Business Plan - Marketing Etudiant
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09/12/2010 MGE 4 BUSINESS PLAN POUR DEVELOPPER UNE FRANCHISE ORPI SUR LE BASSIN GRENOBLOIS Jérémy ROMOLI / Tommy CHOPIN / Benjamjin MACDONALD HHH[Tapez un texte] Page 1 SOMMAIRE Business Plan Résumé opérationnel Présentation de l’offre des produits/services Marché – environnement concurrentiel Objectifs fixes Stratégies de l’entreprise Equipes de direction – management – ressources humaines Besoins de financement Documents financiers Annexes 2 Résumé opérationnel Présentation de l’offre Pourquoi une franchise ? En 2010, un français sur trois songe d’entreprendre, envie souvent atténuée par la conjoncture économique. Dans ce contexte incertain, la franchise est de manière certaine un facteur de sécurité pour ce tiers des français ambitieux. D’autant plus sur le secteur de l’immobilier qui a dégringolé après des années de développement. Pourquoi une agence immobilière ? - Profession de service = aucun stock - Développement et rentabilité rapide et forte - Risque faible = aucun impayé - Apport faible - Les réglementations de plus en plus fortes poussent le consommateur à s’orienter vers les agences immobilières pour l’acquisition d’un bien L’immobilier, marché porteur, laisse présager un avenir ensoleillé pour les franchises sous enseignes au vu de la structure du marché français. En effet, seulement 60% des français sont propriétaires de leurs résidences principales, les parts de marché à conquérir sont donc très intéressantes. 3 Pourquoi ORPI ? - 45 ans d’expérience - 1er réseau d’agences immobilières : 1200 agences françaises, 55 000 ventes par an - Notoriété importante : deux français sur trois connaissent la marque - Savoir-faire reconnu Avantages concurrentiels d’ORPI : Un réseau puissant avec un fichier commun de 100 000 biens contribuant au développement du Chiffres d’Affaires Une marque connue et reconnue grâce à une présence forte dans les médias Un savoir faire et un niveau de prestations élevé grâce à diverses formations du personnels Un site dédié à toutes les agences Un conseiller dédié à chaque agence toujours disponible Chiffres clés du réseau ORPI : - 1 200 agences - 6000 collaborateurs - 50 000 transactions par ans - 100 000 annonces sur le site commun - 40 ans de succès Quelles sont les fonctionnalités du produit ou service proposé ? Le service consiste à vendre ou louer des appartements, maisons ou locaux commerciaux ou industriels. L’agence n’est que l’intermédiaire entre l’acheteur et le vendeur ou le locataire et le propriétaire. La mission consiste en : - l’évaluation des biens 4 - la diffusion d’offre immobilière sur divers support - la visite des biens avec les clients - la négociation avec le vendeur - l’assistance du client en termes de prêt et crédit - gestion de bien immobilier en terme de loyer, charges entretient… - prospection de biens Tous ceci dans l’objectif de faciliter la rencontre enter l’offre et la demande Le produit ou service est-il protégé (brevets, marques, licences) ? Il n’y a pas de protection sur ce type de service. En quoi le produit ou service correspond à un besoin non couvert par le marché ? Voici les chiffres clés de Grenoble : 156 107 habitants • 148 916 ménages • 85 896 logements, dont 95% appartements • 37% propriétaires • 61% locataires 4665 annonces immobilières à Grenoble. Un expert du marché Grenoblois PHILIPPE NOVE-JOSSERAND, Directeur de l’agence Faure Immobilier nous dit que le marché de l’immobilier à Grenoble commence à reprendre tout doucement notamment grâce au projet d’urbanisme des communes comme la caserne de bonnes terminer mais aussi d’autre projet en cour à travers le développement de quartier tout neuf mais aussi la construction d’HLM. 5 A l’heure actuelle il y plus de demande que d’offre. Ce qui devrait entraîner une hausse des prix de l’immobilier d’ici peu de temps. En conclusion Grenoble est une industrie florissante avec un cadre de vie idéal. C’est la deuxième ville de la région