Offre de service, calcul des honoraires et détermination du prix de

publicité
Offre de service,
calcul des honoraires et
détermination du prix de vente
Processus de négociation
d’un contrat de service
APPEL D’OffRE
RÉDACTION DE L’OffRE DE SERvICE
PRÉSENTATION DE L’OffRE DE SERvICE AU CLIENT
NÉGOCIATIONS
RÉDACTION ET SIGNATURE DU CONTRAT DE SERvICE
RÉALISATION DU CONTRAT ET SERvICE APRÈS-vENTE
RENOUvELLEMENT (S’IL Y A LIEU)
Table
des matières
PROCESSUS DE NÉGOCIATION
D’UN CONTRAT DE SERvICE
2
1. INTRODUCTION
4
2. LA RÉDACTION
DE L’OffRE DE SERvICE
5
3. GÉNÉRALITÉS ET PARAMÈTRES
DU MANDAT
6
3.1 Mise en situation
3.2 Description des services
ou de l’intervention
3.3 Description des biens livrés
3.4 Calendrier de réalisation
3.5 Ressources humaines et matérielles
disponibles
3.6 Estimation des frais
3.7 Garanties et service après-vente
3.8 Droit de propriété intellectuelle
des développements réalisés
3.9 Cautionnement et
assurance-responsabilité
6. RÉDACTION DU CONTRAT DE SERvICE 11
6.1 Non-concurrence
6.2 Non-sollicitation de clientèle
6.3 Engagement réciproque
de non-sollicitation de personnel
6.4 Non-divulgation et confidentialité
des renseignements
6.5 Non-modification de la structure
juridique
6.6 Exclusivité des biens et services
6.7 Suspension des services en cas
de non-paiement
6.8 Mode de règlement des conflits
6.9 Terme et renouvellement de l’entente
6.10 Résiliation de l’entente
6.11 Fin du contrat
6.12 Lois applicables et districts
compétents
6
6
6
6
7
7
8
8
8
7. ANNEXES SUGGÉRÉES
5. MODALITÉS D’APPLICATION
5.1 Durée de validité de l’offre de service
5.2 Droit de réserve et modalités
d’entrée en vigueur de l’entente
5.3 Utilisation des ressources externes
(sous-traitance)
5.4 Délimitation de la responsabilité
profesionnelle
5.5 Dépôt, facturation et
modalités de paiement
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9
10
10
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12
12
12
12
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12
12
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8. CALCUL DES HONORAIRES ET
DÉTERMINATION DU PRIX DE vENTE 14
4. RÔLES ET OBLIGATIONS DES PARTIES 9
4.1 Rôles et obligations du client
4.2 Rôles et obligations du fournisseur
de services
11
11
ANNEXES SUGGÉRÉES
Annexe 1 : Calcul des honoraires
Annexe 2 : Détermination du prix de vente
10
10
10
3
Introduction
Le présent outil vous permettra d’acquérir des connaissances et de développer des habiletés dans l’élaboration d’offres de service simples, claires
et efficaces. Vous pourrez ainsi répondre de façon professionnelle à des
appels d’offres ou demandes de soumission de service de la part de
clients potentiels.
Ce document vous propose des éléments de contenu à inclure dans une
offre de service. L’offre de service, si elle est acceptée du client, peut
mener à un contrat entre les deux parties.
OBJECTIfS DE L’OffRE
DE SERvICE
L’offre de service doit servir à :
- Définir clairement l’état de la situation
et le contexte ;
- Définir les besoins du client ;
- Déterminer les objectifs et les résultats
attendus ;
- Préciser les biens et services proposés
(en tout temps) ;
LEXIqUE
Afin d’apporter une meilleure compréhension, vous
trouverez ci-dessous la définition de mots qui sont
utilisés dans le présent document :
Client : Il s’agit d’une personne ou d’une société
qui achète un bien, un service.
fournisseur de service : Il s’agit d’une personne
ou société qui fournit habituellement des services
ou des marchandises à un particulier ou à une
entreprise.
- Établir clairement les rôles et obligations
des parties.
Vous pourrez ajouter, à ce modèle, toutes informations jugées pertinentes dans votre secteur d’activités. Les renseignements additionnels doivent être présentés en annexe afin que le document de
base ne soit pas trop volumineux.
Dans le contrat, le client précisera au fournisseur de services dont il a retenu les services, les résultats
qu’il désire obtenir. Il ne peut cependant pas imposer un processus particulier, car il n’existe aucun lien
de subordination entre le client et le fournisseur de services.
Pour protéger les deux parties, il est plus prudent et fortement recommandé de mettre par écrit vos
intentions, vos droits, vos obligations et rôles mutuels, ainsi que les modalités d’application.
Le document doit également spécifier le nom d’une personne responsable du projet dans votre entreprise et dans celle de votre client. C’est avec cette personne que vous pourrez discuter des divers
aspects de la réalisation de l’offre de service.
Le modèle proposé peut être utilisé dans tous les types d’entreprises qui facturent des honoraires professionnels ou qui vendent des biens livrables. Cependant, il doit être adapté à la spécificité de chaque
entreprise.
