Trajet Marketing 4 BioProfessionals Training 4 jours Marketing 4 Bioprofessionals Formule : 2 x 2 jours de formation par semaine avec une semaine sans formation entre les deux Les candidats remplissent lors de l’inscription un questionnaire qui les prépare aux deux premiers jours de formation (description de leurs activités, produits, services, marchés, etc…) => à envoyer deux semaines avant pour que le formateur en prenne connaissance et intègre certains éléments (exemples) dans la formation. La semaine libre, les participants auront un travail de réflexion à faire sur les activités de leur entreprise : utilisation par le formateur pour les 2 derniers jours de formation Marketing 4 Bioprofessionals Cibles : • Scientifiques (managers) devant être formés rapidement à la pratique d’outils marketing dans leurs activités quotidiennes • Minimum 6 participants par session Valeur ajoutée: • Formation pratique pour implémentation immédiate • Méthodes interactives et participatives • Préparation des participants (voir formule) • Expérience des formateurs Marketing 4 Bioprofessionals 4 jours de formation pour 1. 2. 3. 4. Comprendre Décider Agir Piloter Marketing 4 Bioprofessionals Jour 1 : Comprendre L’environnement Le marché Le client Marketing 4 Bioprofessionals Jour 1 : Comprendre L’environnement Démographie Politique Tendances économiques Intervenants/concurrents Régulation Innovation technologique Leviers du changement Incertitudes Marketing 4 Bioprofessionals Jour 1 : Comprendre Le marché Définition/classification/structure Produit/service Compagnie/entreprise Concurrence Facteurs de croissance Données quantitatives/qualitatives Etudes de marché/notoriété Opportunités Veille concurrentielle Marketing 4 Bioprofessionals Jour 1 : Comprendre Le client Profil Besoins Niveau de satisfaction Comportement d’achat Perception Acquisition/rétention/fidélisation Marketing 4 Bioprofessionals Jour 2 : Décider Le segment Le positionnement L’analyse SWOT L’objectif Marketing 4 Bioprofessionals Jour 2 : Décider Le segment Pourquoi segmenter ? Comment segmenter ? Quel segment choisir ? Opportunités liées au segment choisi L’attractivité du segment vs concurrence Les avantages produit/service dans le segment sélectionné Marketing 4 Bioprofessionals Jour 2 : Décider Le positionnement Définition Comment élaborer le positionnement d’un produit/service ? Perception du client vs produit/service et vs entreprise/concurrence Quel positionnement du produit/service pour quel segment ? Marketing 4 Bioprofessionals Jour 2 : Décider L’analyse SWOT Définition Méthode Identification des priorités Grille de décision Marketing 4 Bioprofessionals Jour 2 : Décider L’objectif Objectif corporate : mission, vision, valeurs Objectifs financiers Objectifs marketing et commerciaux Objectifs organisationnels Marketing 4 Bioprofessionals Jour 3 : Agir La stratégie Le plan d’action La communication Marketing 4 Bioprofessionals Jour 3 : Agir La stratégie Définition Les options stratégiques Le cycle de vie du produit/service Grille BCG Quelle stratégie choisir ? Marketing 4 Bioprofessionals Jour 3 : Agir Le plan d’action Les prévisions de vente Le plan marketing : les 5 P L’élaboration d’un plan d’action Le budget promotionnel Marketing 4 Bioprofessionals Jour 3 : Agir La communication Stratégie de communication Formulation des messages Promotion mix Créativité Processus de décision du client e-communication Réseaux sociaux Marketing 4 Bioprofessionals Jour 4 : Piloter Le tableau de bord Le plan B Les facteurs de succès Marketing 4 Bioprofessionals Jour 4 : Piloter Le tableau de bord Indicateurs de performances Données de ventes vs objectifs Suivi du plan d’action et investissements promotionnels Evaluations quantitatives/qualitatives Feedback du terrain Etudes de marché/de perception Analyse P&L Marketing 