Rhône Alpes après Lyon situé à quelque kilomètre. Son industrie a su résister à la crise économique rendant la région attractive. La population ne cesse de croître classant l’agglomération parmi les plus grandes de l’hexagone. Grenoble est donc une véritable aubaine pour les investisseurs immobiliers. Qui paie le produit ou service fourni ? Le produit final est payé par le client. L’agence immobilière touche une commission sur le montant de la vente ou achat d’un bien. Les honoraires sont de 4 à 8% du montant de la transaction en TTC et 8% HT pour les transactions commerciales ainsi que des honoraire les loyers dans le cadre de la gestion de biens. 6 Description du marché Tendance du marché immobilier en France : Selon la FNAIM, depuis aout 2009, le volume des transactions sur les logements anciens ont repris une évolution conséquente. Elle atteint une hausse de 30% sur la dernière année. 7 Suite à la crise que la France entière à connue, nous constatons que le marché de l’immobilier comme la plupart des marchés en France est repartit. Le graphique ci-dessous nous permet de constater que le prix des appartements est en corrélation direct avec cette nouvelle évolution du volume des transactions. Lorsque le volume des transactions augmente, c'est-à-dire en aout 2009, le prix des appartements passe de 97.9 a 101.9 sur la même période. Les acheteurs français sur le marché de l’immobilier ce concentre sur la cible des 35 – 45 ans. En effet, ils représentent prés de la moitié des acheteurs de ce marché en 2010. Qu’en est-il du marché immobilier grenoblois ? Suit-il la même tendance ? Comme toutes les grandes villes de France, les transactions immobilières ont augmentés en volume d’environ 15%. Ce qui démontre une reprise du marché qui avait chuté de 25% pendant la crise. Le niveau de prix sur la marche grenoblois est en corrélation avec la hausse 8 des transactions : il avait diminué de 8% lors de la crise et augmente avec la reprise d’environ 2.5% par an. Il y un changement dans le comportement d’achat sur la région. Les seniors vendent leurs maison situé en banlieue grenobloise pour s’installer en hyper-centre. Ce phénomène entraine une hausse des achats des grands appartements (+ de 5 pièces). Quel est le volume du marché visé et ses perspectives d’évolution ? Le marché de l’immobilier sur l’Isère est scindé en deux avec le marché des particuliers et des professionnelles. Marché professionnels : offre bureau Offre : - occasion : 91000 - neuf : 24 000 Soit une demande total de 115 000 m2 ce qui représente une augmentation de 14%. Il y a une surabondance de l’offre principalement locative et concentrée sur Grenoble et Meylan. La demande devrait encore augmenter avec le projet la caserne de bonne finit il y a peu et le projet en cour de l’hyper centre de Grenoble. Demande : - occasion : 25619 - neuf : 12 681 Une demande soutenue principalement sur des surfaces entre 150 et 250 m2 pour l’achat. Soit 31 300 m2 placés avec 51% sur Grenoble et 23% sur Meylan. Demande : - occasion : 91 500 9 - neuf : 8 800 Il y donc actuellement une offre supérieure à la demande. Mais l’offre abondante laisse penser que lorsque la demande va augmenter ce qui se passe progressivement suite à la crise économique. Le marché de l’immobilier sera hyper attractif car il y aura une abondance d’offre et de demande. Les prix ont augmenté de 9% pour les professionnels et 5% pour les particuliers par rapport a 2009 ce qui à entraîner du prix des transactions immobilières mais pour 2011 cette hausse devrait se stabiliser. En revanche l’augmentation des taux de crédit devrait être un frein à l’achat, l’apparition des taux à 0 devrait permettre de combler cette hausse. L’interview de Jean-Marc Torrollion, président de la Fnaim Rhône-Alpes « Le premier secteur (Grenoble, Annecy, Chambéry) voit son marché immobilier redresser la tête après une très forte baisse du volume de ses transactions. La reprise est réelle grâce à trois facteurs : un retour à des prix modérés, ceux de 2005 ; des taux bancaires historiquement bas (3,09 % à 10 ans et 3,75 % à 15 ou 20 ans), et une relative bonne santé économique. » Grenoble offre donc une réelle opportunité en termes de marché. Quel est le pourcentage du marché visé par l'entreprise ? Le réseau ORPI possède 18% du marché de l’immobilier en France. La part de marché est donc la moyenne de toutes les agences ORPI en France. A terme l’objectif sera donc de rentrer dans cette moyenne. L’objectif initial est de 18% de part de marché. Partie sur le crédit 10 11 Description de l’équipe Qui sont les membres clés de l'équipe de direction ? Nous sommes trois personnes avec une formation Master 1 marketing et gestion des entreprises effectuées au sein de l’école de commerce IDRAC en 2011 Jérémy Romoli : expérience de 2 ans en tant que conseiller financier au Crédit Foncier spécialisé dans le crédit immobilier. Benjamin Macdonald : expérience de 2 ans en tant que commercial import export dans la société ATRAL système fournisseur d’alarme et système de surveillance. Tommy Chopin : expérience de 2 ans dans le marketing direct au Dauphiné Libéré. Les personnes membre de la direction ont toutes des profils orienté commerce et gestion d’entreprises. Malgré une formation commune, les 3 membres clés de l’équipe de direction bénéficient d’expérience et de compétences bien spécifiques et diverses. Quelles responsabilités ont été exercées ? Jérémy Romoli : son expérience du marché immobilier lui permet d’être responsable des agents immobiliers. Son équipe étant en charge de l’évaluation des biens de la diffusion d’offre immobilière, de la visite des biens avec les clients, de la négociation avec le vendeur et enfin de l’assistance du client en termes de prêt et crédit Benjamin Macdonald : son expérience du terrain en tant que commercial lui permet d’être responsable commercial avec comme objectif l’encadrement de l’équipe commercial en charge de la prospection et la fidélisation de clients. 12 Tommy Chopin : son expérience dans le marketing lui permet d’être responsable de la communication et du marketing avec pour objectif le développement de l’image et de la notoriété. Ainsi que la réalisation d’études de marché permettant de proposé des offres répondant aux attentes des clients. Quels sont les recrutements envisagés ? Les agences immobilières du réseau ORPI sont généralement des agences de taille de moyenne. Avec une équipe de travaille réduite mais un esprit familiale très important. En moyenne les agences du réseau ORPI son composé de 5 personnes. Recrutement pour la mise en place. Besoin : il nous faudra une personne en charge de la prise de RDV ainsi qu’une personne en charge de la fonction de réceptionniste. A part cela, les 3 gérants suffiront pour lancer l’affaire. Des ressources complémentaires pourront être embauchées une fois l’agence mise sur les bons rails. 13 Financement Quel est le besoin de financement global du projet ? Apport : 50 000€ Droit d’entrée : 15 000€ Investissement global : 100 000€ Cotisation fixe : 42 735 + 1,2% de variable En supposant que les associés apportent chacun 10 000€ le besoin de financement serait alors de 70 000€. Quels sont les résultats prévisionnels et plans de trésorerie sur les 12 premiers mois ? A 5 ans ? Compte de résultat prévisionnel N, avec comme le rapprochement d’autre agence immobilière sur une ville assez proche de Grenoble crée en 2009. La moyenne de CA pour une agence ORPI la première année est d’environ 300 000€ SIG Chiffre d’affaires Produit d’exploitation Charges diverses Valeur ajoutée Charge personnel Résultat avant impôt Impôt Résultat net N 300 000 300 000 81 000 (27% du CA) 219 000 192 000 (5 personnes) 26 300 6 838 26 300 N+5 600 000 600 000 162 000 438000 347 000 (9 personnes) 91 000 30 030 60970 On constate que la marge est faible sur la première année. Le risque de ne pas être rentable est élevé mais la première année dans le cadre d’une création d’entreprise est rarement rentable. L’objectif de 300 000€ de chiffe d’affaires est