Les compétences clés du business developer en innovation

Cartographie des compétences clés du
« Business developer » en innovation et
du commercial en innovation
Version finale
« Si l’innovation constitue un facteur essentiel de compétitivité économique, elle ne saurait
être réduite à la recherche et aux brevets. La France s’est traditionnellement davantage
intéressée à l’invention qu’à l’innovation, tandis que d’autres pays développaient de réelles
compétences pour développer et commercialiser l’innovation.
Il semble aujourd’hui essentiel de stimuler la capacité d’innovation des entreprises
françaises. A l’heure de la mondialisation, les investissements en recherche ne pourront y
suffire. L’innovation constitue une source de valeur et de revenu pour les entreprises et
pour l’économie si elle se traduit dans l’activité commerciale et opérationnelle des firmes ».
Pour une nouvelle vision de l’innovation, Pascal MORAND et Delphine MANCEAU,
Rapport remis à Christine Lagarde, Ministre de l’Economie, de l’Industrie et de l’Emploi, le
30 avril 2009
« L’innovation n’a rien à voir avec les dépenses en R&D. Ce qui compte, c’est la vision et les hommes qui y
croient »
Steve Jobs, Co-fondateur d’Apple
2
Préambule
L’innovation est aujourd’hui l’un des facteurs essentiels du développement économique et
de la croissance. Les entreprises ont pris conscience de la nécessité d’intégrer, développer
et commercialiser des technologies nouvelles et de gérer le changement.
L’innovation ne s’opère plus aujourd’hui selon un processus linéaire entre la recherche
fondamentale et ses applications mais au contraire implique des démarches itératives,
une logique de transfert de technologie, un travail collaboratif entre différents acteurs.
Afin de gérer ces processus complexes, les besoins des entreprises évoluent , nécessitant
des collaborations transversales entre différents domaines : la R&D, la production, la
gestion de projet, le marketing, la finance, le commercial, la propriété industrielle, la
veille technologique, la maîtrise des processus de co-innovation, etc. La capacité à
travailler en réseau, au sein de l’entreprise comme avec les partenaires les plus divers,
devient elle-même une compétence clé, capable de procurer un avantage économique
durable à l’entreprise.
Un métier a donc émergé ces dernières années afin de gérer la complexité et
l’accompagnement des processus d’innovation jusqu’au développement et la
commercialisation : le business developer en innovation
Le business developer en innovation est :
3

Soit le pilote de l’ensemble du processus d’innovation : il maîtrise la complexité
globale de l’innovation, de l’émergence de cette dernière à son développement et
sa commercialisation,

Soit un des pilotes du processus : il s’appuie sur une compétence fonctionnelle de
base (technique ou managériale) et interagit de manière constructive avec les
autres acteurs du processus avec pour objectif, in fine, de favoriser la rencontre
de l’innovation avec le marché.
SOMMAIRE
I.
Présentation de la cartographie des compétences clés du « Business developer »
en innovation.
a)
Présentation du « Business developer » en innovation
b)
Cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation
Page 7
c)
Le « Business developer » en innovation, trois profils…
d)
Le « Business developer » en innovation, dans la chaîne de valeurs Page 9
e)
Présentation des blocs de compétences
Page 8
i.
Les pré requis
Page 10
ii.
Les moyens
Page 14
iii. Les objectifs
II. Présentation de la cartographie de compétences clés pour le métier de
« commercial en innovation ».
4
Page 6
Page 19
Page 24
Business developer en innovation
5
Présentation du business developer en innovation
Le « business developer » en innovation favorise le passage de l’innovation à son
développement et sa commercialisation. Au cœur de la procédure d’accompagnement de
l’innovation, il favorise la rencontre de l’innovation avec le marché : il révèle un besoin, montre
que l’innovation y répond et, convainc.
Selon le processus de l’innovation au sein de l’entreprise et le positionnement de cette dernière,
le « business developer » en innovation, afin d’atteindre ces objectifs, mobilise un panel de
savoirs, de savoir-être et de savoir-faire :
 Des pré requis :
 Un socle de fondamentaux caractérisé par la pluridisciplinarité : des compétences
commerciales/marketing, de management de projets, des compétences techniques ou
une forte appétence pour la technologie, une prise en compte des enjeux de l’écoconception et du développement durable, ainsi qu’une ouverture aux sciences humaines
et sociales.
 Des qualités humaines qui sous entendent un leadership, des capacités relationnelles et
d’écoute, la pratique du travail collaboratif et transversal, l’imagination, la créativité,
l’autonomie, l’initiative et des valeurs humaines et comportementales.
 Des moyens :
 La médiation avec les métiers de l’entreprise (« back office » de l’entreprise)
 la pratique de l’innovation ouverte et du travail en réseau (open innovation)
 Une maitrise de la co-conception avec le client/partenaire
Il s’appuiera régulièrement sur les clients/partenaires, les réseaux, les leaders d’opinion
(personnalités qualifiées, journalistes) et la publicité afin de communiquer sur la valeur ajoutée
de l’innovation.
6
Cartographie des compétences clés
Les compétences clés du business developer en innovation
Objectifs
Rencontre
innovation
et marché
Maîtrise de la co-conception avec le
client/partenaire
Moyens
Pré-requis
7
Médiation avec les
métiers de
l’entreprise (back
office)
Un socle
pluridisciplinaire
de fondamentaux
Pratique de
l’innovation
ouverte (open
innovation)
Qualités humaines
 Conquérir et fidéliser des marchés
 Penser de nouvelles applications et aller à la rencontre de
nouveaux marchés
 Révéler un besoin et proposer l’innovation pour le satisfaire
 Porter et défendre une vision





