de clientèle) ; • établissent des listes de prospects ; • réalisent des ventes. • démarchent les clients potentiels pour présenter leurs produits et obtenir la signature de contrats de vente ; Dans les magasins ou les petites structures, les vendeuses sont souvent chargés de tâches annexes : • mise en rayon des produits ; • assurent le suivi commercial et traitent les réclamations pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle. • encaissements ; Traits de caractères • réalisation d'inventaires. requis Carrière & possibilité d’évolution : Non-diplômés, CAP, Bac pro, BTS, Licence pro, Master... les commerciaux sont recrutés à des niveaux très différents. Tout dépend du type de poste que vous souhaitez occuper (vendeur, agent commercial, chargé de clientèle) et de vos futures ambitions. La personnalité joue également un rôle majeur dans le recrutement des commerciaux et les candidats sont souvent soumis à des tests collectifs afin d'évaluer leur aptitude à exercer ce métier. Une fois embauché, le commercial doit faire ses preuves sur le terrain. Il est essentiellement jugé sur ses résultats. Avoir un bon relationnel est une qualité indispensable pour devenir commercial. - vous devrez développer une grande capacité d'écoute pour cerner efficacement les besoins du client. - Vous devrez aussi être capable de développer un argumentaire cohérent et savoir vous montrer persuasif. - Aavoir une bonne connaissance de votre secteur d'activité (marché, clients, concurrence) et bien sûr des produits que vous serez chargé de vendre. - Sourire, amabilité, excellente présentation et bonne élocution seront vos meilleures armes pour obtenir la confiance du client. Quel salaire gagne un commercial ? Salaire brut mensuel d'un débutant : 1430 € Le salaire moyen du commercial est de 49 300 euros bruts annuels, soit 4 100 euros bruts mensuels. Le salaire médian est de 39 300 euros (près de 3 300 euros mensuels). Seulement 4,17% des commerciaux gagnent moins de 20 000 euros bruts par an. 13,77% des commerciaux perçoivent un salaire situé entre 25 et 30 000 euros bruts annuels. P. 3 - Un bon commercial doit aussi être déterminé et prêt à relever des défis. Soumis à un rythme de travail très soutenu et à des objectifs contraignants, le commercial doit être dynamique, organisé et doté d'une bonne résistance au stress. Chapitre VI – Exercices PI : Réaliser son bilan individuel INTERVIEW METIER : Fiche Contacts Entreprise Adresse Téléphone Commercial Mail Portable Quelques conseils Le téléphone est souvent un outil craint par les commerciaux, même les plus expérimentés. Il est donc normal que vous appréhendiez cette étape de travail ! Elle n’en reste pas moins essentielle. Installez-vous dans un endroit calme, soufflez, souriez – le sourire s’entend au téléphone ! – et jetez-vous à l’eau ! SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—[email protected] Remarques LES EXERCICES INTERVIEW METIER : Script d’appel qualification Madame/Monsieur bonjour, [Votre prénom + Votre nom] stagiaire à l’association SalespowHer à Marseille. Je vous appelle pour un renseignement SVP… Attendre le « Oui je vous écoute ? » puis : Je vous remercie ! Dans le cadre de ma réorientation professionnelle, je dois échanger avec des professionnels de la vente et du commerce dans votre secteur d’activité. Dans votre entreprise, qui me conseillez-vous de contacter SVP? A M. / Mme X Je comprends. Nous ne constituons pas de fichiers ou de publicité, C’est simplement qu’il est obligatoire pour moi de valider mon projet en échangeant avec des professionnels du métier ! . Puis–je avoir juste son nom de famille ? Je ne peux pas vous transmettre cette information C’est parfait je vous remercie ! Quelles sont ses coordonnées, que je puisse lui transmettre les informations ? Je comprends. A [email protected] Pourrais-je avoir le vôtre afin que vous lui transmettiez ? Merci pour votre aide Mme/Monsieur… ? Attendre le nom puis : Merci beaucoup Mme/M. Y. Je vous souhaite une excellente fin de journée à bientôt ! INTERVIEW METIER : Mail-Type Objet : Demande d’informations sur [secteur d’activité] / [Produit] Mme/M. X, Bonjour, Je me permets de vous contacter dans le cadre de vos fonctions de […] au sein de l’entreprise […]. Votre secteur d’activité / votre produit […] m’intéresse en effet tout particulièrement, dans le cadre de mon projet de repositionnement professionnel. Or, ayant besoin d’échanger avec des commerciaux