Le marketing pour les mini-entreprises Qu’est ce que le marketing : Ensemble d’activités dans le but de créer, communiquer et délivrer de la valeur pour des clients. C’est convaincre vos clients que vos produits et services sont importants et qu’ils délivrent une meilleure valeur que vos concurrents. C’est ce qui va changer les croyances dans l’esprit du client ! Qu’est ce que le marketing : Science qui consiste à concevoir l'offre d'un produit en fonction de l'analyse des attentes des consommateurs , et en tenant compte des capacités de l'entreprise ainsi que de toutes les contraintes de l'environnement (sociodémographique, concurrentiel, légal, culturel...) dans lequel elle évolue C’est influencer le comportement du consommateur, créér de la valeur percue Qu’est ce que le marketing : Ralph Cordiner, General Electric en 1952 : " Ainsi, le marketing, au travers de ses études et sa recherche établira pour l'ingénieur et la personne en charge de la planification et de la production, ce que le client recherche dans un produit donné, quel prix il est prêt à payer ainsi que où et quand il le désire. " Le marketing est une aide à la décision, il permet de définir la combinaison (mix) optimale des caractéristiques du produit, pouvant répondre à ces attentes des consommateurs, de la manière la plus profitable possible. Il favorise enfin le contrôle des résultats au regard des objectifs initiaux. Le marketing : une définition Le marketing est composé des stratégies et tactiques utilisées pour identifier, créer et maintenir une relation satisfaisante avec vos clients qui résulte sur la création de valeur tant pour la mini-entreprise que pour le client. www.lesjeunesentreprises.be La théorie des 5 P Il y en a en réalité bien plus… quelle est votre valeur ajoutée comment allez vous y répondre Produit quel marché ciblez vous offrez vous des services complémentaires … est fonction de la valeur percue pas uniquement fct de votre prix de revient Prix un bon marketing va permettre de le positionner élevé produits ou services complémentaires un bon produit ne suffit pas Il faut le faire savoir Promotion ce n’est pas que la publicité …. comment allez vous le commercialiser ? Place (distribution) bien identifier votre client quels partenaires invité mystère une révolution ces dernières années Participatif Et social la digitalisation a transformé la relation replace le consommateur au coeur nouvelle relation client (CRM…) Une stratégie marketing définit quels sont les clients que vous allez cibler, comment vous allez les convaincre Votre plan marketing va définir les différentes étapes qui vont vous permettre de déployer votre stratégie. =>récolter des informations à propos du marché, de la concurrence et de vos clients Définissez alors vos 5 P Chaque jour, nous allons travailler avec deux objectifs en tête : partager un café de qualité avec nos amis et participer à rendre le monde un peu meilleur. C'était vrai lorsque le premier Starbucks ouvrit ses portes en 1971 et c'est tout aussi vrai aujourd'hui. The Walt Disney Company s’emploie à divertir de façon créative et responsable. L’entreprise s’assure ainsi que tous les contenus et programmes du groupe soient accessibles au plus grand nombre. Ses métiers et objectifs s’attachent principalement à : Faciliter l’accès aux contenus et produits quel que soit le canal, le moment ou le lieu (notamment en mobilité) Stimuler la créativité et encourager l’innovation (notamment au travers du digital et des nouvelles technologies) ; Anticiper et accompagner les consommateurs dans leurs attentes et nouveaux comportements ; Positionner The Walt Disney Company comme un acteur et un partenaire économique français incontournable. Ex : la vision de Sage Sage outpaces market growth by delivering enhanced value for our thousands of customers and attracting a new generation of business builders with the #1 cloud ecosystem for accounting and management solutions for all market sizes ; all delivered through aligned execution, passionate colleagues and motivated partners – building the most performing ecosystem to develop Business Le plan marketing de Sage Marketing produit : évolution