Identifier le client et ses besoins
Réaliser l’analyse de la valeur fonctionnelle
Co-concevoir le projet avec le client- partenaire
Manager le projet pilote avec le client partenaire
Mettre en œuvre la commercialisation l’innovation
 Comprendre les capacités de l’entreprise
 Mobiliser et fédérer les métiers de l’entreprise au sein d’une
stratégie d’innovation, manager la créativité des ressources
humaines
 Manager l’innovation
 Activer des partenariats pour co-innover et accompagner le
développement et la commercialisation de l’innovation
 Disposer d’un socle pluridisciplinaire de fondamentaux
(scientifique, commercial, management, financier, sciences
humaines et sociales, etc.)
 Avoir un leadership et des capacités relationnelles et d’écoute
 Avoir une ouverture d’esprit, imagination, créativité, autonomie
Business developer en innovation, trois profils…
Au cœur des enjeux de développement et de commercialisation de l’innovation, le business
developer en innovation est soit incarné par une personne (direction de l’entreprise), soit
incarnée par une équipe aux compétences pluridisciplinaires.
Ainsi, selon l’entreprise, son organisation et le processus d’innovation en œuvre, il est possible
de distinguer trois principaux profils de business developer en innovation:

Un business developer en innovation qui pilote l’ensemble du processus d'accompagnement
de l'innovation : de l’identification des enjeux, de la conception et du développement de
l’innovation jusqu’à sa commercialisation. Ce profil est souvent incarné par la direction de
l’entreprise au sein d’une PME
Lorsque le business developer en innovation est incarnée par une équipe, 2 principaux profils
peuvent être identifiés. Toutefois, l’un et l’autre auront une vision globale de l’ensemble du
processus de l’innovation :

Un business developer en innovation, situé en amont de la chaîne de valeurs et dont
l’objectif est d'accompagner le développement de l’innovation et sa valorisation. Ce profil est
souvent incarné par un responsable R&D, un directeur scientifique, un chef de projet en
innovation ou un manager de l'innovation.

Un business developer en innovation axé sur l'accompagnement vers la commercialisation
de l’innovation et qui intervient dès la phase d’application et de la co-conception avec le
client/partenaire. Ce business developer en innovation sera souvent incarné par un profil
marketing/commercial et de l’avant-vente.
Le "business developer" en innovation dans la chaîne de val...
8
La chaîne de valeurs de l'innovation
9
Les pré requis
10
Socle pluridisciplinaire
1/2

Le « business developer » en innovation dispose d’un socle de connaissances et de
compétences, acquis lors de sa formation et de son expérience professionnelle.

Ce qui caractérise ce socle c’est sa pluridisciplinarité et l’intelligence systémique qui l’anime.
Ainsi, chaque domaine s’articule aux autres permettant ainsi d’avoir une vision globale afin
d’appréhender une situation complexe et de mettre en regard différents points de vue d’analyse
pour saisir les enjeux et les intérêts.

