Processus commercial innovant dans le Cloud

Processus commercial
innovant dans le Cloud
À l’ère des clients tout-puissants
Pourquoi doit-on
changer ?
45 % des décisions d’achat BtoB sont prises
avant même le premier contact avec le
commercial de votre entreprise1
60 % des commerciaux ne savent
pas précisément ce qui les différencie
de leurs concurrents2
Les clients tout-puissants
Vos clients ont changé. La mutation digitale permet à 75% d’entre
eux d’utiliser au moins 3 canaux pour s’informer avant de prendre
une décision d’achat.
Vos clients sont exigeants, et ils le font savoir. Ils se font ainsi ambassadeurs
ou détracteurs et leur influence sur leur écosystème est bien supérieure à celle
de votre équipe commerciale.
Ce n’est pas surprenant que vos clients aient fait leur choix avant même que vous
ayez l’opportunité d’une prise de contact.
La modernisation des forces
de ventes
Les organisations commerciales innovantes sont conscientes des changements
stratégiques à effectuer pour maintenir et développer leur activité. Elles anticipent
la prise de contact et identifient des propositions de valeur plus pertinentes,
ce qui leur permet de concrétiser plus d’opportunités, plus souvent.
Pour cela, elles modernisent leurs méthodes de vente en mettant à disposition
des équipes des outils performants et accessibles à tout moment et en tout
lieu. Elles se dotent ainsi d’une vision temps réel des écarts entre la stratégie
de l’entreprise et la performance des équipes opérationnelles.
Les clés de l’innovation :
Rapidité et agilité
Mobilité et productivité
Pertinence
Collaboration
Source d’opportunités
Oracle Sales Cloud vous aide à atteindre vos objectifs de ventes car vos
équipes ont la bonne information au bon moment.
Grâce aux solutions Cloud Oracle, votre entreprise est plus agile pour
s’adapter au contexte concurrentiel environnant.
Rapidité et agilité
Facile à utiliser, facile à déployer,
facile à modifier
Peu importe que vous soyez convaincu que votre plateforme
commerciale soit la meilleure, si les commerciaux
ne l’utilisent pas. Une majorité continue à utiliser des fichiers
de calcul et des procédures manuelles pour suivre leur
activité. Une expérience utilisateur (UX) innovante doit offrir
une approche intuitive aux commerciaux.
Oracle Sales Cloud ne requiert aucune formation,
est nativement collaborative et accessible partout.
Ainsi vous réduisez l’effort que votre force de vente déploie
pour s’informer sur ses clients, planifier son activité, évaluer
ses opportunités.
Les directeurs commerciaux profitent directement des
processus rationnalisés, des gains d’efficacité et des
économies qu’offrent nos solutions packagées, déployables
en quelques semaines. Grâce aux solutions Cloud, vous êtes
mieux armé face à l’évolution des modèles économiques
et prêt pour accompagner la croissance de votre entreprise.
44 % déclarent que le manque d’adoption
de la solution par les utilisateurs est la raison
principale de l’échec d’un projet CRM3
53 % des personnes interrogées utilisent
encore des feuilles de calcul. Pour elles,
l’automatisation est le facteur clé de succès4
« Je ne pense pas qu’Oracle Sales Cloud puisse être plus
simple. L’adoption de la solution par les premiers utilisateurs
a été immédiate. C’est presque aussi simple que d’utiliser
une application grand public. »
— Molly Anderson, Chiro One Wellness Centers
« Les commerciaux sont motivés par le fait de pouvoir utiliser
leur Blackberry, leur iPhone ou leur iPad tout en bénéficiant
d’une vision unique, à 360°, de leurs clients quel que soit
le terminal. »
— Carlos Navarro, Président Amérique Latine, Elavon
76 % des directeurs commerciaux
reconnaissent qu’un CRM mobile améliore
la performance de l’équipe commerciale.
