Chargé de développement marketing et vente

Chargé de développement marketing et vente
Séance 7
Savoir vendre une
création
Chargé de développement marketing et vente
Les 7 étapes de la vente
Chargé de développement marketing et vente
1) La préparation de l'entretien
Chargé de développement marketing et vente
→ Permet de ne pas perdre du temps et de ne pas en faire perdre
au client
→ La préparation est matérielle : prévoir les docs commerciaux
nécessaires à la démonstration
→ Carte de visite, catalogue, plaquette, réalisations, références
clients, ….
→ La préparation est méthodologique, le commercial doit bâtir un
plan de vente : objectifs, stratégies
Chargé de développement marketing et vente
2) La prise de contact
Chargé de développement marketing et vente
→ Les premières minutes sont les plus importantes
→ Faire bonne impression en créant un climat favorable
→ Avoir en tête la règle des 4x20 pour maximiser le ressenti positif
→ Avoir une attention particulière durant les 20 premières
secondes
→ Surveiller ses 20 premiers gestes
→ Surveiller ses 20 premiers mots
→ Surveiller les 20 centimètres de son visage (sourire, regard et
voix)
Chargé de développement marketing et vente
3) La découverte du client
Chargé de développement marketing et vente
→ Durant cette étape, le commercial parle peu et s'efforce de faire
parler le client
→ Objectif : découvrir les besoins et les motivations du client
→ Utilisation de la typologie SONCAS afin d'identifier les attentes
du client
→ Phase forte de questionnement
Chargé de développement marketing et vente
4) La présentation de l'offre et
l'argumentation
Chargé de développement marketing et vente
→ L'argumentaire de vente se déroule en 3 étapes :
 les caractéristiques générales du produit (ex. le réseau
affichage fond de voiture du Métro lyonnais)
 l'avantage général (il cible les lyonnais durant leur temps
d'attente dans le métro, période durant laquelle la cible est plus
captive)
 l'avantage personnalisé (comme votre marque cible les
jeunes, il est possible de sélectionner les stations de métro à
afficher)
Chargé de développement marketing et vente
→ La partie personnalisée doit correspondre aux attentes précises
du client
→ L'objectif est de formuler 3 à 4 arguments
→ Montrer au client durant cette phase le produit dans son
contexte ou lui montrer des utilisations déjà opérationnelles peut
aussi participer à susciter son intérêt pour le produit.
→ Montrer au client que le produit peut s'adapter (proposer des
maquettes clients) et qu'on peut le personnaliser pour le rendre
unique.
→ SONCAS permet de spécifier, de personnaliser cette partie
délicate de l'argumentaire en fonction des attentes du client
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
5) Les réponses aux objections
Chargé de développement marketing et vente
→ Objection = opposition qu'un individu émet à une proposition
pour la réfuter.
→ Le rôle du commercial est de répondre aux objections
→ Pour cela il doit savoir pourquoi une objection a été émise
→ Attention à ne pas contredire le client
→ Aller dans son sens pour construire ses arguments : « je
comprend et vous avez totalement raison, mais... ».
Chargé de développement marketing et vente
→ Plusieurs techniques pour répondre aux objections
→ ANTICIPER L'OBJECTION : « vous allez me dire que... » Cela
permet de récupérer les potentielles objections pour les
transformer en argument
→ METHODE DE DISSONANCE : « vous avez raison, mais... »
Cela permet de marquer son accord en réfutant une objection vraie
→ METHODE DE LA REFORMULATION : « si j'ai bien compris... »
Reformuler permet de s'assurer que l'on a bien compris l'objection.
Cela permet de trouver un argument pendant que le client
reformule
Chargé de développement marketing et vente
→METHODE BOOMERANG : « il est vrai que notre service client
est long ... c'est sans doute la réussite de notre produit» Le client
ne peut réfuter un tel argument
→ METHODE DILATOIRE: « j'entend parfaitement votre argument,
mais j'aimerai vous poser une question avant d'y répondre... »
Cela permet d'étouffer l'objection ou d'éviter d'y répondre trop tôt.
Chargé de développement marketing et vente
6) Présentation des tarifs et
négociation
Chargé de développement marketing et vente
→ Présenter le prix au client est toujours délicat.
→ Il existe 4 techniques possibles
→ L'ADDITION : consiste à présenter au client une suite
d'avantages. La somme de ces derniers correspond au prix à
payer pour l'avoir.
→ LA SOUSTRACTION : permet lorsque le client hésite entre
deux produits, à retirer les avantages de son produit. « Vous
pourriez préférer ce pack média, mais vous n'auriez pas accès à la
cible que vous souhaitez réellement toucher ».
