Vente - HEC Montréal
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Êtes-vous faits pour le marketing? Présentation par : Jean-Luc Geha Professeur invité Responsable pédagogique de l’option marketing au BAA Département de marketing HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Liberté, diversité et créativité HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal COMPÉTENCES MARKETING : Compréhension du client À l’issue du BAA en spécialité marketing, un étudiant devra être en mesure de bien comprendre le client et sa relation avec l’entreprise et ce en fonction de leurs environnements. Le bachelier sera ensuite capable de développer et de déployer des propositions de valeur innovantes qui sauront satisfaire les besoins et/ou désirs des clients en contribuant aux objectifs économiques de l’entreprise, quels qu’ils soient, et au bien-être de la société. Sur le plan tactique, ces propositions de valeur seront amenées au marché à travers les composantes du mix marketing, incluant les activités de vente. HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Système d’information 2 1 Marché Entreprise 3 Produit Mix marketing Prix Distribution Service à la clientèle 4 Promotion HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Les métiers du marketing • • • • • • • • Recherche marketing Gestion de produits Distribution Vente Relations publiques Communication marketing Consultation marketing Philanthropie HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal L’option marketing Cours d’intégration 3 crédits Management stratégique des organisations Spécialisation — 12 crédits (cours obligatoires) Spécialisation — minimum 12 crédits (cours à option) Spécialisation – minimum 9 crédits (cours complémentaires hors spécialisation) HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Spécialisation — 12 crédits (cours obligatoires) • 2-100-00 Marketing • • • • 2-107-97 2-115-97 3-101-13 3-109-84 Comportement du consommateur ( 2-100-00 Analyse de marchés ( 2-100-00 ) Recherche en marketing ( 2-100-00 ) Gestion du marketing ( 2-100-00 ) HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Spécialisation — minimum 12 crédits (cours à option) •3-102-14 Communication marketing ( 2-100-00 ) •3-111-13 Pensée créative en marketing •3-104-09 •2-024-07 •3-113-14 •3-118-13 Marketing électronique ( 2-100-00 ) Marketing international ( 2-100-00 ) Marketing, médias et sociétés Marketing 2.0 (Web et mobile) •3-105-13 Stratégies marketing dans les organisations artistiques et culturelles Des cours pratiques avec des cas et des travaux pour la plupart réels HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Spécialisation — minimum 12 crédits (cours à option) •2-120-07 La vente relationnelle I : le processus de vente ( 2-100-00 ) •3-121-07 La vente relationnelle II : stratégie de vente ( 2-120-07 ) •3-103-93 Gestion de l'équipe de vente ( 2-100-00 ) •3-108-11 Distribution commerciale ( 2-100-00 ) •3-110-11 Gestion de produits et de marques ( 2-100-00 ) •3-112-13 Commerce de détail : gestion et tendances ( 2-100-00 ) •3-122-13 Marketing entrepreneurial (cours expérimental) ( 2-100-00 ) •3-197-97* Gestion du marketing dans les entreprises de services ( 2-100-00 ) •3-670-07 Techniques quantitatives en marketing ( 2-100-00 et 2-651-10* ou 2656-97* ou 2-657-97* ) Des cours pratiques avec des cas et des travaux pour la plupart réels HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Spécialisation — minimum 12 crédits (cours à option) Un seul parmi ces quatre: 3-007-04* Cours-projet : défi Marketing 3-011-04* Cours-projet : l'Oréal Brandstorm 3-013-07* Cours-projet : relève publicitaire •3-193-09 Stage spécialisé en marketing Des cours pratiques avec des cas et des travaux pour la plupart réels HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Spécialisation – minimum 9 crédits (cours complémentaires hors et dans la spécialisation) Les cours suggérés sont les suivants. L'étudiant peut également choisir tout autre cours du programme qui fait partie d'une autre spécialisation et qui lui est accessible compte tenu des préalables. • • • • • 2-093-09 3-001-90 3-003-04 3-005-13 3-006-84 Stage multidisciplinaire Cours-projet optionnel Cours-projet : vie étudiante Cours-projet : améliorer ses présentations orales Gestion internationale • • • 3-007-04 Cours-projet : défi Marketing 3-011-04 Cours-projet : l'Oréal Brandstorm 3-013-07 Cours-projet : relève publicitaire La vente dans le marketing Denis Chassé HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal La VENTE est un moyen de COMMUNICATION « personnalisée » du marketing ! + les yeux, les oreilles du Marketing ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Préjugés et stéréotypes du vendeur BON VENDEUR - BON MENTEUR BON VENDEUR - BON PARLEUR MANIPULATEUR L'ENTERTAINER ARROGANT SUFFISANT HARASSANT TOUT POUR PARVENIR À SES FINS PRENEUR DE COMMANDE LA VACHE À LAIT DE L'ENTREPRISE L'EXÉCUTANT DU MARKETING. HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Évolution et conceptions de la vente TRANSACTIONNELLE CONSULTATIVE RELATIONNELLE NÉGOCIATRICE HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Les rôles du représentant UN REPRÉSENTANT (l'ambassadeur) UN RELATIONNISTE UN CONSEILLER UN PUBLICITAIRE UN FORMATEUR UN COMMUNICATEUR UN OBSERVATEUR UN STRATÈGE UN INNOVATEUR UN DIPLOMATE UN RECHERCHISTE UN ADMINISTRATEUR. HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Une carrière dans la vente ? …porte d’entrée en entreprise ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal HEC Montréal et la VENTE ! 