Cependant, moins de la moitié se dotent
d’applications mobiles5
Seulement 37 % du temps des
commerciaux est consacré à la vente6
Mobilité et productivité
La mobilité, catalyseur de croissance
commerciale
L’ouverture de l’entreprise aux terminaux mobiles personnels,
Bring-Your-Own-Device (BYOD), est désormais une réalité.
Les forces de vente peuvent consacrer jusqu’à 50 % de leur
temps sur le terrain. Mais pour gagner en efficacité, encore
faut-il que ces supports mobiles leur permettent l’élaboration
d’offres commerciales (incluant la configuration, la tarification,
la simulation du devis et l’édition des contrats), la mise à jour
de leurs prévisions, la consultation des informations liées aux
comptes et aux prospects.
Oracle Sales Cloud offre à la force de vente une vraie alternative
mobile pour avoir la bonne information au bon moment
pendant ses déplacements. La vision 360° de ses contacts,
de son territoire, couplée à la capacité de simuler leurs offres
commerciales pertinentes permettent aux commerciaux
d’accélérer les cycles de vente.
Les directeurs commerciaux gagnent en visibilité grâce à la mise
à jour en temps réel des opportunités. Ils peuvent rapidement
intervenir pour conseiller les équipes opérationnelles lorsque les
performances ne sont pas au rendez-vous.
Pas de perte de temps, pas de perte d’argent.
« Grâce à Oracle Sales Cloud, nous avons désormais
une réelle compréhension de nos clients, élément
stratégique de notre activité, de notre expérience client
et de notre stratégie commerciale. »
— Noppagarn Luangamornlert, Directeur général adjoint, City Walk
70 % des entreprises ne sont pas
dotées d’une vision client unique7
Les entreprises les plus performantes
utilisent 20 % de plus d’intelligence
client que les autres8
Pertinence
L’information au service de la performance
L’information est la clé pour accroître le volume
d’opportunités, augmenter vos parts de marché et fidéliser
votre clientèle. Cependant, les données ne sont utiles que
si elles sont à jour, exploitables et pertinentes.
Oracle Sales Cloud propose des analyses sur les données client,
les pistes commerciales, les opportunités et les prévisions
de chiffre d’affaires. Ces capacités permettent aux équipes
commerciales de mieux anticiper les risques, d’intervenir
au moment opportun pour engager les clients, d’identifier
de nouvelles pistes de ventes croisées/additionnelles.
Les directeurs commerciaux peuvent à tout moment
évaluer la performance commerciale et avoir un pilotage
de proximité. La simulation de scenario de prévision
de ventes et de rémunération des équipes commerciales
leur apportent de l’agilité dans leur prise de décision.
Ainsi ils peuvent allouer les ressources en fonction des
objectifs, des territoires et des plans de commissionnement
afin d’optimiser l’organisation commerciale et favoriser
la croissance de l’entreprise.
Collaboration
Le coaching et la collaboration sociale stimulent
la productivité
Les responsables commerciaux pensent unanimement que
la collaboration interne est un gage de réussite. En revanche,
on constate que peu d’entreprises ont lancé des initiatives
pour équiper leurs ressources. Sans la mise en place
et l’animation d’une communauté, on ne peut capitaliser
sur les meilleures pratiques et consolider les informations
de l’écosystème commercial.
Les fonctions collaboratives de la solution Oracle Sales
Cloud favorisent le partage des expertises disponibles au
sein de l’entreprise. Chaque opportunité, chaque compte
client peut être un lieu d’échange entre les gestionnaires
de comptes, les équipes commerciales étendues, les experts
produits.
Ainsi, les collaborateurs peuvent aisément identifier la
marche à suivre, diffuser les bonnes pratiques et même
élargir les discussions à d’autres services tels que le juridique,
le support, la tarification.
Ces puissantes capacités d’accompagnement permettent
d’accélérer les cycles de vente et l’atteinte des objectifs.
