Travailler avec le sourire

PORTRAIT CABINET DU MOIS
DR ANTONY PULLI,
SALON-DE-PROVENCE (13)
CABINET DU MOIS PORTRAIT
Travailler avec le sourire
Installé depuis avril 2014 à Salon-de-Provence, le Dr Antony Pulli axe son activité
sur les soins esthétiques. Pour lui, les chirurgiens-dentistes doivent savoir apporter une valeur
ajoutée en plus de leur offre de soins classiques, autrement ils ne pourront survivre
notamment face au développement des centres mutualistes.
Par Rémy Pascal – Photos : Henry Ely Aix
S
Salon-de-Provence
est située à 50 km
de Marseille
et à 35 km
d’Aix-en-Provence.
on objectif est simple : rendre le sourire aux patients. « Au sens propre comme au sens figuré, assure d’emblée Antony Pulli, car ne l’oublions pas,
le sourire est le premier vecteur social, en être privé est
un handicap. » D’ailleurs, cette affirmation se retrouve en
tête du site internet du cabinet, « Parce qu’un sourire peut
changer votre vie ». Notre praticien du mois, après plus de
20 ans de carrière, a donc décidé de donner une orientation
forte à son activité. Les soins esthétiques sont aujourd’hui
son principal axe de développement et parallèlement, ce qui
le passionne le plus. « S’intéresser à l’esthétique, c’est sortir de
la bouche du patient, c’est le considérer dans sa globalité, dans
son humanité. Trop souvent, certains chirurgiens-dentistes
focalisent leur activité sur les soins thérapeutiques à un point
tel, qu’ils en oublient d’écouter réellement le patient. Or, je
considère qu’il appartient également aux dentistes de s’intéresser
aux sourires, car quelle profession peut mieux s’en occuper que
nous ? » Oui, l’intention est bonne, sauf qu’il n’existe pas un
praticien qui ignore la difficulté d’entendre les sentiments
les plus profonds de ses interlocuteurs, notamment sur le
regard qu’ils portent sur leur physique. Pour pallier cette
difficulté, le Dr Pulli a mis en place un parcours de soin
au sein de son cabinet propice à mettre en confiance ses
patients afin que ces derniers libèrent leur parole.
Faire parler le patient,
l’étape du co-diagnostic
Lors du premier rendez-vous, un passage en salle d’attente
permet la diffusion de trois mini-films qui exposent l’activité et l’orientation du cabinet. Le premier est généraliste et
rappelle que le sourire est étroitement associé à la victoire
et à la confiance en soi. Les deux autres présentent les
techniques de pose des implants dentaires et des facettes
Le cabinet a été
aménagé dans
une nouvelle
résidence en
avril 2014.
REPÈRES
1995
Obtention
de la thèse
18 indépendentaire 127 I Avril 2015
1999
Ouverture
d’un cabinet
à Issy-les-Moulineaux
2005
Année sabbatique,
écriture d’un roman
2009
Salarié dans
un centre mutualiste
à Carpentras
2014
Ouverture
du cabinet
à Salon-de-Provence
indépendentaire 127 I Avril 2015 19
PORTRAIT CABINET DU MOIS
Notre praticien estime que « le climat social d’un cabinet est très important »
et « essaie de faire en sorte que les distinctions hiérarchiques
ne se ressentent pas. »
Lors du premier rendez-vous, un passage en salle d’attente permet la diffusion
de trois mini-films qui exposent l’activité et l’orientation du cabinet.
Un entretien autour du sourire est proposé au patient. Mené par Christine,
la « Smile consultante », il s’appuie sur le logiciel « SmileMe Mirror ».
20 indépendentaire 127 I Avril 2015
CABINET DU MOIS PORTRAIT
L’équipe cultive une ambiance conviviale et chaleureuse
au sein du cabinet.
céramiques. Réalisées par le praticien, ces vidéos se veulent
dynamiques et s’appuient notamment sur le témoignage
d’anciens patients. On y découvre ainsi, une DRH qui a
gagné en affirmation et en assurance, ou la joie d’une jeune
femme condamnée, avant son passage dans le cabinet de
Salon-de-Provence, à ne sourire que la bouche fermée. Une
fois cette présentation passée, Christine, « Smile consultante » entre en scène. Dans un premier temps, au cours
d’une discussion de plusieurs dizaines de minutes, elle soumet un classique questionnaire médical. Puis, vient le temps
de l’écoute. Un entretien autour du sourire est proposé au
patient, et si ce dernier accepte, c’est en s’appuyant sur le
logiciel « SmileMe Mirror » que l’échange va être mené.