1 HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal ECONOMIE ? OBJECTIFS INFLUENCES 19 MARKETING ? HEC Montréal HÉC Montréal Vente relationnelle Relationnelle 1 HEC Montréal DOMAINE PROFESSIONNEL (clients) COMME CONSOMMATEUR (acheteur-se) PERSUADER ENTREVUES D’EMPLOI PATRONS COLLÈGUES AUTRES SERVICES SES PROCHES Être meilleur communicateur-rice HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Survol du processus de vente Étape 1 Étape 2 Contact Identification Étape 3 initial face des Présentation Étape 4 à face Étape 5 besoins de la Traitement des Obtenir un solution objections engagement HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal CONTACT INITIAL ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal LA PREMIÈRE IMPRESSION HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal DIAGNOSTIC DES BESOINS …S’INTÉRESSER ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal PRÉSENTATION DE LA SOLUTION …INTÉRESSER ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal FAIRE FACE AUX OBJECTIONS …COMPRENDRE ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal OBTENIR UN ENGAGEMENT …S’ENTENDRE ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal VENTE RELATIONNELLE Jeux de rôles… votre choix ! SAVOIR – SAVOIR-FAIRE – SAVOIR-ÊTRE ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal SE PRÉPARER S’AUTO-ANALYSER (pas d’examen écrit) …COMMENTAIRES DU PROF. …RENCONTRE INDIVIDUELLE ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal UNE JOURNÉE DANS LA VIE D’UN REPRÉSENTANT ...LA RÉALITÉ ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Histoire d’une vente : Geneviève représentante de l’année – http://web.hec.ca/audiovisuel/applications/antilope/index.cfm HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 SACHEZ VOUS DÉMARQUER… HEC Montréal SOYEZ CONVAINCANT ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Réussir en marketing … concrètement Taux de placement Salaire moyen ($) 2009 2010 2011 2012 2013 93 95 95 94 97 38 800 39 900 37 845 40 200 42 700 HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Postes obtenus par les finissants (exemples) • • • • • • • • Analyste de marché Assistante attaché de presse Assistante chef de marque Assistante d'analyste de recherche marketing Assistante marketing Chargé de projet médias sociaux Chargée de comptes Chargée de projets • • • • • • • • • Chef de produit Conseillère à la vente Coordinatrice marketing Coordonnatrice aux ventes Coordonnatrice, service client Gérant de territoire Représentant des ventes Spécialiste marketing Analyste, marketing événementiel • Responsable des dons HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Où peut-on faire du marketing? • • • • • Agences de communications marketing Agences de relation publiques Cabinet de services-conseils Grandes entreprises PME HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Classement des spécialités les plus demandées par les employeurs auprès de HEC Montréal: 1. Marketing 2. Finance 3. Management 4. Comptabilité 5. Gestion des opérations et logistique 6. Gestion de projet 7. Technologies de l'information 8. Économie (économistes pour la fonction publique et les banques) 9. Commerce et affaires électroniques 10. Entrepreneuriat HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Concours à HEC Montréal • • • • • Concours L’Oréal : concours initié par le Groupe L'Oréal qui s'adresse à l'ensemble des étudiants de BAA de troisième année, peu importe leur option; les étudiants sont appelés à devenir des gestionnaires de produits à part entière. Défi Marketing : concours interuniversitaire organisé par l’AMM/PCM dont l’objectif est de réaliser un mandat pour un organisme à but non lucratif. Happening Marketing : compétition universitaire composée de différents volets : cas académiques, sport et social; la préparation des étudiants est assurée par divers coachs et membres du corps enseignant chargés de diriger les participants sur les plans théoriques et oratoires. Jeux du commerce : cours-projet développé dans le but d'aider les étudiants à développer leurs capacités d'analyse et de présentation de cas pour ainsi les préparer aux épreuves d'analyse de cas lors des Jeux du Commerce. Relève publicitaire : concours interuniversitaire organisé par L’AMM/PCM où les universités sont appelées à développer un plan de communication complet: analyse, stratégie, plan médias, création publicitaire pour une entreprise prédéterminée. HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Prix de la meilleure communication à Élodie Palluet (M. Sc. marketing) HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal La Relève publicitaire en 2010 1ère position HEC HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Jeux du commerce 2010 1ère position Cas Marketing HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Jeux du commerce 2011 3ème position Cas Marketing HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Le concours Innovation Ivanhoé Cambridge a été remporté par trois étudiants du B.A.A. Marketing HEC HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal 2ème place au Happening marketing en 2009 HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Défi Marketing TD Assurance 2009 1ère position HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal L’Oréal Brandstrom en 2008 3ème place HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal L’Oréal Brandstrom en 2013 Troisième place ! HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal L’Oréal Brandstrom en 2014 2nd place HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Défi Xérox 2013 HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Concours Topo Cossette 2014 Première place ! contre cinq universités HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal Des questions ???