4
La rédaction
de l’offre de service
Voici un exemple de plan d’offre de service :
GÉNÉRALITÉS ET PARAMÈTRES DU MANDAT :
Mise en situation ;
Description des services ou de l’intervention ;
Description des biens livrés ;
Calendrier de réalisation ;
Ressources humaines et matérielles nécessaires ;
Estimation des frais ;
Garanties et services après-vente ;
Droit de propriété intellectuelle des développements réalisés ;
Cautionnement.
RÔLE ET OBLIGATIONS DES PARTIES
Rôle et obligations du client ;
Rôle et obligations du fournisseur de services.
MODALITÉS D’APPLICATION
Durée de validité de l’offre de service ;
L’offre de service fait appel à différents styles
d’écriture. On y trouve à la fois des textes narratifs (mise en situation) et descriptifs (ressources matérielles disponibles). Certaines parties
peuvent être rédigées en style télégraphique
(fiche technique, calendrier, etc.). On peut
également y faire usage de plans, de schémas,
d’organigramme, etc.
La présentation de l’offre de service revêt une
importance capitale. On doit lui accorder la même
attention qu’à une brochure publicitaire. Elle fait
foi de votre professionnalisme et de votre souci
de bien faire les choses.
Le corps du texte doit être précédé d’une table
des matières et d’une page couverture attrayante; le tout soigneusement relié. Votre document doit également être accompagné d’une
lettre de présentation.
Utilisez un style clair, bref et précis. Évitez de
surcharger le texte et d’utiliser des termes techniques sophistiqués que votre client risque de ne
pas comprendre.
Droit de réserve ;
Utilisation des ressources externes ;
Délimitation de la responsabilité professionnelle ;
Facturation et modalités de paiement.
5
Généralités et
paramètres du mandat
3.1 MISE EN SITUATION
Avant de procéder à la réalisation de l’offre
de service, assurez-vous de bien comprendre
la législation fédérale, provinciale et municipale et la réglementation relative au travail
ou au secteur d’activités de l’entreprise.
Vous devrez présenter les éléments importants
du contexte actuel de l’entreprise à laquelle vous
proposez une solution, incluant la situation à
améliorer, l’analyse des besoins à combler et les
objectifs visés par le client.
Pour garantir le succès de l’intervention, il est
essentiel de préciser la nature de l’intervention,
les objectifs quantifiables et mesurables dans le
temps et les résultats attendus.
3.2 DESCRIPTION DES SERvICES
OU DE L’INTERvENTION
Dans cette section vous devez proposer les pistes
de solutions envisagées pour améliorer la situation décrite par le client afin d’atteindre les résultats attendus.
3.4 CALENDRIER DE RÉALISATION
Le calendrier de réalisation présente la liste
chronologique des activités à réaliser et des
décisions à prendre en tenant compte des délais
d’exécution requis. La présentation du calendrier
devrait se faire sous forme de tableau afin de visualiser le projet dans son ensemble. Pour chaque
activité, vous devriez spécifier :
La durée réaliste de l’action ;
Préciser la personne (ou le sous-traitant)
responsable ;
Vous devez expliquer la démarche que vous entendez suivre pour réaliser avec succès l’offre de
service. Il est important de préciser la méthodologie proposée, les techniques de travail qui
seront utilisées et de présenter les étapes de
l’élaboration et de la mise en œuvre des solutions
recommandées. Le plan d’action proposé doit
couvrir la durée totale de l’intervention et définir
les grandes étapes et activités à réaliser.
La liste des points de contrôle (au début
de l’intervention, à la mi-étape, à la fin de
l’intervention) ;
Identifier le processus de vérification de
conformité (ex. : type de tests réalisés,
échantillonnage) ;
Dans certains cas, il est recommandé d’indiquer
les contraintes de réalisation (ex. : la réalisation
doit s’effectuer la nuit afin de ne pas nuire à la
chaîne de production).
- Dans le cas de biens livrables, mentionner le
type, la fréquence et les délais de livraison
- Dans le cas de services rendus, préciser le
type la fréquence et les délais de remise de
rapports;
3.3 DESCRIPTION DES BIENS
LIvRÉS
Dans cette section vous devez préciser les biens
livrables pendant et à la fin de l’entente. Vous
devrez démontrer que les solutions proposées
peuvent améliorer la situation. (ex. : en réduisant
les frais d’exploitation, en augmentant la productivité, etc.)
Prévoir l’approbation du responsable du
projet pour le client avant de passer à une
étape ultérieure.
6
3.5 RESSOURCES HUMAINES ET
MATÉRIELLES DISPONIBLES
Donnez une brève description de l’organisation et
de son expertise, le nom des intervenants mandatés pour la réalisation des services, leur formation et expérience de travail (incluant leur titre
professionnel et leur grade) et leur rôle respectif.
La documentation détaillée, telle que les principales réalisations de projets pertinents dans le
domaine concerné, devra être placée en annexe.
De plus, vous pourriez identifier le type de ressources matérielles mises à la disposition de
l’entreprise pour la réalisation de l’intervention.
communication et de production de rapports, les
frais administratifs, les taxes applicables, etc.
Si vous choisissez la méthode du montant forfaitaire, vous n’avez qu’à indiquer le coût total
pour la réalisation de l’offre de service décrite.
En ce qui concerne les biens livrés, indiquez le
prix de vente et faites la liste des frais prévus tels
que : la livraison, la manutention, l’installation,
les frais de douanes et de change de monnaie, les
assurances, les taxes applicables, etc.