« Il s’agit d’un outil de communication très performant car
il permet de réaliser un diagnostic partagé, par conséquent
le professionnel n’est pas dans une position dominante en assénant des affirmations unilatérales » décrypte l’assistante.
En téléchargeant via le « SmileMe Mirror » une photo du
patient, le logiciel permet une projection après d’éventuels
soins esthétiques. Concrètement, il est possible de choisir
la forme, le positionnement et la teinte des facettes céramiques qui viendraient changer un visage. En fin d’entretien, l’écran affiche alors deux photos, la première expose le
sourire actuel du patient, la seconde, son sourire potentiel.
Une véritable confrontation qui ne peut que convaincre.
« Cette simulation entraîne, bien entendu, l’adhésion de ceux
qui veulent retrouver le plaisir de sourire et qui connaissent
déjà les traitements appropriés. Mais elle permet aussi, poursuit
Antony, à tous les autres, de prendre conscience des soins esthétiques que peuvent réaliser les chirurgiens-dentistes et peut-être
de réveiller en eux des désirs enfouis, car réellement, on ne sait
pas ce que les patients ont au plus profond d’eux-mêmes. »
Avant le passage en salle de soins pour un premier examen
clinique, une radio panoramique est réalisée et Christine
s’entretient avec notre praticien pour lui faire un compte
rendu de l’entretien qu’elle vient de terminer. À ce stade,
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Le Dr Pulli recommande afin de corriger
les malpositions dentaires le système de gouttières
transparentes DentoSmile.
Un appareil de bio-stimulation permet, grâce à la technologie de l’ATP 38,
d’augmenter le niveau d’énergie des cellules et d’accélérer le processus
de régénération et de cicatrisation.
Avant le passage en salle de soins pour un premier examen
clinique, une radio panoramique est effectuée.
Antony a une vision assez fine de la santé bucco-dentaire
de celui qui est dans son fauteuil mais également, une
vision assez fine de ses attentes.
« J’aime penser que le temps est
un allié alors je laisse venir les
choses, c’est ma philosophie. »
Tout commence à Paris
Des qualités humaines, plus que
des connaissances techniques
« Le travail que réalise Christine permet d’établir un véritable
lien entre les souhaits du patient et le praticien qui est en mesure, ou pas, de les réaliser. » Concernant le recrutement sur
ce poste de « Smile consultante », le Dr Pulli voulait une
personne dotée de capacités naturelles en communication.
« Bien plus qu’une assistante connaissant parfaitement les
techniques de soins, je souhaitais quelqu’un qui aime réellement les gens. Ça, on ne l’apprend pas. Les personnes qui
pénètrent dans des cabinets dentaires peuvent être frustrées,
car on ne les écoute pas et par conséquent, on ne leur propose
pas ce qu’ils veulent réellement. Je considère que le fait de
parvenir à faire dire à une personne ses plus profonds désirs
concourt à l’efficacité du cabinet. De même, si je présente systématiquement les plans de traitement, Christine va répondre
en détail à toutes les interrogations, et là encore, dans cette
étape, il fallait une professionnelle avec de grandes qualités
humaines. » En l’espace de 10 mois, le cabinet a effectué
à huit reprises la pose de facettes céramiques parfois à des
personnes qui ne l’avaient pas envisagée avant de rencontrer l’équipe de notre chirurgien-dentiste. Ce dernier n’a
qu’un objectif : parvenir à répondre aux demandes qui lui
sont faites. Il n’émettra des réserves que s’il diagnostique
des contre-indications cliniques. « Pour le reste, j’écoute et
je conseille mais je ne m’oppose pas à ce qui appartient au
patient. S’il désire des facettes ultra bright, je lui ferai. Il
faut savoir faire la distinction entre les différentes natures
des demandes que l’on reçoit. S’agit-il de soins qui visent à
soulager ou de soins qui visent à rendre plus beau ? Si nous
sommes dans le deuxième cas, alors c’est un service que l’on
nous demande et le chirurgien-dentiste doit savoir mettre de
côté ses appréciations personnelles. »
22 indépendentaire 127 I Avril 2015
EN CHIFFRES
• Nombre de
nouveaux clients
depuis avril
2014 : 260
• Chiffre
d’affaires des 12
premiers mois :
170 000 €
• Pose de
facettes
céramiques :
3 900 € l’arcade
• Couronne
céramométallique :
500 €
• Implant +
prothèse sur
implant : 1 500 €
• Soins de peau :
360 € les
5 séances
Offrir plus de qualité en moins de temps
Concernant les soins esthétiques, le cabinet de notre praticien propose également des séances d’exfoliation par
hydrojets sans injection. Ce traitement vise à propulser
différents liquides (eau ou principes actifs naturels) qui
agissent sur la surface de la peau pour donner lieu à une
exfoliation douce des cellules des couches supérieures de
l’épiderme. Ce soin de peau atténue les rides et les ridules
grâce à l’acide hyaluronique injecté par hydro-pulsion.
