F ORMATION CRESS L ORRAINE « OPTIMISER SA STRATEGIE COMMERCIALE ET MARKETING » P OUR LES STRUCTURES D E L ’ESS 19 ET 20 MAI 2016 Dans le cadre du projet Achats Responsables en Lorraine, la CRESS de Lorraine vous propose une Formation en marketing & vente, adaptées aux spécificités des entreprises de l’ESS. OBJECTIFS Faire prendre conscience aux entreprises de l’ESS de l’importance de l’aspect commercial Acquérir les bases du marketing et de la vente afin de mieux commercialiser ses produits et services : - Construire un argumentaire adapté aux deux dimensions de l’entreprise - Concevoir des outils de promotion vendeurs. PEDAGOGIE Apports théoriques + applications à partir des besoins exprimés des participants + échanges de « bonnes pratiques » des structures présentes. CONTENU 1) La stratégie marketing et commerciale (1 jour) Objectifs : Concevoir une stratégie commerciale cohérente, en assurer le déploiement et en mesurer la pertinence. Le périmètre « clients » - Pourquoi raisonner en termes de couples produit/marché ? Qu'est-ce qu'un marché ? - Pourquoi et comment segmenter les « clients » ? - Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers, etc.). - Analyse de l'existant, les matrices d’analyse. - Etude de la concurrence. - Positionnement. Le marketing opérationnel - Offre produits/services : la gamme proposée. - Communication et commercialisation : publicité, outils de marketing direct. CRESS Lorraine - 22 mars 2016 F ORMATION CRESS L ORRAINE Elaboration de la stratégie et de son Plan d'Actions Commerciales - Applications terrain du marketing-mix. - Prospection et fidélisation. - Analyse du portefeuille client. - Intégration des outils marketing : événements, salons, campagnes, publicité, PLV... - Organisation commerciale. Décliner ses axes stratégiques de communication en objectifs - Segmenter, qualifier et définir le comportement attendu de ses cibles. - Choisir les actions de communication à mettre en œuvre et les médias à utiliser en fonction du couple objectif/cible. - Formaliser son plan de communication de façon claire et synthétique pour en faire un outil de pilotage opérationnel. 2) Techniques de ventes (1 jour) Objectifs : Adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner l'action commerciale, recueillir des informations pertinentes en clientèle mais aussi comprendre la manière dont un commercial doit gérer la relation avec un prospect ou un client. Adopter un comportement commercial - Les étapes d’un entretien de vente. - Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa structure. - Proposer un plan d'entretien à son client. - Suggérer plutôt qu'affirmer. - Décoder les comportements de son client. - Traiter les objections. - Savoir convaincre. Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs - Maîtriser le questionnement pendant l'entretien. - Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler. - Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer. - Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute. - Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage. - Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques. - Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS. Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs - Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale. - Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle. CRESS Lorraine - 22 mars 2016 F ORMATION CRESS L ORRAINE - Dispenser l'information avec parcimonie. Donner des exemples, imager son discours. Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition. Enoncer votre proposition. Développer un argumentaire - Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS. - S'appuyer sur les besoins identifiés. - Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective en terme d’avantage client. - Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité. - Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur. DATES Jeudi 19 et vendredi 20 mai 2016. 9h-12h30 et 14h-17h30. FORMATEUR Gilles VINOT, Consultant formateur spécialisé en développement commercial et communication, notamment pour les PME/TPE et entreprises de l’ESS. Références sur demande à la CRESS Lorraine. PUBLIC CIBLE Salariés des entreprises de l’ESS en Lorraine (associations, SIAE, mutuelles, coopératives, entreprises sociales, etc.) Aucun prérequis nécessaire. 25 participants maximum. Attention : La participation à cette formation, proposée dans le cadre du projet Achats Responsables en Lorraine, est conditionnée à l’inscription (gratuite) - ou à la mise à jour de la fiche - de l’entreprise concernée sur : www.achatsresponsablesenlorraine.com LIEU Maison Régionale des Sports de Lorraine - 13 rue Jean Moulin 54510 Tomblaine. NB : La salle vous sera précisée ultérieurement. CRESS Lorraine - 22 mars 2016 F ORMATION CRESS L ORRAINE FIN DE FORMATION Remise d’une attestation de présence pour la participation aux 2 jours de formation. PRIX 160 €/jour, repas du midi sur place compris. NB : La CRESS est en cours de déclaration d’activité de formation. PRE-INSCRIPTION Pré-inscription en ligne avant le 24/04/2016 sur www.achatsresponsablesenlorraine.com rubrique Actus. L’inscription sera définitive une fois : - Le bulletin d’inscription renvoyé, avec le paiement - L’inscription (ou la mise à jour de la fiche) de l’entreprise sur le site www.achatsresponsablesenlorraine.com RENSEIGNEMENTS - CONTACT CRESS Lorraine Solène BAÏ - Chargée de développement 03.83.18.87.39 - [email protected] CRESS Lorraine - 22 mars 2016