Fiche technique

Fiche technique
Le marketing
des produits
agroforestiers
West and Central Africa
West and Central Africa
La clé de votre succès
D’un point de vue commercial, le marketing est la clé de votre succès dans l’agroforesterie.
Le marketing, c’est habituellement beaucoup plus que faire connaître à un acheteur que
vous avez quelque chose à vendre. En effet, une définition complète du marketing peut
être au sens large la suivante :
Le marketing est le processus de planification et de mise en œuvre d’une stratégie,
allant du développement des idées, la fixation de prix, la promotion et la distribution
de ce que vous offrez, jusqu’à l’échange de votre produit contre de l’argent.
Pourquoi une stratégie de marketing ?
Une stratégie bien pensée vous permettra
de vous focaliser sur vos objectifs, de faire la
différence entre vos produits et ceux de vos
concurrents. Les étapes ci-après vous
permettront de mettre sur pied une stratégie
de marketing ou un plan de marketing.
Étape 1 : Listing de vos meilleurs
produits
La liste des meilleurs produits sera dressée
de manière à ne comporter que les produits
ayant le meilleur potentiel de marché, en
considérant les éléments ci-après :
• Y a-t-il des acheteurs solvables tout
près ?
• Quelle est la demande du produit par
rapport à l’offre ?
• Comment la récolte et la vente de ces
produits s’accordent-elles avec le reste
de vos activités ? Par exemple : ces
produits exigeront-ils beaucoup de main
d’œuvre au cours d’une période déjà
chargée ?
• Suis-je capable de produire les
quantités demandées ?
• L’investissement nécessaire (main
d’œuvre et capitaux, etc.) est-il
susceptible de produire les bénéfices
escomptés ?
• En quoi ces bénéfices sont–ils
comparables aux bénéfices d’autres
options de vente ?
Étape 2 : Identifications des
Acheteurs et de leurs Besoins
En général, les acheteurs ou clients des
produits agroforestiers sont :
• Les consommateurs
• Les grossistes/courtiers
• Les supermarchés
• Les petits détaillants
• Les transformateurs d’aliments
• Les restaurants
• Les exportateurs
• Etc.
Les besoins de ces différents acheteurs
peuvent beaucoup varier. Prenez du temps
pour découvrir ce que vos acheteurs
potentiels veulent avant de continuer. Vous
pouvez le savoir en vous posant les
quastions suivantes :
• Quelle quantité et quelle qualité de
produit attendent-ils ?
• A combien désirent-ils l’acheter ?
• Quand ont-ils besoin du produit ?
• A quelle endroit se trouve la clientèle ?
Etape 3 : Information sur les
concurrents
L’entretien avec les acheteurs est un bon
moyen de commencer à rassembler des
informations sur les concurrents :
• Tournent-ils à pleine régime (c’est-àdire, peuvent-ils produire plus) ?
• Ont-ils un créneau particulier ?
• Quelles sont
marketing ?
leurs
méthodes
de
• Quelles sont leurs forces et leurs
faiblesses ?
• Que font-ils bien ? Et que font-ils mal ?
• Depuis combien de temps œuvrent-ils
dans le domaine ?
• Que pouvez-vous offrir plus qu’eux ?
Étape 5 : Ajout de valeur aux
produits
En ajoutant de la valeur à vos produits vous
obtiendrez des meilleurs prix pour les
mêmes quantités.
Ajouter de la valeur implique un changement
de la forme d’un produit selon les besoins du
consommateur ou de l’utilisateur, par
exemple :
• passer du fruit au jus
• passer de l’amande à la poudre
• passer de l’amande à l’huile
Safou sèché
Après avoir évalué la concurrence, vous
pourrez adopter une approche différente. Ne
perdez pas de vue que les potentiels
concurrents pourraient également être de
potentiels acheteurs de vos produits.
Étape 4 : Exploration
Il est également nécessaire d’avoir une
représentation claire de l’ensemble de
l’entreprise dans laquelle vous avez
l’intention de vous lancer. concentrez-vous
sur trois principaux domaines :
• la connaissance des normes : la forme
sous laquelle les produits se vendent,
les méthodes requises de manutention
des produits et les prix d’achat minima
ou préférés
• la connaissance des influences dans
l’industrie (largement au-dessus de
votre portée),
• l’anticipation
des
tendances
industrielles (cela vous permet de tirer
partie des opportunités et de vous
protéger par rapport aux changements
sur le marché).
Étape 6 : Fixation du prix
Le prix que vous fixez influence les revenus
que vous obtenez de la commercialisation
de vos produits . Considérez les éléments
suivants avant de fixer les prix de vos produits :
• les coûts de production
• les matières/intrants
• les frais généraux fixes
• le temps/la main d’œuvre
• le profit
Étape 7 : La mise des produits à la
disposition des acheteurs
Cette étape comporte deux volets :
A. La distribution : ce sont les canaux de
vente que votre produit va emprunter
jusqu’à l’utilisateur final.
Conseils :
B. Le lieu : C’est l’endroit où vous vendez
votre produit. Il y a une gamme de choix
par rapport au lieu où vous offrirez votre
produit directement aux consommateurs,
par exemple : les étals aux bords des routes ; les marchés d’agriculteurs (dans les
zones urbaines, ceux-ci peuvent être particulièrement lucratifs) ; les marchés artisanaux.
Printed by Colorix 22 21 95 47
Pour mieux vendre, n’oubliez pas de communiquer les spécificités et les particularités de
vos produits. Ceci attirera les clients chez vous, plutôt que chez vos concurrents.
Pour plus d’informations, contacter:
World Agroforestry Centre-West and Central Africa
Bureau Régional BP 16317 Yaoundé-Cameroun
Tel: (237) 22.21.50.84 / 22.23.75.60
Fax: (237) 22.21.50.89 / 22.23.74.40
E-mail: [email protected]
Site Web : worldagroforestrycentre.org/aht