La Renaissance de L`emailing à la Performance

La Renaissance de L’emailing
à la Performance
Better connections. Better results.
Eviter l’essouflement en revenant aux bonnes pratiques marketing
Par Mario Roche, Sales Manager – Acxiom France

La Renaissance de L’emailing à la Performance
Eviter l’essouflement en revenant aux bonnes pratiques marketingketing von Ad
Livre Blanc Acxiom
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Introduction
L’efcacité de l’email marketing continue aujourd’hui à alimenter les
débats entre professionnels. Avec la croissance continue du nombre
d’internautes, le mail reste le levier marketing favori des marques et
le canal de prédilection des consommateurs. En effet, selon l’étude
Email Marketing Attitude 2012 réalisée par le SNCD et Acxiom, pour
37,4% des utilisateurs réguliers d’Internet, l’email est le moyen de
communication le plus plébiscité pour suivre les actualités d’une marque.
Mais toute médaille a son revers : force est de constater aujourd’hui que
l’insatisfaction des consommateurs saturés d’emails commerciaux va
grandissante et que des contraintes, de plus en plus nombreuses,
pèsent sur les annonceurs…
L’email marketing est-il victime de son succès ? Les professionnels ont-ils
oublié les fondamentaux du marketing relationnel et les bonnes pratiques
qui font de ce canal un outil performant ?
L’email marketing, un levier de performance qui marque le pas
Pour les annonceurs, l’email est un canal attractif aux multiples avantages :
• Economique, il permet de réaliser des campagnes marketing d’envergure à un coût peu élevé ;
• Efcace, il offre une rapidité d’exécution pour mettre en place des actions marketing dans un délai
très court ;
• Pertinent, il est un outil ciblé et garant de performance, s’il est associé à des données qualiées ;
• Mesurable, c’est aujourd’hui l’un des seuls qui permet, en acquisition comme en délisation, de générer
des résultats mesurables sur l’efcacité des campagnes — de la délivrabilité dans la boîte mail du
destinataire jusqu’à la transformation éventuelle.
Si le mail est plébiscité par les annonceurs, il l’est également par les consommateurs : la consultation des
messageries électroniques reste leur première motivation quand ils se connectent à Internet. Suite à la
réception d’un email commercial, près de 50% des internautes disent acheter en ligne, et 17% privilégient
le déplacement en magasin (Source : étude EMA — SNCD et Acxiom). Ces données conrment l’impact de
l’email marketing dans l’acte d’achat : dès l’instant où un mail personnalisé propose au consommateur nal
des offres en phase avec ses attentes, l’emailing prend tout son sens.
Néanmoins, deux chiffres nuancent ce propos et doivent interpeller les professionnels :
• 15% seulement des emails commerciaux sont lus par leurs destinataires (Source : Return Path 2012).
• 63% d’internautes se désabonnent d’un email parce qu’ils reçoivent trop d’offres de l’expéditeur (Source :
étude EMA 2012 — SNCD et Acxiom)