de l’offre, analyse de la concurrence et des remontées des clients, lancement de nouveaux produits et services …. Marketing opérationnel : • Site web et autres medias sociaux • Outils d’aide à la vente : brochures, livres blancs… • Définir les canaux • Le timing • Les marches • Les régions Comment démarrer votre projet ? Le business model canevas https://www.tuzzit.com/fr/canevas/business_model_canvas PROPOSITION DE VALEUR Quelle valeur apportez-vous au client? Quel problème contribuez-vous à résoudre et à quels besoins répondez-vous? ACTIVITÉS CLÉS Quelles activités clés la proposition de valeur exige-t-elle? Quelles activités sont les plus importantes pour les canaux de distribution, la relation avec les clients, les sources de revenus...? PARTENAIRES STRATÉGIQUES Qui sont vos partenaires clés ? Quelles sont leurs motivations? SEGMENTS DE CLIENTS Pour qui créez-vous de la valeur? Qui sont vos clients les plus importants? RELATIONS CLIENTS Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaitent-ils avoir avec vous? Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre business model? RESSOURCES CLÉS Quelles sont les ressources exigées par la proposition de valeur? Quelles ressources sont nécessaires pour les canaux de distribution, la relation avec les clients, …? CANAUX DE DISTRIBUTION Quels sont les canaux à travers lesquels vos clients veulent être touchés? Quels canaux fonctionnent le mieux? Lesquels sont les plus rentables ? s’intègrent le mieux de votre routine et celle de vos clients? STRUCTURE DE COÛTS Quelles sont les coûts les plus importants liés à votre business? Quelles ressources clés et/ou activités sont les plus chers ? SOURCES DE REVENUS Pour quels avantages vos clients sont-ils prêts à payer? Pour quels services/produits payent-ils actuellement et comment? Quelle est la contribution des flux de revenus aux revenus totaux? définissez votre proposition de valeur définissez votre cible Produit confrontez à votre cible étude de marché analyse de la concurrence Iphone Nespresso Produit Tesla Ice Watch quid de la concurrence fournisseurs Prix Emballage agrafes dans un photocopieur sirop dans votre café Prix pince à chaussettes papier collant repositionnable Politique de distribution comment allez vous commercialiser si canal partenaire support à la vente échangez avec d’autres mini-entreprises Partenariat fournisseur votre nom/ logo/ identité Communication votre stand plan de communication digital plaquettes Communication argumentaire commercial formation des vendeurs page Facebook, site web, autres medias Participatif Et social sociaux Témoignages de clients buzz uberisation de l’économie Participatif Et social tripadvisor Uber, Blabla car, Airbnb Le marketing : concrètement • Définir le produit/le service/pricing • Définir les marchés ciblés • Distribution • Promotion et Communication • • • www.lesjeunesentreprises.be Le marketing : concrètement 1.Etudes de marché 2.Positionnement 3.Segmentation 4.Définir le produit/le service service www.lesjeunesentreprises.be Le marketing : concrètement Promotion et Communication Technique de vente La publicité www.lesjeunesentreprises.be Les études de marché BUT : identifier un besoin pour créer un produit pour des gens bien identifiés www.lesjeunesentreprises.be Les études de marché Un besoin clair Un produit répondant au besoin Un certain type de personnes www.lesjeunesentreprises.be Les études de marché 30-35 questions MAX Echantillon représentatif Bien éplucher les résultats (en général trop optimiste) www.lesjeunesentreprises.be Le positionnement La place occupée par un produit/service dans l’esprit des consommateursccupée par un produit/service dans l’esprit des consommateurs www.lesjeunesentreprises.be Exemple: 1 2 3 La segmentation = l’identification de groupes de consommateurs ayant les mêmes caractéristiques www.lesjeunesentreprises.be La segmentation Utilité pour une mini? Faire des produits différents pour des personnes différentes. www.lesjeunesentreprises.be La segmentation Exemple d’une mini : Sac à main pour jeunes ou…. Pour vieux www.lesjeunesentreprises.be Le produit Un bon produit est la base de tout! Définir clairement