Prévoyez une phrase clé qui vous donne une certaine latitude pour modifier au besoin, les montants prévus dans chaque rubrique budgétaire.
S’il y a lieu, précisez le nom du / des soustraitant(s) dont vous prévoyez utiliser les services
pour réaliser une partie des interventions. Déterminez précisément les mandats qui leur seront
confiés et les garanties applicables.
3.6 ESTIMATION DES fRAIS
Dans cette section, vous devez évaluer le coût
total prévu pour la réalisation de l’offre de service. Il serait prudent de prévoir une marge de
manœuvre en cas d’imprévus. Le client s’attend
à être facturé jusqu’à concurrence du montant
total, selon les modalités prévues.
Pour calculer le taux horaire de vos honoraires professionnels, consultez l’annexe 1.
Cette annexe vous procure une grille vous
permettant de calculer votre taux horaire
en fonction de divers paramètres, tels que
votre salaire, vos dépenses d’exploitation,
vos déplacements, etc.
Il existe deux méthodes pour décrire les frais
relatifs à l’offre de service, soit l’établissement
d’un montant forfaitaire ou la ventilation complète
des frais. La méthode de la ventilation complète des frais vous demande de préciser les
montants des principaux postes budgétaires de
l’offre de service, soit : les ressources humaines
(personnel professionnel et de soutien), les frais
d’utilisation d’équipement spécialisé, le matériel
et les fournitures de bureau, la sous-traitance,
les frais de déplacements et de séjour, les frais de
7
3.7 GARANTIES ET SERvICE
APRÈS-vENTE
3.9 CAUTIONNEMENT ET
ASSURANCE-RESPONSABILITÉ
Vous pouvez offrir une garantie de qualité et
de durabilité. Si l’offre de service inclut des
biens livrés, la garantie applicable à ces produits
doit être indiquée. Ainsi, si l’acheteur découvre un
vice au moment de la livraison ou avant la fin de
la période de garantie, vous devez honorer cette
garantie et faire la réparation ou le remplacement dans un délai raisonnable. Il importe alors
que vous précisiez les limites d’application de la
garantie et les modalités pour honorer la garantie
offerte.
Certains clients exigent un cautionnement pour
garantir l’exécution de l’offre de service ou une
assurance-responsabilité (ex. : construction, routes,
etc.). Ainsi, prévoyez une police d’assurance suffisante et faites-vous expliquer la nature de la caution exigée.
3.8 DROIT DE PROPRIÉTÉ
INTELLECTUELLE DES
DÉvELOPPEMENTS RÉALISÉS
Sous forme de droits d’auteur, de brevets, de
marques de commerce, cette rubrique revêt une
importance capitale pour votre client. Délimitez
qui conservera le droit de propriété intellectuelle
des développements réalisés lors de la réalisation
de l’intervention (ex. : droit de propriété cédé au
client en contrepartie d’une mention ou de crédits
pour le développement). Si vous cédez vos droits,
précisez que vous aurez le loisir de réaliser des
offres de service similaires pour d’autres entreprises.
8
Rôles et obligations
des parties
Cette section permet de préciser clairement les rôles, les obligations et les responsabilités de chacune
des parties.
4.1 RÔLES ET OBLIGATIONS
DU CLIENT
4.2 RÔLES ET OBLIGATIONS
DU fOURNISSEUR DE SERvICES
Voici une liste non exhaustive de rôles et
d’obligations que le client peut avoir envers le
fournisseur de services :
Voici une liste non exhaustive de rôles et d’obligations
que le fournisseur de services peut avoir envers son
client:
Nommer un responsable du projet et mettre à la
disposition du fournisseur de services ;
Assumer ses responsabilités d’une façon
professionnelle et avec l’éthique reconnue de la
profession (ex. : service de qualité) ;
Informer le personnel de la présence du
fournisseur de services ;
Réaliser le plan d’action (tâches à réaliser)
comme prévu dans l’offre de service ;
Fournir la logistique : un local, l’accès au
secrétariat ou à certains équipements : de
bureautique, de production, etc. ;
Respecter les échéanciers de réalisation et les
coûts de réalisation ;
Fournir le support interne si nécessaire (libérer
les gens impliqués et les convoquer aux
rencontres, etc.) ;
Présenter les factures en fonction des modalités
prévues ;
Détenir le cautionnement et les assurances
requises ;
Déterminer les modalités et les suites de
l’intervention ;
Fournir les informations et les renseignements
requis ;
Procéder à l’enregistrement du droit de
propriété des développements réalisés au nom
du client ;
Respecter les conditions, les clauses et les
exigences de l’offre de service ;
Remettre l’ensemble des biens et des services
prévus ;
Régler les frais selon les modalités prévues ;
Respecter les conditions, les clauses et les
exigences de l’offre de service ;
Autres.
Déterminer le niveau de responsabilité en cas
de bris ou d’erreur commise lors de l’exécution
de l’offre de service ;
Autres.
9
Modalités
d’application
Cette section sert à délimiter l’application du cadre de référence de l’entente. Vous devriez prévoir
certaines clauses pour prévenir toute confusion
sur l’interprétation de l’entente.
5.3 UTILISATION DE
RESSOURCES EXTERNES
(SOUS-TRAITANCE)
5.1 DURÉE DE vALIDITÉ
DE L’OffRE DE SERvICE
Si vous planifiez utiliser des ressources externes
pour réaliser une partie de l’intervention, vous
devriez le mentionner dans l’offre de service.
