Développer ses ventes grâce au web
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Développer ses ventes et son chiffre d’affaires grâce au web. Saint Pierre de Chartreuse 12 novembre 2015 www.toussurleweb.com Données de cadrage : 80 % des européens préparent leurs vacances sur le web. Source : Etude FNCRT – auprès de 10 500 européens ayant séjournés en France. Données de cadrage : 78 % de ces européens préparant leurs vacances sur le web, réservent tout ou partie de leur séjour en ligne… Source : Etude FNCRT – auprès de 10 500 européens ayant séjournés en France. Données de cadrage : Même pour les ventes “offline”, le web est majoritairement utilisé comme source d’info. 72% De ceux qui ont réservé offline ont utilisé un moteur de recherche pour trouver le produit touristique réservé. Source: Compete Survey-B2. Which of the following online sources did you use to look for information about hotel rooms / airline tickets / vacation packages? Base: Travel offline bookers (n=161) Le processus d’achat coté client… Les leviers de développement, coté entreprise Les leviers marketing sont principalement sur le web : Présence Multicanal - e-réputation & Médias sociaux Bonne gestion de sa e-distribution Tripadvisor, blogs, Facebook… Visibilité sur le web - Relation client - Référencement, annuaires… - Actions de marketing direct, fidélisation, … Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site web est une nécessité ! Mais avoir un site n’est pas suffisant … Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand séduisant et vendeur ! Un site séduisant qui donne envie aux internautes de réserver ! Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand qui reflète son positionnement ! Un site qui reflète le positionnement de l’entreprise et ses cibles de clientèles. Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand qui reflète son positionnement ! Un site qui reflète le positionnement de l’entreprise et ses cibles de clientèles. Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand qui reflète son positionnement ! Un site qui reflète le positionnement de l’entreprise et ses cibles de clientèles. Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand séduisant et responsive ! Qualité du site web = qualité de la structure pour les internautes en phase de préparation de séjour… A prestation égale, le choix est vite fait … Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand séduisant et responsive ! Le nombre de recherches Google effectuées sur les appareils mobiles a dépassé celui des recherches effectuées sur les ordinateurs dans 10 pays, dont les États-Unis et le Japon. (Source : Google – septembre 2015) Les sites non-adaptés mobile sont défavorisés dans résultats de recherche Google sur mobile. (Source : Google – août 2015) Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site qui reflète son positionnement, qui soit responsive, séduisant et vendeur est une nécessité si on veut développer significativement ses ventes en direct ! Les internautes calent leur niveau d’exigences sur les meilleurs acteurs. Les fondamentaux pour vendre en ligne Il y a des solutions pour tous les budgets ! Il est indispensable d’avoir la main sur son site ! (CMS) Des solutions clés en main faciles à mettre en œuvre soi-même. 78 € par an ! Nom de domaine email associé Hébergement Certains thèmes Responsive. 150 € par an ! Nom de domaine email associé Hébergement Certains thèmes Responsive. Des solutions open source et évolutives à héberger et à développer soi-même ou par une agence. Wordpress Thème Responsive à partir de 15 $ Hébergement à gérer à part (70 € par an chez OVH) Paramétrage DNS potentiellement un peu technique. Prise en main Wordpress qui nécessite souvent une formation. [entre 1000 et 7000 € avec une agence] Les fondamentaux pour vendre en ligne Avoir un site marchand qui reflète son positionnement et qui soit responsive, séduisant et vendeur … Les besoins sont importants pour les acteurs du tourisme en Isère : 64 % des entreprises touristiques ont un site web. (92 % des hôtels, 84 % des campings, 38 % des locations de vacances, 59 % des chambres d’hôtes, 98 % des sites et musées). 19 % de ces sites sont jugés comme des « bons » sites web. 22 % de ces sites proposent la vente en ligne. (48 % des hôtels, 42 % des campings, 6 % des locations de vacances, 5 % des chambres d’hôtes, 10 % des sites et musées). Source : Audit de l’offre touristique Iséroise sur les taux d’équipement en site web et en système de réservation « propre » Isère Tourisme - mars 2015. Les fondamentaux pour vendre en ligne Etre présent sur les distributeurs les plus pertinents par rapport à son activité et son positionnement (variable en fonction des filières). 