Stratégies de différenciations
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Les diffèrent stratégies concurrentielles Introduction « Une entreprise qui n’a pas un avantage spécifique sur ses concurrents, n’a pas droit d’exister » Stratégie concurrentielle : est une stratégie qui met en place une action pour créer une position par rapport au concurrents. 1. Les stratégies du leader ( tient en compte Part de marché et rentabilité) Chercher des nouveaux utilisateurs Imaginer des nouvelles utilisations de produits Faire augmenter le volume de vente 2. Stratégies du challenger (lutte contre les sociétés leader ou une marque) 3. Les stratégies du suiveur (Satisfait de sa position, mais veut tirer parti de tout accroissement du marché) 4. Stratégies du spécialiste (Consiste pour une entreprise à se spécialiser sur un marché étroit, dit niche avantage de spécialisation et permet de se trouver sur un marché ou la concurrence est faible. Stratégies de différenciation ; technique de marketing permettant à une entreprise d’apporter quelque chose d’unique à une entreprise, produits ou services afin de se démaquer des concurrents. Envisager pour : Entrer dans un marché occuper par la concurrence Lorsque les grands concurrents vendent des mêmes produits 2 types : - Différenciation par le haut : offrir produits et services de meilleures qualités que la concurrence - Différenciation par le bas : proposer un service ou produit moins couteux que la concurrence Stratégies de différenciations : proposer des nouveaux produits ou services proches des initiaux en capitalisant sur une image de marque et une notoriété forte (Ex ; rendre un produit eco-friendly) diversification Stratégies d’innovations : Innovation : - Demande specifique - Anticipation Marketing stratégique (Contribution du marketing à la stratégie) Devant la complexité des marches, l’accroissement de l’incertitude et l’accélération de leurs évolutions, les entreprises se demandent ce que l’avenir réserve. Ainsi il faut anticiper l’avenir et s’adapter aux turbulences pour prendre des bonnes décisions stratégiques et opérationnelles. Le changement est un avantage permettent d’avancer par rapport à la concurrence. Toutefois la capacité de changement, d’adaptation dépend de la capacité d’apprentissage et de savoir faire. Ainsi les entreprises mètrent en place des processus de gestion de connaissance et d’analyse pour connaître les tendances des clients et de la concurrence. Stratégie est de mettre en place une planification des objectifs et ressources d’entreprise. Stratégie est composé : Objectifs raisonnement choix d’actions Faire quoiprq faire comment faire NB : formuler une stratégie consiste à déterminer la nature des opportunités et le potentiels de l’entreprise Marketing stratégique est composé Etude du marché (identification du besoin) Ciblage Marketing mix Evaluation du marketing Planification stratégique Mission de l’entreprise DAS (domaine d’activité stratégique) qui doit se baser sur 3 critères o Technologies utilisés o Besoins à satisfaire o Les catégorise de clientèles visées Benchmarking ; méthode permettant d’évaluer la performance d’une entreprise en les comparants aux concurrents Les objectifs de l’entreprise sont : La rentabilité La croissance L’augmentation de la part du marché L’innovation L’image de marque et de notoriété Une entreprise peut faire une segmentation qui permet d’adapter son produit aux besoins des consommateurs (micros-segmentation) Stratégies de positionnement ( permet de positionner les produit d’une entreprise). Ainsi, elle : Cree la valeur pour entreprises et consommateurs -> différenciation Distinctive, objectifs, imaginaire et symbolique lié aux produits Les caractéristiques de positionnement (triange d’or ) Pertinence (attentes du public) : produit correspond à une forte attente des consommateurs-> attractivité du segment L’originalité (positionnement des produits concurrents) : démarquèrent -> différenciation Crédibilité ( atout essentiels du produit) :le positionnement repose sur des caractéristiques objectifs Le choix du positionnement tient compte de (concurrence des marque imp du mm domaine, penetration des nouveau crenau, repositionner un marque existante) Strategie generique de M.Porter (stratégies face à la concurrence) Stratégie de différenciation Stratégie de concentration Stratégies de domination par les couts Stratégie de croissance Stratégie de pénétration du marché Stratégie d’extension du marché Stratégie de développement par les produits Le portefeuille du produit Voir la part du marché de l’entreprise par rapport aux concurrent ( appreciation si a1> 1 bonne situation Voir site : http://www.slideshare.net/aboutahaabdelouahad/marketing-strategique23361274?related=2 Marketing mix (4P) expression ‘Mix Marketing‘ est l’une des plus employée en marketing. Le marketing mix est également connu sous le nom des ‘4 P‘ c’est-à-dire : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication) 4P Produit Prix Place Promotion — — — — 4C Client Coût Commodité Communication Soit, une société gagnante satisfait les besoins et désirs de sa clientèle de façon économique, pratique et au moyen d’une communication efficace. Plan marketing Le plan marketing est un découpage dans le temps de la stratégie marketing d'une entreprise, elle-même partie importante de la politique générale de celleci. Le plan marketing est un plan recensant concrètement des actions opérationnelles prévues pour une période donnée (une année par exemple). Il décrit donc les cibles de clientèle visées, les moyens à mettre en œuvre, les opérations à mener, les chiffres d'activité à atteindre et les échéances correspondantes. La piramide de Maslow : represente des besoins ( une theorie de motivation) Le developpement durable (substainable developpement): « Le développement durable est un développement qui répond aux besoins du présent sans compromettre la capacité des générations futures de répondre aux leurs.[Traduction] Il comporte deux concepts essentiels : Les 3 piliers du développement durable Efficacité économique, il s’agit d’assurer une gestion saine et durable, sans préjudice pour l’environnement et le social. Equité sociale, il s’agit de satisfaire les besoins essentiels de l’humanité en logement, alimentation, santé et éducation, en réduisant les inégalités entre les individus, dans le respect de leurs cultures. Qualité environnementale, il s’agit de préserver les ressources naturelles à long terme, en maintenant les grands équilibres écologiques et en limitant des impacts environnementaux. Tu peux te représenter ces 3 piliers, par ce schéma : trois cercles entremêlés avec en leur centre, le «durable»; Initiatives suite a ses problèmes L’avenir étant incertain, les prévisions sont les seuls moyens de prudence dont nous pouvons nous fier. Ainsi, <<Nous conduisons vers l’avenir en n’utilisant que notre rétroviseur>>( http://ville.montreal.qc.ca/pls/portal/docs/PAGE/PES_PUBL ICATIONS_FR/PUBLICATIONS/PLAN_2010_2015.PDF. Pour faire face à cette situation, voici quelque recommandations qui pourront faire un changement. Notes des vidéos de préparations Disruption (éléments important)- perturbation ( changement climatique)risque Il faut changer notre système pour aider le changement climatique John Tender Effet : Co2 dans l’atmosphère ne faut qu’augmenter aug de l’effet de serre).Ceci est due au fait qu’on rejette dans l’atmosphère le charbon, le pétrole et la circulation des automobiles. Effets sur : Changement climatique (affecte le paysage , la santé et le mieux-être des humains) Problème de santé : problème de respiration (comme l’asma) et autres maladies transmissible de l’eau ou des insectes , etc . Le changement climatique affecte aussi l’océan ( tue des fruits de mère) Cas ressent (6000 oiseaux ont été trouvé morts) Résultat : Compenser : consiste à poser un geste volontaire pour réduire son empreint économique et contribuer au dev durable. positionner une entreprise comme leader dans son secteur d’activité en démontrant sa responsabilité sociale (investir dans des projets) Aide l’environnement : amélioration de la qualité de l’air. An inconvenient truth, Al Gore (2006) une economie verte pour un developpement durable ( suite des videos.. à voir ) Analyse financière(est une démarche intellectuelle qui permet de se poser des questions).Comprendre le passé pour diagnostiqué le présent et prévoir l’avenir. Questions - Répond, es-ce que l’entreprise est capable de répondre aux intérêts ? - Va t-elle dans la durée créer la valeur ? Plan types 1. L’analyse des marges ( une entreprise ne peut pas survivre si elle n’est pas capable de faire payer les consommateurs le prix le plus élevé 2. L’analyse des investissements 3. L’analyse des financements (qui dit inv,dit fian ) 4. L’analyse de la rentabilité Conclusion (répondre aux questions principales) 1. L’analyse des marges (création de la richesse, comment l’entreprise est capable de vendre ses produit et services plus chers à ses client qu’ils lui coutent à les réaliser)=> étude de la création de la richesse . Evolution du chiffre d’affaires (comment évolue l’activité de l’entreprise ?) : composé de 3 éléments : o L’évolution en volume (Je vend un nbre des produits chaque année à un prix) o L’évolution du prix (Je vend un même nombre, mais je réussi à changer le prix ) o La variation du périmètre