Vous aurez tout de même la responsabilité de ces
ressources, notamment celles de payer les honoraires ou la rémunération et les charges sociales.
Il est souhaitable de préciser la durée de validité
de l’offre de service. Vous pouvez ainsi mieux
planifier votre temps et celui de vos ressources
internes et externes. Cela permet de vous assurer
de la validité du prix des pièces, des matières
premières ou de l’équipement dont vous aurez
besoin pour réaliser l’intervention. Prenez soin
d’exiger de vos fournisseurs qu’ils vous garantissent les prix pendant cette période.
Après le délai de validité, l’offre de service
devient nulle et sans effet.
5.2 DROIT DE RÉSERvE ET
MODALITÉS D’ENTRÉE EN
vIGUEUR DE L’ENTENTE
La signature joue un rôle majeur, puisqu’elle est
la confirmation que les parties ont manifesté
leur consentement. En plus de la signature, il
est souhaitable d’apposer ses initiales au bas de
chaque page. Cette petite attention démontre que
toutes les pages ont été lues et que leur contenu
a été accepté par les parties. Les initiales prouvent également qu’aucune page n’a été ajoutée
à l’entente après la signature. Assurez-vous d’en
garder une copie signée.
Droit de réserve. Si l’offre de service que vous
envoyez à votre client n’est pas finale, incluez
un droit de réserve (aucune obligation légale
des parties en cause) ;
Modalités d’entrée en vigueur. Pour
confirmer l’acceptation de l’offre, déterminez le
mode de confirmation souhaité : verbal, par la
poste, par télécopieur, bon de commande, etc.
5.4 DÉLIMITATION
DE LA RESPONSABILITÉ
PROfESSIONNELLE
Précisez la limite de la responsabilité de votre
entreprise ainsi que les conditions applicables, s’il
y a lieu. Vous pourriez par exemple, vous dégager
de la réussite des démarches entreprises ou des
conséquences des diverses décisions qui peuvent
être prises à la suite de l’utilisation de vos biens
et / ou services.
5.5 DÉPÔT, fACTURATION
ET MODALITÉS DE PAIEMENT
Dépôt. Vous pouvez exiger le dépôt d’une
somme d’argent avant le début de l’intervention
(ex. : qu’il verse à l’avance un montant pour
procéder à l’acquisition des matériaux nécessaires
à la réalisation de l’entente). Toutefois, si votre
client est un particulier, vous devez tenir compte
de certaines dispositions légales (référez-vous à
l’Office de la protection du consommateur pour
plus de détails) ;
facturation. Indiquez la fréquence de facturation et le mode de transmission. S’il y a lieu, précisez le délai de paiement (ex. : sur réception, net
30 jours), l’escompte offert (ex. : 2/10, net 30
jours), les frais d’entreposage ainsi que les frais
de retard en cas de non respect des paiements
(ex. : 2 % sur le solde impayé) ;
Paiement des honoraires. À ce sujet, différentes modalités peuvent s’appliquer au paiement
des honoraires ;
10
Rédaction
du contrat de service
Si votre offre de service est acceptée par le client,
vous devez négocier certains aspects du mandat
avec votre client et par la suite, faire une entente
finale ou un contrat de service. Les divers éléments de l’offre de service serviront évidemment
de base à ce contrat.
Les clauses suivantes ne sont pas à inclure dans
une offre de service. Par contre, une ou plusieurs
d’entre elles peuvent faire partie de l’entente
finale.
Pour qu’une entente soit considérée comme
­valable, trois conditions doivent être remplies :
Cette clause protège le client contre des activités
commerciales de votre part pouvant entrer en
concurrence avec les siennes, de façon directe
ou indirecte. À défaut de se conformer, une pénalité pécuniaire est déterminée dans l’entente.
À moins qu’un mode de règlement de conflits ne
soit précisé dans l’entente, les cas de litige entre
les parties pourraient être débattus en cour et les
tribunaux rendront un verdict.
Il y a échange de consentement entre les
parties (conclure l’entente par une poignée de
main, une signature ou autre) ;
Les parties sont habilitées à signer des contrats.
Les personnes doivent être en pleine possession
de leurs moyens, autrement dit, capables et
aptes au sens de la loi au moment où il y a
entente. Vous ne pouvez pas conclure une
entente avec une personne sous tutelle, sous
curatelle publique ou mineure ;
L’entente a un objet particulier (l’objet de
l’entente que vous signez représente la nature
même de la transaction juridique qui a été
conclue).
Trois formes d’ententes peuvent être utilisées :
Contrats préparés par un conseiller juridique
tels que les contrats d’hypothèques, de vente
d’immeubles, de mariage, de testaments, etc. ;
Contrats faits maison : le fournisseur de service
en fait la rédaction ;
Contrat tacite (non écrit). Une bonne poignée de
main ou une entente verbale peut suffire pour
conclure une entente. Cependant, si un pépin
survient lors de la réalisation du mandat, votre
parole ne vaut pas mieux que celle de votre
client.
Souvenez-vous qu’un contrat préparé en
bonne et due forme devient la loi des parties qui l’ont conclu.
6.1 Non-concurrence
6.2 non-sollicitation
de clientèle
En incluant cette clause, vous vous engagez à ne
pas solliciter directement, indirectement ou par
personne interposée, les entreprises ayant des
liens commerciaux avec votre client.
