Marketing de conquête et de fidélisation

Marketing de conquête et de fidélisation
Formation : Marketing de conquête et de fidélisation
Mettre en œuvre un marketing relationnel profitable
Pour les marchés matures et hautement concurrentiels, la fidélisation est un axe majeur de pérennité et de
compétitivité pour l'entreprise. Il faut inscrire le marketing de fidélisation dans une approche structurée,
incluant les programmes de conquête.
Pour qui ?
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Directeur marketing client, responsable marketing relationnel, directeur marketing et commercial.
Responsable marketing direct, responsable des bases de données marketing.
Chef de projet marketing de fidélisation et de conquête.
Les objectifs de la formation
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Mettre en œuvre un programme relationnel de fidélisation et de conquête efficace et profitable :
étapes clés, ROI, pré et post-tests.
Utiliser à bon escient les outils spécifiques à la conquête et à la fidélisation client.
Intégrer le plan marketing relationnel au plan marketing stratégique.
Le programme de la formation
1 : Développer des programmes de fidélisation et de conquête profitables
 Définir ses actions aux moments propices du cycle de vie marché et clients : quand, comment ?
 Optimiser son budget marketing de fidélisation et de conquête.
 Bâtir un programme relationnel en fonction des cibles, des objectifs et des offres spécifiques.
 Tirer profit des canaux selon les cibles et les objectifs : Web, MD, face à face, téléphone…
2 : Exploiter les données clients pour doper ses actions
 L'enrichissement de la base de données marketing : ciblage, suivi des campagnes, évaluation des
programmes et mesure des actions.
 L'exploitation logistique de la base de données.
 Créer des tableaux de mesure des résultats : ROI des actions et critères de performances.
3 : Conquérir de nouveaux clients : le programme idéal
 Définir la stratégie de conquête la plus pertinente : critères à prendre en compte, ciblage des
prospects et choix des canaux.
 Trois techniques spécifiques au recrutement : le géomarketing, le marketing viral et l'asilage.
 Plan type de programme de conquête.
 Évoluer de la conquête à la fidélisation : cas pratique.
4 : Fidéliser ses clients : choisir le bon programme de fidélisation
 Les facteurs agissant sur la fidélité client ; les trois niveaux de fidélité : l'effet loyauté, la
satisfaction client et la qualité.
 Les outils spécifiques à la fidélisation : clubs de clientèle, cartes de fidélité, consumers magazines,
centres d'appels et SAV…
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La fidélisation sur Internet.
Les quatre stratégies de fidélisation.
Plan type de programme de fidélisation.
5 : Reconquérir d'anciens clients : le juste ton
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Hiérarchiser les types de clients à reconquérir : les cinq grandes catégories.
Principales stratégies de reconquête et supports de communication adéquats.
Plan type de programme de reconquête.
Repérer les sources d'attrition, mieux les anticiper.
6 : Intégrer les programmes relationnels dans la stratégie marketing et commerciale
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Replacer les actions de marketing relationnel dans le plan marketing stratégique : modèle type.
Mettre en perspective l'efficacité des programmes de conquête ou de fidélisation dans les objectifs
à trois ans : mesure des résultats et ROI.
Durée : 2 jours
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