programme - Caen Normandie Développement

Parcours Business Development
Pour cadres et dirigeants

PROGRAMME
Etape 1 : Le manager « aligné »
Modules Durée Objectifs Détails & Pédagogie
1
Team Building 2 jours
- Donner du sens
- Créer un esprit de promotion
- Développer des compétences managériales dès le début du
parcours
Différentes pédagogies sont possibles :
sport, improvisation théâtrale,… (à définir ensemble)
Toutes ces pédagogies permettent le dépassement de soi,
soudent le groupe, et posent les fondements du management
2
Test de
personnalité :
MBTI
Réalisation du test
individuellement
1 journée de
débriefing collectif
- Mieux se comprendre : identifier ses points forts et vigilance en
tant que dirigeant
- Mieux connaitre les autres : identifier leur profil et leurs
motivations
-S’entrainer à une communication adaptée pour mieux manager
Le MBTI est sans doute le test le plus utilisé dans le monde. Sa
force est de déterminer un style de personnalité, mais également
un style de leadership et de management.
Un débriefing collectif est indispensable, afin de tirer le meilleur
profit du test avec les participants.
3
Management et
Leadership 2 jours
- Prendre conscience de son propre style de leadership
- Comprendre les enjeux du leadership et le lien avec le management
- Maîtriser les 3 piliers du leadership : Vision, Confiance, Mobilisation
Les ressorts d’une pratique managériale innovante
Le manager dans les nouveaux contextes organisationnels
Le manager développeur de ses ressources humaines
De la gestion des équipes au leadership
Les dynamiques du leadership
La mise en œuvre et le développement de son leadership
Communication et leadership
Ces journées seront animées de manière très interactive. Elles
seront ponctuées de mises en situation, jeux pédagogiques et
échanges en groupe.
1

Etape : Le manager inspirant
Modules Durée Objectifs Détails & Pédagogie
4
Le management du
changement 2 jours
-Anticiper les impacts de changement d’organisation ou
de technologie
- Maîtriser les outils de management du changement et
savoir réaliser un plan d’actions
- Identifier et lever les freins au changement
- Appliquer les bonnes pratiques pour accompagner le
changement
La conduite du changement : outils et méthodes
Le change deep model
Présentation de Kotter 8 steps et du Lewin model
Les bonnes pratiques de conduite du changement selon les experts
Organisation et résistance au changement
Détecter les signaux de résistances
Le plan d’actions du changement
Les clés d’un changement réussi
Saisir les opportunités que génère le changement
L’apprentissage sera basé sur des échanges, des partages, ainsi que des retours d’expérience. Des
vidéos, des dossiers benchmark ainsi que des études de cas viendront ponctuer le module
5
Le management du
risque 1,5 jours
- Mesurer les risques et réaliser un “Risk Mapping”
- Comprendre les techniques utilisées pour contrôler les
risques (dans différentes situations : crise,
investissement, …)
- Comprendre les notions de responsabilité et
transfert du
risque
- Comprendre les rapports aux risques des “shareholders
”
: investisseurs, gouvernance, auditeurs, etc.
La définition du risque
Définition et qualification du risque
Mesure et quotation du risque
Mise en place d’un système de management du risque et création d’indicateurs de mesure du
risque
La gestion du risque
Mesure de l’efficacité d’un process de management du risque
Anticipation et scénario de crise
Responsabilité et transfert de risque
Ce module de formation sera essentiellement animé autour d’études de cas et de travaux de groupe
Business Visit 1 :
Numa Expedition ½ jour
-Donner un aperçu de l'économie du numérique à vos
équipes et identifier les talents les plus curieux et les
plus motivés par l'innovation; vos futurs acteurs du
changement
Une immersion dans le « Silicon Sentier », découverte/expérimentation des méthodes de travail
des startups
Visite de Numa par un guide, échange sur la stratégie de développement de NUMA, nos bonnes
pratiques, rencontre et échange avec une startup
2

Etape : Le manager développeur
Modules Durée Objectifs Détails & pédagogie
6Analyse stratégique dans
l’écosystème du numérique 2 jours
- Maîtriser les techniques et outils de l’analyse
stratégique et savoir les adapter au secteur du
numérique
- Savoir quand et comment utiliser ces différents outils
- Réaliser un diagnostic afin de prendre des décisions
stratégiques
L’analyse stratégique aux niveaux
De l’environnement
Individuel
Organisationnel
Les outils de l’analyse stratégique
L’analyse PEST(EL)
Les cinq forces de PORTER
L’analyse concurrentielle
La matrice SWOT
Les caractéristiques d’une décision stratégique
Les produits ou services
La manière d’utiliser les ressources
De nombreuses études de cas ponctueront le module. Il sera co-animé par un expert en
stratégie et un expert de l’écosystème numérique (CV page 40)
7
Business Development :
Comment développer son
entreprise, dans le secteur du
numérique ?
2 jours
- Mettre en actions une stratégie de croissance (suite
du module précédent)
- Identifier les nouvelles opportunités
- Développer son réseau : prospects, clients,
fournisseurs, institutions, partenaires, etc.
- Développer sa posture de Business Developer
- Identifier tous les leviers de développement
Les leviers de développement
Les évolutions de la place de marché
Les enjeux de la satisfaction client
Analyse des leviers de satisfaction client (NPS, Fidélité, etc.)
Les nouvelles clés pour faire du business dans le secteur du numérique
Les techniques pour impliquer ses clients et nouer une relation unique, dans un contexte
hyper concurrencé
La posture de Business Developer
Le développement de son réseau
La posture du business developer : du commercial au consultant
Ces 2 journées seront animées de manière très interactive. Elles seront ponctuées de mises
en situation, études de cas et échanges en groupe.
3

Etape : Le manager développeur
Modules Durée Objectifs Détails & pédagogie
8Vente complexe et
négociation 2 jours
- Préparer efficacement une négociation sur les
dimensions personnes, problème, processus
- Maîtriser un modèle
simple de conduite d’une
négociation
- Comprendre les ressorts des deux modes
principaux de négociation
- Affuter sa communication en négociation
Les différents modes de négociation
Distributif vs. Intégratif
Les attitudes et compétences en négociation
Empathie
Assertivité
Ecoute et parole
Questionnement
Techniques et outils de la négociation
Déterminer son style de négociation et celui de son interlocuteur
Les éléments d’une bonne préparation à la négociation
Analyser sa performance et le feedback
Le processus : de la préparation à l’accord
Le format pédagogique sera une simulation réaliste de négociation :
le Cas Airbus –Icarus
3