« Les revendeurs en informatique vont devoir s`adapter »

LE PARISIEN ECONOMIE – PARU LE MARDI 21 MAI 2013
Manuel Sampaio estime
que le cloud computing
constitue un formidable
gage de pérennité et
d’avenir pour son
entreprise LCS Group,
spécialisée dans la gestion
et la maintenance
informatique.
FOCUS
Manuel SAMPAIO, directeur général de
LCS Group à Montreuil (Seine Saint Denis)
« Les revendeurs en
informatique vont devoir
s’adapter »
(LP / Jean Baptiste Quentin)
Pour Manuel Sampaio, directeur général de
LCS Group, il n’y a pas d’hésitation : le cloud
computing « constitue un formidable gage
de pérennité et d’avenir » pour son
entreprise. Ce revendeur en informatique,
installé dans la région parisienne et qui
compte aujourd’hui 70 collaborateurs, a
commencé à proposer des solutions en
cloud computing (location d’infrastructures
informatiques) il y a plus de deux ans. Et si
en 2012, ce modèle n’a représenté que 3%
de son chiffre d’affaires (7,2 millions
d’euros) il vise 10% en 2013 (pour un chiffre
d’affaires espéré de 8 millions d’euros). Car
pour lui, qui fournit déjà des offres
d’hébergement de données, le Iaas (voir
lexique) n’est pas vraiment un nouveau marché mais un « mode de consommation qui évolue.
De toute façon, l’ensemble des revendeurs va devoir s’adapter au cloud sous peine de perdre
des clients. Tous les gros éditeurs de logiciels et de systèmes d’information, à l’instar de Cegid
dont nous sommes partenaires, poussent vers ce modèle. » Si changement il y a, il est avant
tout financier : « Vendre en mode Cloud, c’est-à-dire par abonnement, n’est pas pareil que de
faire une vente sèche. Il faut pouvoir l’amortir et donc avoir la trésorerie en conséquence »,
note Manuel Sampaio, qui se rappelle d’une longue discussion avec son banquier pour lui
expliquer le modèle.
L’autre difficulté est interne : « L’évangélisation auprès des commerciaux est parfois difficile à faire passer. Il faut
les inciter à proposer le cloud en rendant les primes plus attractives. » Rassurer les commerciaux mais aussi savoir
convertir les clients car, aujourd’hui, il constate que, même si la demande progresse fortement, il attire avant tout
les prospects et encore peu sa clientèle traditionnelle. Quant aux motivations des clients, elles sont claires : « Un
client sur deux fait le choix du cloud pour pouvoir accéder à des applications en situation de mobilité et un tiers en
raison de l’absence d’investissement préalable en licences et en infrastructures. »
Mais Manuel Sampaio considère que, pour être gagnant, le revendeur doit aussi comprendre qu’il lui faut plus que
jamais apporter de la valeur ajoutée : « L’avantage, c’est que le client est captif pendant trois ans, mais il ne sera
fidèle que si le service rendu est bien fait. Dans ce cas, on peut espérer le garder longtemps. » Un principe que la
profession va devoir très vite mettre en œuvre.
« Tous les gros
éditeurs de
logiciels et de
systèmes
d’information
poussent vers
ce modèle »
Lexique : Iaas ou Infrastructure as a service : mise à disposition de l’entreprise d’une infrastructure (serveurs, stockage, sauvegarde…) à la
carte qui permet de ne pas avoir à anticiper les besoins plusieurs mois à l’avance ou de compenser des pics de consommation de ressouces.