78 % des hôtels classés sont présents sur Booking.com (Source : Booking 2011) 5 millions de visiteurs uniques par mois en France. (Source : Médiamétrie - FfEVAD – 2ième Trim 2015) Booking.com dépense autour de 600 000 $ par jour sur Adwords. (Source : UMIH) = 1,3 millions de visiteurs uniques par mois en France autant que Voyage Privé ! (Source : Médiamétrie - FfEVAD – 2ième Trim 2015) 17 millions personnes ont voyagés avec Airbnb, cette été. Il étaient seulement 47 000, il y a 5 ans… (Source : Airbnb – 2015) Distributeurs en ligne de loisirs racheté par Tripadvisor en 2014 et qui est aujourd’hui l’unique distributeur par lequel est possible de vendre en ligne ses prestations de loisirs sur Tripadvisor ! Les fondamentaux pour vendre en ligne Ces distributeurs sont souvent incontournables de par leur puissance commerciale sur le web… Utiles… car ils apportent de la visibilité et des ventes… Visibilité dans Google sur des requêtes génériques très concurrentielles. Visibilité sur les marchés étrangers. > apport de clientèles internationales Apport de réservation en direct. L’effet « ricochet » (ou « Billboard ») des OTA représenterait dans l’hôtellerie 15 à 20 % des ventes en direct. Mais potentiellement dangereux lorsqu’ils sont à l’origine de plus de 50 % du chiffre d’affaires d’une structure… Perte de marges. Dépossession de ses clients, de son image, de son marketing. Dépendance commerciale. Les fondamentaux pour vendre en ligne Prendre la main ou créer sa fiche Google My Business. Pour être potentiellement vu dans les pages de résultats de Google ! Pour être géolocalisé sur Google Maps, qui est aussi, le GPS par défaut de tous les smartphones sous Android ! Pour être alerté et répondre aux avis client en tant que propriétaire ! Les fondamentaux pour vendre en ligne Comprendre les bases du référencement naturel et les appliquer. Back links Attribut Alt Balise Méta-Title Densité de mots-clés Données structurées/ Rich snippets … [Référencement naturel] Il y a plus de 200 critères dans l’algorithme de classement de résultat de recherche sur Google. Ses critères évoluent régulièrement et sont souvent définis avec des termes « barbares », mais les bases restent stables et sont relativement simple à comprendre, si l’on passe outre la sémantique. Les fondamentaux pour vendre en ligne Capter de l’audience qualifié en achetant de la visibilité. Mais attention, au retour sur investissement ! Il ne suffit pas de payer une campagne, une annonce, un article, etc. pour avoir des résultats... Les fondamentaux pour vendre en ligne Prendre la main ou créer sa fiche Google My Business. Comprendre les bases du référencement naturel et les appliquer. Capter de l’audience qualifié en achetant de la visibilité. Les besoins sont importants pour les entreprises touristiques de Chartreuse : Moins d’un 1/4 des entreprises touristiques de Chartreuse* ont la main sur leur fiche Google My Business. 1/4 des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent avoir déjà réalisé un travail d’optimisation du référencement naturel de leur site web. Mois de 10 % % des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent avoir déjà réalisé une campagne via Google Adwords. 3 % des hébergeurs et 15 % des prestataires d’activités de Chartreuse* déclarent avoir déjà utilisé la publicité sur les réseaux sociaux. *Résultats basés sur les 98 hébergeurs (50 % de locations) ayant répondues à l’enquête en ligne « Diagnostic e-marketing – Tous sur le web » réalisée au printemps 2015 » + résultat du Diag Loisirs (20) , restaurants 14) et producteurs (5). Les fondamentaux pour vendre en ligne Alimenter un fichier client en collectant systématiquement les mêmes données stratégiques sur ses clients, pour ensuite être en mesure de réaliser des opérations de marketing direct avec les outils adaptés. Les actions de marketing direct peuvent-être très efficace pour développer ses ventes en direct, si elles sont bien faites. Sans un bon fichier client : pas de marketing direct performant. Les fondamentaux pour vendre en ligne La relation client est l’un des leviers marketing les plus efficaces pour développer ses ventes en direct ! Provenance des ventes en direct dans l’hôtellerie : Les fondamentaux pour vendre en ligne Alimenter un fichier client en collectant systématiquement les mêmes données stratégiques sur ses clients, pour ensuite être en mesure de réaliser des opérations de marketing direct avec les outils adaptés. Les besoins sont importants pour les entreprises touristiques de Chartreuse : Près de 50 % des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent ne pas avoir de fichier client ! 3 % des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent avoir dans leur fichier des indications sur les centres d’intérêt de leurs clients ! 