difficile à atteindre puisque en moyenne ay bout de deux année un agence dégage 380 000€ de CA. Au total les charges 14 s’élèvent à 273 000€. Le CA doit donc dépasser ces charges. Dans une optique de rentabilité. En revanche avec le temps les perspectives de croissance sont plus intéressantes. Fond de roulement : Capitaux propre : 50 000 Dettes financière : 70 000 Ressources durable : 120 000 Immobilisation : 100 000 Emplois stable : 100 000 Fond de roulement : 20 000 Actif circulant et charge constaté d’avance : 150 000 Dettes fournisseur : 0 BFR : 150 000 Trésorerie : 150 000- 20 000 = 130 000€ Chiffre d’affaire L’objectif de chiffre d’affaires est d’atteindre 380 000€ la deuxième année qui est la rentabilité espérée en intégrant le réseau OPRI. Pour atteindre un chiffre d’affaires de 600 K€ en n+5. 15 Présentation de l’offre produits/services Nature de l’offre L’objet de cette partie fondamentale est de parvenir à exposer clairement les caractéristiques des produits et/ou services offerts. Réaliser une présentation du produit ou du service Achat Vente Location Location de vacances Gestion locative Syndic de copropriété 16 Principes du service : Le service consiste à accompagner le client dans tous le processus d’achat de vente d’un bien. Les différentes étapes de l’accompagnement : Achat ou vente : - diffusion ou recherche d’offre - visite des biens proposant une offre ciblée par rapport à l’exigence du client - conseil au client - négociation - aide dans la recherche de crédit - rédaction du contrat Gestion locative : - gestion des loyers et charge - gestion de l’entretien du bien Quelles sont les fonctionnalités du service ? Le service permet un gain de temps considérable au client mais aussi l’assurance de vendre son bien. Ou inversement de trouver un besoin correspondant aux attentes du client tous. Il permet aussi de vendre son bien au bon prix et de trouver un équilibre entre l’offre et la demande. 17 Quels sont les points forts de l'offre ? Les points faibles ? ORPI, un réseau puissant FORCES FAIBLESSES 1er réseau d’agence en France Le marché spécialiste Les clients Effet de marque : notoriété plus Couts importants comparé forte que la concurrence aux offres internet et de particuliers à particuliers Les concurrents La législation A quel stade de développement le projet se situe-t-il ? Le projet est dans la phase d’analyse de faisabilité. Qui paie le produit ou le service fourni ? Quelles sont les sources de revenus de l’entreprise ? C’est le client final qui paie le produit sous forme de pourcentage sur le montant de la transaction. En revanche le montant des transactions donc des commissions varient fortement. 18 Le marché de l’immobilier est un marché ou les prix sont fixés librement entre acheteurs et demandeurs, il est soumis comme tout les autres produits ou services à loi du marché. Le prix est fixé par rapport à l’offre et la demande. En revanche c’est un marché ou de nombreux facteurs viennent influer sur le prix des biens de manière rapide faisant passer le marché de période très prospère à des périodes de crises. C’est un marché fonctionnent sous forme de cycles. Le marché est dépendant : - Du revenu moyen des ménages. N’étant pas un produit de grande consommation, si le revenu et le moral des ménage et faible l’investissement sera faible. - Des taux d’intérêt des crédits immobilier. Des taux faible vont favoriser l’endettement et l’investissement - Des bulles spéculatives - Des crises économiques 19 Marché – environnement concurrentiel Nature du marché ORPI, un réseau puissant P E S T OPPORTUNITES MENACES Le logement reste une priorité de l’état = prêt à taux 0%, aides à la première acquisition, APL … Douce reprise des marchés de l’immobilier et de l’économie française. Les banques recommencent à bénéficier de la confiance des français : hausse des épargnes Augmentation de la population et du nombre de ménages Augmentation des familles monoparentales La production de crédit immobilier augmente en France Baisse des