Remerciements

Fabien Malassingne
Rapport de stage :
Théorie et pratique en agence immobilière
Faculté des Sciences Economiques et de Gestion
Licence 2

Remerciements
Je voudrais remercier Mlle Sulkowski, gérante de l’agence Points Cardinaux, pour m’avoir
apporté de nombreuses réponses et consacré du temps, à la clientèle qui aura accepté d’avoir
à faire à un stagiaire et M. Longuépée, mon maître de stage.

Pourquoi un stage en agence immobilière ?
Le domaine immobilier m’intéressait à plusieurs titres. Le premier est qu’il s’agit d’un
domaine où se côtoient vente intermédiée et vente désintérmédiée. Par ce stage, j’ai donc
essayé de comprendre les raisons de cette intermédiation. J’ai également fait le choix de
l’immobilier par préférence personnelle, ayant assez peu d’accointances avec le domaine des
assurances ou des banques par exemple.
J’aborderai ici deux aspects de la profession que sont le cadre juridique et la pratique, puis
me livrerai à une réflexion sur les valeurs d’un bien immobilier et l’intérêt de
l’intermédiation
1. Le cadre législatif
Le cadre législatif est assez volumineux, si ce n’est imposant, pour les transactions de
biens immobiliers. Pourquoi s’y intéresser alors ?
Tout d’abord parce que c’est la législation qui permet de différencier une vente avec
intermédiation d’une vente de particulier à particulier. Ensuite et enfin parce qu’elle
définit une profession réglementée, cas particulier en économie du travail et qu’elle
conditionne l’activité quotidienne de l’agent immobilier, du négociateur ou du secrétaire
en immobilier.
1.1 La loi 70-10 du 2 janvier 1970 dite Loi Hoguet (complétée par le décret 72-
678)
L'article 1 de ladite loi stipule :
"Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux personnes physiques ou morales
qui, d'une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre
accessoire, aux opérations portant sur des biens d'autrui relatives à
- l'achat, la vente, l'échange, la location ou sous-location en nu ou en meublé
d'immeubles bâtis ou non bâtis,
- l'achat, la vente ou la location-gérance de fonds de commerce,
- la cession d'un cheptel mort ou vif,
- la souscription, l'achat, la vente d'actions ou de parts de sociétés immobilières
donnant vocation à une attribution de locaux en jouissance ou en propriété,
- la gestion immobilière "
Cette loi va surtout indiquer les conditions d’accès à la profession d’agent immobilier,
pas la manière. La loi impose quatre conditions particulières pour l’exercice de la
profession :
- L’accès à la profession est réservé aux personnes soit justifiant d’un diplôme
universitaire, soit d’une expérience professionnelle dans le domaine. Les diplômes
universitaires sont la licence, de droit ou d’économie ou le DUT, si spécialisé dans
l’immobilier. L’expérience nécessaire pour prétendre à devenir agent immobilier
est une expérience comme négociateur en agence, pendant une durée minimale de
cinq ans.
- La possession d’une carte professionnelle : La possession de la carte
professionnelle est obligatoire pour l'exercice de l'activité et pour
l'accomplissement de tous les actes qui lui sont rattachés. Il existe deux cartes
professionnelles :
> une pour les transactions sur les immeubles et fonds de commerce
> une carte de gestion immobilière concernant la fonction d'administrateur de
biens, syndic de copropriété.
- La garantie financière : pour l'exercice de l'activité, le titulaire doit justifier d'une
garantie financière suffisante. La garantie financière doit permettre le