d’activité 1(acquisition d’une entreprise L’évolution des marges (voir les Etats de résultats) o Comparer le chiffre d’affaire et le résultat d’exploitation (marge net ) normalement ils sont supposé d’évolue de la même façon .Si le résulta d’exploitation croit très lent pb au niveau des cout de vente et des autres charge ( adm et commerciale ). o Charge commercial (évolution s’explique par bcp de marketing, surtout pour une entreprise se expansion) L’effet de ciseau (évolution différente entre charge et produit Exemple cas 1: cas d’entreprise du petrole avec aug du prix de baril=> on fini par aug le prix de voyage , pas d ‘autre option ,sont concret a payer => donc il y a eu une transmission de l’augmentation du prix de baril au client cas 2 : societe en croissance et de corissance s’arrete => on peut passer du profit a la perte cas 3 : societe en decroissance ( activites baisse , mais l’entreprise n’arrive pas a deduire son cout aussi rapide que le chiffre cas 4 : Forte croissance du produit par rapport au charges ( marges plus eleves ) NB : chiffre d’affaire croit a50 % chaque annee , Le resultat croit a 50% chaque 2 and => faiblesse de la position sur le marché=>le chiffre d’affaire croit plus vite que le produit =>c’estparce que l’entreprise ne contient pas d’autre produit => elle n’a pas de contrôle Effet point mort ( niveau minimum d’activité à partir du quel on fait des profits et en dessous duquel on fait des pertes ) lié au cout fixe et variables 3 lois : 1. Plus le cout fixe sont important => le résultat d’exploitation est élevé. Donc plus les couts variables sont élevé, les résultats d’exploitations sont bas 2. Plus l’entreprise est proche du point mort, plus ses résultats sont élevé.( position d’entreprise )=> risque car si le chiffre d’affaire baisse -> résultat baisse 3. Fixité des cout fixes > une baisse de cout fixe => chiffre bas = résulta élevé. La reation des richesse necessite de faire des investissements Formule = cout fixe /(vente-cv)/vente = $ 2. L’analyse de l’investissement Analyse des investissements (Ex : je construit une usine, j ‘achète une machine)=> actif immobiliers 1. analyse de ‘outil industriel (état de l’entreprise aujourd’hui)- ya –t-il aug ou pas actif immobilisé net (actif immobilisé brut – amortissement ) actif immobilisé brut (prix historique des actifs..prix d’acquisition) EX1 : une entreprise dont la’ctif immobilisé ner rep 90% des actifs immobilisé brut Conséquence o pas besoin d’investir dans les années futurs o marge pourrait être négatif car on a fait bcp d’invest=> effet de rodage Ex2 : actif immobilisé rep 20% de l’actif brut Conséquence o perte de la part du marché due au cout de production non compétitifs. Donc le prix de revient de l’entrep pas compétitif => l’entreprise ne pourra pas baisser son prix de vente pour faire face à la compétition .. donc on va la battre o Recherche de financement pour renouveler l’outil industriel ( immobilisation)=> pour faire face à la dépense 2. Politique de l’investissement ( qsq fait l’entreprise en politique d’investissement) o L’entreprise est-elle en période d’accroissement, de maintien ou de réduction de son outil de production ? o Quelle relation avec l’évolution du chiffre d’affaires ? ex : aug en volume -> besoin d’investissement en volume. Pour y voir :on compare l’amortissement et le montant d’investissement (voir tableau de flux de tresorerie voir amortissement) Investissement >amortissement accroissement ou aug de capital ( aug de l’outil de production Investissement =maintient / remplacement Investissement < amortissement (diminution de l’outil de production Le concept de besoin en fond de roulement (BFR) : décalage de trésorerie entre le moment ou on paye le fournisseurs et le moment ou on reçoit l’argent des clients (décalage entre sortie de cash et entré des cash). Caractéristiques du BFR) o Il évolue avec l’activité (activité stable, besoin stable.. activité forte=besoin de bcp de fonds) o Liquide et permanent (il se transforme rapidement en cash. Ex : on a des stock et il va se transformer en liquidité et) o Souvent saisonnier (crédit client ( les client nous doivent) o Clôture de l’exercice date autre que le 31 dec (pour demander un besoin de fond de roulement faible o Rapport des force avec les clients / fournisseurs …il peut aussi etre lier à la materialisation d’une entreprise de son écosystème Calcule du BFR et ses ratios ( voir bilan ) BFR d’exploitation =client(créances clients)+ stock( ( MP, produit en cours de fabrication et produits finis) –fournisseur **actif courant ( on trouve clients, stock + impôt au gvt ** passif courant (dette fournisseur, provision pour risque de charge, impôt sur bénéfice) ses éléments doit avoir avec l’activité d’exploitation o Ratios de rotation BFR = (BFR/chiffre d’affaire x (1+TVA)) x 365 Exp : Le besoin de fond de roulement représentait .. jours d’affaire o Ratios de rotation client (consiste a la durée moyenne du crédit accordé par l’entreprise au client..