ressources globales des ménages Contexte économique difficile = augmentation du chômage Population vieillissante = pas d’emprunt De plus en plus d’affaires immobilières se règlent par le biais des NTIC et plus précisément d’internet. E 20 L ORPI, un réseau puissant Le marché Les clients OPPORTUNITES MENACES Un marché en phase de relance Marché fluctuant Coup d’arrêt du marché marqué lors des dernières années Changement moyen de Clientèle méfiante logement tous les 7 ans pour un français La technologie L’innovation Les concurrents La législation 21 Les Facteurs Clés de Succès 22 Quelle est la valorisation du marché ? Le niveau de valorisation s’est fortement dégradé pour un acheteur sur la période allant de 1999 à fin 2007 puis s’est contracté sur 2008-2009. Depuis l’automne 2009, l’indice est reparti légèrement à la hausse, les prix immobiliers ayant à nouveau progressé. Le ratio prix/SMTP reste 60 % au dessus de son niveau de début 2000. 23 Ce graphique représente un indicateur de stress immobilier des ménages. Concrètement il mesure l’accessibilité au logement pour les ménages en incluant le prix des biens par rapport aux salaires et au taux d’intérêt face à la difficulté d’acheter un bien. Le stresse à fortement augmenter sur la dernière décennie pour se stabiliser depuis 2008 grâce à la baisse des prix et des taux d’intérêt. 24 Quel est le volume du marché ? Avec la baisse des prix et des taux d’intérêt le marché est de nouveau en croissance. Il est sorti de la crise économique. En revanche, l’ensemble des fondamentaux qui soutienne l’économie ne sont pas au vert : - un chômage toujours élevé - un pouvoir d’achat en berne - augmentation des prix (surtout énergétique) - faible confiance des ménage Ces facteurs viennent perturber la croissance du marché de l’immobilier. En 2011 le marché devrait bien croître mais moins rapidement que en 2010 (+1,5%). A Grenoble: - 5 300 biens en ventes en 2010 - 3 600 biens à louer Commercialisation de logement neuf en Rhône alpes en 2010 Trimestre Mise en vente T1 501 T2 563 T3 470 Total 1524 maison vente PV 554 481 506 1541 254 265 261 260 appartement Mise en Vente vente 4182 4251 5021 4867 4029 5153 13232 14271 PV 3378 3420 3844 3547 Est-ce un marché à dimension nationale ou internationale ? C’est un marché à dimension locale. C’est un marché spécifique par rapport aux autres marchés régionaux car Grenoble est la seule ville de France à manquer de place au niveau du foncier. Ce qui entraîne une tension forte entre marché privé et publique. 25 Quels sont les acteurs du marché ? Les acteurs du marché sont les particuliers eux même. Les agences immobilières avec les concurrents cités précédemment Les notaires qui gèrent aussi les transactions immobilières Ce marché est-il réglementé en France ? Le marché de l’immobilier est un marché règlementé en France. Les lois sur nombreuse quant à la rédaction des contrats jusqu'à à la protection du consommateur. C’est un marché réglementé. Depuis la crise il y eu des allégements fiscaux mis en place par l’état afin de relancer le marché de l’immobilier. Au niveau des taux d’intérêt qui ont a vu joués un rôle direct sur les marchés fixés par l’Etat. Quel pourcentage de ce marché est-il visé par l'entreprise ? Nous avons vu que notre objectif était 18% de PDM ce qui représente 1500 biens à gérer sur une année. Soit 900 biens à la vente et 600 biens à la location. 26 Clientèle Quelle est la clientèle cible ? Quel est le profil des différents clients potentiels visés ? Grenoble compte 156 000 habitants et l’agglomération 400 000 dont une grosse se compose d’étudiant environ 60 000. Ainsi qu’un pole scientifique reconnu et attractif classer parmi les trois plus gros au monde qui accueille chaque année 6000 chercheurs. Profil de la population : 21% de cadres et professions intellectuelles 26% de professions intermédiaires 29% d’employé 27 entreprises : 65% de service 38% de petite entreprise de 1 à 9 salariés Segmentation stratégique Stars Dilemmes 27 Fort Retraités Divorcés