Ce n`est pas le stress financier qui nuit à votre client

15/12/2015
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15.12.201510:32FINANCEETINVESTISSEMENT
Développementdesaffaires
Cen'estpaslestressfinancierquinuità
votreclient
Contrairementàcequevouscroyez,cen'estpaslestressfinancierquipousseles
clientsàdemanderl'aided'unplanificateurfinancier,selonuneétudecommanditée
parlaFondationpourlaplanificationfinancière(FPF).
C'estplutôtunautreconcept,celuide«l'autoefficacité»quiestun«indicateur
prévisionneluniformeetsolideducomportementdedemanded'aide».
L'autoefficacitéreprésenteleniveaudeconfianced'unepersonneenverssa
capacitéàréaliserunobjectifprécis.
«Cetteétuderévèlequelestressfinancierseulnerendpasunepersonneplus
susceptiblededemanderl'aidedontelleabesoin.Enfait,sanssentiment
d'autoefficacité,lestressfinancieratendanceàdiminuerlaprobabilitéquecette
personnedemandel'aidedontelleabesoin»,écritlaFPF.
Commentpeutonaiderlesclientsàaugmenterleursentimentdeconfianceenvers
leursproprescapacités?L'étudesuggèrenotammentdecapitalisersurles
réalisationsantérieurespuisquequelqu'unquiadéjàréussi,neseraitcequ'unpeu
dansundomaine,seraplusconfiantetauraplusdefacilitéàyentreprendrede
nouveauxprojets.
«Onpeututiliserleconceptdesréalisationsantérieurespouraugmenter
l'autoefficacitéenstructurantlesdécisionsfinancièresdemanièrequipermettedes
petitesréalisationspendantl'apprentissagedenouvellescompétences»,écritla
FPF.
Ilfautdoncencouragerlesclientsàsedonnerdepetitsobjectifspréciscomme,
parexemple,remboursertoutedettenonhypothécaired'iciunedatedonnée.
L'autoefficacitéduclientpeutaussiêtrebonifiéeenluipermettantd'observerune
autrepersonne,quiluiressembleauniveaudel'âgeoudelasituationfamiliale,
réussirunetâchesemblable.Cetteobservationpeutêtrefaiteàtraversdes
publicités,maisaussidescommunicationsprésentantdeshistoiresàsuccès
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baranq/Shutterstock

15/12/2015
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publicités,maisaussidescommunicationsprésentantdeshistoiresàsuccès
d'autresclients.
Leconseillerjoueaussiunrôleimportant,grâceàlapersuasionverbale,dans
l'augmentationdusentimentd'autoefficacité:«Leplanificateurfinancierdoit
encouragerunclientàentreprendreunetâcheaveclaconvictionqu'ilpeutla
réaliser.Ildoitémettredescommentairesconstructifsafindecréeretdemaintenir
unsentimentd'autoefficacité.»
Finalement,plusleclientestanxieux,moinssonsentimentd'autoefficacitésera
important.Selonl'étude,lestresspeut«soitparalyserunepersonne,soitla
mobiliseràdemanderdel'aidefinancière».Ainsi,unclientquiaccepted'établir
desrèglesdebaseets'engageràsuivreunplanavecsonconseillerseramieux
outillépourgérersonanxiétéfinancière.
«Celapeutcontribueràcréerunenvironnementquicomprenddesobjectifsprès
desprincipesbienétablis,enplusdefaciliterunecommunicationetdes
comportementspositifscentréssurunbutcommun,cequidiminuelestresset
l'anxiété»,écritlaFPF.