(délai de paiement) Délai client=compte client x 365/chiffre d’affaire x(1+TVA) o Ration de rotation fournisseur délai de paiement de l’entreprise au fournisseur Compte fournisseurs x 365 / (chiffre d’affaire – résultat d’exploitation)x(1+TVA) o Ration de rotation des stocks = stock x365/(cout de ventes ) o **des lors qu’une entreprise est saisonnière, les ratios sont biaiser Pour faire des investissements, il va falloir trouver des financements 3. L’analyse de financement Analyse dynamique de financement ( regarder comment l’entreprise s’est financier sur plusieurs exercices.. comment le cash a été utiliser dans l’entreprise ) – voir tableau de flux de trésorerie o réajuster du flux de trésorerie bénéfice net + amortissement = variation ou la capacité d’auto financement *flux de trésorerie d’exploitation (cash) = capacité d’autofinancement - variation du BFR le flux trésorerie disponible(cash flow) = flux de trésorerie – les investissement ou encore paiement des clients –paiement au fournisseurs = cash-flow disponible On se sert du flux de trésorerie pour répondre à ses besoins, donc le financement ***Conclusion ( voir semaine 3, 3) Point principale - partir de la politique de l’investissement - comprendre comment les investissements sont financés o Par les flux de trésoreries provenant de l’exploitation o Par les autres ressources (endettement ou augmentation du capital) o Analyse statique des financements (es-ce que la société devrait être capable de rembourser les dettes qu’elle a aujourd’hui ?) o Voir le tableau de flux de trésorerie prévisionnel o Identifier le flux de tresorerie disponible a venir o Voir le ratio d’endettement Dettes bancaires et financement nette / excèdent brut d’exploitation(EBE) -Si ratio <2,5 ans => pas de problème ( endettement faible ) -Ratio=2,5 acceptable -ration >2,5 endettement importante - ration >5 ans endettement exclusif ** utiliser sir le BFR est négligeable, il varie selon les secteurs o Liquidité (la liquidation des actifs permet de faire face à l’exigibilité.. elle doit être très rapide ) Ratio de liquidité générale= actif courant/passif courant 4. L’analyse de rentabilité (l’efficacité de l’entreprise) Plan Actif économique Rentabilité économique et rentabilité des capitaux propres L’effet de levier Intérêt et limites de l’effet de levier Actif économique Immobilisation nettes= actif non courant CP = tout capitaux Dettes CT et LT Cash (trésoreries)= placement et disponibilité Rentabilité économique et rentabilité des capitaux propres NB : la rentabilité = marge /capitaux investis Il existe 2 rentabilités Rentabilité de l’actif économique = immobilisation + BFR Il représente ce dont l’entreprise a besoin pour fonctionner la rentabilité économique = résultat d’exploitation x (1-taux)/actif économique rentabilité des capitaux propres = résultat net/ capitaux propres L’effet de levier : lie la rentabilité des capitaux propres et de l’actif économique RCp= Re +( Re - i) x D/CP L’effet de levier. NB : l’effet de levier a pour objectif d’améliorer la rentabilité, mais au prix d’un risque élevé e s’endettant on a aug le point mort (risque = rentabilité) Intérêt et limites de l’effet de levier ** dans le cas d’une crise , la dette va poser un problème , car l’entreprise va beaucoup perdre et donc s’il y a beaucoup de dette elle peut faire faillite. http://www.guidefinance.ch/ica_french/les_produits_derives/les_marches_a_terme/exemples/wecb3.html ( à voir ) differentes quotes : ImaGE D EMARQUE «Il n’y a pas de publicité aussi puissante qu’une réputation qui voyage rapidement. »_ Brian Koslow engagement durable des consommateurs Engagement durable = Sens( besoins) X Valeur( prix ) X Plaisir( satisfaction) Developpement durable « La meilleure façon de prédire l’avenir, c’est de le créer. » _ Peter Drucker Nous conduisons vers l’avenir en n’utilisant que notre rétroviseur. » Marshall McLuhan Conclusion un cancer dé tecté́ tô t permet de mettre toutes les chances de son cô té . N’attendant par a ce que le vase deborde.. Une goute de plus, il sera trop tard pour sauver une vie. La goute d’eau qui fait deborder le vase… Ceci dit, c’est maintenant ou jamais… En conclusion, tout comme un paraluie protége contre la pluie, la seule assurance qu’on puisse prendre contre l’avenir c’est de croire qu’on a de meilleur. Alors, je crois à la petite flamme qui brule entre nous ( ou dans ce projet)
