La PLV est un élément incontournable de notre vie quotidienne, elle

La PLV est un élément incontournable de notre vie quotidienne, elle regroupe
tout le matériel publicitaire présent sur le lieu de vente. Elle a comme
objectif principal de mettre en avant un produit sur un lieu de vente par des
moyens visuels et d'en faire ainsi sa promotion.
La Publicité sur le Lieu de Vente (plus couramment appelée PLV) est un élément
incontournable de notre vie quotidienne, elle regroupe tout le matériel
publicitaire présent sur le lieu de vente. La PLV a comme objectif principal de
mettre en avant un produit sur un lieu de vente par des moyens visuels et d'en
faire ainsi sa promotion. La PLV est en effet déterminante en ce qui concerne les
comportements d’achat des consommateurs : une présentation originale et
attractive d’un produit peut ainsi être génératrice de ventes.
La PLV peut se présenter sous différentes formes :
- stands d’animations (avec animateurs)
- coffrets
- signalétiques
- présentoirs
- colonnes
- pancartes
- écrans vidéo (spots de présentation)
- écrans tactiles interactifs
Certains points clefs sont à vérifier pour que la PLV soit efficace :
- La PLV doit rendre le produit attractif. La vue est le sens le plus sollicité sur
les points de vente, et souvent, le client ne sait plus trop où regarder. C’est en
effet un véritable défi pour la PLV d’être lisible dans un environnement dans
lequel tous les produits sont mis en valeur. Les couleurs et formes (coffrets,
pancartes) utilisées par la PLV sont des éléments importants pour mettre en
avant le produit.
- La PLV doit donner de bonnes informations. S’il est important qu’elle soit
attractive, une bonne PLV doit aussi procurer aux clients les bonnes informations
sur le produit exposé. Ses avantages doivent être clairement exposés grâce à
des accroches simples et pertinentes.
- La PLV doit générer des ventes. Une bonne PLV doit non seulement attirer le
client, mais aussi le pousser à acheter le produit (promotions mises en valeur,
couleurs flash…).

La tendance actuelle en matière de PLV est d’utiliser au maximum les écrans et
ceci est possible grâce aux nouvelles technologies : grâce à des écrans plats, des
images ou spots publicitaires vantant un produit défilent au sein même des
rayons. Ces écrans rendent les rayons attractifs : les clients, curieux,
s’intéressent aux images défilant.

L'expression de publicité sur le lieu de vente et son abréviation PLV sont
apparues en France à la fin des années 50
[réf. nécessaire]
. Ce terme a été inventé par
Richard Nelkène, créateur et premier président du SNPLV, le syndicat national
de la publicité sur le lieu de vente
[réf. nécessaire]
.
Le terme PLV a été repris dans les années 70 par le Popai (Point Of Purchase
Advertising Institute),
l'organisme professionnel de la PLV à travers le monde.
De nos jours, les nouveaux supports et techniques comme le digital media , le
marketing mobile, les moyens interactifs, l'architecture commerciale se
reconnaissent mal dans le terme PLV, trop limitatif. Le président du Popai,
Pierre-Alain Weill, a lancé
[Quand ?]
une campagne pour changer PLV en MPV :
marketing sur le point de vente.
Exemple de PLV dynamique sur écran
Les principaux types de PLV :
• Affiches et affichettes de présentation ou de promotion
• Vitrauphanies apposées sur les vitrines
• Drapeaux promotionnels, appelés « Stop rayons »
• Présentoirs, si possible hors du commun (par exemple une reproduction
géante de l'emballage)
• Stands, avec éventuellement un animateur ou une animatrice
• Télévisions : spots télévisés, présentations...
• Écrans tactiles (interactifs)
• Vidéo projections (de logos, de produits, d’accroches)
On parle aussi de la PLV AO (PLV Assistée par Ordinateur) pour la projection sur
écrans LCD ou Plasma. Ces techniques permettent de conférer un caractère
dynamique à la PLV. L'écran est relié à un serveur qui gère l'affichage de
manière aléatoire ou programmée.
Principes et fonctionnement [modifier]
On appelle PLV l’ensemble des moyens de communication et de marketing mis en
œuvre par les industriels pour promouvoir leurs produits sur le lieu de vente et
faisant appel aux techniques du merchandising. Son objectif est de pousser le
produit vers le consommateur ( marketing push ) par une mise en évidence
efficace. Dernier maillon de communication entre le produit et le consommateur,
sa présence peut être décisive dans l’acte d’achat. Pour illustrer l’importance de

la PLV, il faut savoir le client se décide au dernier moment dans son acte d’achat
dans 55 % des cas
[réf. nécessaire]
.
Pour être efficace, la PLV doit remplir les trois fonctions suivantes :
• Attirer l’attention : elle doit reposer sur un concept nouveau, divertissant
ou mystérieux pour attirer les consommateurs dans le magasin. Il est
prouvé que l’efficacité de la PLV augmente quand elle comporte des
éléments visuels familiers pour le consommateur (utilisés dans les
campagnes médias par exemple) comme l'emballage ou le logo, premiers
éléments d'identification de la majorité des produits.
• Impliquer le consommateur : la PLV doit donner à réfléchir et/ou à agir
pour que le consommateur s’approprie pleinement l’acte d’achat, qu’il en
devienne acteur (et non simple récepteur des informations et des offres) ;
on observe, dans cet esprit, de plus en plus d’interactivité dans les PLV de
nouvelles générations.
• Vendre le produit : la PLV doit mettre en évidence, de manière simple, les
avantages du produit concerné : une accroche, un slogan ou un chiffre
marquant (remise, prix attractif, etc.) peuvent suffire à accroître
substantiellement les ventes d’un produit, chez un détaillant ou dans une
grande surface.
La MPV est la suite logique à la PLV classique car le conso-acteur attend :
• Stimulation, exaltation, stimulis hétérogènes
• Sensations, attractivités et plaisirs renouvelés
• Lieux de vente attractifs, multi-sensoriels
• Notion de relation et fidélisation personnalisées
Forme de « retailtainment »
Cela induit des nouvelles stratégies de marketing disponible avec le MPV :
• La communication chirurgicale : « one to one »
• Le « retailtainment » : distribution et divertissement
[1]
• Théâtralisation des distributeurs
[2]
• Le « fun shopping », commerce et loisir : le lieu de distribution devient
alors un lieu festif, à proximité du client
En dehors de la mise en place effective dans les lieux de vente, il est nécessaire
de vérifier la rentabilité de telles opérations. L’analyse des résultats de ventes

comparés aux ventes hebdomadaires est le critère généralement retenu. La
marge dégagée par les ventes supplémentaires doit couvrir au minimum le coût de
la PLV (y compris l’animation s’il y en a une). Les résultats ne sont pas toujours
positifs au premier achat mais il faut tenir compte des effets de rémanence. En
effet, un client gagné au cours d’une opération d’animation peut générer
plusieurs achats et ce n’est que lors des deux ou trois achats suivants que
l’investissement sera amorti.