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La Renaissance de L’emailing à la Performance
Dans les faits, ces chiffres se traduisent par une baisse des performances des campagnes emailing,
concrètement matérialisée par la diminution des taux d’ouverture, de clics et de transformation.
La réaction du marché : une stratégie volumique inadaptée
Pour éviter que leur croissance ne pâtisse de cette baisse de performance, les acteurs de l’emailing ont réagi
en mettant en place une logique de volume. En a résulté une augmentation du nombre d’emails gérés via des
collectes d’adresses directes ou indirectes — pas toujours réalisées dans les règles, une augmentation de la
fréquence des envois avec une plus forte sollicitation des internautes, et une protection du prix du lead.
Cette stratégie est la cause de différents problèmes auxquels annonceurs et professionnels de l’emailing
doivent faire face. Le premier d’entre eux étant la délivrabilité des emails commerciaux. Ainsi en 2011, 5,3%
des emails ont été directement envoyés dans le dossier Courrier indésirable et 10% ont été bloqués par les
FAI. (Source Return Path).
Le deuxième challenge concerne les internautes. Cette approche volumique a accentué leur sentiment de
sur-solliciation : 1/4 des internautes déclarent recevoir en moyenne plus de 10 mails non sollicités ou spams,
par jour (Source : Usages & Tendances de la communication personnelle online – SNCD / Acxiom 2012).
De ces deux problématiques découle celle, cruciale, de la réputation des annonceurs. Suite à des plaintes
d’internautes, certaines marques ont ainsi été « blacklistées » par des FAI, le nom même de la marque
pouvant devenir un mot-clé de ltrage anti-spam… Et pour un annonceur, une image négative ne peut être
que préjudiciable, voire désastreuse pour ses campagnes.
En résumé, le constat est celui d’un cercle vicieux ! La baisse de performance de l’emailing engendre
l’augmentation des volumes qui renforce l’insatisfaction des internautes. Cette insatisfaction génère elle-
même une baisse de réactivité et une perte de conance pour la marque, lui conférant une image négative qui
entache sa réputation. D’où des campagnes emailing moins performantes…
2010
2011
2012
Search Display Affiliation Emailing Comparateurs Mobile
Source: Cap Gemini Consulting/SRI/2013
+7%
+5%
+5%
+0%
+7%
+30%
EVOLUTION DU MARCHÉ SUR LES PRINCIPAUX CANAUX DE LA
COMMUNICATION ONLINE: 2010 - 2011 - 2012 EN M€
BILAN 2012 SUR LES PRINCIPAUX SEGMENTS INVESTIS PAR LES ANNOUNCEURS
LA MAJORITÉ DES CANAUX DE COMMUNICATION CONTINUENT DE PROGRESSER

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« En 2011, 5,3% des emails ont été directement envoyés
dans le dossier courrier indésirable, et 10% ont été bloqués
par les fournisseurs d’accès à internet et les webmails »
Si les professionnels du marketing et les annonceurs ne réagissent pas, cette situation ne pourra pas
s’améliorer. L’emailing est donc aujourd’hui à un tournant de son développement. Remettons-le sur la voie
d’un modèle plus vertueux, tout simplement en revenant au fondement même du marketing relationnel : la
bonne offre, au bon client ou prospect, au bon moment et par le bon canal !
Revenir aux fondamentaux pour faire renaître l’emailing à la performance
Une question prioritaire se pose donc à ce stade : l’email marketing est-il correctement utilisé ? Il s’avère
en fait que nombre d’annonceurs utilisent l’emailing uniquement comme un média pour toucher une large
audience très rapidement. Mais ne l’oublions pas : dès lors que l’email est associé à une donnée qualiée et
qu’il en génère une, il devient un outil très performant de marketing direct.
Il est donc fondamental de revenir aux bonnes pratiques de l’emailing en gardant à l’esprit les enjeux majeurs
pour un annonceur online : générer de l’audience qualiée, transformer un prospect en client et développer la
valeur client.
Pour y parvenir, il y a des règles de base à respecter et des techniques à mettre en œuvre, de l’amont à l’aval
d’une campagne emailing :
1. Segmenter ses bases de données et améliorer son ciblage
Dès l’amont de la campagne, il est important de placer la connaissance client au cœur de sa stratégie
en analysant ses bases de données. Cette analyse permet ainsi de modéliser des comportements de
consommation spéciques, et donc d’adapter son approche et de personnaliser ses offres en fonction des
prols des internautes. Les spécialistes du marketing à l’avant-garde de la personnalisation des offres et des
messages se concentrent essentiellement sur 3 sous-catégories pour segmenter leurs bases. Premièrement,
les données socio-démographiques (structure du foyer, âge, profession, logement, tranche de revenus),
Aucun
Source: Usages & Tendances de la communication personnelle online — SNCD/Acxiom 2012
EN MOYENNE, COMBIEN DE SPAMS ET DE «COURRIERS INDESIRABLES»
RECEVEZ-VOUS PAR JOUR ?
Entre 1 et 5 par jour
Entre 6 et 10 par jour
Entre 11 et 30 par jour
Plus de 30 par jour
Je ne sais pas
2010 2011
4,0%
5,8%
44,0%
48,1%
22,0%
20,9%
13,0%
12,2%
7,0%
5,1%
10,0%
7,8%