6.3 Engagement réciproque
de non-sollicitation
de personnel
Cette clause engage les deux parties à ne pas
solliciter directement, indirectement ou par personne interposée, les ressources humaines des
entreprises faisant l’objet de cette entente.
6.4 Non-divulgation et
confidentialité des
renseignements
Cette clause vous engage à préserver la confidentialité des informations auxquelles vous avez accès au cours de votre intervention. Vous pouvez
vous en servir pour la réalisation de l’offre de
service, mais vous êtes tenu de ne pas divulguer
d’information non publique sans l’approbation
écrite du client.
11
6.5 NON-MODIfICATION DE
LA STRUCTURE JURIDIqUE
6.9 TERME ET RENOUvELLEMENT
DE L’ENTENTE
Dans certaines situations, le fournisseur se
porte garant des services qu’il rend à ses clients
(ex. : professions libérales telles que les comptables, les avocats, les ingénieurs, etc.).
Cette section a pour objet d’indiquer la durée de
l’entente et de préciser les modalités de renouvellement. Ainsi, si les parties conviennent d’un
renouvellement d’entente, vous pouvez préciser :
Les délais de renouvellement ;
6.6 EXCLUSIvITÉ DES BIENS
ET SERvICES
Vous pourriez négocier une entente d’exclusivité
qui vous assure d’être le seul fournisseur à intervenir dans ce secteur d’activité auprès de cette
entreprise.
6.7 SUSPENSION DES SERvICES
EN CAS DE NON-PAIEMENT
En cas de non-paiement, cette clause vous
permet de suspendre momentanément ou définitivement la réalisation partielle ou complète du
contrat de service intervenu entre les parties.
6.8 MODE DE RÈGLEMENT
DES CONfLITS
La préparation d’un contrat ne vous met pas à
l’abri de conflits éventuels sur son interprétation
ou sur son non-respect. Il est alors utile de vous
entendre sur une façon de les résoudre avant
qu’ils ne surviennent. Cette précaution peut vous
éviter d’avoir à vous engager dans une lutte judiciaire coûteuse en temps et en argent.
En cas de conflit sur la quantité ou la qualité,
vous pourriez nommer une personne compétente
et impartiale afin de régler le différend.
Préciser les conditions de renouvellement
(ex. : qui peut faire la demande ainsi que le
mode de transmission) ;
S’il y a lieu, les nouveaux objectifs de l’entente ;
La durée de prolongation.
6.10 RÉSILIATION DE L’ENTENTE
Vous devriez prévoir un délai de résiliation de
l’entente dans l’éventualité où vous ne seriez pas
en mesure de respecter vos engagements.
De plus, si votre client juge que vous ne répondez
pas à ses exigences, il pourrait également résilier
la présente entente dans un délai convenu.
6.11 fIN DU CONTRAT
Certaines situations telles que le décès, la maladie ou la faillite du fournisseur de services pourraient mettre fin au contrat sans préavis.
6.12 LOIS APPLICABLES ET
DISTRICTS COMPÉTENTS
Préciser le district judiciaire, ainsi que la province
où l’entente a eu lieu. Cette précaution permet de
statuer sur les lois qui seront utilisées en cas de
recours aux tribunaux.
12
Annexes
suggérées
Les annexes devraient comprendre les documents qui confirment votre expérience, ainsi que celle
de votre entreprise dans des projets similaires ou pour des produits comparables. Ainsi, on suggère
d’inclure à votre offre de service :
L’historique de votre entreprise ;
Le C.V. corporatif et le C.V. des experts impliqués dans le mandat ;
La liste des produits et services offerts ;
Des croquis, des propositions de couleurs ;
Un plan préliminaire ;
La liste des principaux clients de votre entreprise ;
Les principales réalisations de votre entreprise ;
La référence de clients chez qui vous avez fait des réalisations similaires ;
Les reconnaissances ou prix obtenus par votre entreprise.
13
Calcul des honoraires
et détermination du prix
de vente
Dans le cadre de ses opérations, une entreprise de services doit bien évaluer le temps requis pour
réaliser une intervention. Toutefois, le calcul des honoraires revêt une importance capitale, car il inclut
toutes les dépenses et charges reliées à l’exploitation de votre entreprise.
Dans le modèle proposé dans les pages suivantes, les informations sur les frais d’exploitation ne font
pas référence au traitement fiscal pour les impôts de votre entreprise.
Par exemple, la catégorie « amortissement » fait référence à la durée de vie utile du bien, et non à
l’amortissement fiscal autorisé. De plus, les dépenses d’exploitation doivent être reliées aux dépenses
imputables à l’entreprise. Vous devrez ainsi indiquer un montant excluant la portion « usage personnel » (ex. : si vous opérez dans votre résidence, la proportion d’utilisation de votre logement personnel
pour vos affaires).