Chercheurs Taux de croissance Familles Etudiants Vaches à lait Faible Fort Poids morts Positionnement concurrentiel Faible Maintenir la position de leader Suivre le développement Rentabiliser « Traire » Doubler la mise ou abandonner Se retirer progressivement Abandonner ou désinvestir Forte Valeur de l’activité Faible Fort Positionnement concurrentiel Faible Etudiant : les étudiants recherche principalement voir uniquement des locations. Le nombre peut varier car certain préfère être seul d’autre en colocation. Ce sont principalement des petites surfaces avec des petits budgets. Situé à proximité des transports en commun. 28 Chercheur : bien souvent ils sont jeunes, démarre juste dans la vie active. Leur pouvoir d’achat n’est donc pas très élevé. Il cherche principalement de la location car la plupart sont étrangers et seront amener à voyager durant leur carrière. Ils recherchent des petits studios pour une ou deux personnes avec des petits loyers. Retraité : souvent à deux, ils ont un pouvoir d’achat plutôt élevé après avoir économisé toutes leurs vies. Ils sont orientés surface moyenne (100m²) avec un budget élevé. Divorcé : Ressources modestes avec un apport possible suite à la vente d’un bien. Nécessité d’agir souvent dans l’urgence car los d’un divorces les choses vont vite. Famille : recherche à accéder à la propriété. Un apport de départ assez conséquent la plupart du temps. C’est un bien qu’il recherche pour du long terme. Concurrence Quel est leur profil (positionnement, image de marque, actionnariat, capitaux, chiffre d'affaires, rentabilité, parts de marché, stratégie, etc.) ? Sur l’agglomération Grenobloise le réseau ORPI est en retard par rapport à ses concurrents principaux. En effet il n’y a qu’une seule agence sur l’agglomération qui se situe à Fontaine. En comparaison : - FNAIM : 5 agences en centre ville - La Foret : 5 agences en centre ville - Century 21 : 2 agences Au total l’agglomération compte 250 agences immobilières pour la plupart ce sont des petite structure indépendante ou des franchisés de petit réseau. L’intensité concurrentielle est donc forte mais elle s’explique par l’attractivité de la région. Il y a de la place pour tout le monde. Quels sont les éléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet ? 29 Fichier commun au réseau de 100 000 offres. L’appartenance à un réseau connu et reconnu. Des compétences au sein de l’entreprise permettant une performance dans tous les domaines. Quels sont les concurrents indirects de l'entreprise (produits ou services de substitution) ? La vente de particulier à particulier. En effet les agences réalisent 65% des transactions immobilières, le reste étant fait enter particulier. Enfin autre concurrence en pleine croissance Internet. Les sites d'annonces immobilières de particulier à particulier se développent à la vitesse grand "V", parmi lesquels pap.fr, avec plus de 25.000 offres, entreparticuliers.com et ses 27.000 annonces, explorimmo.com, etc. Dorénavant, des services en ligne prennent en charge les démarches notariales et proposent même des visites virtuelles. Or selon TNS Sofres, 36 % des acheteurs français en 2005 ont entre 24 et 35 ans, une tranche d'âge adepte de d'Internet. Objectifs fixes Calendrier d’exploitation Le plan de développement est un instrument de gestion qui doit permettre de tirer les enseignements du passé et autoriser certains réajustements. A ce titre, le plan doit comprendre des objectifs et des étapes que l'entreprise devra réaliser. Si le réalisme des objectifs fixés permet de vérifier la cohérence globale du projet notamment au regard du besoin de financement global, les conditions de réalisation (ou de non réalisation) de ces étapes clés se révèleront source d'enseignements. Quel est le calendrier des investissements ? Juin 2011 : présentation du dossier pour une demande de financement Juillet 2011: présentation du dossier au réseau ORPI si accord pour financement 30 Septembre 2011 : investissement dans un locale : environ 600€ de loyer