Définitions du commerce électronique

Définitions et principes du commerce électronique 1/10
Le commerce électronique est un domaine complexe et multidisciplinaire (commerce, Web
design, cryptologie, réseau, marketing, législation, statistique, psychologie des utilisateurs,
etc.). Le but de cette partie n’est d’en faire un panorama complet, mais plutôt d’exposer les
bases qu’il est nécessaire de comprendre afin de mieux cerner par la suite les principes et les
particularités du commerce électronique entre les grossistes et les pharmaciens.
Définitions du commerce électronique
Les définitions du commerce électronique (ou e-commerce) sont aussi nombreuses que les
auteurs qui se sont penchés sur la question. Celle qui semble la plus extensive est celle du
rapport Lorentz :
« Le commerce électronique couvre, à la fois, les échanges d’information et les transactions
concernant des produits, équipements ou biens de consommation courante, et des services
d’information, financiers, juridiques.... (…). Les moyens ou modes de transmission utilisés
peuvent être divers : téléphone, télévision, Minitel, réseaux informatiques, Internet... Leur
caractéristique commune est de traiter de l’information numérisée incluant données, texte, son
et images. »
Pour l’OCDE (Organisation de coopération et de développement économiques), le commerce
électronique est "toute activité d’échange générant de la valeur pour l’entreprise, ses
fournisseurs ou ses clients, effectuée sur des réseaux ".
Certaines définitions sont plus restrictives et considèrent que le commerce électronique débute
à partir du moment ou une transaction est amorcée en ligne. Que ce soit une commande ou
une intention de commande, et qu’il y est paiement en ligne ou non.
Enfin d’autres, considèrent que la transaction nécessite d’être conclue et payée en ligne pour
entrer dans le cadre du commerce électronique. Toutefois, cette vision des choses semble être
beaucoup trop étroite, notamment pour ce qui est du commerce entre entreprises où le
paiement n’a généralement pas lieu en ligne.
A la vue de toutes ces définitions, il est évident que ce serait une erreur d’assimiler le
commerce électronique à la seule vente en ligne. En fait on peut même considérer que cette
dernière n’est que la partie visible de l’iceberg. Il s’agit certainement la facette la plus connue
du grand public mais pourtant elle ne représente qu’un volume minime des échanges. La
définition qui semble caractériser le plus simplement et le plus complètement le commerce
électronique est : « l’ensemble des échanges numérisés, liés à des activités commerciales
entre entreprises, entre entreprises et particuliers ou entre entreprise et administrations. »
e-Commerce, et e-Business
Ces deux notions ne doivent pas être confondues tant leurs différences sont majeurs. Le e-
commerce est un échange d’informations numérisées lié à une activité commerciale, alors que
le e-Business correspond à l’ensemble des applications professionnelles en entreprise reposant
sur Internet.
La notion d'e-Business recouvre les différentes applications possibles de l'informatique
faisant appel aux Technologies de l'Information et de la Communication (TIC) pour traiter de
façon performante les relations d'une entreprise avec des organisations externes ou des
particuliers.

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Le e-business inclut donc le e-commerce, la publicité, les extranets (réseaux permettant les
échanges interentreprises basés sur le protocole TCP/IP et permettant une interconnexion plus
ou moins complexe entre celles-ci), les portails professionnels, la formation, etc.
e-Commerce et e-Procurement
Le e-procurement est une notion plus restreinte que le e-commerce. Il s’agit de la gestion
électronique des achats au sein d’une entreprise. Sous le terme « e-procurement », on
regroupe l'ensemble des solutions logicielles dont l'entreprise dispose pour effectuer ses
achats et ses approvisionnements via Internet. A l’origine il s’agissait surtout de l’achat « des
gommes et des crayons », mais on voit de plus en plus son extension à la totalité des achats
dans certaines entreprises. Les intérêts de l’e-procurement sont principalement les gains
d’argent, de temps et la simplification de la gestion administrative et des produits. On peut
l’assimiler à un outil qui permet (ou qui peut permettre) une optimisation des processus
d’achats.