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qui donnent des indicateurs sur le comportement et le potentiel de consommation des individus. Ensuite, le
cycle de vie du client (1er achat, conrmation de commande, abandon de panier …), qui permet d’adapter
les messages aux événements rythmant le parcours d’achat de chaque client. Pour nir, les données de
navigation Web qui font apparaître une nouvelle génération de segmentations, plus dynamiques, basées sur
les centres d’intérêt d’un internaute à un instant « t », donc plus tactiques que stratégiques.
2. Maximiser la valeur de ses bases prospects et clients grâce à la déduplication
Combien d’internautes reçoivent encore, chaque jour, deux fois la même offre émanant du même
annonceur ? Combien d’internautes reçoivent de la part d’entreprises dont ils sont clients, des emails
dédiés à la prospection faisant la promotion d’offres encore plus alléchantes que celles qu’ils viennent de
contracter envers cette organisation ? Pour préserver son image et garantir ses résultats, il faut apprendre
à reconnaître ses différentes cibles et éviter les doublons : la déduplication de ses bases est LA solution
pour isoler ses clients de ses prospects et les adresser différemment.
3. Travailler et soigner ses offres et ses messages
Plus l’offre sera pertinente pour le consommateur nal et en adéquation avec ses afnités, plus celui-ci y
sera sensible. Mais ce n’est pas tout : si le contenu est essentiel, la forme du message l’est aussi. Liens
HTML, équilibre entre textes et images, choix du vocabulaire ou encore ponctuation… autant d’éléments à
travailler pour ne pas être assimilé à un spam.
4. Optimiser les relances et maîtriser la sollicitation
Pour éviter de saturer les consommateurs et conserver la cohérence d’une campagne, l’historisation de
ses actions marketing est indispensable. La déduplication des bases de données est, dans ce cadre
également, fondamentale. Tout comme la tenue d’une liste de désabonnés, car pour chaque campagne,
un certain nombre d’internautes optent pour le désabonnement, un choix qu’il faut veiller à respecter pour
éviter les plaintes.
5. Analyser ses actions pour optimiser son ROI et sa réputation
Quelles cibles ont été réceptives ? Lesquelles n’ont pas répondu ? Est-ce la bonne offre ? L’analyse
approfondie des retours des campagnes permet d’en améliorer l’efcacité et d’optimiser le retour sur
investissement. Les professionnels peuvent l’associer à des techniques marketing, comme le scoring,
qui détermine la valeur des clients ou prospects, c’est-à-dire leur potentiel de transformation. Grâce à
cette méthode, l’annonceur renforce la connaissance de ses cibles, la compréhension de leurs attentes et
favorise ainsi l’engagement du consommateur vis-à-vis de sa marque et donc, sa délisation.
Conclusion
Si l’email marketing est encore et toujours au cœur des campagnes des annonceurs, il a besoin d’être
encadré et piloté pour être efcace. On le sait aujourd’hui : l’approche volumique est un leurre allant à
l’encontre des fondamentaux du marketing relationnel. Cette pratique ne fait qu’éloigner le consommateur
de la place centrale qu’il doit occuper dans toute campagne marketing. Pour ne pas entériner le déclin de
l’emailing, la restauration d’un modèle pérenne, basé sur les bonnes pratiques du marketing, est donc un
enjeu de taille pour l’ensemble des acteurs concernés — annonceurs, agences, et consommateurs.