remboursement des fonds, effets ou valeurs déposés et être spécialement affectée à
ce dernier. Elle ne peut plus résulter d’un cautionnement. Seul est accepté
l’engagement écrit fourni par une entreprise d’assurance spécialement agréée ou
par un établissement de crédit ou assimilé. Pour une agence n’effectuant pas de
réception de fonds, la garantie doit s’élever au minimum à 30.000 €
- La responsabilité civile : les Agents Immobiliers doivent souscrire auprès d'une
compagnie d'assurances, une assurance de responsabilité civile professionnelle
destinée à couvrir les conséquences de leur activité professionnelle.
1.2 Le décret 72-678 : La réglementation de l’activité de l’agent immobilier
Le décret 72-.678 fixe les conditions d’application de la loi 70-9 du 2 janvier 1970. Il
réglemente les conditions d’obtention de la carte professionnelle, définit l’aptitude
professionnelle, la garantie financière, et donne un cadre pour les cas de réception,
détention ou disposition de fonds. C’est ce décret qui détermine par exemple la tenue
du registre des actes. Le décret 72-678 a été modifié par le décret n°95-818 du 29 juin
1995, le décret n°93-199 du 9 février 1993, l’article 20 en a été abrogé par le décret
n°90-690 du 1 août 1990, l’article 21 modifié par le même décret, et les dispositions
diverses ont été modifiées par le décret n°2002-642 du 29 avril 2002. C’est donc ce
texte qui constitue la véritable épine dorsale de l’activité d’agent immobilier.
1.3 Les obligations de diagnostic
Afin de pouvoir réaliser une vente, le vendeur doit s’acquitter de certains diagnostics
quand son immeuble est concerné par les décrets. Ces décrets utilisent comme
référence l’année du permis de construction de l’immeuble.
1.3.1 L’amiante
Résistant à la chaleur et au feu, l'amiante a été largement utilisé dans le bâtiment
comme isolant ou comme protection contre l'incendie.
Les modalités de diagnostic amiante sont précisées dans le décret n° 96-97 du 7
février 1996, modifié par décret n° 97-855 du 12 septembre 1997. Les biens
immobiliers concernés sont la totalité des immeubles bâtis. La mesure de
diagnostic s’applique au flocage, pour les immeubles construits avant le 1er janvier
1980 ; au calorifugeage, pour les immeubles construits avant le 29 juillet 1996 ;
aux faux plafonds, pour les immeubles construits avant le 1er juillet 1997).
1.3.2 Le plomb
L'article 123 de la loi du 29 juillet 1998 relative à la lutte contre les exclusions et
l'arrêté préfectoral du 14 mai 2001 rendent obligatoire la présence d'un état des
risques d'accessibilité au plomb, daté de moins d'un an, à toute promesse
unilatérale de vente ou d'achat d’immeuble construit avant 1948. Cette lutte ne
concerne pour l'instant que les revêtements susceptibles de contenir du plomb
(peinture, enduit, revêtement mural contenant un film de plomb, feuille
d'étanchéité au plomb) à l'exclusion des canalisations en plomb (qui comportent
un risque lié à la dissolution de plomb dans l'eau potable).
1.3.3 La surface (Loi Carrez, 1998)
En immobilier, on va parler de surface habitable et surface utile. La loi dite
« Carrez », ou plus précisément « Loi n° 96-1107 du 18 décembre 1996
améliorant la protection des acquéreurs de lots de copropriété » définit ce que
sont les parties privatives : « parties dont l'usage et la propriété sont exclusifs
d'un copropriétaire » et surtout, donne un cadre à la mesure de la surface
habitable.
Extrait de l’article 111-2 :
« La surface habitable d’un logement est la surface de plancher construite après déduction
des surfaces occupées par les murs, cloisons, marches et cages d’escaliers, gaines, embrasures

de portes, et de fenêtres… Il n’est pas tenu compte de la superficie des combles non
aménagés, caves, sous-sols, garages, terrasses, loggia, balcons, séchoirs extérieurs au
logement, vérandas, volumes vitrés, locaux communs et autres dépendances des logements,
ni des partie de locaux d’une hauteur inférieur à 1,80 mètres »
Ainsi, on a une définition exacte et à respecter impérativement de la surface
habitable. L’agent immobilier peut prendre des mesures indicatives à l’aide d’un
mètre ou d’un télémètre, et calculer la surface habitable, mais en cas de désaccord
entre acheteur et vendeur, on fera appel à un expert. L’agence dans laquelle j’ai
effectué mon stage utilise un télémètre, pour raisons de précision et de simplicité.
Cette loi, comme son intitulé l’indique, a pour but d’améliorer la protection des
acquéreurs. L’effet est que dans toute promesse unilatérale de vente, la surface
habitable doit être mentionnée. Si la surface habitable réelle s’avère inférieure à
95% de la surface réelle annoncée dans la promesse unilatérale de vente, le
vendeur aura à revoir son prix au prorata surface réelle / surface annoncée.
L’activité immobilière, dont nous avons présentée ici les principaux textes-cadres, est
une branche très réglementée et demande à l’agent immobilier ou au négociateur des
connaissances en droit ainsi qu’une veille juridique, souvent possible par le biais de
revues spécialisées.
2. La pratique
2.1 Les relations avec vendeurs et acheteurs
2.1.1 Les relations acheteur
Les relations acheteurs se présentent lors de la prise de contact, le plus souvent
par téléphone, lors des visites à l’agence, des visites de biens immobiliers, et
idéalement lors du compromis de vente.
Dès la prise de contact, on va essayer de définir le besoin du client, mais cette
définition du besoin s’affine lors de la visite à l’agence. On va pour cela écouter le
client, interpréter et reformuler sa demande pour essayer de tirer les critères
importants aux yeux du client. On va ainsi passer d’une demande neutre ( = une
maison à la campagne) à une demande qualifiée (= un pavillon en campagne
périurbaine à proximité de la ville X, avec au moins 130 m² habitables, 3
chambres, un jardin de 500 m² ou plus, des travaux d’aménagement uniquement
pour un budget de 180.000 €). Une fois le besoin défini, on va utiliser l’outil
informatique pour émettre des filtres dans le fichier de maisons en vente : budget,
superficie habitable, lieu, … On va donc trouver ou non dans le fichier des biens
correspondant totalement ou globalement à la demande du client.
On va alors lui donner la fiche descriptive du bien et s’il est intéressé, lui montrer
le bien à l’aide d’un diaporama de photos sur ordinateur, pour qu’il puisse déjà
avoir une idée du bien. C’est ce qu’on appelle une pré-visite, qui permet à
l’acheteur de ne pas se déplacer pour rien et qui permet au vendeur de n’être
dérangé que par des clients intéressés. Pendant celle-ci, on présente au client les
différentes pièces et particularités du bien. Pendant et après la pré-visite, il est
très important d’écouter les remarques du client, car elles correspondent à une
reformulation ou à un affinement de la demande. On obtient un cheminement
type : demande du client – mise en place de critères et sélection des biens – offre
de l’agence – avis du client et visite ou reformulation de la demande.
L’autre étape importante dans les relations clients est la visite où le négociateur
(ou l’agent immobilier) peut tenir deux rôles, en fonction des clients et du bien.