CONFORAMA CAHORS CORRIGE INDICATIF CONFORAMA CAHORS Dossier 3 : Gestion de l’opération promotionnelle Évaluation de la rentabilité de l’action promotionnelle. 3.1. Calcul des coûts fixes engendrés par cette opération. Charges salariales Charges salariales préparation PLV Charges salariales installation Charges salariales animation 1j x 8h x 2personnes x 13,53 € 3j x 8h x 2 personnes x 13,53 € 1 personne x 4 semaines x 35h x 13,53 Alarme Publicité Coût Catalogues Coût de distribution catalogues Publicité presse Publicité radio TOTAL COUT FIXE 57 x 40 € 57 x 35 € 4 semaines x 600 € 4 semaines x 500 € 216,48 649,44 1 894,20 400 2 280 1 995 2 400 2 000 11 835,12 € Nombre total d’ensembles à vendre pour atteindre le seuil de rentabilité 3.2. Calcul des marges sur coût variable unitaire pour chaque ensemble en promotion. Tableau de détermination de la marge sur coût variable unitaire : Les ensembles en promotion PVTTC Prix promo 140x190 402 301,50 90x190 319 239,25 Détermination du seuil de rentabilité en quantité : Prix promo HT Prix d'achat Marge sur coût variable 252,09 200,04 165 125 87,09 75,04 Soit Q la quantité totale d’ensembles à vendre : 0,40 Q pour le grand modèle 0,60 Q pour le petit modèle Le seuil de rentabilité est atteint si et seulement si Marge sur CV = Coûts fixes Soit : (0,40 Q x 87,09) + (0,60 Q x 75,04) = 11 835,12 34,84 Q + 45,02 Q = 11 835,12 79,86 Q = 11 835,12 Soit Q = 148,19 soit 149 ensembles D’où : Nombre de grands modèles à vendre : 149 x 0,4 = 60 Nombre de petits modèles à vendre : 149 x 0,6 = 89 Évaluation des performances des vendeurs 3.3. Sélectionnez des indicateurs pertinents pour évaluer le personnel lors de l’action promotionnelle. Indicateurs pertinents : Chiffre d’affaires : Objectif, réalisé, taux de réalisation ou écart en % Marge globale : Objectif, réalisé, taux de réalisation ou écart en % Quantités vendues : Objectif, réalisées, taux de réalisation ou écart en % Nombre de cartes : Objectif, réalisé, taux de réalisation ou écart en % 3.4. Calculez, d’après la simulation réalisée par monsieur Larqué, le montant de la rémunération variable liée à l’action de promotion que percevra chaque salarié. Commission sur marge NOM Prénom LAMIRAUX Francine VILAIN Dominique GUIDOUX Yann POIX Chantal CA HT Commission Sur CA Marge globale Sur tranche < 1000 Sur tranche < 2000 13 200,00 330,00 3 036,00 40,00 50,00 60,00 9 250,00 5 750,00 6 210,00 231,25 143,75 155,25 2 128,00 1 323,00 1 429,00 40,00 40,00 40,00 50,00 16,15 21,45 7,68 0,00 0,00 Total 860,25 La réponse sous forme de tableau n’est pas exigée. Sur Sur tranche tranche < 3000 > 3000 Total Nombre de cartes Prime sur cartes Total Variable 2,52 152,52 16 60 542,52 0,00 0,00 0,00 97,68 56,15 61,45 13 6 9 40 0 40 368,93 199,90 256,70 140 1 368,05 367,80 3.5. Identifiez les avantages et les limites de ce système de motivation. Proposez d’autres méthodes pour maintenir la mobilisation des vendeurs. La rémunération variable est basée principalement sur le variable individuel Avantages Outil de motivation Vendeurs plus performants Permet d’orienter la vente sur les produits à forte marge Une partie de la rémunération varie en fonction du chiffre d’affaires et de la marge réalisée : meilleure gestion des coûts Limites Peu de cohésion au niveau de l’équipe Le vendeur va délaisser les tâches non rentables (notamment administratives et collectives) Les produits à faible marge peuvent être délaissés alors que ces produits correspondent aux attentes des clients Pression accrue qui peut engendrer du stress Exemples de propositions : Mobilisation liée au groupe : - réunion avant le début de l’opération de promotion pour mobiliser le groupe sur l’opération et ses objectifs. - réunion hebdomadaire pour faire le point sur l’état d’avancement des objectifs. - réunion après l’opération pour présenter le bilan de l’action. Mobilisation liée à l’activité : - challenge entre les vendeurs pour le nombre de cartes placées. - système de rémunération variable collective. Prévoir d’intégrer cette mobilisation dans un système de stimulation plus global. Les propositions faites par le candidat sont acceptées si elles sont justifiées.