Les EEP : EDI, ebXML et les autres
Les EPP
Les EEP pour Echanges Electroniques Professionnels recouvrent les différents moyens et les
différentes techniques qui sont utilisés pour permettre à un système d'information de
communiquer avec un autre système d'information, avec un minimum d'interventions
humaines. L’EEP est l'échange informatisé de données structurées d'ordinateur à ordinateur
(d'application à application) selon des messages préétablis et normalisés via un mode de
communication électronique. L’EEP permet des gains de temps (le transfert d’informations
étant quasiment instantanée), des gains de productivité (il n’y a plus de ressaisie dans
l’application destinataire) et donc limite les apparitions d’erreurs. Ces échanges se font bien
sûr avec les clients, les fournisseurs et les sous-traitants pour les envois/réceptions de
catalogues, de devis, de commandes et d’autres informations (avis de réception, d’envoi, etc.).
Mais les EEP servent également à la communication avec d’autres professionnels (organismes
financiers, comptables, logistiques, etc.). Parmi les différentes techniques on trouve :
L’EDI
L’Echange de Donnés Informatisées (EDI : Electronic Data Interchange) est le plus vieux
système d’EEP mais également le plus utilisé puisque quatre-vingt pour cent du volume des
échanges ce fait dans ce « format ». C’est ce format d’échanges qui est recommandé en
France et aux Etats-Unis (entre autre) pour les échanges avec les administrations. La limite de
l’extension de ce système d’échange à toutes les entreprises, est l’obligation de repenser et de
modifier la structure de celle-ci de façon plus ou moins profonde.
Les normes EDIFACT (Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and
Transport) ou UN/EDIFACT (United Nations/EDIFACT) sont des règles édictées par les
Nations unies concernant l'échange de données informatisées pour l'administration, le
commerce et le transport. Elles se composent d'un ensemble de normes approuvées à l'échelon
international, de répertoires et de directives pour l'échange électronique de données
structurées, en particulier celles concernant le commerce des biens et services entre systèmes
informatiques indépendants. Ce sont ces normes qui caractérisent l’EDI.
Contrairement à la télématique, l’EDI possède un cadre législatif.

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Une variante de l’EDI est le « Web EDI » ou « EDI formulaire ». Ceci s’applique quand une
entreprise se sert de l’EDI et l’autre non. L’entreprise n’utilisant pas l’EDI transmet ou reçoit
les informations via des formulaires sur Internet.
L’ebXML
Le XML (eXtensible Markup Language) est au même titre que le HTML (HyperText Markup
Language), un langage de programmation permettant de réaliser des pages Web. Cependant
celui reposant sur le HTML apporte une nouvelle « dimension » à ce langage. Le XML est
orientée vers les échanges de données alors que le HTML n’a qu’une ambition de
présentation. Le principe du XML est l’existence de balises, c'est-à-dire d’une série de
caractère invisible pour l’utilisateur final, permettant la mise en forme d’un document. Ces
balises apportent un contenu informationnel sur les données et permettent d’avoir un
document toujours bien structuré.
L’ebXML (e-business XML) est donc le langage XML adapté au business électronique. En
effet grâce à ses caractéristiques, les documents issus du XML sont idéaux pour les échanges
commerciaux. L’ebXML n’a pas pour vocation le remplacement de l’EDI. Son utilisation va
se faire en complément, principalement pour les petits échanges ponctuels. Il est donc
principalement destiné aux PME, pour qui la mise en place de l’EDI serait trop lourde. Par
contre l’EDI reste le référence pour les gros échanges.
Les places de marché
Ce sont des points centraux entre plusieurs acheteurs et vendeurs, basés sur les technologies
d’EDI et d’Internet pour la présentation des biens et de services, la mise à jour des bases de
données et la transmission des ordres et des documents commerciaux. Les utilisateurs des
places de marchés se réunissent par profession ou par domaine professionnel.
Les sites marchands traditionnels
Ces sites n’utilisent que les normes propres à Internet et ne permettent donc pas l’intégration
des informations liées aux transactions au sein du système informatique de la société cliente.
Il lui sera donc nécessaire de refaire une saisie informatique si celle-ci veut gérer
informatiquement cette ressource. Il en découle donc de temps de travail supplémentaire et un
risque d’erreurs accru, le tout dû à la ressaisie des informations.
