annexe pedagogique

Lycée Joliot Curie stage
STS MUC ANNEXE PEDAGOGIQUE page 1/3
STS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
STAGE GESTION DE LA RELATION COMMERCIALE
ANNEXE PEDAGOGIQUE
Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l’étudiant d’acquérir et/ou
d’approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail et d’améliorer sa
connaissance du milieu professionnel. Il résulte d’un réel partenariat entre le lycée et l’entreprise
d’accueil.
 Le stage est le fruit d’une collaboration active entre le tuteur et le responsable pédagogique,
le document de liaison est le guide du tuteur.
 Le stage est obligatoire et réellement formateur pour l’étudiant
 Le terme de stage recouvre toutes les périodes où l’étudiant est en entreprise : missions
préparatoires et périodes d’immersion
 Le stage de première année permet à l’étudiant de connaître les fondamentaux du métier
En première année, le stagiaire doit observer l’organisation de l’unité commerciale et le
fonctionnement de l’équipe commerciale, il est amené à :
- mettre en œuvre des activités courantes liées à la gestion d’une unité commerciale,
- assurer les contacts commerciaux avec la clientèle,
- participer au processus d’approvisionnement,
- organiser le travail de l’équipe,
- utiliser le système d’information commerciale de l’entreprise.
1- LES MISSIONS PREPARATOIRES : La connaissance de l’unité commerciale
Dans le cadre de ces missions préparatoires, le stagiaire doit tout mettre en œuvre pour connaître l’unité
commerciale qui l’accueille et recueillir des informations. Ce travail lui sera utile pour valoriser ses
périodes d’immersion et s’insérer au mieux.
Liste indicative d’informations à collecter
SUJET
INFORMATIONS
L’unité commerciale et son environnement
L’activité
Les produits et services distribués
Les dates clés, les chiffres clés (CA total, CA par
rayon, par activité de service, nombre d’employés,
surface, le format de l’unité)
La culture d’entreprise, les codes (tenue, vocabulaire)
Le positionnement
L’agencement de l’unité
Les principaux clients, concurrents, fournisseurs
La zone de chalandise
Le réseau
Identification du réseau
La forme, l’importance, l’implantation
Les contraintes imposées par le réseau à l’unité
Le fonctionnement de l’équipe commerciale
L’organigramme de l’unité, la place du stagiaire
Les métiers, la répartition des tâches
Le recrutement, la rémunération, l’animation,
Le style et les outils de management
Le fonctionnement de l’équipe dans laquelle le
stagiaire sera inséré
Le système d’information commerciale du réseau et de
l’unité commerciale
L’organisation des données, matériels, logiciels,
procédures.
Les sources d’information sur le marché
Au fil des missions préparatoires, le stagiaire commence à réaliser des activités liées à la gestion courante.

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2- L’IMMERSION EN ENTREPRISE
Les activités courantes auxquelles le stagiaire peut prendre part doivent lui permettre d’acquérir les
compétences évaluées lors de l’épreuve d’Analyse et conduite de la relation commerciale.
Le stagiaire doit réaliser des missions, chacune de celles-ci regroupant des activités cohérentes.
Une mission permet la mise en œuvre de plusieurs compétences.
EXEMPLES D’ACTIVITES COURANTES REALISABLES PAR LE STAGIAIRE
Domaines de compétences
Exemples
Organisation du travail de l’équipe commerciale
de l’unité
Répartition des tâches
Gestion du temps
Animation de l’équipe
Evaluation de l’organisation du travail de l’équipe
Fonctionnement de l’unité commerciale
Gestion courante du rayon, de l’espace service
Suivi du cycle d’exploitation
Organisation de la maintenance, l’entretien et le
renouvellement des équipements de l’unité
Traitement des incidents, prévision des procédures
Vente
Préparation de l’entretien
Prise de contact avec le client
Argumentation
Conclusion de la vente
Suivi
Relation de service avec la clientèle
Accueil, information, conseil
Gestion des insatisfactions et des suggestions
Suivi de la qualité des prestations
Réalisation d’une étude de satisfaction
Développement et maintien de la clientèle
Etude de la zone de chalandise
Création de trafic vers l’unité
Fidélisation de la clientèle
Développement du volume et de la diversité des
achats de la clientèle
Elaboration d’une offre adaptée
Analyse de l’offre existante de l’unité
Adaptation de l’offre
Mise en place d’un Front office attractif et
fonctionnel
Agencement
Mise en valeur des produits et des services
Mise en place de l’ILV
Optimisation de l’implantation d’une ou plusieurs
familles de produits, de services
Réimplantation d’un linéaire
Dynamisation de l’offre
Organisation d’actions de promotions des ventes
Organisations d’animations sur le lieu de vente
Enrichissement et exploitation du système
d’information commerciale
Mise à jour des données
Interrogation du système d’information
commerciale
Cette liste n’est pas exhaustive, le tuteur et le responsable pédagogique se concerteront pour
définir et valider ensemble d’autres activités éventuelles.

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LA VALORISATION DU STAGE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION
COMMERCIALE
L’étudiant présentera ses missions pendant l’épreuve d’ACRC lors de son examen. A cette occasion il
présentera un dossier descriptif de son activité et des diverses missions qu’il a réalisées en entreprise au
titre de sa formation ou de son expérience professionnelle dans le cadre de sa « prise en responsabilité des
activités courantes » d’une unité commerciale:
Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en quatre grandes parties :
- un descriptif de l’unité commerciale dans son contexte géographique, organisationnel et commercial;
- un descriptif du système d’information commerciale de l’unité commerciale ainsi que les utilisations
qu’il a pu faire des ressources informatiques dans le cadre de ses relations avec la clientèle et du
management opérationnel de l’équipe de vente;
- un récapitulatif des activités ponctuelles et des missions et confiées dans le cadre de ses relations avec
la clientèle;
- un récapitulatif des activités ponctuelles et missions confiées dans le cadre du management
opérationnel de l’équipe commerciale.
Les récapitulatifs seront attestés par le tuteur et le responsable pédagogique.
Ce document est délivré en deux exemplaires, un pour le tuteur, un pour le responsable pédagogique
Emargement
Tuteur + cachet de
l’entreprise
Etudiant
Responsable pédagogique
Nom, prénom
Stéphanie Horellou
Pierre Pascal Mancy
N° de téléphone
SH : 06 88 36 25 71
PPM: 06 72 27 36 27
Email
[email protected]
[email protected]
signature
(mention « lu et
approuvé »)