1/3 des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent avoir déjà réalisé des opérations de emailing auprès de leurs clients. Mais 2/3 d’entre elles utilisent pour cela leur messagerie professionnelle *Résultats basés sur les 98 hébergeurs (50 % de locations) ayant répondues à l’enquête en ligne « Diagnostic e-marketing – Tous sur le web » réalisée au printemps 2015 » + résultat du Diag Loisirs (20) , restaurants 14) et producteurs (5). Les fondamentaux pour vendre en ligne Gérer les avis clients de façon professionnelle. 80% des touristes européen lisent les avis client avant de choisir un établissement touristique ! (Source : Etude CRT Bretagne – FNCRT 2013) Les fondamentaux pour vendre en ligne Gérer les avis clients de façon professionnelle. C’est désormais vital pour son compte de résultat ! Les fondamentaux pour vendre en ligne Gérer les avis clients de façon professionnelle. [Qui sont ces gens qui publient des avis sur internet ?] Potentiellement 50 % des clients… et même les plus vieux ! Les fondamentaux pour vendre en ligne Gérer les avis clients de façon professionnelle. [Où sont publiés ces avis clients ?] Sites de réservation Sites d’avis & comparateurs de prix Forums & réseaux sociaux … … … Les fondamentaux pour vendre en ligne Suivre et gérer sa e-réputation au delà de Tripadvisor. Les fondamentaux pour vendre en ligne Travailler les influenceurs (bloggeurs en particuliers) pour s’adresser à ses cibles. Pour toucher des passionnés de pêche à la mouche… Pour toucher les montpelliérains (étudiants et bobos). Pour toucher les hollandais intéressés par la France … Les fondamentaux pour vendre en ligne Travailler la relation client sur les réseaux sociaux… Informer … Impliquer ses clients dans ses choix d’entreprise … Raccrocher l’actualité à sa structure … Partager ses émotions. Montrer l’envers du décors… Offrir des avantages exclusifs… Les fondamentaux pour vendre en ligne Encourager ses clients à promouvoir sa structure sur leur propre réseaux sociaux ! Exemple d’incitation au partage sur les réseaux sociaux… Le tourisme est un secteur qui se prête particulièrement bien au « crowdsourcing ». L’impact et le retour sur investissement de ce type de démarche est sans égal dans le marketing ! Les fondamentaux pour vendre en ligne Gérer les avis clients de façon professionnelle. Les besoins sont importants pour les entreprises touristiques de Chartreuse : 2/3 % des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent ne pas avoir connaissance des avis client les concernant ! 1/4 % des entreprises touristiques de Chartreuse* déclarent répondre aux avis client ! 28 % des hébergeurs et 70 % des prestataires d’activités de Chartreuse* déclarent communiquer sur les réseaux sociaux et parmi eux, 77 % utilisent Facebook, contre seulement 15 % pour Youtube ou Instagram. *Résultats basés sur les 98 hébergeurs (50 % de locations) ayant répondues à l’enquête en ligne « Diagnostic e-marketing – Tous sur le web » réalisée au printemps 2015 » + résultat du Diag Loisirs (20) , restaurants 14) et producteurs (5). En synthèse … 80 % des européens préparent leur vacances sur le web. 80 % de ces internautes européens qui préparent leur vacances sur le web, réservent tout ou partie de leur séjour en ligne… 80 % des efforts marketing d’une entreprise touristique doivent être orientés sur web! Le dispositif « Tous sur le web » est conçu pour aider les entreprises du tourisme dans la mise en œuvre de ses efforts marketing ! Exemples … Georges, Hôtelier *** en Isère. • N’est pas du métier. A racheté un petit hôtel de 15 chambres en station, il y a 2 ans, pour changer de vie avec sa femme. • Georges est ouvert, mais pas très à l’aise avec l’outil informatique. • Il ne gère pas ses avis client et n’a pas d’outil de vente en ligne. • Il a un site « pas top » qu’il a acheté avec l’hôtel et sur lequel il ne maîtrise pas grand-chose. • Il fait 80 % de son CA avec Booking et souhaite réduire cette dépendance. et/ou Exemples … Claire, propriétaire de 3 chalets dans l’Isère. • Héritière des lieux, elle loue ses chalets en direct depuis longtemps. • Elle dispose d’un fichier client important ! • Elle n’a pas de site web. • Elle n’a pas d’outil de vente en ligne. • Elle souhaite développer ses ventes avec le web, mais à moindre coût. Exemples … Sébastien, responsable d’un parc de loisirs dans l’Isère. • Il est moniteur de ski en hiver et emploie jusqu’à 10 saisonniers sur son parc de loisirs en juillet et aout. • Il a fait développer sous WordPress un très beau site web (responsive) qu’il anime très bien. • Il gère parfaitement sa visibilité et sa réputation sur le web. • Il souhaite développer sa relation client via les réseaux sociaux, mais il ne les utilise pas à titre personnel et ne voit pas trop comment faire. et/ou Merci de votre attention ! Mathieu VADOT Consultant Indépendant www.marketing-tourisme.net [email protected] facebook.com/Marketing.Tourisme @MathieuVadot www.toussurleweb.com Expert en e-tourisme Stratégie marketing Médias Sociaux Commercialisation www.id-rezo.com
