3.Stages of Negotiation

3.Etapes des négociations
3ième année de la Faculté de Sciences Economiques
Dragalin Iuliana, dr., conf.univ.

Etapes des négociations
Préparatoire
Exploratoire
De l’enchère
Du marchandage
De règlement et d’évaluation
De ratification
De dissémination

PREPARATION
Le réglage
Assure
convenablement:
Le temps
La location
L’intimité/publicité
Les personnes
nécessaires
L’inclusion de
l’information
nécessaire
disponible Connais-toi
Identifie :
Tes intérêts
Des hauts attentes
Tes lignes de fond
Tes stratégies possibles
Tes alternatives pour
les négociations
Tes critères de principe
Ton influence
Tes solutions possibles
Essaies de les
comprendre
Identifie ou imagine:
Leurs intérêts
Leurs hauts attentes
Leurs lignes de fond
Leurs stratégies possibles
Leurs alternatives pour
les négociations
Leurs critères de
principe
Leur influence
Leurs solutions possibles
Identifies le
contexte
Evalue la nature et
l’importance de:
Relations
Résultats concrets
Réputation
Décideurs cachés
Influence
extérieure

•Construction de la relation
•Un début positif
•Introductions claires/respectueuses
Détermines le ton
•Règles de base
•Temps disponible
•Format des discussions
• “Housekeeping” (pauses etc.)
Sois d’accord avec le procès
•Identifies les questions à discuter
• Etablis l’ordre du jour (ordre pour les discussions)
Etablis le quatrième but pour la
rencontre
Introduction et entrée

Collection de l’information et l’exploration
(Compréhension –Non la solution du problème)
Buts généraux:
Construction de la relation
Détermines les intérêts
Développes et partages les données nécessaires pour la solution du
problème
Identifies les sphères d’accord et de désaccord
Maintiens les négociations sur la bonne voie, centrées sur les problèmes
Etablis l’étape pour la solution des problèmes
Cherches à les
comprendre:
ECOUTES!! (ACTIVEMENT)
Fais-les voir que tu écoutes
Vérifies leurs intérêts
Demandes des questions
inétressantes/curieuses
Etudies leurs réponses pour
trouver les idées initiales
Aides-les te comprendre:
Défends tes intérêts avec respect
Expliques tes critères &
justifications
Partages des données
convaincantes
Utilises l’influence
attentivement