plus charge pour 50 m2 et 700€ d’honoraire. Investissement nécessaire matériel : Mobilier bureau : 2 550 € Fourniture de bureau : 500 € Matériel informatique : 4000 € + 500 € d’installation Voiture de fonction ? : 30 000 € Aménagement des locaux : 5 000 € Total de l’investissement : 12 250 € Charge mensuelle liée à l’activité de l’entreprise : électricité : 50 € Internet+téléphone : 30 € Assurance : 100 € Entretien du bâtiment : 320 € Entretien réseau informatique : 400 € Loyer : 600 € Cotisation : 4273 Total : 5 737 € Octobre 2011 : investissement en communication : pré ouverture : Presse locale : 4 000 € Radio : 1 000 € Affichage : 3 000 € Opération de marketing direct : 5 000 € Total : 13 000 € 31 Janvier 2012 : investissement en personnel selon l’activité de l’entreprise. Quel est le calendrier de mise en service ? L’ouverture de l’agence étant prévue pour novembre 2011 32 Rentabilité Quel est le chiffre d'affaires à réaliser pour atteindre le point mort ? Charges fixe : 258 740 (salaires + cotisation + charge externe + remboursement) Charges variables : 1,2% du CA de cotisation et 8% de communication Chiffre d’affaire = 284 329 € afin d’être rentable. Quand le point mort doit-il être atteint ? Quand l'entreprise commencera-t-elle à faire des bénéfices ? Le chiffre d’affaire prévu pour la première année est de 250 000 € avec un objectif de croissance de 50% sur la deuxième année permettant de réalise l’objectif initial de 380 000 € de CA en deux ans. Il parait donc difficile d’être rentable des la première année et la perte devrait être d’environ 35 000 €. En revanche les bénéfices sur la deuxième devraient être de 87 000 € soit une rentabilité de 7 250€ par mois. L’entreprise sera rentable en mars 2013 33 Stratégies de l’entreprise Stratégies Quelles sont les stratégies mises en place par l’entreprise ? L’appartenance au réseau ORPI va nous permettre de partir avec une image et une notoriété déjà forte. La stratégie sera donc de se servir de cette notoriété déjà existante pour développer la notre au niveau local. La notoriété existante il faudra davantage se concentré sur l’image de notre agence qui comme toute nouvelle entreprise franchise ou pas franchise est à créer. 34 L’appartenance au réseau OPRI est déjà gage de sécurité pour les clients. C’est une forme de reconnaissance de notre savoir faire. Le premier objectif stratégique sera donc de se faire connaître afin de devenir une PME incontournable dans le tissu grenoblois. Le fonctionnement du réseau ORPI qui est une coopérative, donc chaque patron de franchise est actionnaire du groupe permet une réelle aide et soutien de la part des autres agences. Comme il existe déjà une agence sur fontaine nous pourrons compter sur son soutien. Suite au développement de la notoriété il faudra mettre en place une stratégie de fidélisation à travers l’utilisation de la CRM. Pour cela il faudra cibler les besoins des clients afin de les attirer mais surtout les conserver. La CRM sera un des enjeux déterminant dans le succès de l’agence. Pour se faire l’utilisation des NTIC sera au cœur de l’utilisation de la CRM à travers des envois personnalisés mais pourquoi pas l’invitation à des soirées organiser par l’agence. La stratégie : connaissance du client : elle doit être individuel et répertorier toute ses attentes. Ses besoins actuels en terme de logement, son besoin futur…. Stratégie relationnelle : s’inscrit dans le long terme. De toute manière un client achète rarement un bien tous les ans. Il faut mettre en place un climat de confiance pour que le moment venu le client pense immédiatement à nous. La communication : La stratégie relationnelle mise en place doit fortement se manifester dans la communication de celle-ci envers le client. Il faudra mettre en place un dialogue individualisé avec un vrai contenu ayant du sens pour le client. Pour cela tous les canaux de communication seront utiles. Agence, envois postaux, emailing, téléphone, Internet….. Proposition d’offre personnalisée, suite à la connaissance de ses besoins le moment venu nous devront être capable de proposer une offre adapter et personnalisé. 