L`achat d`impulsion - Lycée Pierre LESCOT Mr De Azevedo

F.#De#Azevedo/Lycée#P.#Lescot# # #
BAC
PRO
Commerce
Fiche de Fiche de connaissances
L’ACHAT D’IMPULSION
ANIMER
CH.5
L’achat d’impulsion est très important pour le point de vente car il permet
d’augmenter le chiffre d’affaires.
1°) LES DIFFERENTS TYPES D’ACHAT D’IMPULSION
L’achat
impulsif pur :
C’est l’achat « coup de cœur », une envie soudaine et sans raison
d’acheter le produit. Décision immédiate pour des produits peu chers,
nouveaux, séduisants et placés à un endroit stratégique. Il est assez
rare, motivé par la nouveauté, le besoin d’évasion, une rupture par
rapport aux habitudes. L’aspect émotionnel est donc important.
L’achat
spontané :
C’est un achat d’impulsion mais raisonné, le consommateur veut se
faire plaisir. Il évalue la qualité du produit, sa fonction et son utilité. La
décision est donc plus réfléchie que dans l’achat impulsif pur.
L’achat
d’opportunité :
C’est l’achat type des promotions et têtes de gondole ; on saisit
l’occasion pour faire une bonne affaire. Il y a encore de l’impulsion mais
tempérée par la sagesse du bon rapport « qualité prix », du « savoir
acheter futé ». c’est un type d’achat assez courant.
L’achat
remémoré/
de rappel :
Ce type d’achat est lié à la connaissance voire l’expérience du produit.
La vision du produit par le client lui rappelle son désir d’achat (réserve
épuisée, essai d’un produit après publicité…). C’est le type d’achat le
plus fréquent.
2°) LES RAISONS DE L’ACHAT D’IMPULSION
– Prix intéressant.
– Attente.
– Action promotionnelle.
– Marque du produit.
– Nouveau produit.
– Moment propice.
La connaissance de ces raisons d’achat permet de mettre en place des actions
favorisant l’achat d’impulsion.
3°) LES CARACTERISTIQUES DES CLIENTS ET DU POINT DE
VENTE
La connaissance du profil et de l’âge des clients et de l’offre produits et services du magasin
permet de répondre parfaitement aux attentes de la clientèle.
4°) LA THEATRALISATION DE L’OFFRE
La théâtralisation de l’offre favorise les achats d’impulsion. Les différents moyens utilisés
sont :
– Éléments de décoration
– Animations
– Marketing sensoriel
– Vente par lots
– PLV
– Dégustation

F.#De#Azevedo/Lycée#P.#Lescot# # #
BAC
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Commerce
Fiche de Fiche de synthèse
L’ACHAT D’IMPULSION
ANIMER
CH.5
1°) LES DIFFERENTS TYPES D’ACHAT
L’achat d’impulsion est un achat
!
L’achat d’impulsion est
Type d’achat
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Achat d
Achats
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Plaisir Besoin
2°) LES RAISONS DE L’ACHAT D’IMPULSION
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La connaissance de ces raisons
d’achat permet de mettre en place
des actions favorisant l’achat
d’impulsion.
3°) LES CARACTERISTIQUES DES CLIENTS ET DU POINT DE
VENTE
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Ces caractéristiques permettent
l’adéquation de l’offre produit avec
le profil des clients.
4°) LA THEATRALISATION DE L’OFFRE
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Augmentation des achats
d’’impulsion