Les entreprises qui utilisent la collaboration sociale ont un
taux d’atteinte de leur quota 2 fois ½ supérieur à celles qui
n’utilisent pas les solutions collaboratives d’entreprise9
Le taux de conversion des pistes commerciales en réelles
ventes est 2 fois supérieur pour les entreprises qui utilisent
des solutions collaboratives par rapport aux autres10
« Oracle Sales Cloud nous a permis de consolider
plusieurs référentiels de données en une source
d’informations fiable et unique avec, pour résultat,
une optimisation des ventes et du marketing,
ainsi qu’une réduction du coût d’usage. »
— Gregor Bublitz, Cofondateur, EC4U Expert Consulting AG
37 % des commerciaux n’atteignent
pas leurs objectifs11
Plus de 57 % des directions
commerciales considèrent que la prise
en charge adéquate des prospects est
un sujet de préoccupation majeur12
Source d’opportunités
Les outils de vente innovants favorisent
la croissance
Lorsque les clients parlent pour la première fois à un
commercial, ils disposent déjà d’un volume d’informations
conséquent, glané sur différentes sources, notamment en
ligne et sur les réseaux sociaux. Le commercial est ainsi
confronté à un réel défi puisqu’il n’exerce qu’une influence
limitée sur le client pour qui le processus de prise de décision
est déjà bien engagé.
L’association des connaissances du marketing et des ventes
permet aux entreprises innovantes de se doter d’une
connaissance étendue du client. Tenant compte de la
navigation en ligne des clients et de ses centres d’intérêts, les
équipes ont désormais le pouvoir d’approcher les clients plus
tôt dans le cycle de vente.
Oracle Sales Cloud favorise la collaboration totale entre
les équipes ventes et marketing, procurant aux forces de
vente une vision complète des attentes du client au fur et
à mesure de son parcours d’achat. Les responsables de
compte pourront créer des campagnes personnalisées afin de
développer une meilleure intimité client.
L’intégration native d’Oracle Sales Cloud et Oracle Marketing
Cloud procure aux équipes commerciales des informations
précieuses telles que le « Digital Body language ». Cette mine
d’informations qui permettra de transformer le client « suspect
» en piste commerciale qualifiée.
« Nous avons été très impressionnés par la visibilité que
nous a procuré Oracle Sales Cloud pour faciliter la prévision
des ventes et le suivi des performances commerciales.
Non seulement nos équipes ont gagné en efficacité,
mais elle a contribué à notre croissance et nous a permis
d’offrir une expérience client exceptionnelle. »
— David Barrett, Fondateur et PDG, Expensify
Conclusion
C’est l’évolution des attentes de nos clients qui nous
encourage à innover en révisant nos méthodes de ventes, en
développant des solutions mobiles, simples et performantes.
C’est en vous dotant de solutions agiles, disponibles dans le
Cloud que vous pourrez adapter le modèle économique de
votre entreprise aux évolutions de marché.
Dotez-vous des meilleures innovations pour garantir votre
croissance. Vos forces de ventes doivent disposer d’outils
rapides et simples, s’appuyer sur un processus de ventes
riche en informations pertinentes et collaboratif, ainsi que
sur une gestion offensive des opportunités.
Oracle Sales Cloud donne du pouvoir aux équipes
commerciales, en aidant les commerciaux à vendre
mieux, les dirigeants à mieux piloter et votre entreprise
à se développer.
En savoir plus sur
www.oracle.com/applications/customer-experience/sales/index.html
1. IDC Sales Enablement Overview Guidance for 2013
2. Bain Future of Sales Survey 2013
3. How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part 3 2013
4. 2013 Strategic Sales Compensation Survey, Deloitte 2013
5. Accenture’s Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives 2013
6. CSO Insights 2013 Sales Performance Optimization
7. Aberdeen: State of the CEM Market 2014
8. ibid
9. Aberdeen Enterprise Social Collaboration: A Collaborators’ Advantage 2013
10. Aberdeen: Deal Management Mobilized 2013
11. CSO Insights 2013 Sales Performance Optimization
12. ibid
Oracle s’engage à développer des pratiques et des produits contribuant au respect de l’environnement
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