HEURES fACTURABLES PAR ANNÉE
CALCUL DU NOMBRE D’HEURES
fACTURABLES PAR ANNÉE
Année complète
NOMBRE
DE JOURS
CODE
365
Ms : Nombre de jours de repos hebdomadaire
Nombre de jours fériés
Nombre de jours ouvrables par année
A
Ms : Nombre de jours de congé annuel
Nombre de jours de congé de maladie
Nombre de jours d’absence au travail (mariage, naissance, décès)
Nombre de jours disponibles au travail
B
Ms : Nombre de jours d’administration (varie de 5 à 10 % de B)
Nombre de jours de recherche de clients (varie de 20 à 25 % de B)
Nombre de jours d’improductivité (prévoir de 10 à 15 % de B)
Nombre de jours de formation
Nombre de jours consacrés à la R&D (produits et services)
Nombre de jours facturables par année
C
Nombre d’heures travaillées par jour
D
Nombre d’heures facturables par année (C * D)
E
Salaire annuel désiré
f
La rubrique « improductivité » inclut : les pauses-café, les temps de déplacements,
les arrêts de travail à cause de bris d’équipements, le temps d’apprentissage à une
nouvelle tâche, etc.
14
fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION
CALCUL DES fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION
MONTANT
ANNUEL ($)
CODE
fRAIS LOCATIfS
Local (amortissement ou location)
Taxe d’affaires
Électricité et chauffage
Assurances
Entretien et réparation (intérieur et extérieur)
Sécurité
Total des frais locatifs
G
fRAIS DE TÉLÉCOMMUNICATIONS
Ligne téléphone, interrurbains et autres frais
Ligne télécopieur, interrurbains et autres frais
Téléavertisseur (téléavertisseur)
Cellulaire
Branchement Internet
Total des frais de télécommunications
H
fRAIS DE SÉJOUR ET DE DÉPLACEMENTS
Automobile (amortissement ou location)
Essence
Assurances et immatriculation
Frais de stationnement, d’entretien et de réparation
Hébergement et restauration
Autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)
Total des frais de séjour et de déplacements
I
fRAIS DE COMMERCIALISATION
Budget de publicité
Budget de promotion
Budget de recherche de clients et de vente
Total des frais de commercialisation
J
AUTRES fRAIS ADMINISTRATIfS
Papeterie et matériel informatique
Photocopies
Frais de poste et d’envoi de courrier rapide
Frais bancaires et d’intérêt
Permis et règlements
Frais de formation
Abonnement aux revues et journaux
Cotisation (associations et ordres professionnels)
Total des autres frais administratifs
K
15
fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION (SUITE)
CALCUL DES fRAIS DE RESSOURCES HUMAINES
ET RESSOURCES EXTERNES
MONTANT
ANNUEL ($)
CODE
Salaires administratifs (comptabilité, secrétariat, marketing, etc.)
Honoraires professionnels versés (juridiques, comptabilité, marketing, etc.)
Total des frais de ressources humaines et ressources externes
L
fRAIS DE RESSOURCES MATÉRIELLES
Équipements de production (amortissement ou location)
Outillage de production (amortissement ou location)
Équipement informatique et périphérique (amortissement ou location)
Logiciels
Mobilier de bureau (amortissement)
Équipement de bureau (amortissement ou location)
Améliorations locatives (amortissement)
Total des frais de ressources matérielles
M
CALCUL DES HONORAIRES
CALCUL DES fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION
MONTANT
ANNUEL ($)
CODE
f
Salaire annuel désiré
Frais locatifs
G
Frais de télécommunications
H
Frais de séjour et de déplacements
I
Frais de commercialisation
J
Autres frais administratifs
K
Frais de ressources humaines et de ressources externes
L
Frais de ressources matérielles
M
Total des frais annuels d’exploitation
N
CALCUL DES HONORAIRES
N
Total des frais annuels d’exploitation
Ps : Imprévus (% * N)
Ps : Probabilité désirée (% * N)
Coûts totaux d’exploitation annuels
O
Nombre d’heures facturables par année
E
Taux horaire (O ÷ E)
16
Notes
17
Notes
18
Notes
19
93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUÉBEC) J1H 5B6
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819 822-6045
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annexe 1
calcul des honoraires
table
des matières
HeUres FactUraBLes par annÉe
3
Frais annUeLs D’eXpLoitation
9
frais locatifs
frais de télécommunications
frais de séjour et de déplacements
frais de commercialisation
autres frais administratifs
calcul des frais de ressources humaines et ressources externes
frais de ressources matérielles
caLcUL Des Honoraires
4
4
4
4
4
5
5
5
calcul des frais annuels d’exploitation
calcul des honoraires
5
5
2
heures facturables
par année
calcul du taux d’improductivité, le nombre de jours d’absence au travail, les pauses, les congés.
les jours de recherche de clients, les jours de recherche et développement, les jours de formation, les
jours d’administration.
nombre de jours facturables par année
c
nombre d’heures travaillées par jour
D
nombre d’heures facturables par année (c * D)
e
salaire annuel désiré
F
3
frais annuels
d’exploitation
Frais LocatiFs
local (amortissement ou location)
taxe d’affaires
électricité et chauffage
assurances
entretien et réparation (intérieur et extérieur)
Sécurité
total des frais locatifs
g
Frais De tÉLÉcoMMUnications
ligne téléphone, interrurbains et autres frais
ligne télécopieur, interrurbains et autres frais
téléavertisseur (téléavertisseur)
cellulaire
branchement internet
total des frais de télécommunications
H
Frais De sÉJoUr et De DÉpLaceMents
automobile (amortissement ou location)
essence
assurances et immatriculation
frais de stationnement, d’entretien et de réparation
hébergement et restauration
autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)
total des frais de séjour et de déplacements
i
Frais De coMMerciaLisation
budget de publicité
budget de promotion
budget de recherche de clients et de vente
total des frais de commercialisation
J
aUtres Frais aDMinistratiFs
papeterie et matériel informatique
photocopies
frais de poste et d’envoi de courrier rapide
frais bancaires et d’intérêt
permis et règlements
frais de formation
abonnement aux revues et journaux
cotisation (associations et ordres professionnels)
total des autres frais administratifs
K
4
caLcUL Des Frais De ressoUrces HUMaines
et ressoUrces eXternes
Montant
annUeL ($)
coDe
Salaires administratifs (comptabilité, secrétariat, marketing, etc.)
