EN QUÊTE D’EXCELLENCE Choisissez : un mois génial ou une vie splendide? Nick Murray e plus en plus ces jours-ci, je me retrouve étonnamment à interagir avec des représentants de haut niveau en vente et en marketing qui, quand j’ai commencé dans le domaine, avaient encore la couche aux fesses. L’un de ces blancs-becs m’a appelé récemment pour m’inviter à livrer devant les représentants d’une compagnie de fonds communs de placement un «discours de motivation» (je le cite) destiné à leur apprendre «comment vendre plus de fonds». Je lui ai demandé avec précaution s’il désirait obtenir mon point de vue sur la façon de construire une clientèle à long terme, ou s’il recherchait une solution plus rapide. Il m’a répondu : «Nous voulons des méthodes qui vont les aider à augmenter substantiellement leur volume de ventes dès le lendemain.» Peut-être ne devrais-je pas m’énerver autant à propos de requêtes de ce genre. Toute compagnie en pleine expansion est forcée de promouvoir des candidats peu qualifiés. Et l’industrie des services financiers a une réputation de longue date de convertir les vendeurs manqués en directeurs des ventes. (Vous auriez été fiers de moi, toutefois. J’ai coupé la communication avec cet abruti de façon très diplomatique. Je me suis excusé, puis j’ai dit que j’acceptais uniquement de donner des allocutions qui avaient lieu sur la planète Terre.) Je connais effectivement plusieurs manières de vendre davantage de fonds communs, et ce, très rapidement. Le seul problème, c’est que chacun de ces incitatifs de vente est sans exception a) intellectuellement malhonnête, b) moralement incorrect, c) assuré de diminuer les rendements du client et d) vous obligera finalement à chercher une toute nouvelle génération de clients, après que ces techniques de vente infaillibles auront réduit votre base de clientèle actuelle en cendres. À savoir : • Réduire le risque. Quand les gens vous demandent si leur fonds d’obligation à rendement élevé est sûr, débitez-leur la théorie de Milken (des rendements supérieurs disproportionnés par rapport à des erreurs plus grandes) en des mots monosyllabiques convenant à un enfant d’âge préscolaire. Vous et moi savons tous deux comment procéder de telle façon que tout le monde croit avoir entendu : «Certainement qu’ils sont sûrs». • Vendre la «performance» passée la plus récente. Car c’est cela que les gens veulent réellement croire : «que ce qui a fait jaillir la lumière dans les douze derniers mois continuera de D même dans les prochains». Nous n’avons jamais à prononcer ce mensonge, seulement à le sous-entendre. («Regardez comment ce fonds point.com a triplé au cours de la dernière année et demie», aux alentours de mars 2000). Cela nous permet de a) remplir une fiche, b) s’éberluer devant la malléabilité de nos clients et c) être malgré tout en paix avec soimême parce que le client s’est décidé malgré un mensonge que nous n’avons pas tout à fait proféré. • Vendre un taux de rendement ponctuel au lieu d’un rendement total. Vous serez adulé par le bruyant chasseur de rendement à gorge rouge d’Amérique du Nord, une singulière espèce en voie de disparition. Et, puisque cet acheteur de certificat de placement garanti a été éconduit par sa première flamme de placement, il est prêt à avaler tout boniment tacite qui lui fera oublier que le rendement ponctuel est inversement lié au rendement total. Ce client plongera alors encore plus profondément dans la spirale des frais onéreux, armé seulement d’une stratégie d’investissement à revenu fixe, ce qui éventuellement conduira sa famille et lui à leur perte. Par contre, vous ferez un gros mois. C’est ce qui compte, comme le dit Junior, le garçon directeur des ventes. Vous pourriez même vous mériter une plaque. • Dire au client d’acheter maintenant parce que le marché est sur le point de monter en flèche. Autrement dit, métamorphoser l’outil stratégique à long terme que sont censés être les fonds communs en une spéculation à court terme sur le marché. Vous en avez assez? Parfait. Voici maintenant les trois moyens de vendre davantage de fonds communs à long terme. 1. Démontrez aux gens comment les fonds communs ont lentement mais sûrement construit un réel patrimoine pour les porteurs disciplinés et patients. 2. Sans relâche, imprimez dans leur subconscient le fait que des rendements plus élevés ne peuvent être obtenus qu’au prix d’une volatilité plus importante, mais que les rendements sont permanents alors que la volatilité est temporaire. 3. Rationalisez, et faites en sorte qu’il y ait le moins possible de disparités entre ce que le client s’attend de vos conseils et la réalité. Nous ne parlons pas ici de votre mois. Il s’agit plutôt de votre vie. À vous de choisir. 2000 Nick Murray. Tous droits réservés. Pour plus d’information, visitez son site Web : www.nickmurray.com. © NOVEMBRE 2000 43