le guide des bonnes relations banques/startups

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« LE GUIDE DES BONNES RELATIONS
BANQUES/STARTUPS!»!
Mars 2015
Crédit Mutuel Arkéa, acteur bancaire engagé en faveur de l’écosystème numérique, et
France Digitale, l’association qui regroupe startups et investisseurs pour créer les champions
français du numérique, publient leur étude menée auprès de 250 entrepreneurs de startups
sur la problématique du financement de l’innovation.
Le guide des bonnes relations banques/startups révèle un réel besoin de
pédagogie croisée pour favoriser les relations entre les banques et les startups.
Au fil des ans, ces deux mondes a priori si éloignés deviennent indissociables. Les relations
évoluent vers une convergence naturelle.
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D’un côté, les startups pensent que les banques ne comprennent pas leur business.
Certaines avouent même avoir baissé les bras face aux déconvenues qu’elles ont pu
rencontrer.
Bien souvent, elles considèrent la banque
comme une simple formalité
indispensable à l’ouverture d’un compte.
Les banques, de leur côté, voient leur
volonté d’accompagner les startups
souvent mise à mal par les contraintes
règlementaires et la difficulté à intégrer
dans leur propre modèle économique
celui des startups.
Pourtant, banques comme startups
témoignent d’une volonté partagée de mieux se comprendre.

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Une startup n’est pas une entreprise comme les autres. C’est une jeune entreprise, à la
recherche de son modèle d’affaire, qui lui permet de passer à l’échelle (scalabilité) en
s’appuyant sur des innovations.
Une startup vise une croissance très importante et
continue, avec des coûts marginaux faibles ou nuls.
Pour capter des parts de marché, elle s’appuie, les
premières années, sur des déficits massifs et
durables. Une startup a besoin de capitaux sur la
durée pour générer des cashflows importants dans le
futur.
La recherche d’hyper-croissance pose des difficultés
pour les banques : privilégier les coûts sur les revenus
entraine d’importants risques de défaut avec un fort
besoin en capital et une croissance peu prévisible.
Or, les modèles classiques d’analyse des banques sont conçus sur des activités dont la
pérennité est acquise. Le financement d’une startup en fonds propres relève de ce fait, avant
tout, du capital-investissement. Ce n’est pas le métier d’une banque traditionnelle.
Pour favoriser la relation, certaines banques ont développé des programmes dédiés aux
startups, accompagnés de nouveaux services et produits. Il s’agit pour ces établissements
de co-construire des offres innovantes et économiquement pertinentes avec et pour les
startups. Avec deux priorités : les solutions de paiement, qui constituent souvent le point
névralgique pour les startups, et la gestion des flux bancaires.
La relation qui lie le dirigeant de startup à sa banque doit être envisagée comme une relation
globale de partenariat, ayant pour objectif commun le développement de l’activité.
Le banquier est le meilleur allié du dirigeant de startup
pour soutenir son dossier. Il souhaite avant tout connaitre
l’équipe, le réseau de mentors et de partenaires,
comprendre le marché, la distribution, les acteurs de la
chaine de valeur, les barrières à l’entrée, la traction* et
valider le plan de développement.
*Preuve quantitative de la demande, souvent un nombre d’utilisateurs actifs.

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L’évolution structurelle du secteur amène les banques et les startups à converger
naturellement et à renforcer leur collaboration.
Principalement portée par les startups,
l’accélération digitale est une réalité pour les
banques.
Startups et banques partagent des enjeux
technologiques communs : une banque est
avant tout une entreprise qui gère de
l’information à grande échelle, comme en
témoigne le défi du Big Data, « or noir » de
la connaissance client.
En parallèle, la crise de confiance dans le secteur bancaire, couplée à une croissance atone,
ont favorisé l’émergence de nouveaux acteurs. C’est le cas des FinTechs qui investissent les
activités historiques de la banque, tout en s’appuyant sur les acteurs traditionnels pour gérer
leur backoffice et faire face au poids des exigences réglementaires ou juridiques.
Les banques, tout comme ces nouveaux acteurs, sont portés par un objectif commun :
innover pour créer de la valeur pour leurs clients, en réponse à l’évolution de leurs besoins et
usages.
Doté d’une forte culture de l’innovation, le Crédit Mutuel Arkéa est historiquement engagé
auprès de l’écosystème des startups.
Afin de sortir du processus de décision classique, notamment en matière d’analyse de
risque, le groupe a mis en place en 2014 un dispositif spécifique d’accompagnement et de
financement dédié aux startups.
Le Crédit Mutuel Arkéa peut intervenir directement en
prenant une participation au capital (ex : Prêt d’Union,
Linxo), ou indirectement via le fonds d’investissement ISAI,
qui a pour vocation de financer et accompagner des sociétés
Internet.
Par ailleurs, le groupe accompagne, depuis leurs débuts,
des pépites françaises telles que Blablacar, Leetchi,
Limonetik ou encore Mangopay.
Crédit Mutuel Arkéa : Florence Eckenschwiller // 07 87 07 83 31
France Digitale : Laura Calmore // 06 01 24 37 20