ce que votre produit apporte comme réponse à un besoin des consommateurs! www.lesjeunesentreprises.be Le produit Le produit en lui-même L’emballage du produit Le message du produitt www.lesjeunesentreprises.be Promotion et communication 3 objectifs : 1° Se faire connaître au sein de son école 2° Se faire connaître de ses proches 3° Se faire connaître des inconnus www.lesjeunesentreprises.be Promotion et communication : au sein de l’école : • Passer dans les classes • Mailing aux professeurs, parents et élèves • Site internet de l’école • Journal de l’école • Publicité au sein de l’école • Stand lors de la fancy-fair ou des réunions de parents... • Toutes autres occasions bonnes à saisir! www.lesjeunesentreprises.be Promotion et communication : auprès de vos proches : • Clients faciles! • Ne rater pas une occasion de parler de la mini : ils peuvent peut-être vous aider! • Ne sous-estimez pas le pouvoir du bouche-à-oreille! • Effet boule de neige • Site internet www.lesjeunesentreprises.be Promotion et communication : les inconnus : • Peu de temps pour les convaincre... Il faut assurer! • Insister sur les qualités de votre produit • Flyers • Cartes de visite (des sites internet en proposent gratuitement) • Badges • “Uniforme” www.lesjeunesentreprises.be Communiquer : quelques points importants • Parler du projet mini-entreprise et de LJE • Vous êtes des jeunes dynamiques et motivés • Votre produit est fait par vous • C’est un apprentissage • Parler de votre école • Si vous travaillez pour une association, il faut le mentionner! • Trouver vos atouts et en parler • N’oubliez pas vos actionnaires ! www.lesjeunesentreprises.be Communiquer : Les supports • Votre site internet : clair - structuré - règle des trois clics • Flyers : nom de la mini - logo - slogan - contact informations concises! • Publicité : accrocher l’attention - humour - logo, slogan... • Carte de visite et badge • T-shirt - Chemise ... • Attention au fôtes d’ortogafe www.lesjeunesentreprises.be Les techniques de vente Objectif : gagner la confiance du client potentiel Contrainte : temps extrêmement réduit Quels sont vos trucs? Qu’avez-vous déjà mis en oeuvre? Partagez vos expériences! www.lesjeunesentreprises.be Technique de vente : Quelques conseils • Soyez à l’écoute active des besoins du client • Faites attention à ce qu’il dit et à ce qu’il fait • Ayez une certaine empathie avec lui • Gardez le sourire, c’est un témoignage de plaisir www.lesjeunesentreprises.be Technique de vente : Quelques conseils • Utilisez la méthode de questionnement • Montrez-vous curieux de le connaître • Flattez-le, mais sans trop d’excès • Faites un compliment au client www.lesjeunesentreprises.be Technique de vente : Quelques conseils • Essayez de vous adapter à son langage • Reformuler ses fins de phrases (attitude d’écoute) • Si votre client fait de l’humour, riez de bon cœur • Montrez que vous le comprenez : "Je vous comprends." www.lesjeunesentreprises.be Technique de vente : Quelques conseils • Trouvez des points communs avec lui (passions, sports...) • Dites-lui, de préférence, ce qu’il a envie d’entendre •IL NE FAUT SURTOUT PAR HARCELER LE CLIENT www.lesjeunesentreprises.be Technique de vente : Quelques conseils • Lors d’une vente : attirer l’oeil du client vers votre stand • Attirer les enfants avec des ballons, des bonbons... • Faire un planning des ventes jusqu’à la fin de l’année www.lesjeunesentreprises.be Technique de vente : Quelques conseils Quelques remarques au niveau de l’attitude : • Toujours positif • Souriant • Regarder la foule • Repérer le client potentiellement intéressé • Ne pas perdre son temps avec les gens « pressés » • Avoir l’air professionnel • Ne pas manger ou boire • Se focaliser sur la discussion avec le client www.lesjeunesentreprises.be Lieux de vente • L’école : fancy-fair, réunion de parents, autres •évènements • Les occasions offertes par l’asbl : journée de vente, congrès, ... • Les entreprises : cadeaux de fin d’année.... • Internet : votre site, eBay... • Marchés, shoppings, … www.lesjeunesentreprises.be Fin de la formation Présentation téléchargeable sur le site de LJE Questions? www.lesjeunesentreprises.be