Stratégies marketing et vente
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Rejoindre le marché et le consommateur américain: Stratégies marketing et vente Suivez nous sur ces sites en cliquant sur les icones ci-dessous Tous droits réservés Avantage Interaction client www.interaction-client.com (514) 954-1754 [email protected] Page 1 Discover, access and leverage new global opportunities Follow us on these sites by clicking on the icons below Tous droits réservés Avantage Interaction client www.interaction-client.com (514) 954-1754 [email protected] Page 2 Plan 1. 2. 3. 4. Le nouveau marketing Le marché américain Faire affaire aux États-Unis Perception des Québécois et des Canadiens 5. Règles de base pour réussir Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 3 Sources • La meilleure façon d’apprendre quelque chose est… • Succès et apprentissages dans 46 États • Expériences clients, stratégies gagnantes en découverte de pistes rentables en stratégie de pénétration et de succès • Forrester research, Pew, Hub Spot, Nielsen , Exorian Hitwise, comScore, Arketi Web Watch, Altimeter Group, Social Media Examiner, etc. • Entrevues d’experts réseau : AMA, NSA Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 4 1 Le nouveau marketing • Du 4 P au 4 C • Du produit au client – Quels clients? – Étude satisfaction de vos concurrents gratuite – De la vente à la négociation – Vous avez le devoir de choisir vos clients Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 5 1 Le nouveau marketing • Du prix aux coûts • Quels sont les coûts que votre client aura à impliquer dans la transaction – Quelles sont les résistances? Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 6 1 Le nouveau marketing • De la place à convenience • La fin du brick and mortar? • L’accès au marché est aussi important Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 7 Appréciation des canaux (place/accès) 77% 69% 68% In‐Store Purchase 68% 59% Online Purchase 38% 28% Mobile Purchase 31% 27% 22% 20% 11% 13% 13% 7% Most Reliable Overall Favorite Easiest Most Convenient Tous droits réservés Avantage Interaction client Safest Page 8 Le rôle de l’équipe de vente • Le rôle de l’équipe vente a changé : – réseaux sociaux – temps de loisir – communautés virtuelles • La présentation et la négociation Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 9 1 Le nouveau marketing • De la promotion à la communication • La vie plus facile, le succès plus accessible Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 10 The nine Nations of North America 2 Le nouveau marketing adapté aux États-Unis • Dépenses de transport, Investissements publicitaires plus importants, pression sur les marges, volumes supérieurs, Profits? Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 12 2 Le marché américain Les marchés des États-Unis • Muslim Taxi Drivers At US Airport Refusing Rides To Airline Passengers With Duty-Free Liquor : Minneapolis Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 13 Différences • Automobile USA Canada Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 14 3 Différences de marchés • Le succès aux États-Unis • Reconnaître les différences et les caractéristiques • Ne pas laisser la logistique décider des marchés visés Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 15 Jouer sur les craintes • De quoi les Américains ont-ils peur – Plus de la fin du monde que de la fin du mois • Qu’est-ce que la fin du monde pour les Américains – La sécurité • Militaire, approvisionnement alimentaire, contrôle étranger • Histoire du sondage : – Donnez votre franche opinion sur la pénurie alimentaire dans le reste du monde Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 16 Processus d’acquisition de clients 1 Créer Susciter Trafic intérêt Attirer suspects Pub, web, sollicitation 2 3 Faire des prospects Convertir en clients Distributeur, ventes 4 Livrer & Satisfaire Négociation Activation des ventes Distribution 5 Références Fidélisation Médias sociaux Relations ventes et marketing Médias Sociaux Tous droits réservés Avantage Interaction client Page 17 Élément clé • Biggest weakness in your marketing organization – Mastering social media tools – Forrester research • Nearly seven in 10 (68%) global chief marketing officers (CMOs) feel unprepared for the demands of social media marketing Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 18 Réseaux sociaux • Croissance de 281% dans les investissements de 2011/2010 • Du média public • Au média corporatif : WWW • Au média personnel (owned media) • Du B2B ou B2C au B2me Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 19 Utilisateurs de LinkedIn (PME 10-500 employés) 7‐Australie 8‐France 9‐Espagne 10‐Italie 3% 2% 2% 2% 6‐Brésil 4% 5‐Canada 5% 4‐Hollande 5% 3‐Inde 9% 2‐UK 9% 1‐USA 59% Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 20 Trust Completely / Somewhat Don't trust much / at all 92% Recommendation from people I know 70% Consumer opinion posted Online Text ads on mobile phones 30% 58% Editorial content such as Newspaper Emails I signed up for 8% 50% 29% Tous droits réservés Avantage Interaction Client 42% 50% 71% Page 21 Les gens s’abonnent aux marques? 87% des gens « aiment » une marque sur Facebook 13% non De ces gens, 82% disent que Facebook est un bon endroit où échanger avec les marques Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 22 10 types de contenu qui ont le plus d’impact sur les Réseaux Sociaux 1. Qui dévoile des secrets 2. Où les rêves peuvent se réaliser 3. Où « David » défait « Goliath » 4. Qui rappelle au lecteur qu’il est unique 5. Qui confirme ce que nous pensons 6. Qui raconte une histoire 7. Qui a une tournure imprévue 8. Qui nous bouscule dans nos convictions 9. Qui nous amène à agir 10.Qui nous fait rire ou sourire Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 23 Utilité des réseaux sociaux • À toutes les étapes du processus de vente : – Connaissance – Évaluation – Intention – Achat – Réachat Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 24 Exemple Facebook (65 350 fans) Twitter (11 182 abonnés) Youtube (1 034 abonnés et 472 247 visionnements) Foursquare (Recommandation d’endroits selon les lieux déjà fréquentés et aimés. Offre des conseils sur une ville) Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 25 Exemple Facebook ( 3 064 abonnés) Twitter (9 907 abonnés) Blogue http://bhgrealestateblo g.com/ Google+ Linkedln Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 26 Métro: 215 362 « J’aime » Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 27 Molson: 554 187 « J’aime » Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 28 Busweiser: 3 386 203 « J’aime » Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 29 Perception is reality • How, as a business person, how do you perceive Canadian corporations? • How do you perceive Canadian business persons when compared to Americans’? • How do you perceive Canadian business persons when compared to Europeans? Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 30 Perception is reality “ I really never thought about Canadian corporations as being any different...except that you have the Competition Act and we have anti-trust laws. Canadian corporations have to deal with a society that leans more toward socialism than do American companies “ Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 31 Perception is reality “ Canadians are a little kinder, so possible perceived as less aggressive. ” “ I perceive Canadian business persons to be more like Americans than Europeans, just a little nicer... “ Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 32 Pistes à succès • Penser Américain • Choisir les distributeurs en fonction de critères précis : – Qui trop embrasse mal étreint : faire des choix stratégiques • S’impliquer • Utiliser les stratégies et les outils qui donnent le meilleur impact aux États-Unis • Ce qui ne se mesure pas… Tous droits réservés Avantage Interaction Client Page 33 Rejoindre le marché et le consommateur américain: Stratégies marketing et vente Pierre Trudel Suivez nous sur ces sites en cliquant sur les icones ci-dessous Tous droits réservés Avantage Interaction Client www.interaction-client.com (514) 954-1754 [email protected] Page 34