Ce socle repose sur 5 piliers fondamentaux
1.
Management de projets :
 Gestion de projet complexe
 Risk management et analyse des risques (technologie-marché-produit)
 Management de la qualité
 Management de chaîne d’approvisionnement
 Montage financier de projets
 Management des ressources humaines et management interculturel
 Outils du management de projet (reporting, planification, etc.)
2.
11
Compétences commerciales et connaissances en marketing

Mise en œuvre d’un plan de stratégie commerciale

Marketing stratégique et opérationnel
Socle pluridisciplinaire
3.
2/2
Appétence forte pour la technologie voire des compétences scientifiques et techniques :
 Capacités à comprendre la technique sans nécessairement en saisir les détails (selon les
domaines , une culture technique ou une formation technique sera un préalable)
 Capacités à comprendre l’innovation
4.
Prise en compte des enjeux de l’éco-conception et du développement durable
5.
Ouverture aux sciences humaines et sociales
 Cette ouverture est nécessaire pour appréhender le contexte culturel, sociologique,
etc.… de l’interlocuteur (client, partenaire, utilisateur final)
Cartographie des compétences clés du business developer en...
12
Qualités humaines
Le métier de « Business developer » en innovation requiert de solides qualités humaines qu’il
mettra en œuvre dans le cadre de son exercice professionnel :

Leadership et capacités relationnelles et d’écoute qui lui permettent :
 D’avoir une écoute active de son interlocuteur
 D’avoir une aisance relationnelle
 D’être pédagogue
 De s'adapter à des situations variées et à ajuster ses comportements en fonction
des caractéristiques de l'environnement, des enjeux de la situation et du type d'interlocuteur
 D’être convainquant
 D’incarner un rôle de leader et de fédérer différentes types d’acteurs autour d’un projet
 De s'intégrer et coopérer dans un ou plusieurs groupes de travail, projets ou réseaux et
d'y apporter une contribution efficace, voire les animer

Valeurs humaines et comportementales : Sens des responsabilités, rigueur, humilité, honnêteté
et respect de l’autre

Esprit d’initiative et autonomie

Capacité de remise en question

Ouverture d’esprit, curiosité et créativité

Maîtrise de la langue anglaise voire d’autres langues étrangères
Cartographie des compétences clés du business developer en...
13
Les moyens
14
Médiation avec les métiers de l'entreprise (back office) 1/2
 L’innovation nécessite une approche intégrée où toutes les parties prenantes sont réunies. Le rôle
du « business developer » en innovation est de favoriser cette approche.
 Pour se faire, il met en œuvre une médiation avec l’ensemble des métiers de l’entreprise (back
office de l’entreprise).
 Assurer une médiation avec le back office de l’entreprise suppose de s’approprier les lignes
directrices de la stratégie, de connaître les compétences internes, leurs potentialités et leurs
limites. En d’autres termes, il s’agit d’avoir la conscience et la compréhension des capacités de
l’entreprise. Grâce à ce préalable et à la connaissance de son écosystème, la médiation assurée par
le « business developer » en innovation au sein de son entreprise se traduit dans les actions
suivantes :
 Mobiliser et manager les différents métiers de l’entreprise (chef d’orchestre) autour d’un
objectif
 Communiquer sur l’innovation en interne et convaincre
 Incarner un leader de projets qui va diriger et coacher ses équipes, en les amenant à
préciser une vision et en la faisant partager de tous.
 Stimuler la créativité
 Accompagner le changement
 Ecouter les arguments des différents métiers de l’entreprise pour les intégrer dans un
projet collectif sans perdre de vue l’objectif
 Former les équipes commerciales aux aspects innovants du produit ou du service
 Apporter des éclairages sur les attentes exprimées et non exprimées du marché
 Assurer une médiation et un arbitrage auprès de la R&D au regard du marché et du
triangle qualité/coût /délai du client
15
Médiation avec les métiers de l'entreprise (back office) 2/2
 Manager l’innovation :

Générer et détecter des opportunités d’innovation (innovation push or pull)

