marketing industriel resume table des matieres
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MARKETING INDUSTRIEL ARMAND DAYAN RESUME II n'y a pas plusieurs types de marketing : il y en a un, car c'est avant tout une méthode qui peut s'adapter à des situations très différentes. Cet ouvrage développe les aspects plus spécifiques au milieu industriel et professionnel, en insistant sur des questions particulièrement importantes : le comportement d'achat industriel, la détermination du prix, la communication commerciale -parente pauvre de ce milieu, la vente et la distribution. II s'adresse à. deux catégories de lecteurs : - les responsables d'entreprise qui trouvent ici la réponse à la question de l'utilité de pratiquer le marketing. L'ouvrage en ce sens est concret, pratique et résulte de l'expérience sur le terrain de nombreux praticiens; - les stagiaires de la formation permanente et les étudiants des Ecoles de, gestion et de l'Université (maîtrise, IAE, DESS, DEA, doctorat), qui trouveront ici un manuel structuré et didactique, véritable cours de marketing TABLE DES MATIERES Chapitre I Marketing et stratégie de l'entreprise Section 1 Stratégie et tactique Section 2 Le domaine d'activité stratégique ou u métier » de l'entreprise Section 3 Les filières industrielles Section 4 L'analyse stratégique de l'entreprise Section 5 Le choix des vecteurs de croissance Section 6 La stratégie de marketing 9 9 11 13 17 28 29 Chapitre II Produits et marchés industriels et professionnels Section 1 Typologie des biens et services industriels et professionnels Section 2 Caractéristiques des marchés industriels et professionnels 33 33 38 Chapitre III Le système d'information et le plan de marketing Section 1 Le système d'information Section 2 Le plan de marketing 43 43 46 Chapitre IV Le comportement d'achat industriel Section 1 Le centre d'achat ou cascade de prescription Section 2 Quelques types de comportement d'achat Section 3 Les étapes du processus d'achat industriel Section 4 Le centre d'achat Section 5 Présentation de quelques modèles de comportement d'achat 55 56 63 66 70 73 Chapitre V L'étude des marchés en milieu industriel et professionnel Section 1 Les objectifs des études de marché Section 2 L'objet des études sur quoi portent-elles ? Section 3 Les différents types d'étude Section 4 La méthode d'enquête Section 5 A quel moment procéder à l'étude des marchés Annexe V.1. Fragment d'enquête sectorielle sur les problèmes et les solutions des entreprises en matière de manutention Annexe V.2. Quelques sources d'information secondaire Annexe V.3 81 83 83 87 89 93 Chapitre VI La politique de produit Section 1 Le concept « cycle de vie » Section 2 Gamme, segmentation, positionnement 95 96 97 99 100 104 Section 2 Section 3 Annexe VII Gamme, segmentation, positionnement Le lancement des produits L'analyse de la valeur 104 107 114 Chapitre VII La politique de prix Section 1 Les objectifs visés par la firme à travers sa politique de prix Section 2 Les contraintes auxquelles se heurte l'entreprise Section 3 La détermination du prix des produits Section 4 La modification du prix des produits 117 118 120 123 136 Chapitre VIII La politique de communication Section 1 Détermination de la communication: objectif, cible et plan Section 2 Le budget de communication Section 3 Média et supports de la communication industrielle Section 4 Les caractéristiques intrinsèques des vecteurs du médium« presse» Section 5 Le choix des média et des supports Section 6 Le contrôle de l'efficacité de la communication Annexe VIII.1 Quelques exemples de messages et de campagnes publicitaires 139 140 146 149 156 158 162 168 170 Chapitre IX La force de vente en milieu industriel Annexe IX.1 Annexe IX.2 191 212 213 Chapitre X La politique de distribution des produits industriels Section 1 Les différentes formules de distribution Section 2 Quelle politique et quels distributeurs choisir ? Section 3 Les conditions de collaboration Section 4 Les conflits dans la distribution des produits industriels Section 5 L'animation et la motivation des distributeurs Section 6 Le contrôle du mode de distribution choisi 217 217 223 227 230 232 233 Chapitre XI Diagnostic et contrôle de la fonction marketing Section 1 Les hommes du diagnostic et du contrôle Section 2 Les étapes du diagnostic et du contrôle 235 235 236 Bibliographie 245 Index TOP 251