honoraires professionnels versés (juridiques, comptabilité, marketing, etc.)
total des frais de ressources humaines et ressources externes
L
Frais De ressoUrces MatÉrieLLes
équipements de production (amortissement ou location)
outillage de production (amortissement ou location)
équipement informatique et périphérique (amortissement ou location)
logiciels
mobilier de bureau (amortissement)
équipement de bureau (amortissement ou location)
améliorations locatives (amortissement)
total des frais de ressources matérielles
M
calcul des honoraires
caLcUL Des Frais annUeLs D’eXpLoitation
Montant
annUeL ($)
coDe
F
Salaire annuel désiré
frais locatifs
g
frais de télécommunications
H
frais de séjour et de déplacements
i
frais de commercialisation
J
autres frais administratifs
K
frais de ressources humaines et de ressources externes
L
frais de ressources matérielles
M
total des frais d’exploitation
n
caLcUL Des Honoraires
n
total des frais annuels d’exploitation
ps : imprévus (% * n)
ps : probabilité désirée (% * n)
coûts totaux d’exploitation annuels
o
nombre d’heures facturables par année
e
taux horaire (o ÷ e)
5
notes
6
notes
7
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Annexe 2
Détermination
du prix de vente
Table
des matières
détermination du PriX de Vente
3
le PriX
9
le prix dans le Marketing mix
qu’est-ce que le prix ?
Aux yeux du consommateur
Exemples de chutes vertigineuses
Composantes du prix ?
Contexte décisionnel en matière de prix
4
4
4
5
5
5
les obJectiFs de PriX
les
les
les
les
objectifs
objectifs
objectifs
objectifs
reliés
reliés
reliés
reliés
6
aux profits
aux ventes
à l’équilibre
à l’image
6
6
7
7
méthode de détermination des PriX
8
les diFFérentes comPosantes du coût de reVient
8
seuil de rentabilité
8
méthode basée sur les coûts : le « coût Plus marGe »
9
méthode basée sur la concurrence
10
méthode basée sur la demande
11
stratéGie d’écrémaGe du marché
11
PriX de PrestiGe
12
stratéGie de PriX non arrondis
12
stratéGie de PriX ForFaitaires
12
méthode basée sur le client
13
notion de Valeur du Produit
13
autres stratéGies du PriX
14
Politique de PriX et cYcle de Vie
14
2
Détermination
du prix de vente
Présentation de monsieur Jacques nantel, ProFesseur au hec
le PriX
le PriX
qu’est-ce que le prix ?
Composantes du prix
Contexte décisionnel en matière de prix
objectifs de prix
Méthodes de détermination des prix
stratégies de prix et cycle de vie du produit
le PriX
« la politique de prix n’a pas pour objectif de
rentrer dans ses frais, mais d’ancrer la valeur
du « produit » dans l’esprit du consommateur. »
- Daniel A. nimer,
Président, The DnA group
3
le PriX dans le marKetinG miX
Produit + Promotion + Place (distribution) = coûts
Prix = revenu pour l’entreprise
Toutes choses étant égales par ailleurs, une hausse de
prix de 1 % entraînerait une hausse des bénéfices :
Coca-Cola : 6,4 %
Fuji Photo : 16,7 %
nestlé : 17,5 %
Ford : 26 %
Philips : 28,7 %
qu’est-ce que le PriX ?
Vendeur : somme d’argent versée par l’acheteur
pour l’acquisition du produit.
entreprise : moyen de dégager des profits.
économiste : intersection des courbes de l’offre
et de la demande.
auX YeuX du consommateur...
Valeur d’échange
élément d’information sur le positionnement
indicateur de qualité
4
eXemPles de chutes VertiGineuses
Produit
PriX
Période
lecteur dVd
-88 %
de 1998 À 2004
caméra num.
-63 %
de 2000 À 2004
télé À écran lcd
-62 %
de 1998 À 2004
laPtoP
-40 %
de 2001 À 2004
source : gfK
comPosantes du PriX ?