Qualifier la pertinence d’une innovation et sa mise en œuvre

Développer et valoriser un portefeuille de projets innovants

Gérer ou cogérer les droits de la propriété intellectuelle et la valorisation de brevets
 Activer des leviers financiers propres :
 Sous forme d’aides : CIR, CIFRE, etc.
 Sous forme de subventions pour soutenir la recherche: ANR, FUI, etc.
 Auprès d’OSEO
 Conseiller les dirigeants
Cartographie des compétences clés du business developer en...
16
Pratique de l'innovation ouverte (open innovation) 1/2
Les entreprises n’innovent plus aujourd’hui uniquement par elles-mêmes.
L’innovation ouverte ou « open Innovation » est un facteur d’accélération de l’innovation, elle s’est
considérablement développée ces dernières années et se matérialise par le développement de
partenariats (les entreprises s’appuient sur leurs réseaux de partenaires et de fournisseurs…) et le
co-développement de produits et services avec tous les acteurs appartenant à l’écosystème de
l’entreprise voire à un environnement plus large. Ainsi, l'entreprise bénéficie d'expertises
complémentaires, mutualise des moyens, partage éventuellement les risques liés à des
développements lourds.
« Plus encore, les entreprises innovent de manière ouverte en étant à l’affût de toutes les
innovations et inventions qui peuvent les aider à renouveler leur activité, qu’elles aient été conçues
ou réalisées par des individus, des entreprises, des organismes de recherche ou d’autres types
d’institutions dans leur domaine d’activité ou, plus souvent, dans d’autres secteurs, d’autres
marchés et d’autres contextes ».
Rapport Pascal Morand et Delphine Manceau – Avril 2009 « Pour une nouvelle vision de l’innovation »
Le « business developer » en innovation peut être amené à s’appuyer sur ces leviers externes pour
favoriser le développement de l’innovation sa commercialisation. Cela peut se traduire au sein de :
 Alliances commerciales avec d’autres entreprises ;
 Partenariats avec des laboratoires de recherche, des universités ;
 Projets collaboratifs impulsés par les acteurs publics (ANR, Projets européens, etc.) ou les
pôles de compétitivité, etc. ;
 Externalisation de la R&D
17
Pratique de l'innovation ouverte ou open innovation 2/2

A partir du positionnement de son entreprise et de sa vision stratégique, et selon l’organisation
de cette dernière, le «business developer » en innovation pourra être amené à :
 Orienter cette open innovation vers un des leviers ci-dessus au regard de sa perception
du marché, des clients, des partenaires.
 Jouer un rôle de chef d’orchestre en réalisant un travail transverse avec les différents
métiers de l’entreprise : il réunira ainsi toutes les compétences afin de pouvoir construire
une propal à un appel d’offres public ou à un cahier des charges privé et coordonnera, par
la suite, le projet.
 Contribuer à la valorisation des résultats et de leur suite (valorisation différente selon
l’interlocuteur : client ou partenaire)

Dans le cadre de ce type de missions, le « business developer » en innovation devra développer
les compétences suivantes :
 Gestion et management de la propriété intellectuelle et industrielle et manipulation des
accords de consortium
 Lobbying technique, lobbying politique (capacités à rassembler et convaincre)
 Médiation entre les différents acteurs
 Veille sur les appels d’offres
 Suivi des partenariats
 Outils de gestion de financement de projets …
Cartographie des compétences clés du business developer en...
18
Les objectifs
19
Rencontre de l’innovation/marché
1/2
 Un des objectifs assignés au business developer en innovation est de mettre en regard
l’innovation avec le marché.
 Ses missions principales sont de :
 Conquérir des marchés cibles ;
 Fidéliser les marchés (avoir une présence active et être repéré comme un novateur sur le
marché)
 Imaginer de nouvelles applications à l’innovation et conquérir des marchés méconnus;
 Révéler un besoin et proposer l’innovation pour le satisfaire
 Réaliser la synthèse entre le champ du possible et le champ du nécessaire (market driven)
 Selon le type d’innovation, la démarche stratégique de l’entreprise est différente. En effet, :
 Dans le cas d’une innovation incrémentale, le marché existe et la démarche repose sur une
logique de raisonnement causal et un système comparatif.
 Dans le cas d’une innovation de rupture, le marché n’existe pas encore. La démarche repose
sur une logique dite effectuale (ce sont les moyens qui permettent d’obtenir des effets
possibles et qui vont dessiner progressivement un but)
 Dans le cas d’innovation de rupture, on cherche souvent à s’appuyer sur un visionnaire, un précurseur.
Cette étroite collaboration permettra de spécifier son produit en fonction d’un besoin, prouver que « ça
sert », et de cibler des marchés. L’étape suivante consistera alors à convaincre des clients potentiels;
20
Rencontre de l'innovation/marché