4 Bioprofessionals Jour 4 : Piloter Le plan B Plan de contigence Le budget de réserve Stratégies alternatives Prioritisation en cas de contraintes budgétaires Le joker Marketing 4 Bioprofessionals Jour 4 : Piloter Les facteurs de succès Les 10 facteurs critiques de succès pour une implémentation optimale de la stratégie marketing mise en place Marketing 4 Bioprofessionals Après la formation de 4 jours : Evaluation à la fin du 4ème jour Evaluation 4 semaines après Evaluation 4 mois après Amélioration et adaptation de la formation aux besoins et attentes des participants Trajet Ventes Acquérir les fondamentaux de la vente. 2 journées et demi Trajet ventes La vente répond à un processus complexe. Il s'agit ici de couvrir le processus de la prise de RDV jusqu'à l'obtention d'une commande, via la maîtrise des mécanismes fondamentaux de prise de décision d'achat. Il est abordé au travers de 5 étapes successives : 1. Décrocher un RDV. 2. Préparer un RDV. 3. Comprendre les besoins du client et son processus décisionnel. 4. Structurer son offre pour faire ressortir sa valeur ajoutée. 5. Savoir terminer une discussion et conclure positivement. Chaque module prévoit des exercices pratiques. Trajet ventes • Chaque module est d’une demi journée. • Chaque module inclus des exercices pratiques. • La formation vente inclus l’accès à une plateforme d’e-learning pour : • • • raffraîchir les enseignements et les consolider, échanger avec le formateur et les autres stagiaires via un blog, recevoir des exercices/ white papers. Cela pendant 12 mois. Décrocher un RDV Maîtriser les principes de prise de RDV téléphonique: - - Préparer sa demande de RDV. Prévoir une série de questions – réponses pour gérer les objections. Identifier qui contacter. Passer au travers des éventuels filtres ou « barrages » des secrétaires pour atteindre le décisionnaire qu'on souhaite rencontrer Comment obtenir le RDV souhaité. Exercices Préparer un RDV Préparer son RDV de vente de façon à ce que l'entretien de vente se déroule dans les meilleures conditions possibles et augmenter les chances d'en retirer quelque chose. - Quel est l’objectif de ce rendez-vous? - Quelles données recueillir? - Quels supports prévoir? - Quelles objections anticiper? - Comment clarifier les besoins du client? Le RDV Conduite du RDV comment comprendre ce qui est important pour le client et comment lui présenter ses produits / services? -Comprendre les besoins du client -Comprendre son processus décisionnel / qui décide -Articuler ses propositions de façon à faire ressortir la valeur ajoutée pour le client. L’Offre Comment structurer une offre pour mettre ses atouts en valeur? -Apprendre à structurer son offre de façon à faire ressortir sa valeur ajoutée. -Apprendre à positionner son offre dans un contexte concurrentiel -Apprendre à rendre l'offre la plus relevante possible pour l'acheteur La négociation La négociation ou comment finaliser une vente. - Gérer les objections. - Rechercher une solution win-win. - Défendre une position. - Apprendre à finaliser un accord. - Décrocher une commande. Coacher vos vendeurs Aider vos vendeurs à améliorer leurs résultats. 1 jour Coacher vos vendeurs La vente et les vendeurs doivent être « managés » pour être certain que les résultats souhaités seront atteints. Cela nécessite de savoir encadrer son ou ses vendeurs. Ce module couvre les points suivants : - Apprendre à coacher / manager un vendeur - Apprendre à fixer des objectifs à des vendeurs - Apprendre à l'/les aider à atteindre ses objectifs - Apprendre à lui faire formaliser des plans d'action spécifiques - Apprendre à analyser ses difficultés et comment l'aider à les résoudre - Apprendre à mettre en place des tableaux de suivi Ce module abordera les techniques de pilotage mais aussi de management. Une formation proposée par