Présentation

« Améliorer l’investissement et stimuler la croissance
agricole afin d’atteindre la sécurité alimentaire en
Afrique de l’Est : faire le lien entre les petits
agriculteurs et les marchés locaux et régionaux »
Briefing régional du CTA
Entebbe (Ouganda), 12-13 novembre 2010
« Influence et problèmes / obstacles sur le marché
en matière de marketing agricole »
Présentation d'Ian Goggin, spécialiste en commerce structuré
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Petite réflexion !
Les risques peuvent être gérés a priori.
Les dégâts peuvent être contrôlés a posteriori.
À vous de choisir.
Coopers et Lybrand, L.P.
Publicité dans le Wall Street Journal, 7 décembre 1995
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
L'inconnu
Nous le savons :
nous savons certaines choses.
Nous savons que nous savons certaines choses.
Nous savons aussi
que nous ne savons pas tout.
Nous savons
donc qu'il y a des choses
que nous ne savons pas.
Mais il y a également l'inconnu, les inconnues :
les choses que nous ignorons ne pas savoir.
Donald Rumsfeld, février 2002, communiqué de presse du Département de la Défense.
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
.
Sommaire
-
Influences du marché
-
Caractéristiques des marchés africains
-
Principales contraintes des marchés africains
-
Actions possibles
-
Outils financiers (nouvelles initiatives)
-
Outils d'atténuation des risques
-
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Influences du marché :
er
1 groupe
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•
•
•
•
•
•
Demande / Pouvoir d'achat
/ Revenus des acheteurs
Approvisionnement
Qualité et présentation
Quantités
Information
Communication
Transport
Connaissance du marché
par le(s) producteur(s)
Organisation de la
production et du marketing
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Modèle / Timing de
production par rapport aux
contrats
Risques des performances
Législations /
Réglementations
Concurrence
Capacité de valeur ajoutée
Tendances internationales
des prix
Influences socioculturelles
Décisions politiques
Technologies
•
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Influences du marché :
ème
2 groupe
•
•
•
•
•
•
•
•
Demande
Offre
Qualité
Accès de l’acheteur au
produit
Emballage / Présentation
Promotion
Infrastructures : routes,
entrepôts, énergie, ...
Utilisation des technologies
•
•
•
•
•
•
•
•
Organisation des agriculteurs
Climat
Quantités disponibles
Prix
Corruption
Politiques / Réglementations
Soutien politique aux marchés
Accès aux marchés par les
vendeurs
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Influences du marché :
ème
3 groupe
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Qualité
Prix
Saisonnalité
(demande / offre)
Transport
Politique fiscale
Emplacement géographique
Taux de change
Pratiques traditionnelles /
culturelles
Méthodes et variétés de
rendement / de production
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Compréhension des produits
et des marchés
Capacité à honorer les
contrats
Climat politique
Emballage / Présentation
Promotion
Transformation
Entreposage
Information sur le marché
Modèles climatiques
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Caractéristiques
des marchés africains : groupe 1
•
Information sur le marché :
médiocre
•
Connaissance du marché :
médiocre
•
Absence de marchés
identifiables
•
Mauvais accès aux marchés
•
Manque de concurrence
•
Pas de normes de qualité
•
Mauvaise communication
•
Pas de mécanismes de
respect des contrats / de
résolution des conflits
•
Manque de transparence
•
Faible production
•
Production commerciale
limitée
•
Infrastructures très limitées
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Caractéristiques
des marchés africains : groupe 2
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Marchés mal établis
Prix faibles
Communication médiocre et
fragmentée
Prix fixés par l'acheteur
Pas de liens solides
Pas de régularité dans la
production : variations
saisonnières
Orientés vers la production
Coûts de production élevés
Règles et réglementations
faibles du marketing,
notamment la vente non
contrôlée
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Mauvaise qualité
Niveaux disparates
Pas de réseau de partage de
l'information sur le marché
Mauvaises infrastructures
Mauvais système
d'information sur le marché
Manque de technologies
Mauvais entreposage de
denrées périssables
Peu d'accent sur la
transformation
Influence des subventions
•
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Caractéristiques
des marchés africains : groupe 3
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Désorganisés
Mauvaise qualité
Difficulté à approvisionner dans les
quantités requises
Difficulté à prévoir l’attitude
du marché
Groupes d'agriculteurs moins bien
organisés
Manque d’études de marché
Manque de connaissances et
d'informations sur le marché
Fluctuation des prix = marges
importantes pour les négociants
Spécialisation climatique
Secteur des négociants important
par rapport à celui des producteurs
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Faible environnement
réglementaire
Monopole d'acteurs sur le marché
Marges élevées pour les
négociants
Risqués, manque d'assurances
Corruption
Arbitrage spatial et temporel des