Le Dr Pulli recommande également, afin de corriger les
malpositions dentaires, le système de gouttières transparentes DentoSmile. « Je suis persuadé que ces patients
n’auraient pas été chez un orthodontiste. C’est parce que
nous sommes en capacité d’avoir une approche globale à des
tarifs accessibles que nous pratiquons ces actes. Si le chirurgien-dentiste est amené à renvoyer systématiquement chez
des confrères, soit pour la pose d’implants, soit pour de la
parodontologie ou encore pour corriger certaines malpositions
dentaires, il est certain que de nombreuses personnes n’effectueraient tout simplement pas les soins recommandés. » Le
Dr Pulli est équipé d’un appareil de bio-stimulation qui
permet, grâce à la technologie de l’ATP 38, d’augmenter
le niveau d’énergie des cellules et d’accélérer le processus
de régénération et de cicatrisation. L’ATP 38 a aussi des
effets anti-inflammatoires et antalgiques. « Cela permet
d’une part, des interventions plus sûres et des suites opératoires extrêmement douces mais aussi, de raccourcir le temps
de cicatrisation après la pose d’un implant ou de réduire les
délais entre deux gouttières DentoSmile. Il s’agit là d’arguments forts, car nous touchons à deux éléments qui régissent
les sociétés actuelles : la qualité et le temps. »
Si depuis près d’un an notre praticien, avec l’ouverture
de son cabinet à Salon-de-Provence, a orienté son activité
vers des soins esthétiques, il a, durant les 20 ans d’exercice
qui ont précédé, multiplié les expériences. Son premier
rapport avec le monde de la dentisterie a été le fruit d’un
cocktail. « Je devais choisir une voie d’orientation professionnelle, j’étais manuel et minutieux, je voulais des études avec
des débouchés concrets et j’avais du mal avec l’autorité. J’ai
pris tout ça, j’ai remué, et le métier de chirurgien-dentiste
m’est apparu. »
Originaire de Paris, il suit ses études en odontologie à
Montrouge à partir de 1989 et en sort en 1993. Un an
plus tard, il part à Strasbourg pour effectuer son service
militaire. Dès son retour, il s’attaque à sa thèse qui s’intéresse au bilan pré-implantaire. Signalons que notre
praticien a appartenu à la première promotion qui a vu
l’implantologie s’inscrire au programme de cinquième
année en 1993. Diplôme en poche, Antony Pulli va à
trois reprises, en tant que collaborateur, exercer dans des
cabinets parisiens. « On apprend beaucoup des autres en
début de carrière, c’est une étape essentielle. Le danger est de
vouloir aller trop vite et de brûler les étapes. » Apprendre,
Antony va également en avoir l’occasion aux côtés du Dr
Franck Renouard qu’il a rencontré lors de la préparation
de sa thèse. « Il m’a proposé de le suivre tous les vendredis
matin, ce que j’ai fait durant huit ans. Cela a été un temps de
formation extrêmement riche où j’ai tout appris. Je transpire
encore aujourd’hui, l’expertise, la rigueur et la mentalité de
ce praticien hors-pair. » Pendant cette période, en 1997,
le Dr Pulli valide un DU de prothèses implanto-portées.
En 1999, il décide de créer son premier cabinet à Issyles-Moulineaux. Notre praticien décide d’employer une
assistante afin de gagner en confort et en productivité.
Dans la foulée, il effectue une formation de coaching avec
Pierre Brassard. « Nous avons eu de très bons résultats immédiatement pourtant, nous partions sans aucune patientèle. Je
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CABINET
DU MOIS
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DU MOIS
CABINET DU MOIS PORTRAIT
faisais de l’omnipratique, lorsque l’on est jeune, on se cherche
un peu ; j’aime penser que le temps est un allié alors je laisse
venir les choses, c’est ma philosophie. »
Durant ces années, il travaille parfois avec un ostéopathe.