Chargé de développement marketing et vente
→ LA MULTIPLICATION : permet de multiplier les avantages du
produit en ajoutant, et en rendant indispensable, une variable à
laquelle le client n'avait pas pensé.
→ « Si on fait le calcul, le coût de ce pack publicitaire est de x
euros, soit un coût au contact de x euros. Mais je pense que l'on
devrait considérer le temps d'attente sur le quai. Dans ce cas, c'est
aussi le taux de mémorisation de votre marque et de votre
communication qui s'en trouve multiplié. »
Chargé de développement marketing et vente
→ LA DIVISION : permet de diviser le prix par une variable pour le
rendre plus petit.
→ « Le coût au contact serait alors de... » « Par jour, votre
campagne vous reviendrait à ... »
→En règle générale, le prix seul ne doit jamais être présenté au
client. Il doit toujours être accompagné d'arguments ayant déjà
séduits le client ou d'arguments qui n'avaient pas été présentés au
client en l'état.
Chargé de développement marketing et vente
7) Conclusion de l'entretien et la
prise de congés
Chargé de développement marketing et vente
→ Moment délicat pour le commercial car il doit repartir en
connaissant la position du client
→ La prise de congé doit permettre au vendeur de programmer
une prochaine visite et de laisser une image positive de l'entreprise
à son client → Le next step
→ Pour cela, le vendeur doit toujours remercier son client de
l'intérêt porté à l'entretien et lui rappeler qu'il est à sa disposition
pour toutes autres demandes.
→ Le vendeur soit laisser ses coordonnées professionnelles :
portable et email.
Chargé de développement marketing et vente
Le rôle du non-verbal dans la
technique de conviction
Chargé de développement marketing et vente
→ La congruence est une des clés d'un échange commercial
réussi
→ La congruence c'est la concordance entre le verbal (ce qui est
dit) et le non-verbal (ce qui est ressenti)
→ Sans elle, le sentiment de confiance ne peut être établi.
Chargé de développement marketing et vente
→ Il existe une grammaire des gestes
→ Les gestes transmettent un message et dans ce cas la parole
n'est pas nécessaire
→ Les gestes répètent l'information et dans ce cas ils
accompagnent la parole
→ Les gestes appuient le discours et dans ce cas ils renforcent les
mots
→ Les gestes traduisent des émotions et dans ce cas ils peuvent
être en contradiction avec la parole (non-congruence)
Chargé de développement marketing et vente
Identifier et corriger ses
marqueurs verbaux
Chargé de développement marketing et vente
→ L'usage des mots va dépendre de beaucoup de facteurs
→ Nous ne disons pas toujours ce que nous voulons dire
→ Les mots vont plus lentement que les pensées
→ On parle de « langue de la vente », ce sont les mots vendeurs
dont les caractéristiques sont :
Chargé de développement marketing et vente
→ Clarté et simplicité : la langue employée doit comprise
facilement, sans tomber dans la facilité et les lieux communs. Il
faut éviter les termes trop techniques tout comme les expressions
« bateaux »
→ Précision : la langue employée doit être juste et précise. Il est
essentiel que les mots employés pour décrire un produit ou un
service soient appropriés et corrects.
Chargé de développement marketing et vente
→ Suggestion : la langue de la vente doit également être
suggestive, évocatrice. En fonction du produit, du service et de la
situation, elle doit interpeller le client en faisant appel à ses sens
(ouïe, odorat, vue, toucher, goût), ses motivations affectives ou
rationnelles, ses représentations symboliques ou autres
motivations d’achat.
→ Affirmation : Si la langue de la vente doit être claire, simple,
précise et suggestive, elle doit par-dessus tout être "affirmative".
Elle doit être positive et valorisante dans le sens du client. Elle doit
lui donner l’impression d’être écouté et compris. Elle doit accueillir
ses objections et transformer ses critiques et problèmes en
"opportunités de vente".
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Identifier et corriger ses
marqueurs non verbaux
Chargé de développement marketing et vente
→ On distingue les gestes d'expansion (qui traduisent l'accord,
l'acceptation, l'intérêt) des signaux de remparts (qui traduisent le
désaccord, le scepticisme, l'hostilité).
Chargé de développement marketing et vente
Identifiez le sens de ces silences
Chargé de développement marketing et vente
Le sens des gestes
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
Chargé de développement marketing et vente
TD : Simulation de vente
d'une création
Chargé de développement marketing et vente
Répartition des rôles
2 vendeurs et 2 acheteurs
Chargé de développement marketing et vente
Vendeurs : 1 créatif et 1 chef
de projet
Chargé de développement marketing et vente
Acheteurs : le responsable
communication de
l'entreprise et le directeur
Chargé de développement marketing et vente
7 groupes = 7 sujets à tirer
au sort