BTS Management commercial Session 2018 E1 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1 SITUATIONS COMMUNICATION/ NEGOCIATION AUTRES SITUATIONS DE DE NÉGOCIATION VENTE COMMUNICATION MANAGERIALE COMMERCIALE TITRE : NEGOCIATION POUR VENDRE UN PRODUIT ÉTUDIANT(E) Nom : ATTIOUI Prénom : CHAIMAA CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : MARJANE Adresse : Avenue Mohamed VI – KHOURIBGA HOLDING Activité : grand distribution . Service : Commercial Lieu de la communication : Au sein du Périodes : 12-04-2018 l’entreprise ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION NOM Qualité CHAIMAA ATTIOUI commercial MOHAMED DIRECTEUR OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : Argumentaire Plan de découverte Fiche de traitement des objections Devis Bon de commande catalogue Fiche de situation N°2 COMMUNICATION COMMERCIALE Prénom : CHAIMAA NOM : ATTIOUI CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects socio-économiques : MARJANE est une société anonyme Aspects juridiques, socioéconomiques, organisationnels, mercatiques… d’une activité commerciale ‘grande distribution’ crée en 1990 . Aspect organisationnels : une superficie de 204 800 m² ainsi qu’une galerie marchande de 5160 m² avec 15 boutiques Aspect mercatique : Diversification des produits CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI Positionnement Statut et rapport de place L’AUTRE Stagiaire, chargée d’aider les clients à Jeune directeur prendre une bonne décision Le 12-04-2018 au sein du l’entreprise dont j’ai pu compléter la Contexte spatio-temporel négociation Éléments de diagnostic sociologique - acteurs : âge, sexe - entreprise : image, valeurs… Jeune commerciale stagiaire de 20 ans plein Jeune directeur qui d’enthousiasme et de motivations. cherche un aspirateur sans sac avec mode silencieux bonne qualité mais moins de cou Problématique personnelle Réussir la négociation afin de répondre au Sortir de la vente besoin de client et de le fidéliser par la fin. satisfaisante en termes d argent et qualité Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… OBJET DE LA NEGOCIATION2 Mon objet c’est pratiqué mes compétences à satisfaire mon client a fin de le fidéliser Fiche de situation N°3 Prénom : CHAIMAA NOM ATTIOUI DÉROULEMENT DE LA SITUATION PHASES DESCRIPTION Historique : Mr MOHAMED veut acheter un ASPIRATEUR sans sac il a la premiere fois qui marjane Khouribga Prise de contact Réussir mes premières instances avec un sourire et avec des questions convenables pour bien cibler le besoin cherché. J’ai accueilli le prospect, en respectant la règle des 4 fois 20, j’ai le saluer chaleureusement en provoquant son intérêt Synthèse découverts des besoins Suite à réponses collectées alors j’ai pris note, J’ai essayé de faire mon mieux possible pour satisfaire le besoin en bon cotés. J’ai demandé de lui poser quelques questions afin de cerner ses besoins ; il accepte avec difficulté La découverte des besoins était à l’aide d’un plan de découverte bien organisé ; tout d’abord j’ai lui posé des questions ouvertes pour le pousser à exprimer ses besoins, vers après j’ai lui posé des questions sur la situation espérée, en posant des questions alternatives et fermés Vers la fin j’ai lui posé des questions sur ses critères de choix, ses motivations et ses freins. Après la découverte de besoins de Mr MOHAMED j’ai reformulé ses propos à travers la reformulation active en verrouillant les points développés L’argumentation démonstration sélective rapport aux SONCAS Objections et Pour défendre ma proposition j’ai lui avancé des arguments par logiques et pertinents, à l’aide d’un argumentaire qui contient l’ensemble des caractéristiques de l’entreprise, de produit et commerciales en transformant ces dernières en avantage pour le client selon sa typologie SONCAS. Le prospect a objecté plusieurs objections, j’ai accepté ses objections et je les comprendre pour savoir ce se cache derrière l’objection, Conclusion et prise de congé Après le traitement de ces objections le prospect a montré des signales d’achat non verbales s’agit-il dans l’ouverture de ses mains et ses mimiques, ainsi des signales d’achat verbales ; s’agitil dans la confirmation verbale « je l’achète » vers la fin j’ai la remercier pour sa compréhension et j’ai la salué chaleureusement Suivi J’ai lui donné un questionnaire à remplir pour mesurer son degré de satisfaction Évaluation de la relation Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Résultats : j’ai pu vendre un ASPIRATEUR Analyse critique : Point fort : l’utilisation des techniques de négociation avec succès Point faible : le stresse, manque des informations sur le produit Conclusion : La négociation avec un client professionnel qui est difficile était un avantage pour moi de pratiquer mes compétences théoriques et mon savoir
