« OPTIMISER SA STRATEGIE COMMERCIALE ET MARKETING »

FORMATION CRESS LOR RA INE
CRESS Lorraine - 22 mars 2016
« OPTIMISER SA STRATEGIE COMMERCIALE ET MARKETING »
POUR LES STR UCTU RES D E L’ESS
19 ET 20 MAI 2016
Dans le cadre du projet Achats Responsables en Lorraine, la CRESS de Lorraine vous propose
une Formation en marketing & vente, adaptées aux spécificités des entreprises de l’ESS.
OBJECTIFS
 Faire prendre conscience aux entreprises de l’ESS de l’importance de l’aspect
commercial
 Acquérir les bases du marketing et de la vente afin de mieux commercialiser ses
produits et services :
- Construire un argumentaire adapté aux deux dimensions de l’entreprise
- Concevoir des outils de promotion vendeurs.
PEDAGOGIE
Apports théoriques + applications à partir des besoins exprimés des participants + échanges
de « bonnes pratiques » des structures présentes.
CONTENU
1) La stratégie marketing et commerciale (1 jour)
Objectifs : Concevoir une stratégie commerciale cohérente, en assurer le déploiement et en
mesurer la pertinence.
Le périmètre « clients »
- Pourquoi raisonner en termes de couples produit/marché ? Qu'est-ce qu'un
marché ?
- Pourquoi et comment segmenter les « clients » ?
- Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers, etc.).
- Analyse de l'existant, les matrices d’analyse.
- Etude de la concurrence.
- Positionnement.
Le marketing opérationnel
- Offre produits/services : la gamme proposée.
- Communication et commercialisation : publicité, outils de marketing direct.

FORM A TION CRESS LOR RA INE
CRESS Lorraine - 22 mars 2016
Elaboration de la stratégie et de son Plan d'Actions Commerciales
- Applications terrain du marketing-mix.
- Prospection et fidélisation.
- Analyse du portefeuille client.
- Intégration des outils marketing : événements, salons, campagnes, publicité,
PLV...
- Organisation commerciale.
Décliner ses axes stratégiques de communication en objectifs
- Segmenter, qualifier et définir le comportement attendu de ses cibles.
- Choisir les actions de communication à mettre en œuvre et les médias à utiliser
en fonction du couple objectif/cible.
- Formaliser son plan de communication de façon claire et synthétique pour en
faire un outil de pilotage opérationnel.
2) Techniques de ventes (1 jour)
Objectifs : Adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner l'action
commerciale, recueillir des informations pertinentes en clientèle mais aussi comprendre la
manière dont un commercial doit gérer la relation avec un prospect ou un client.
Adopter un comportement commercial
- Les étapes d’un entretien de vente.
- Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa structure.
- Proposer un plan d'entretien à son client.
- Suggérer plutôt qu'affirmer.
- Décoder les comportements de son client.
- Traiter les objections.
- Savoir convaincre.
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
- Maîtriser le questionnement pendant l'entretien.
- Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
- Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et
rassurer.
- Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
- Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
- Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques.
- Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs
- Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
- Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.

FORM A TION CRESS LOR RA INE
CRESS Lorraine - 22 mars 2016
- Dispenser l'information avec parcimonie.
- Donner des exemples, imager son discours.
- Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
- Enoncer votre proposition.
Développer un argumentaire
- Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
- S'appuyer sur les besoins identifiés.
- Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés :
l'argumentation sélective en terme d’avantage client.
- Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
- Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.
DATES
Jeudi 19 et vendredi 20 mai 2016.
9h-12h30 et 14h-17h30.
FORMATEUR
Gilles VINOT, Consultant formateur spécialisé en développement commercial et
communication, notamment pour les PME/TPE et entreprises de l’ESS.
Références sur demande à la CRESS Lorraine.
PUBLIC CIBLE
Salariés des entreprises de l’ESS en Lorraine (associations, SIAE, mutuelles, coopératives,
entreprises sociales, etc.)
Aucun prérequis nécessaire.
25 participants maximum.
Attention : La participation à cette formation, proposée dans le cadre du projet Achats
Responsables en Lorraine, est conditionnée à l’inscription (gratuite) - ou à la mise à jour de
la fiche - de l’entreprise concernée sur : www.achatsresponsablesenlorraine.com
LIEU
Maison Régionale des Sports de Lorraine - 13 rue Jean Moulin 54510 Tomblaine.
NB : La salle vous sera précisée ultérieurement.

FORM A TION CRESS LOR RA INE
CRESS Lorraine - 22 mars 2016
FIN DE FORMATION
Remise d’une attestation de présence pour la participation aux 2 jours de formation.
PRIX
160 €/jour, repas du midi sur place compris.
NB : La CRESS est en cours de déclaration d’activité de formation.
PRE- INSCRIPTION
Pré-inscription en ligne avant le 24/04/2016 sur www.achatsresponsablesenlorraine.com
rubrique Actus.
L’inscription sera définitive une fois :
- Le bulletin d’inscription renvoyé, avec le paiement
- L’inscription (ou la mise à jour de la fiche) de l’entreprise sur le site
www.achatsresponsablesenlorraine.com
RENSEIGNEMENTS - CONTACT
CRESS Lorraine
Solène BAÏ - Chargée de développement
03.83.18.87.39 - [email protected]