annexe pedagogique
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Lycée Joliot Curie STS MUC ANNEXE PEDAGOGIQUE stage page 1/3 STS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES STAGE GESTION DE LA RELATION COMMERCIALE ANNEXE PEDAGOGIQUE Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l’étudiant d’acquérir et/ou d’approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail et d’améliorer sa connaissance du milieu professionnel. Il résulte d’un réel partenariat entre le lycée et l’entreprise d’accueil. Le stage est le fruit d’une collaboration active entre le tuteur et le responsable pédagogique, le document de liaison est le guide du tuteur. Le stage est obligatoire et réellement formateur pour l’étudiant Le terme de stage recouvre toutes les périodes où l’étudiant est en entreprise : missions préparatoires et périodes d’immersion Le stage de première année permet à l’étudiant de connaître les fondamentaux du métier En première année, le stagiaire doit observer l’organisation de l’unité commerciale et le fonctionnement de l’équipe commerciale, il est amené à : - mettre en œuvre des activités courantes liées à la gestion d’une unité commerciale, - assurer les contacts commerciaux avec la clientèle, - participer au processus d’approvisionnement, - organiser le travail de l’équipe, - utiliser le système d’information commerciale de l’entreprise. 1- LES MISSIONS PREPARATOIRES : La connaissance de l’unité commerciale Dans le cadre de ces missions préparatoires, le stagiaire doit tout mettre en œuvre pour connaître l’unité commerciale qui l’accueille et recueillir des informations. Ce travail lui sera utile pour valoriser ses périodes d’immersion et s’insérer au mieux. Liste indicative d’informations à collecter SUJET L’unité commerciale et son environnement Le réseau Le fonctionnement de l’équipe commerciale Le système d’information commerciale du réseau et de l’unité commerciale INFORMATIONS L’activité Les produits et services distribués Les dates clés, les chiffres clés (CA total, CA par rayon, par activité de service, nombre d’employés, surface, le format de l’unité) La culture d’entreprise, les codes (tenue, vocabulaire) Le positionnement L’agencement de l’unité Les principaux clients, concurrents, fournisseurs La zone de chalandise Identification du réseau La forme, l’importance, l’implantation Les contraintes imposées par le réseau à l’unité L’organigramme de l’unité, la place du stagiaire Les métiers, la répartition des tâches Le recrutement, la rémunération, l’animation, Le style et les outils de management Le fonctionnement de l’équipe dans laquelle le stagiaire sera inséré L’organisation des données, matériels, logiciels, procédures. Les sources d’information sur le marché Au fil des missions préparatoires, le stagiaire commence à réaliser des activités liées à la gestion courante. Lycée Joliot Curie STS MUC ANNEXE PEDAGOGIQUE stage page 2/3 2- L’IMMERSION EN ENTREPRISE Les activités courantes auxquelles le stagiaire peut prendre part doivent lui permettre d’acquérir les compétences évaluées lors de l’épreuve d’Analyse et conduite de la relation commerciale. Le stagiaire doit réaliser des missions, chacune de celles-ci regroupant des activités cohérentes. Une mission permet la mise en œuvre de plusieurs compétences. EXEMPLES D’ACTIVITES COURANTES REALISABLES PAR LE STAGIAIRE Domaines de compétences Exemples Organisation du travail de l’équipe commerciale Répartition des tâches de l’unité Gestion du temps Animation de l’équipe Evaluation de l’organisation du travail de l’équipe Fonctionnement de l’unité commerciale Gestion courante du rayon, de l’espace service Suivi du cycle d’exploitation Organisation de la maintenance, l’entretien et le renouvellement des équipements de l’unité Traitement des incidents, prévision des procédures Vente Préparation de l’entretien Prise de contact avec le client Argumentation Conclusion de la vente Suivi Relation de service avec la clientèle Accueil, information, conseil Gestion des insatisfactions et des suggestions Suivi de la qualité des prestations Réalisation d’une étude de satisfaction Développement et maintien de la clientèle Etude de la zone de chalandise Création de trafic vers l’unité Fidélisation de la clientèle Développement du volume et de la diversité des achats de la clientèle Elaboration d’une offre adaptée Analyse de l’offre existante de l’unité Adaptation de l’offre Mise en place d’un Front office attractif et Agencement fonctionnel Mise en valeur des produits et des services Mise en place de l’ILV Optimisation de l’implantation d’une ou plusieurs familles de produits, de services Réimplantation d’un linéaire Dynamisation de l’offre Organisation d’actions de promotions des ventes Organisations d’animations sur le lieu de vente Enrichissement et exploitation du système Mise à jour des données d’information commerciale Interrogation du système d’information commerciale Cette liste n’est pas exhaustive, le tuteur et le responsable pédagogique se concerteront pour définir et valider ensemble d’autres activités éventuelles. Lycée Joliot Curie STS MUC ANNEXE PEDAGOGIQUE stage page 3/3 LA VALORISATION DU STAGE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE L’étudiant présentera ses missions pendant l’épreuve d’ACRC lors de son examen. A cette occasion il présentera un dossier descriptif de son activité et des diverses missions qu’il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle dans le cadre de sa « prise en responsabilité des activités courantes » d’une unité commerciale: Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en quatre grandes parties : - un descriptif de l’unité commerciale dans son contexte géographique, organisationnel et commercial; - un descriptif du système d’information commerciale de l’unité commerciale ainsi que les utilisations qu’il a pu faire des ressources informatiques dans le cadre de ses relations avec la clientèle et du management opérationnel de l’équipe de vente; - un récapitulatif des activités ponctuelles et des missions et confiées dans le cadre de ses relations avec la clientèle; - un récapitulatif des activités ponctuelles et missions confiées dans le cadre du management opérationnel de l’équipe commerciale. Les récapitulatifs seront attestés par le tuteur et le responsable pédagogique. Ce document est délivré en deux exemplaires, un pour le tuteur, un pour le responsable pédagogique Emargement Tuteur + cachet de l’entreprise Etudiant Responsable pédagogique Nom, prénom Stéphanie Horellou Pierre Pascal Mancy N° de téléphone SH : 06 88 36 25 71 PPM: 06 72 27 36 27 [email protected] [email protected] Email signature (mention « lu et approuvé »)
