La gestion dynamique des conditions commerciales

La gestion dynamique des conditions
commerciales
Face à la complexité
Donner de la visibilité
Améliorer vos prises de décision
Optimiser vos opérations
2
Que valent les prévisions
(forecast)?
Demande hebdo pour un produit aéronautique
Demande journalière pour un produit gde conso
Demande variable, « chaotique »
Aléas de production
Fournisseurs pouvant faire défaut à tout instant
Volatilité des prix, des conditions financières
Prendre des décisions pour gérer le changement et
la complexité
Gestion des règles métier
BRMS
S’adapter et réagir
rapidement au
changement, en
automatisant les
décisions opérationnelles
à l’aide de règles métier
Optimisation de la
Supply Chain
Modéliser et optimiser la
supply chain, positionner les
stocks, planifier et
ordonnancer les opérations
Optimisation
Produire les meilleurs plans
d’action, explorer les
alternatives, mieux
comprendre les compromis,
et répondre dynamiquement
aux changements et aléas
opérationnels
Visualisation
Représenter visuellement et
dynamiquement des
dispositifs, des réseaux, ou
des processus sophistiqués,
pour comprendre et agir plus
efficacement
Une relation commerciale c'est
coordination
– souplesse
– précision
– réactivité
–
Les facteurs qui impactent la relation
commerciale La saisonnalité
Le produit/ le service
Cond 3
Cond 2
Cond 1
Le Client
Les Conditions
L’environnement légal
La politique commerciale
Commerciales
La relation commerciale est formalisée par un ensemble de conditions
commerciales
La gestion des conditions commerciales dans le cycle de vente
Etudes
Négociation
Contrat
Commande
Emballage
Facturation
Audit
Marketing
Commercial
ADV
Juridique
Finance
Finance
Définitions
des
typologies et
des objectifs
Simulation
des
conditions
commerciales
Phase d’élaboration
Définitions
des
conditions
commerciales
/ lois
Application à
la réception
du bon de
commande
Application à
des
conditions
d’exclusion
ou de
transport
Application
pour éditer la
facture
Phase d’application
Phase d’élaboration = formaliser la relation commerciale
Phase d’application = la faire fonctionner
Visualisation
et
appréciation
des résultats
Définir les relations commerciales sous forme de
règles
• Une règle associe un critère à une action :
CRITERES
Typologie Produits/Service
Saisonnalité
Niveau de Stock
Promotion/ Exclusivité
…
Typologie Client
Chaîne/Groupe/indépendant
Fidélité
…
Règles de contrôle
Sur marges
Sur volumes
…
ACTIONS
Remises/Rabais/Ristournes
Bonus/Malus
Participation croisée
Offre promotionelle
Purchase With Purchase
Gift With Purchase
Soutien à la vente
Animation
PLV
…
Le BRMS (Business Rules Management System)
Où se trouvent les règles ?
Business Rule Management System
Les règles
sont
définies,
amendées
et
maintenues
Interfaces Utilisateurs
Dans les applications
Dans les documents
Les règles
sont
organisées
et stockées
Référentiel de règles
Dans le savoir des responsables
Dans les processus
Moteur
Copyright© 2008 - ILOG, Inc., All Rights Reserved
Les règles
sont
déployées,
exécutées
et suivies
Le BRMS
Le BRMS IBM ILOG améliore le traitement des
conditions commerciales
Renforce la coordination :
–
–
Un référentiel unique
Une interface de collaboration entre les services
Améliore la souplesse:
–
Les métiers peuvent comprendre et définir les règles
Assure une meilleure précision
–
–
La règle est égale à sa spécification
Le vocabulaire est défini par les utilisateurs
Garantit la réactivité
–
–
Dans la phase d'application : toutes les règles sont
systématiquement traitées
Dans la phase d'élaboration : gain net dans le déploiement des
règles
Les réalisations
Améliorer l'allocation de gratuit pour un leader français de la
distribution de boisson
–
Avant : envois non maitrisés, Suivi impossible
–
Après : Plus d’oublis, Suivi en temps réel
Gestion des Tarifs par dégradation pour un leader français de
l'industrie pharmaceutique
–
Avant : ADV n’arrive plus à suivre, taux de factures contestées élevé.
–
Après : ADV assure la maitrise de conditions complexes, réduction
drastique du nombre d’avoirs émis.
Gestion des promotions en magasin pour Yves Rocher
–
Avant : Créativité Marketing bridée, promotions pas toujours appliquées en
magasin
–
Après : Marketing libéré des contraintes de ressources de l’IT, promotions
systématiquement appliquées, actions promotionnelles de plus en plus
sophistiquées.
Besoins d’information
additionnelles ?
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Questions et réponses