Rédigez un dossier de 15 pages. Sujet : Montez la stratégie GRC de

Epreuve
EP 09
ICN Année Universitaire 2009-2010
Juin 2010
ICN 2
Rattrapage
Dominante Marketing : Gestion de la Relation Clients
Dossier
D. Kahlig
Rédigez un dossier de 15 pages.
Sujet :
Montez la stratégie GRC de WHISCAS en tenant compte des informations données ci-dessous.
Après avoir fait le diagnostic interne et externe de la communication de la marque, vous définirez une
stratégie GRC cohérente, en réponse à la situation du marché. Vous n’oublierez pas de quantifier vos
stratégies et de prévoir un calendrier prévisionnel.
Citez précisément vos sources.
WHISKAS rend les maîtres et chats heureux sous le même toit
Leader du marché cat food en France, WHISKAS décide de renforcer sa communication envers les gros
acheteurs de WHISKAS, qui représentent un fort potentiel de progression. Le marché du cat food est en
effet un marché volatile avec six grandes marques que les consommateurs aiment tester en alternance.
Afin d’enrayer cette tendance, il a été mis en place un programme de fidélisation fondé des techniques de
marketing direct. Pour maximiser l’efficacité de ce programme, décision est prise d’évoluer d’une
approche marketing direct traditionnelle vers une approche marketing relationnel.
Les objectifs marketing sont :
a) Améliorer l’image de WHISKAS
b) Doper les ventes des sachets fraîcheur WHISKAS
c) Optimiser le programme de fidélisation en place sans augmenter les coûts.