Ensemble, ils effectuent des diagnostics ostéo-musculaires et énergétiques notamment pour les sportifs de haut
niveau comptant parmi les sélections nationales. Notre
praticien prodiguera alors des soins bucco-dentaires qui
auront une incidence directe sur les pathologies de ses
patients. « Encore une fois, cela est venu renforcer l’idée
qu’autour des dents, il y a un être humain, tant au niveau
physique que psychologique. »
La puissance des centres mutualistes
En 2005, notre praticien vend son cabinet et s’octroie
une année sabbatique. « J’ai eu besoin de faire un break,
de réfléchir, j’ai notamment écrit un roman sur la dentisterie
ésotérique. C’est durant cette période que j’ai éprouvé le
désir de déménager dans le sud de la France pour y trouver
une meilleure qualité de vie. » Dans cette optique, afin de
préparer son départ sans se presser, Antony travaille dans
une clinique dentaire jusqu’en 2009. « C’était parfait,
j’étais beaucoup plus libre de partir quand je le souhaitais,
je n’avais pas le souci de vendre un cabinet. Après avoir
trouvé une place qui me convenait dans un centre mutualiste
à Carpentras dans le Vaucluse, j’ai migré en Provence. »
Durant cinq ans, notre praticien va exercer en dehors
d’un cadre libéral et prendre conscience de la puissance
des mutuelles. « Ces centres ont d’importants moyens financiers. Sur un même terrain, un praticien ne peut pas
rivaliser, il doit alors se démarquer, proposer une valeur
ajoutée, quelque chose que les mutuelles n’offrent pas encore
à leurs clients. Les cabinets qui refusent d’aller dans le sens de
la marche, notamment en s’associant pour mutualiser leurs
moyens et offrir des soins de qualité, vont se retrouver isolés,
s’essouffler, devenir invendables puis mourir. C’est le conseil
que je peux donner à tous les dentistes qui commencent leur
carrière : il faut prendre le virage du numérique afin de
proposer des soins de qualité, accessibles financièrement, en
un minimum de temps et ce, sans oublier la préservation des
tissus cellulaires et l’utilisation de produits inoffensifs pour la
santé, deux très fortes préoccupations actuelles. »
Changement de direction,
cap vers les soins esthétiques
Notre praticien développe son intérêt pour l’esthétique et
la cosmétique. Il entre en contact avec CID Formation,
un organisme spécialisé, depuis plus de 20 ans, en
techniques de médecine et de chirurgie esthétique.
L’entreprise va lui proposer de réfléchir à un nouveau procédé de pose de facettes céramiques afin de l’intégrer dans
son catalogue de formation. Il va opter pour une gamme
belge de facettes ultra-fines, River8 de Biotech Dental.
Au fil des mois, Antony voit grandir l’idée d’ouvrir un
cabinet qui répondrait à ses aspirations et dans lequel il
pourrait exercer la totalité de ses compétences. « Si les
centres mutualistes vont devenir imbattables en matière de
soins classiques, ils ne vont pas orienter leur activité vers
l’esthétique. De toute façon, ces traitements nécessitent un
emballage, une philosophie, un accompagnement spécifique
indépendentaire
127 I Avril
2424
independentaire
31 Janvier
20132015
Un système vidéo assure une retransmission sur deux grands écrans
des interventions du praticien directement dans la salle de conférences
à l’étage.
« Il faut prendre le virage
du numérique afin de proposer
des soins de qualité, accessibles
financièrement, en un minimum
de temps. »
des patients, c’est un univers différent. » C’est à Salon-deProvence que sa carrière va prendre un nouveau départ.
Au sein d’un nouvel immeuble en construction, il dessine
lui-même son futur cabinet. Son architecture doit être
le reflet de toutes ses activités. Ainsi, il dispose de deux
salles de soins dont une réservée aux implants, une salle de
stérilisation, une autre d’attente, une de communication
et une salle de repos pour les patients qui viennent de
subir une longue intervention. Un demi-étage est dédié aux réunions et aux formations que dispense le Dr
Pulli, notamment pour CID Formation, il offre une vue
plongeante sur les deux salles de soins. Un système vidéo
permet également une retransmission sur deux grands
écrans des interventions du praticien directement dans
la salle de réunion. L’ensemble des équipements a été
conçu par Planmeca. Côté décoration, l’équipe a opté
pour une dominance de la couleur verte, et des tableaux
réalisés par Antony lui-même viennent apporter une
touche moderne au cabinet.
indépendentaire 126 I Mars 2015 25
Un demi-étage est
dédié aux réunions
et aux formations
que dispense
le Dr Pulli
notamment pour
CID Formation,
il offre une vue
plongeante sur
les deux salles
de soins.
Côté décoration,
l’équipe a opté pour
une dominance de
la couleur verte,
jusque dans la salle
de stérilisation.