de métier pour valider mon choix de réorientation, vos retours d’expérience en termes de carrière me seraient précieux. Quand seriez-vous éventuellement disponible pour un bref échange téléphonique ? Vous remerciant d’avance, Bien cordialement, [Signature] P. 5 Chapitre VI – Exercices CARTE DES COMPETENCES PI : Réaliser son bilan individuel MO PARCO PROFESS LEGENDE Activité (poste salarié, indépendant, bénévolat associatif, stage…) Mission (objectif) Acquis (Savoir, savoir-faire, savoir-être) SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—[email protected] LES EXERCICES ON OURS SIONNEL P. 7 Chapitre VI – Exercices PI : Réaliser son bilan individuel INTERVIEW METIER : LE « BARRAGE SECRETAIRE » Madame/Monsieur bonjour, [Votre prénom + Votre nom] Association SalespowHer à Marseille pour [Prénom Nom du prospect] SVP. Vous êtes M./MmeY ? Attendre le « Oui » C’est à quel sujet ? Parfait ! Bonjour M/Mme Y. Je suis [prénom nom] de l’ Association SalespowHer à Marseille. Nous nous sommes eus au téléphone la semaine dernière. J’ai envoyé nos informations à [Nom du contact] comme convenu, et je souhaitais savoir s’il les avait bien reçues, et s’il avait pu les traiter. Il/elle est absent / En RDV / La ligne ne répond pas / Etc… Pourriez-vous voir s’il est disponible pour moi quelques minutes SVP ? Retour au standard Je vous le/la passe D’accord. Quand me conseillez-vous de renouveler mon appel (jour/créneau horaire) ? Attendre l’info puis : Par ailleurs, pourriez-vous me transmettre/confirmer sa ligne directe afin que je tente de la joindre directement jour/créneau SVP? C’est parfait, je vous remercie de votre aide. Excellente fin de journée, Au revoir. C’est le …. Très bien, je reviendrai vers vous [jour/ créneau] comme convenu. Je vous remercie ; bonne fin de journée, Au revoir. Je suis désolé. Je ne peux pas fournir ce type d’information. ASTUCE Forcez-vous à garder le sourire pendant tout l’échange. En effet, cela s’entend… vraiment ! N’hésitez pas à vous entraîner, plusieurs fois avant les appels, avec vos proches par exemple. Autre moyen : se tester avec un crayon entre les dents… ça fonctionne pour la diction, ET le sourire ! SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—[email protected] LES EXERCICES INTERVIEW METIER : SCRIPT PRISE DE CONTACT Bonjour Madame/ Bonjour Monsieur, Vous êtes bien M./MmeX ? Attendre le « Oui » Parfait ! Bonjour M/Mme X. Je suis [prénom nom] Association SalespowHer à Marseille. Je vous contacte suite au mail que je vous ai envoyé hier. je souhaitais vérifier que l’ayez bien reçu, et voir si vous aviez pu le traiter ? Oui Reçu, mais pas eu le temps de m’y pencher C’est parfait alors. Non, c’est à quel sujet ? Étant en cours de reconversion professionnelle vers la vente et le commerce, j’ai besoin d’échanger avec des commerciaux de métier pour valider mon projet, en posant 5 courtes questions sur leur fonctions. Cela prends moins de 5 minutes en moyenne. Pouvez-vous me les accorder maintenant ? Parfait, merci beaucoup ! [Enchaîner naturellement sur la 1ère question du questionnaire] Parfait ! Quelle heure vous convient le mieux ? Désolé pour le dérangement ! Quand seriez-vous disponible alors ? Telle date Jamais Oui Non Très bien. Merci encore d’avoir pris mon appel. Au revoir. Telle heure Parfait ! Merci de votre disponibilité et de votre aide ! Excellente fin de journée, au revoir. INTERVIEW METIER : QUESTIONNAIRE 1° Depuis combien de temps êtes-vous commercial & depuis combien de temps êtes-vous dans votre entreprise ? 2° Quel produit vendez-vous et quelles sont ces spécificités ? 3° Pourriez-vous me décrire une journée-type ? 4° Quels sont les avantages et inconvénients de votre métier ? 5° En quoi recommanderiez-vous votre métier à une personne en réorientation professionnelle ? P. 9 Chapitre VI – Exercices PI : Réaliser son bilan individuel LE TABLEAU DE CORRESPONDANCE : MATRICE Fondamental Important Neutre Je veux / je suis Je voudrais Je ne voudrais pas Je ne veux pas / Je ne suis pas Légende : +3 +1 -1 -3 SalesPowHer—Association Loi 1901—28 rue de cluny 13008 Marseille—[email protected] Rédhibitoire LES EXERCICES LA SYNTHESES METIER PERSONNELLE Métier 1 : Métier 2 : P. 11 Chapitre VI – Exercices SalespowHer Association loi 1901 d’intérêt général sans but lucratif enregistrée en préfecture des Bouches-du-Rhône sous le n°W133031744. Adresse administrative : 28 rue de cluny 13008 Marseille 07.68.65.23.29 [email protected]