prix moins efficace
Transports médiocres / chers
Infrastructures
Accès au marché
Interférences politiques
Classification médiocre :
peu d'incitation au niveau des prix
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Quelles sont les contraintes majeures
du marketing agricole africain ?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Infrastructures / Transport / Entreposage (1)
Organisation médiocre / peu efficace des agriculteurs (2)
Connaissance des marchés / Planification des marchés / Agriculture en tant
qu'entreprise / Accès aux marchés (4)
Instabilité des marchés
Financement / Soutien gouvernemental insuffisant aux marchés (3)
Manque de volonté politique / Politiques médiocres (3)
Analphabétisme / Mauvaise application des technologies
Corruption (5)
Pauvreté
Accès au marché / Information sur les prix (4)
Qualité (5)
Régularité de la production / Saisonnalité par rapport à la demande sur le
marché (4)
Faible environnement contractuel
Faible niveau de transformation
Publicité (moyens limités et coûts élevés)
Coûts de production / Production limitée
Présentation du produit et emballage
Concurrence internationale et concurrence entre producteurs africains
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Actions possibles :
• Développement des institutions et des capacités,
notamment pour les associations d'agriculteurs et
les banques nationales ;
• Politiques, législations et réglementations de
soutien, notamment en matière de contrôle des
devises ; et
• Soutien au développement de marchés de gestion
des risques locaux et régionaux
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Comment les agriculteurs africains
peuvent-ils avoir accès aux marchés de gestion des risques ?
Individuellement, les agriculteurs africains sont
généralement trop petits (cela ne vaut donc pas la peine
qu'ils s'informent sur les marchés et que les agents des
marchés de gestion des risques collaborent avec eux).
Leurs besoins en matière de gestion des risques doivent
donc être rassemblés et gérés par un « intermédiaire ».
Il existe divers mécanismes de médiation : essentiellement les
associations d’agriculteurs, banques, marchés d’échange de
marchandises locaux, transformateurs et négociants.
Plus la relation des agriculteurs avec le marché organisé est
structurée, plus leur accès à un marché de gestion des risques
est aisé.
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Exposition des agriculteurs aux risques de prix
Par le passé, l’intervention du gouvernement protégeait de
nombreux agriculteurs de la volatilité des prix du marché
mondial. Les mécanismes utilisés étaient alors les conseils de
marketing (qui versaient aux agriculteurs un prix fixé
administrativement) et des fonds de stabilisation (supposés
normaliser les prix dans les années fastes et pauvres).
Cependant, il a été amplement démontré que les coûts de ces
mécanismes sont trop élevés, raison pour laquelle la plupart des
pays les ont abolis.
Bien qu’en général les agriculteurs aient pu se tailler une part
plus grande des prix du marché grâce à ces mécanismes, ces
mesures ont aussi davantage exposé les agriculteurs à la forte
volatilité des prix du marché.
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Financement de l'investissement
des agriculteurs dans une usine
de transformation du riz (paddy)
Les cultivateurs de paddy ont contacté leur banque pour obtenir un
prêt afin de lancer une usine de transformation de riz.
Économiquement parlant, la proposition était bonne. Toutefois, les
agriculteurs n'avaient aucune garantie de crédit et ne pouvaient
prétendre à des prêts à plus long terme.
La banque a malgré tout eu recours à une approche de
financement novatrice : une joint venture avec les agriculteurs,
dans laquelle seule la banque payait sa part et les agriculteurs
remboursaient plus tard la leur, via des déductions sur leurs
livraisons de riz. La banque a mis en place une gestion
professionnelle.
Les années suivantes, les agriculteurs ont racheté les parts de la
banque via d'autres déductions sur leurs récoltes…
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Nouveaux systèmes de financement
des produits : conditions préalables
Dans une large mesure, les systèmes qui
aboutissent s’appuient sur le secteur privé
avec le soutien du gouvernement (lequel joue
parfois un rôle de catalyseur) et l'implication
occasionnelle d’agences de donateurs.
Le rôle minimum du gouvernement est
d'instaurer un environnement légal et
réglementaire propice.
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Caractéristiques
des nouveaux modes de financement
La majorité des nouveaux modèles envisagent l’emprunteur
(producteur, association d’agriculteurs, transformateur ou négociant)
comme faisant partie de la chaîne d’approvisionnement des
produits.
Les crédits sont basés sur les performances de l’emprunteur au
sein de la chaîne plutôt que sur le risque uniquement. C’est ce que
l’on appelle souvent « le financement structuré ».
Financement traditionnel :
Microfinancement :
Financement structuré :
Prêts basés sur l'évaluation
du risque du client
Prêts basés
sur les liens sociaux
Prêts basés sur les liens
économiques
Conclusions - Financement
De nouvelles opportunités mondiales s’offrent aux producteurs.