Le cabinet propose des soins de peaux qui atténuent
les rides et les ridules grâce à l’acide hyaluronique
injecté par hydro-pulsion.
« Je considère qu’il appartient
également aux dentistes de
s’intéresser au sourire. »
Se forger une nouvelle patientèle
Le cabinet est ouvert du lundi au vendredi mais le mercredi est un jour de relâche pour notre praticien. Il effectue 35 heures par semaine « à 99 % au fauteuil ». Pour
le moment, il n’a pas de gestion spécifique des urgences
et estime que lorsque l’on possède deux fauteuils, il n’est
pas nécessaire de bloquer des créneaux horaires pour des
rendez-vous qui la plupart du temps ne nécessitent qu’une
ordonnance ou un soin de quelques minutes. « Il faut organiser sa gestion du temps en fonction des généralités, il est
inutile de s’embêter à prévoir ce qui en réalité, n’arrive jamais.
Et puis, il faut garder en tête la loi de Pareto qui a constaté
de manière empirique que dans certains domaines, environ
80 % des effets sont le produit de 20 % des causes, autrement
dit : 80 % du CA peut être réalisé grâce à 20 % des clients. »
En revanche, il privilégie des rendez-vous avec une grande
plage horaire et réserve deux rendez-vous de trois heures
chaque semaine qu’il débloque 48 heures avant leur arrivée
s’ils ne sont pas réservés. « Il faut en finir avec la multiplication des rendez-vous de 40 minutes, les patients préfèrent
venir 3 × 3 heures que 10 × 40 minutes, c’est certain ! » Si le
cabinet n’est pas équipé d’un logiciel spécifique qui régit
l’emploi du temps, il va prochainement être pilote pour
l’entreprise de logiciels Optis qui a la volonté de développer des programmes d’optimisation du temps au sein des
établissements de dentisterie.
Afin de faire connaître l’orientation de son cabinet, le Dr
Pulli affirme que c’est en présentant ses activités au plus
grand nombre, qu’il pourra étendre sa réputation. « Nous
n’avons pas le droit de faire de la publicité, nos patients sont
nos meilleurs ambassadeurs. Si des soins esthétiques ne les
intéressent pas pour eux-mêmes, ils ont probablement dans
leur entourage une personne susceptible de vouloir retrouver
26 indépendentaire 127 I Avril 2015
le sourire. D’ailleurs, j’ai déjà reçu des personnes venues d’Aixen-Provence ou de Marseille car elles avaient entendu parler
de ma spécialisation. »
Cultiver l’esprit d’équipe
Notre praticien prend plaisir à travailler en harmonie avec
les professionnels qui l’entourent. Sa situation géographique
lui permet d’être en étroite relation avec le fabricant Biotech
Dental implanté à Salon-de-Provence. Il collabore également avec deux prothésistes, le laboratoire LDA à Paris
réalise des prothèses sur implants de qualité et un second
prothésiste au Thor dans le Vaucluse, le laboratoire COPAR,
le fournit en prothèses classiques. « La proximité permet une
plus grande réactivité et puis, il est toujours enrichissant de
pouvoir échanger, j’aime écouter son avis, on se voit souvent,
c’est devenu un copain. » Comme nous l’avons précédemment évoqué, Christine a notamment été recrutée pour
ses qualités en matière de communication et sa sociabilité
naturelle. Une assistante, Charlène, épaule Antony dans
sa pratique au fauteuil. « Elle m’a suivi, elle était employée
au centre mutualiste à Carpentras. C’est une personne que
j’estime professionnellement munie de très grandes qualités et
avec de solides compétences. Le fait d’avoir intégré un cabinet
libéral a également donné un coup de fouet à sa carrière, elle est
associée à la dynamique du cabinet ce qui, j’imagine, est assez
stimulant. » Le Dr Pulli a suivi des formations de coaching
intégratif, un processus d’accompagnement qui permet de
travailler sur les limites émotionnelles, culturelles et certains
blocages pour les transformer en ressources et accompagner
les évolutions ou les changements souhaités par une personne. Il partage ce mode de coaching au sein des cabinets
dentaires notamment avec le Dr Arash Zarrinpour à la tête
du Centre du sourire à Paris avec qui Antony collabore.
« J’estime que le climat social d’un cabinet est très important,
j’essaie de faire en sorte que les distinctions hiérarchiques ne se
ressentent pas. Tout le monde a droit à la parole, nous sommes
comme une équipe de Formule 1, nous avons tous un rôle à
jouer, si le pilote gagne une course c’est parce qu’il est entouré
de personnes de qualité. Sans elles, il n’est rien. »