Les acteurs du commerce électronique
Les sociétés peuvent être classées en plusieurs groupes
Les entreprises dites traditionnelles qui ne font pas de commerce électronique.
Les dotcoms (ou dot.com) : Ces sociétés ont une activité commerciale essentiellement sur
Internet. L’expression dotcom vient du fait que ces entreprises choisissent leur nom en
fonction de leur adresse Internet (NomDeLaSociété.com), le « point com » étant « dot com »
en anglais. Ce sont les entreprises qui réalisent toute la commercialisation de leurs services
par l'intermédiaire d'Internet, sans structure de distribution, sans unité de production et
presque sans installations tangibles.
Les dotcorps : Ce sont des entreprises traditionnelles qui s’ouvrent au commerce en ligne. Il
s’agit d’une sorte de filiale « vente en ligne ».
Les « click and mortar » : Ce sont des sociétés présentent aussi bien sur Internet que dans les
réseaux commerciaux traditionnels. Le principe des « click and mortar » est une symbiose
entre le commerce électronique (virtuel) et des boutiques « en dur » (« Brick and mortar » en

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anglais d’où l’expression pour cette forme de commerce). Il s’agit donc d’un mode de
distribution « multicanaux ». Une dotcorp est donc « Click & Mortar », mais il peut
également s’agir d’une dotcom qui ouvre des points de vente.
Les différents types de relations commerciales
Trois types de relations existent selon les partenaires prenant part à l’échange commerciale
bien que généralement seuls deux soient citées dans les études.
Le B2C ou B to C ou Business to Consumer : On parle également de commerce électronique
de détail grand public. Il s’agit tout simplement de vente de services ou des biens aux
particuliers par des entreprises. Les principales transactions portent sur les biens immatériels
(informations, accès à un site, réservation, etc.), la musique et les livres, ainsi que les produits
informatiques. C’est dans cette catégorie que rentre des sites tel qu’Amazon ou Les Echos
(vendant aussi bien un abonnement à de l’information sur Internet qu’au journal).
Le B2B ou B to B ou Business to Business : Le commerce électronique de type Business-to-
Business concerne l’achat auprès de fournisseurs de biens et inversement la vente de biens,
mais aussi la fourniture de services d’aide à la décision ou simplement l’échange de données
informatisées via émail, FTP (File Transfer Protocol : protocole d’echange de fichiers). Cela
concerne également l’accès à des bases de données spécialisées, la maintenance, le service
après vente, etc.. Il concerne donc les relations qu’a une entreprise avec ses fournisseurs,
sous-traitants, clients, prestataires de services, organismes financiers, etc. Il s’agit d’échanges
entre professionnels tels qu’une entreprise et son grossiste ou un des fabricant chez qui il
s’approvisionne.
Le B2A ou B to A ou Business to Administration: Il s’agit d’une transaction entre une
entreprise et une administration. Elle concerne l'utilisation de supports électroniques pour tout
ou une partie des échanges d'information entre des entreprises et des administrations
publiques en vue de l'établissement et de l'exécution de marchés publics.
Les méthodes de vente
Les méthodes « traditionnels »: il s’agit des sites marchands classiques. Ils ne prétendent à
aucunes autres fonctions que celle de vendre. Il existe un catalogue et le client choisi parmi
les articles de celui. L’internaute ne vient sur le site que dans le cadre d’un achat ou dans le
cadre d’une prévision d’achat. Le site peut proposer des services (newsletter, dossiers, etc.)
mais ceux-ci ne sont qu’en second plan par rapport à l’activité de vente.
Le softselling : on peut parler de « vente en douceur ». Les sites pratiquants ce type de
commerce présentent la vente en second plan par rapport à l’information ou aux services. Il
peut s’agir de services pratiques tel que la recherche d’itinéraires ou l’écoute de musique en
ligne ou de loisirs comme par exemple de jeux en ligne. Cela ne veut pas dire que la vente soit
un objectif secondaire, mais seulement que dans ce cas, la stratégie consiste à « appâter » le
client pour mieux « le chasser ». L’objectif de ces sites est de devenir la référence dans leur
domaine grâce à la richesse de leurs informations ou la qualité de leurs services.