eFForts Fournis
arGent
déboursé
déPenses associées
conteXte décisionnel
en matiÈre de PriX
enVironnement
coûts
Politiques
obJectiFs
de PriX
enVironnement
concurrence
PriX
PercePtion
Politiques
de PriX
enVironnement
des clients
5
les objectifs de prix
les obJectiFs de PriX
obJectiF
de PriX
ProFits
Ventes
équilibre
imaGe
les obJectiFs reliés
auX ProFits
Profits acceptables
- Pérennité de l’entreprise +
satisfaction des actionnaires
- intérêt public
rendement des investissements
- Roi
- lancement de nouveaux produits
Maximisation des profits
- Maximisation des profits et prix élevés
- bas prix et profits
les obJectiFs reliés
auX Ventes
Croissance des ventes
- Vision à court terme
- Coûts de la croissance
Part de marché
- économies d’échelle
- Part de marché élevé = profits
6
les obJectiFs reliés
À l’équilibre
Équilibre concurrentiel
- Marché en maturité : statu quo
Diminution de l’importance accordée aux prix
- Avantages distinctifs
- leader
les obJectiFs reliés
À l’imaGe
Le prix véhicule un message sur la qualité
du produit
Prix : substitut, indicateur de qualité
Il projette une image, au même titre que
les trois autres variables du Marketing mix
- Produit
- Distribution
- Communication
méthode de détermination
des PriX
1. Méthode basée sur le coûts
2. Méthode basée sur la concurrence
3. Méthode basée sur la demande
4. Méthode basée sur le client
7
Méthode
de détermination des prix
méthode de détermination
des PriX
1. Méthode basée sur les coûts
2.
3.
4.
les diFFérentes comPosantes
du coût de reVient
1. Coûts fixes
2. Coûts variables
3. Coût de revient (coût total) = (1) + (2)
4. Coût marginal
seuil de rentabilité
seuil de rentabilité (point mort) est le niveau
d’opération pour lequel l’entreprise ne réalise
ni profits ni pertes.
Revenus = Dépenses
Exemple :
- Coûts fixes = 100 000 $
- Coûts variables = 1 $ / unité
Point mort = ?
- Prix de vente = 2 $ / unité
8
seuil de rentabilité
Dollars
Revenus
Dépenses
300 000
250 000
200 000
Seuil de rentabilité
150 000
Frais fixes
100 000
50 000
50 000
100 000 150 000
200 000
350 000
300 000
Quantités vendues
méthode basée sur les coûts :
le « COÛT PLUS MARGE »
Exemple :
Coût variable / unité = 24 $
Coûts fixes = 45 000 $
Volume de ventes annuel (estimé) = 10 000 unités
Prix de vente = ?
méthode basée sur les coûts
Activités de conseil :
Honoraires = salaire horaire du consultant x 3
1/3 couvre les salaires
1/3 couvre les frais fixes
1/3 bénéfice
9
méthode basée sur les coûts
aVantaGes
simplicité
Profit assuré
limites
difficulté
d’estimation des
niveaux de vente
et de production
ignore la réaction
des consommateurs
méthode de détermination
des PriX
1.
2. Méthode basée sur la concurrence
3.
4.
méthode basée sur
la concurrence
le prix habituel
le prix du marché
le prix d’appel
10
1.
méthode de détermination
des PriX
2.
3. Méthode basée sur la demande
4.
méthode basée sur
la demande
stratégie d’écrémage du marché
stratégie de pénétration du marché
Prix de prestige
stratégie de prix non arrondis
stratégie de prix forfaitaires
stratéGie d’écrémaGe
du marché
écrémaGe
Pénétration
Prix initial élevé.
Baisses par étapes
pour atteindre
successivement
plusieurs segments
de marché.
Prix initial relativement bas qui permet de maintenir
la concurrence à un
seuil minimal et de
toucher un profit à
long terme.
obJectiF
Maximisation du
profit à court terme.
Maximisation du
profit à long terme.
aVantaGes
Couverture rapide
des coûts. Profit dès
le début.
Pénétration de
marché rapide. Part
de marché importante. Réduction de
la concurrence.
déFinition
conditions Produit supérieur
cilement imitable.
Préalables diffi
Existence d’un segment relativement
insensible au prix.
segment de marché
sensible au prix.
économies d’échelle
possibles à long
terme.
11
PriX de PrestiGe
le prix est utilisé comme indicateur de qualité
ou de prestige du produit
Prix de vente élevé en vue d’attirer les
consommateurs qui expriment un besoin
de différenciation
stratégie de prix préconisée pour les produits
de luxe.
stratéGie des PriX
non arrondis
stratégie qui vise à donner l’illusion qu’un
produit ou service est moins cher...
... en fixant son prix de vente de quelques dollars
(ou cents) de moins qu’un prix arrondi
999 $
stratéGie des PriX
ForFaitaires
stratégie qui consiste à vendre un forfait
comprenant deux ou plusieurs produits ou services
Stratégie souvent profitable au consommateur
(coûts moindres)
Réduit l’effort de la force de vente
12
méthode de détermination
des PriX
1.
2.
3.
4. Méthode basée sur le client
méthode basée sur
le client
Prix en fonction des bénéfices ou de la valeur
du produit
Reliée à la perception des consommateurs
Approche difficile à mettre en pratique
notion de Valeur
du Produit
la valeur est fonction...
... des caractéristiques du produit
... des autres possibilités d’achat
... du message véhiculé par le prix
13
autres stratéGies du PriX
stratégie des prix agressifs
Réduction de prix (prix promotionnels)
Prix bas à service réduit
Politique de PriX
et cYcle de Vie
Lancement
Croissance
Maturité
Déclin
Ventes (s)
Ventes
Stratégies
0
temPs
Prévoir
un prix de
lancement
spécial
Réduire les
prix pour
accroître la
demande
(courbe
d’expérience)
et décourager
les concurrents
Maintenir
la stabilité
des prix
s’adapter
à la
conjoncture
Baisser
les prix
pour
liquider
les derniers
stocks
ou
Réduire
les coûts
et maintenir les
prix.
14
notes
15
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