2/2
Pour réaliser ces missions, il s’appuiera sur une méthodologie et mettra en œuvre différentes
actions :
 L’identification des besoins exprimés et émergents tout en les inscrivant dans l’évolution
des comportements sociétaux
 Une connaissance du système des acteurs, de leurs attentes, de leurs enjeux
 Une veille technologique et concurrentielle
 Une définition et mise en place d’une stratégie de développement marketing et commercial
en identifiant les opportunités sur les marchés
 Le choix d’un modèle commercial au regard de la stratégie
 Une évaluation du coût de l’innovation et des retours sur l’investissement
 Une gestion, une appréhension et évaluation des risques contractés et des risques du
marché
 Le développement à l’international
 L’appui sur le client-partenaire, les visionnaires et les leaders d’opinion (personnalités
qualifiées, journalistes ) pour communiquer sur l’innovation.
Cartographie des compétences clés du business developer en...
21
Maîtrise de la co-conception avec le client/partenaire
1/2
L’écoute du client irrigue aujourd’hui toute l’entreprise et, est au cœur de l’innovation. En effet, il
n’y a pas d’innovation s’il n’y a pas de raison d’innover. En outre, aujourd’hui, le client est associé,
selon la technologie et le positionnement de ce dernier, au processus de construction de la solution.
 Le « business developer » en innovation est un des maîtres d’œuvre de la relation avec le client
ou le partenaire. Il favorisera la co-conception qui pourra être plus ou moins importante selon le
projet pilote ou la solution mise en œuvre.
 Ses missions sont les suivantes :
 Identifier et convaincre un client partenaire
Décisionnaire
Vivre avec la
décision
Identifier un client partenaire c’est connaître sa stratégie,
son organisation, les mécanismes des chaines décisionnelles,
etc.
Convaincre son client potentiel de la valeur ajoutée de
l’innovation suppose d’identifier dans le processus de la
relation avec le client les 3 catégories de personnes
physiques (décisionnaire-experts-direction). Il s’agit de
convaincre tout le monde et donc de construire un
argumentaire
commercial
à
la
fois
technologique,
économique et écologique.
 Analyser la valeur fonctionnelle :
 Analyse de la valeur : « combien cela coûte ? »
 Définition fonctionnelle : « à quoi cela sert ? »
22
Maîtrise de la co-conception avec le client /partenaire

2/2
Identifier et analyser le besoin du client partenaire afin de l’aider à formaliser sa
problématique : Il comprend les attentes, les problématiques du client, les enjeux en allant
au-delà des non-dits dans son discours.

Co-construire avec le client-partenaire
(architecture d’une solution)
une
réponse
adaptée
aux
besoins
identifiés

Analyser le retour sur investissement

Elaborer la première proposition commerciale et suivre le projet avec le client (le but c’est de
créer un partenariat avec un produit type) :
•
Il détermine les solutions techniques
•
Il étudie avec le client le montage financier du projet
•
Il élabore une proposition commerciale et un pricing en collaboration avec les
équipes internes de son entreprise (R&D, financier, juridique) .
Au sein de certaines entreprises, le « business developer » en innovation peut être amené à
prendre en charge l’ensemble du volet commercial et diriger une équipe de commerciaux.
Cartographie des compétences clés du business developer en...
23
Le commercial en innovation
" No sales men ?, No business and what ever the
best product of the world !" (adage américain)
24
Présentation du commercial en innovation
La commercialisation de produits ou services innovants nécessite un corps commercial différencié :
 Qui défende une vision
 Qui participe à la culture innovation de l’entreprise
 Qui est rompu aux techniques de vente consultative similaires à celles que l’on applique dans le
domaine du conseil.
Le commercial en innovation est un l’acteur clé de la commercialisation de l’innovation. Ses
objectifs sont de réaliser des ventes de produits ou services innovants. Pour se faire, il dispose de
différentes compétences :

Il est le maître d’œuvre de la relation avec le client

Il collabore activement avec l’ensemble des métiers de l’entreprise

Il dispose d’un socle de fondamentaux caractérisés par une pluridisciplinarité qui lui confère
une assise solide pour réaliser ces missions : compétences commerciales, connaissances
techniques et forte appétence pour la technologie, capacités à défendre une vision.

