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Mastère 2
Manager du
Développement
Commercial
Titre certifié par l’Etat (niveau I)
Délivré en partenariat avec l’école WIBS
Pour générer du chiffre d’affaires, l’entreprise doit
élaborer une stratégie commerciale gagnante.
Depuis 2014, l’emploi dans le domaine
commercial continuera à progresser (source Midi
Pyrénées Formations) et concernera notamment des
jeunes diplômés maîtrisant l’ensemble des techniques
de marketing et de développement commercial et
capables d’exercer des responsabilités managériales.
L’objectif principal du Mastère II Manager du
Développement Commercial est de vous préparer à
exercer ces responsabilités.
Métiers
- Responsable développement
- Responsable des ventes
- Responsable grands comptes
- Chargé d’études marketing
- Ingénieur commercial
- Directeur magasin
- Directeur régional
Missions
- Définir et mettre en oeuvre la politique commerciale
- Conduire les négociations commerciales
- Participer au plan marketing et au dispositif de veille économique
de l’entreprise
- Manager l’activité commerciale d’un marché/métier/secteur
- Manager des équipes et des services
- Entreprendre
Qualités requises
- Bonne capacité à la réflexion stratégique
- Capacité d’analyse et de synthèse
- Charisme, présence, leadership naturel
- Etre force de proposition et capacité à négocier
- Rigueur, organisation, fiabilité, autonomie
Contenu pédagogique
Négociation et développement commercial, Stratégie marketing et
marketing opérationnel, Marketing spécialisé, Les nouvelles tendances
du marketing, Management de projet, L’actualité économique,
Communication de l’entreprise, Législation du travail, Outils
informatiques, Communication, Management, Management de
l’équipe de vente, Gestion comptable et financière, Développement
personnel, Droit des affaires, Diagnostic analytique et commercial,
Conduite de projet et évaluations, Anglais
Déroulement de la formation
Durée de la formation 24 mois, 1065 h de cours sur 24 mois,
1 jour de cours par semaine (9 heures) et 4 jours en entreprise
Conditions d’admission
- Etre titulaire d’un Bac + 3
- Entretien de sélection basé sur :
- L’entretien individuel de motivation
- Le test de personnalité
- Les tests d’orthographe et de logique
- Le test d’anglais
ÉCOLE SUPÉRIEURE PRIVÉE DE COMMERCE & GESTION
24, rue de l’Industrie
CS 48522 - 31685 Toulouse Cedex 6
Fax : 05 34 41 53 91 - Contact : [email protected]
05 34 41 53 90 - www.istef.fr
Programme Mastère Manager du Développement Commercial - 1065 h
UE A : TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
UE B : ENSEIGNEMENTS COMPLEMENTAIRES
Stratégie globale d’entreprise
Anglais
- La stratégie et ses enjeux
- Principales stratégies globales employées
- Raisons des choix stratégiques
- Les avantages coûts ou les avantages différenciations
- Les choix stratégiques globaux ou par domaine
- Stratégie marketing global/glocal
- Notion de DAS / Les leviers de la croissance
- Notions de management stratégique et interculturel
- Enjeux de l’optimisation, adaptation du personnel, gestion ressources
et compétences
- Stratégie de contrôle
Marketing
- Introduction au marketing
- Le comportement des consommateurs
- Les concepts de l’analyse marketing
- Marketing d’étude
- Approche générale de la stratégie
- Stratégie marketing - Choix des métiers
- Stratégie marketing - Analyse et Diagnostic
- Stratégie marketing - Identification de l’offre
- Stratégie marketing - Stratégie générique de Porter
- Stratégie marketing - Les stratégies de croissance et matrice d’Ansoff
Stratégie digitale
- Les chiffres clés et les tendances du webmarketing
- L’acheteur en ligne
- Maîtriser les différents leviers du webmarketing
- Mettre en place une stratégie social média
Négociation et développement commercial
- La communication / Les phases de la vente
- La vente complète et auto évaluation
- La négociation professionnelle d’affaires
- La relation client par téléphone
Communication de l’entreprise
- Etats des lieux / Enjeux
- Diagnostic de communication et de marque
- Marques et communication
- Campagne de communication
- Communication évènementielle
Gestion de projet
- Analyser les besoins
- Construire et planifier
- Conduire et piloter
Management de l’équipe de vente
- Organisation commerciale et la relation managériale
- L’animation commerciale et les structures commerciales
- Les métiers, les rôles et les statuts des commerciaux
- Le recrutement de l’équipe commerciale
- La rémunération des commerciaux
- La constitution et la dynamisation de l’équipe commerciale
- La conduite de réunion et le travail collaboratif
- Les conditions de réussite de l’équipe de vente
- Les objectifs, les budgets et l’évaluation des commerciaux
- La gestion des performances
- Les situations de communication managériales
Stratégie commerciale
- Analyse stratégique
- Les niveaux de stratégies
- Différentes stratégies et mode de développement
- Le déploiement des stratégies et changement stratégique
- Le management de la stratégie commerciale
Ecrit : - Comprendre le contenu de sujets dans un texte complexe
- Savoir faire des descriptions de situations
- Maîtrise du vocabulaire et de la grammaire
Oral : - Comprendre une discussion professionnelle
- Exprimer et défendre ses opinions
- Développer un point de vue
Développement international
- L’histoire de la mondialisation et ses enjeux
- La place de la France dans le commerce mondial
- Appréhender les notions de base de marketing international
- Comprendre les enjeux de l’inter culturalité
- Les différents modes d’entrée à l’export
- La notion d’incotherm
- Les organisations d’aide à l’export
Communication et développement personnel
- Les concepts de base de la communication
- La programmation neuro linguistique
- L’analyse transactionnelle
- Le cerveau droit et le cerveau gauche
- Les attitudes d’E.H.PORTER
Management
- Les compétences du manager
- La prise de parole en public
- La conduite de réunion
- La motivation des équipes
- La gestion des conflits
- Le management interculturel
- Le manager du 21ème siècle
UE C : FONDAMENTAUX D’ENTREPRISE
Gestion comptable et financière
- Rôle et fonction de la comptabilité
- Patrimoine de l’entreprise
- Activité de l’entreprise
- Analyse de la structure, de l’équilibre financier et de la rentabilité
Droit des affaires
- Les sociétés et autres groupements
- Les procédures collectives
- Les contrats et les différentes clauses
- La législation de la vente
- Le droit de la consommation
Les problèmes économiques contemporains
- Développement du libre-échange ou retour du protectionnisme :
faut-il choisir ?
- Intelligence artificielle : vers la fin du travail ?
- Faut-il réguler ou déréguler la finance : vers une nouvelle crise
financière mondiale ?
- Comment vaincre le chômage : est-ce que tout a été essayé ?
Législation du travail
- Le contrat de travail et les différentes clauses
- La gestion du temps de travail
- La gestion des rémunérations
- Le pouvoir disciplinaire
- La rupture du contrat de travail
Outils informatiques
- Excel : Retour sur les fondamentaux, fonctions avancées
- Power Point : les règles d’or de la présentation professionnelle
- Word : les différentes fonctions
UE D : PROJETS PROFESSIONNELS
Soutenance mémoire