35 Quelle est la stratégie de l'entreprise en matière de développement ? Le développement de l’entreprise se fera en interne. Il n’est pas prévu de faire appel à des personnes externes (investisseur…) pour se développer. Le réseau ORPI proposant des services qui n’existe pas chez les concurrents la stratégie adoptée sera une stratégie de différenciation car nous bénéficions d’un avantage concurrentiel. L’objectif étant que dans l’esprit des gens l’agence propose plus de service pour un même prix. Le projet soutenu dans ce dossier est la création d’une franchise, il est de ce fait exclu l’ouverture d’un débat sur les différentes stratégies de croissance, de stabilité, de retrait, de marketing différencié, de marketing concentré… Lors de la création de notre franchise, nous avons envisagés d’appliquer : Une stratégie de communication intensive : Une franchise ORPI bénéfice du poids de l’enseigne et n’a pas besoin de développer son image. Cependant il est indispensable de se faire connaître en tant que point de vente, d’agence immobilière ORPI qui est un réseau puissant. Cette stratégie passe par deux étapes : o La prospection : Le franchiseur doit nous remettre un guide de communication dont nous nous servirons pour appréhender les techniques de communication et la démarche de prospections pour capter de nouvelles clientèles. La prospection va se faire à travers des tracts, offres diversifiées, mailings, spots publicitaires… o Développer et entretenir son réseau : L’important ici est de développer l’image relationnelle de la franchise à travers l’enseigne ORPI avec les clients. 36 En effet, il est indispensable que nous soyons proches de la clientèle locale (clubs sportifs, commerçants, associations importantes, journée de fête…) Une stratégie orientée fidélisation De source sure, la survie de notre franchise passe par la fidélisation de la clientèle qui sera existante tout au long de notre activité. Cette fidélisation peut prendre la forme d’événements comme des soirées cocktails pour découvrir de nouvelles offres, des ventes privées… Justifications : Nous bénéficierons d’une forte image de marque en appartenant à l’enseigne ORPI, l’objectif pour nous sera d’occuper rapidement du terrain pour percevoir en plus des redevances initiales forfaitaires, les redevances d’exploitation proportionnelles de l’activité. Pour occuper du terrain, il faut bien évidemment exister en tant que marque : ce n’est plus à faire car nous bénéficions de l’image de marque d’ORPI que 2 français sur 3 connaissent. Il faut donc développer et entretenir une communication avec la clientèle locale pour pouvoir étoffer notre portefeuille de client et fidéliser ses précieux clients. 37 Plan marketing Comment l'entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre ? La communication s’appuiera beaucoup sur l’avantage concurrentiel du groupe. ORPI est gage de qualité et propose des services qui n’existent pas chez les concurrents. Quelle politique de communication sera mise en œuvre ? sur quels media ? Communication media : en plus de la communication du réseau au niveau national presse locale, presse spécialisée Internet (site spécialisé + travail sur le référencement et l’achat de mot clès) Communication hors media : emailing plaquettes affichage agences soirées téléphone Positionnement Leader en termes de ventes, de points de vente, de collaborateurs Notoriété accrue 38 Communication en rapport avec les cibles définies : Etudiants Presse locale Presse spécialisée Internet Emailing Chercheurs Retraités X X X X Agence Soirées téléphone X X X Famille X X X X X Plaquettes Affichage Divorcés X X X X X X X X X X X X X X X X 39 Annexes Documentation commerciale, Glossaire, Etude de marché, Contrats importants (clients/fournisseurs), accords de partenariats stratégiques, Références CV des membres de l'équipe de direction, Etats financiers détaillés, etc. 40