Par exemple sur un site faisant to B2B avec une méthode de softselling, on pourra trouver des
bases de données, des revues de presse, des offres d’emploi, etc. C’est également la stratégie
utilisée par les portails, bien que dans ces cas la vente soit souvent sous-traitée à d’autres sites
de e-commerce et qu’il ne s’agisse pas là forcement de l’objectif principal. Celui-ci

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recherchant plutôt une fréquentation maximum afin d’assurer son financement par la publicité
(principalement).
L’axe de développement de ces sites est de faire un lieu sur lequel le client reste et revienne,
même sans avoir l’intention d’acheter. Les propositions d’achats se feront lors de la
navigation sur le site en fonction des rubriques consultées, et/ou dans une rubrique dédiée à la
vente.
Les comparateurs de prix : Deux catégories de sites existent sur ce créneau.
- Les méta-marchands sont des sites Web qui mettent en compétition différents sites
marchands afin de connaître le meilleur prix pratiqué pour un produit donné. Il s’agit ici d’un
travail effectuer « manuellement ». Ces sites peuvent conseiller le consommateur, lui fournir
des informations sur les produits, ou encore apprécier la qualité de ceux-ci. Ces sites
apportent donc une certaine valeur ajoutée et une certaine qualité (notamment quand au choix
des fournisseurs), d’où l’appellation de marchand, certains se chargeant même d’intermédiaire
en encaissant l’argent et s’occupant de la livraison.
- Les « shop bots » ou « robots d’achats » sont des agents de recherche dit « intelligents »
parcourant le Net à la recherche des « meilleurs prix ». Toutefois ces outils connaissent
parfois des limites quand à leurs capacité au fournir des résultats pertinents. Ces outils sont
intégrés au sein de sites de site Web, ce qui rend leur utilisation complètement transparente.
La rémunération de ces sites peut se faire selon plusieurs modèles économiques : par la
publicité hébergée sur les pages, par une rémunération lors de l’envoi d’un client potentiel
chez le vendeur ou grâce à un pourcentage reverser sur les ventes effectuées.
L’achat groupé ou « we-commerce ». Ces sites ont pour objectif de réunir suffisamment
d’acheteurs pour faire baisser le prix de certains produits. Soit le site propose un catalogue de
produits, soit les internautes demandent un produit. Le site va alors rechercher via ses pages
d’autres acheteurs afin de pouvoir négocier avec le fabricant. Au bout d’un temps défini (on
parle de session ou de cycle de vente), les inscriptions sont clôturées. Plus d’internautes sont
intéressés, moins la référence coûtera cher. Enfin la transaction se fera sur le site du négociant
qui sert alors d’intermédiaire. Cette méthode de vente permet d’acheter en ligne aussi bien des
DVD que des engrais agricoles ou des assurances pour routiers.
Les ventes aux enchères : De nombreuses variantes existent et correspondent à des moyens
très classiques de vente en B2B, puisqu’un gros pourcentage du commerce électronique se fait
de cette façon. Dans ces cas, deux types de supports existent. La vente peut se dérouler sur le
site de l’entreprise vendeuse (Internet ou Extranet) grâce à des logiciels gérant la vente ou via
un tiers tel qu’une place de marché (site Internet servant de point de rencontre à une
profession ou un secteur professionnel) ou un site dédié à ce type de commerce. Ces ventes
peuvent durer de quelques minutes à plusieurs semaines selon le système choisi. Les produits
mis en vente vont du droit à polluer, à la vente d’électricité, en passant par des machines
outils.
Les enchères peuvent être ascendante, c'est-à-dire que les acheteurs font monter le prix. Elle
peuvent être descendantes soit en utilisant le principe de la vente au cadran c'est-à-dire que le
prix de vente décroit en fonction du temps, le premier acheteur qui clique emporte la vente ;
soit les vendeurs sont mis en concurrence face à un acheteur et ceux-ci doivent baisser leur
prix pour pouvoir vendre (il s’agit la du système le plus utilisé sur les « places des marché »).
D’autres types d’enchères existent (inversées, hollandaises, etc.), les vendeurs et les acheteurs
choisissant la méthode selon leurs espérance de gains ou d’économies.