Il a de solides qualités humaines : autonomie, adaptation, ouverture d’esprit, charisme et
capacités relationnelles
L’ensemble des compétences sont à la fois communes au métier de commercial mais spécifiques au
regard des enjeux de la commercialisation de l’innovation.
25
Cartographie du commercial en innovation





Maîtrise de la
relation avec le
client
 Comprendre les
capacités de l’entreprise
et ses orientations
stratégiques
 Réaliser un travail
Collaboration
transverse avec les
avec les métiers
différentes équipes
de l’entreprise
de l’entreprise
 Participer à l’esprit
innovant de l’entreprise
 Réaliser le feedback
sur le marché
Commercial en
innovation
Qualités humaines





26
Capacités relationnelles
Autonomie
Capacités d’adaptation
Ouverture d’esprit
Charisme
Défendre une vision
Identifier les besoins du client
Anticiper les besoins du client
Etre force de propositions et avoir un rôle de conseil
Etudier la faisabilité de la solution auprès des
équipes en amont de R&D et en aval auprès des
équipes de la production.
 Faire rêver le client tout en le rassurant
 Gérer en temps réel un niveau de risque plus
important que dans un environnement standard
Socle de
fondamentaux
 Disposer de solides
compétences
commerciales/marketing
 Construire des
démarches
commerciales
innovantes
 Gérer des coopérations
sur la dimension
commerciale
 Disposer de compétences
techniques ou d’une
appétence forte pour la
technologie
 Disposer de compétences
en management
 Avoir une approche
système
Maître d'œuvre de la relation avec le client
Le commercial en innovation est le maître d’œuvre de la relation avec le client :
 Il communique sur l’innovation en participant à des salons, à des démonstrations, etc.
 Il prospecte de nouveaux clients et fidélise son portefeuille clients
 Il est à l’écoute et anticipe les besoins du client sous des angles non seulement techniques
mais
également
sous
l’angle
des
données
humaines,
culturelles,
sociales
et
environnementales.
 Il est force de propositions.
 Il assure un rôle de conseil
L’enjeu de la rencontre innovation/marché, lui confère d’autres responsabilités :
 Il défend une vision et fait rêver le client tout en le rassurant.
 Il gère en temps réel un niveau de risque plus important que dans un environnement standard
(Le risque est notamment lié à l’incertitude quant à l’acceptation du nouveau produit par le
client)
 Il approche le client par le retour sur investissement (ROI) afin de lui montrer l’utilité du
service ou du produit innovant non par son prix mais par ses effets induits.
 Il étudie la faisabilité de la solution auprès des équipes en amont de R&D et en aval auprès
des équipes de la production et, est capable de proposer une solution adaptée aux besoins du
client.
 Il s’inscrit dans un processus continu avec ses interlocuteurs, permettant ainsi, via une écoute
active, de contribuer à l’évolution constante des solutions.
27
Collaboration avec les métiers de l'entreprise
Pour atteindre ces objectifs, le commercial en innovation s’appuie sur une collaboration active avec
les différents métiers de l’entreprise :
 Il comprend les capacités de l’entreprise et ses orientations stratégiques
 Il réalise un travail transverse avec les différentes équipes
 Il collabore avec l’équipe technique de la société qui élaborera au regard de la problématique
du client, une solution que le commercial proposera dans un second temps à son client.
Des compétences autres sont exigées au sein de sa collaboration avec les métiers de l’entreprise
de par le caractère innovant des services ou produits qu’il vend :
 Il contribue à l’esprit innovant de l’entreprise
 Il réalise le feedback du marché : Il est impliqué au niveau du marketing dans la mesure où il
reporte auprès de la direction sa connaissance des clients, du marché et son analyse des
tendances. Il transmet des informations précieuses aux équipes techniques au regard des
suggestions des clients et du positionnement des concurrents.
 Avec le business developer en innovation et le marketing, il participe à la gestion de la relation
client (CRM : Customer Relationship Management). La convergence de ces différentes fonctions
permet d’optimiser l’efficacité des opérations marketing, ventes et services clients.
28
Un socle de fondamentaux
Le commercial en innovation dispose de fondamentaux :
•
Des compétences commerciales et marketing :

Connaissances des bases du marketing et mise en œuvre du marketing opérationnel

Maîtrise des techniques de vente

Connaissances et mise en œuvre de démarches commerciales innovantes

Gestion de coopérations, de partenariats sur la dimension commerciale

Développement commercial à l’international

Background technique lui permettant de comprendre, d’avoir une vision globale technique de
l’innovation. Ce background pourra être acquis via la formation initiale ou une forte appétence
pour la technologie

Des connaissances dans le management de projet et de l’animation d’équipe

Une approche système tenant compte d'un ensemble de facettes à étudier avant et pendant la
commercialisation de l’innovation.
29
Des qualités humaines
Le métier de commercial en innovation exigent des qualités humaines :

Des capacités relationnelles,

Des capacités d’adaptation

Des capacités à défendre une vision

De l’autonomie

Une ouverture d’esprit,

Un charisme

Une maîtrise de l’anglais voire d’autres langues étrangères
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