Toutefois, pour répondre à la demande des clients, les
fournisseurs doivent investir. Or les financements sont rares et
chers.
Heureusement, grâce à des mécanismes de financement
novateurs, il est possible de renforcer la chaîne
d’approvisionnement dans son ensemble, voire d'atteindre ceux
qui sont exclus du système de financement formel.
Voilà qui peut significativement contribuer aux Objectifs du
millénaire pour le développement.
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Outils simples
d'atténuation des risques
Récépissés d’entreposage
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Récépissés d'entreposage
Qu'est-ce qu'un récépissé d'entreposage ?
1.
2.
3.
4.
Document de titre (de propriété) des biens décrits sur le
récépissé, au lieu où ils sont entreposés.
Document négociable (peut être acheté et vendu).
Facilite le financement via l'utilisation du récépissé et des
marchandises comme garantie.
Document certifiant la possession d'une marchandise
dans
un
entrepôt
agréé,
reconnu
pour
l'approvisionnement sur un marché d'échange.
Atelier régional sur les aliments de base, Entebbe (Ouganda), 8-13 novembre 2010
Qu'est-ce qu'un récépissé
d'entreposage ?
7. Un récépissé de marchandises entreposées,
identifiant les biens en question.
8. Un document garantissant l'existence et la
disponibilité d'une quantité et d’une qualité
données d'un produit entreposé ; est
communément utilisé comme instrument de
transfert de propriété, tant pour des
transactions de liquide que pour des
transactions à terme.
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Explication immédiate
•
Récépissés d'entreposage régionaux intégrés
•
Économies d'échelle
•
Liquidités
•
•
Accès aisé à tous les produits régionaux
•
Marchés unifiés
Commerce régional renforcé
•
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Conditions de succès d'un système de récépissés
Système de récépissés d'entreposage viable :
- Discipline et confiance au sein de l'entrepôt – l'intégrité est essentielle ;
- Les économies d'échelle permettent d'économiser en frais de supervision et
d’administration ;
- Diminution des coûts de financement supportés par l'agriculteur ;
- Équilibre de la supervision réglementaire de l'État ;
- Exigences d'obligations et d'assurance contre les défauts, la perte ou le vol.
Récépissés négociables viables :
- Agréation spécifique des opérateur des entrepôts ;
- Système de suivi des récépissés afin d'enregistrer tout changement de
propriétaire (et de garantir que seule l'une des parties a un titre légal) ;
- Établir des droits juridiques clairs pour les détenteurs de récépissés et
faire des récépissés des titres légaux.
Atelier régional sur les aliments de base, Entebbe (Ouganda), 8-13 novembre 2010
Gestion des garanties
d'atténuation des risques
•
L'acheteur peut choisir divers degrés de protection.
En parallèle, une entreprise de gestion peut être en
charge :
• De la vérification des stocks
• De la vérification de la quantité et de la qualité
• De la surveillance des stocks sur place
• De la supervision du chargement et du transport
• De la vérification du déchargement
Autres outils
d'atténuation des risques
•
Marchés d’échange
•
Entreposage
•
Contrats
•
Résolution des conflits
•
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Risques du marché
Je ne peux jamais me
tromper totalement
concernant les choses
que je connais.
Je peux me tromper sur les
choses que je ne connais pas.
Mais je peux vraiment me
fourvoyer lorsque je pense
être à 100 % certain d'une
chose alors qu’il s’avère que
j’ai tort...
Les marchés sont très
dynamiques. Ce qui était vrai
hier, ne l'est peut-être plus
aujourd'hui.
C’est un mouvement
perpétuel !
Information sur le marché :
clés
•
Disponibilité
•
Qualité
•
Prix
•
Quantité
•
Élasticité
•
Emballage
•
Main-d'œuvre
•
Accès au marché
•
Demande / Offre
•
Entreposage
•
Information
•
Tendances du marché
•
Spécifications des produits
•
Communication
•
Coûts de transport
•
Lieu
•
Disponibilité des contrats
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Quelques réflexions
pour conclure…
Si nous ne comprenons pas, nous
continuerons à prendre la voie la plus
difficile.
Le secteur agricole
africain peut-il
vraiment transformer
et développer
l'économie africaine ?
Non, à moins de
« changer les roues ».
Le changement s'impose depuis
longtemps !
Dans l'agriculture
Le monde que nous avons créé est le produit de
notre réflexion. Nous ne pouvons le changer
sans changer notre mode de pensée.
Albert Einstein
Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010
Il fut un temps où l'on
ne parlait que des
« tigres asiatiques »...
Tigre d'Asie
... L'avenir
appartiendra
peut-être
aux LIONS
africains !!