marketing industriel resume table des matieres

MARKETING INDUSTRIEL
ARMAND DAYAN
RESUME
II n'y a pas plusieurs types de marketing : il y en a un, car c'est avant
tout une méthode qui peut s'adapter à des situations très différentes.
Cet ouvrage développe les aspects plus spécifiques au milieu industriel
et professionnel, en insistant sur des questions particulièrement importantes : le
comportement d'achat industriel, la détermination du prix, la communication
commerciale -parente pauvre de ce milieu, la vente et la distribution.
II s'adresse à. deux catégories de lecteurs :
- les responsables d'entreprise qui trouvent ici la réponse à la question de l'utilité
de pratiquer le marketing. L'ouvrage en ce sens est concret, pratique et résulte
de l'expérience sur le terrain de nombreux praticiens;
- les stagiaires de la formation permanente et les étudiants des Ecoles de,
gestion et de l'Université (maîtrise, IAE, DESS, DEA, doctorat), qui trouveront ici
un manuel structuré et didactique, véritable cours de marketing
TABLE DES MATIERES
Chapitre I Marketing et stratégie de l'entreprise 9
Section 1 Stratégie et tactique 9
Section 2 Le domaine d'activité stratégique ou u métier » de l'entreprise 11
Section 3 Les filières industrielles 13
Section 4 L'analyse stratégique de l'entreprise 17
Section 5 Le choix des vecteurs de croissance 28
Section 6 La stratégie de marketing 29
Chapitre II Produits et marchés industriels et professionnels 33
Section 1 Typologie des biens et services industriels et professionnels 33
Section 2 Caractéristiques des marchés industriels et professionnels 38
Chapitre III Le système d'information et le plan de marketing 43
Section 1 Le système d'information 43
Section 2 Le plan de marketing 46
Chapitre IV Le comportement d'achat industriel 55
Section 1 Le centre d'achat ou cascade de prescription 56
Section 2 Quelques types de comportement d'achat 63
Section 3 Les étapes du processus d'achat industriel 66
Section 4 Le centre d'achat 70
Section 5 Présentation de quelques modèles de comportement d'achat 73
Chapitre V L'étude des marchés en milieu industriel et professionnel 81
Section 1 Les objectifs des études de marché 83
Section 2 L'objet des études sur quoi portent-elles ? 83
Section 3 Les différents types d'étude 87
Section 4 La méthode d'enquête 89
Section 5 A quel moment procéder à l'étude des marchés 93
Annexe V.1. Fragment d'enquête sectorielle sur les problèmes et les solutions des entreprises en matière
de manutention 95
Annexe V.2. Quelques sources d'information secondaire 96
Annexe V.3 97
Chapitre VI La politique de produit 99
Section 1 Le concept « cycle de vie » 100
Section 2 Gamme, segmentation, positionnement 104

Section 2 Gamme, segmentation, positionnement 104
Section 3 Le lancement des produits 107
Annexe VII L'analyse de la valeur 114
Chapitre VII La politique de prix 117
Section 1 Les objectifs visés par la firme à travers sa politique de prix 118
Section 2 Les contraintes auxquelles se heurte l'entreprise 120
Section 3 La détermination du prix des produits 123
Section 4 La modification du prix des produits 136
Chapitre VIII La politique de communication 139
Section 1 Détermination de la communication: objectif, cible et plan 140
Section 2 Le budget de communication 146
Section 3 Média et supports de la communication industrielle 149
Section 4 Les caractéristiques intrinsèques des vecteurs du médium« presse» 156
Section 5 Le choix des média et des supports 158
Section 6 Le contrôle de l'efficacité de la communication 162
Annexe VIII.1 168
Quelques exemples de messages et de campagnes publicitaires 170
Chapitre IX La force de vente en milieu industriel 191
Annexe IX.1 212
Annexe IX.2 213
Chapitre X La politique de distribution des produits industriels 217
Section 1 Les différentes formules de distribution 217
Section 2 Quelle politique et quels distributeurs choisir ? 223
Section 3 Les conditions de collaboration 227
Section 4 Les conflits dans la distribution des produits industriels 230
Section 5 L'animation et la motivation des distributeurs 232
Section 6 Le contrôle du mode de distribution choisi 233
Chapitre XI Diagnostic et contrôle de la fonction marketing 235
Section 1 Les hommes du diagnostic et du contrôle 235
Section 2 Les étapes du diagnostic et du contrôle 236
Bibliographie 245
Index 251
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