Ce n`est pas le stress financier qui nuit à votre client
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15/12/2015 www.finance­investissement.com/nouvelles/developpement­des­affaires/ce­n­est­pas­le­stress­financier­qui­nuit­a­votre­client/a/nouvelles/developpe… 15.12.2015 ­ 10:32 ­ FINANCE ET INVESTISSEMENT Développement des affaires Imprimer Ce n'est pas le stress financier qui nuit à votre client baranq / Shutterstock Contrairement à ce que vous croyez, ce n'est pas le stress financier qui pousse les clients à demander l'aide d'un planificateur financier, selon une étude commanditée par la Fondation pour la planification financière (FPF). C'est plutôt un autre concept, celui de « l'autoefficacité » qui est un « indicateur prévisionnel uniforme et solide du comportement de demande d'aide ». L'autoefficacité représente le niveau de confiance d'une personne envers sa capacité à réaliser un objectif précis. « Cette étude révèle que le stress financier seul ne rend pas une personne plus susceptible de demander l'aide dont elle a besoin. En fait, sans sentiment d'autoefficacité, le stress financier a tendance à diminuer la probabilité que cette personne demande l'aide dont elle a besoin », écrit la FPF. Comment peut­on aider les clients à augmenter leur sentiment de confiance envers leurs propres capacités? L'étude suggère notamment de capitaliser sur les réalisations antérieures puisque quelqu'un qui a déjà réussi, ne serait­ce qu'un peu dans un domaine, sera plus confiant et aura plus de facilité à y entreprendre de nouveaux projets. « On peut utiliser le concept des réalisations antérieures pour augmenter l'autoefficacité en structurant les décisions financières de manière qui permette des petites réalisations pendant l'apprentissage de nouvelles compétences », écrit la FPF. Il faut donc encourager les clients à se donner de petits objectifs précis comme, par exemple, rembourser toute dette non hypothécaire d'ici une date donnée. L'autoefficacité du client peut aussi être bonifiée en lui permettant d'observer une autre personne, qui lui ressemble au niveau de l'âge ou de la situation familiale, réussir une tâche semblable. Cette observation peut être faite à travers des publicités, mais aussi des communications présentant des histoires à succès http://www.finance­investissement.com/nouvelles/developpement­des­affaires/ce­n­est­pas­le­stress­financier­qui­nuit­a­votre­client/a/nouvelles/developpem… 1/2 15/12/2015 www.finance­investissement.com/nouvelles/developpement­des­affaires/ce­n­est­pas­le­stress­financier­qui­nuit­a­votre­client/a/nouvelles/developpe… publicités, mais aussi des communications présentant des histoires à succès d'autres clients. Le conseiller joue aussi un rôle important, grâce à la persuasion verbale, dans l'augmentation du sentiment d'autoefficacité : « Le planificateur financier doit encourager un client à entreprendre une tâche avec la conviction qu'il peut la réaliser. Il doit émettre des commentaires constructifs afin de créer et de maintenir un sentiment d'autoefficacité. » Finalement, plus le client est anxieux, moins son sentiment d'autoefficacité sera important. Selon l'étude, le stress peut « soit paralyser une personne, soit la mobiliser à demander de l'aide financière ». Ainsi, un client qui accepte d'établir des règles de base et s'engager à suivre un plan avec son conseiller sera mieux outillé pour gérer son anxiété financière. « Cela peut contribuer à créer un environnement qui comprend des objectifs près des principes bien établis, en plus de faciliter une communication et des comportements positifs centrés sur un but commun, ce qui diminue le stress et l'anxiété », écrit la FPF. http://www.finance­investissement.com/nouvelles/developpement­des­affaires/ce­n­est­pas­le­stress­financier­qui­nuit­a­votre­client/a/nouvelles/developpem… 2/2
