chapitre ii : politique marketing

REPUBLIQUE DEMOCRATIQUE DU CONGO
ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET UNIVERSITAIRE
INSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE
« I.S.C./BENI »
E-mail : [email protected]
LES POLITIQUES MARKETING ADOPTEES SUR
UN MARCHE ET LEUR EFFICACITE SUR LE
REVENU DES VENDEURS.
« Cas des poissons salés sur le marché central de Beni ».
(De 2008-2010)
Par
Pascal MBUSA RUPANDE
Travail de fin de cycle présenté et défendu en vue de
l’obtention du diplôme de graduat
en Sciences
Commerciales et Financières.
Option : Marketing.
Directeur : Ass2. Christophe MULEMBA.
Encadreur : CPP Georges MBUTHO.
ANNEE ACADEMIQUE : 2010-2011
i
EPIGRAPHE
« Il est plus important de faire ce qui est stratégiquement adéquat que
ce qui est immédiatement rentable ».
Cité
par KOTLER
DUBOIS dans Marketing
management, 11e éd. Pearson Edition France, Paris, 2003, p. 97.
ii
DEDICACE
A mes feu parents : Gabriel KAVUGHO RUPANDE et Nathalie
KAVIRA SIKWAYA ; feu grand –sœur Adrienne KAHINDO et feu
grand - frère Toussaint RUPANDE qui nous ont quittés avant les
fruits de nos études.
A mon épouse : Consolée KAVUGHO SIKIMINYWA SIVULI
A notre progéniture plus particulièrement à TRESOR, VIVIANE et
HORTENCE.
A mes frères ainés : Maximin RUPANDE, Domingo RUPANDE.
A mes sœurs –ainés : Angèle KAVULIKIRWA RUPANDE et MarieThérèse KATHUNGU BAHESI.
A mes oncles et tantes
A mes cousins et cousines.
A mes neveux et nièces.
A mon beau –père Boniface MAVUNDA et belle- mère Madeleine
KYAKIMWA.
A mes beaux-frères et belles sœurs.
Aux amis et connaissances.
Pascal MBUSA RUPANDE
iii
REMERCIEMENTS
Le travail n’étant pas un fait du hasard, celui-ci a nécessité le concours
de tout et chacun pour sa réalisation. Ceux qui nous ont aidés de près ou de
loin pour la réalisation de cet œuvre scientifique et que grâce à ce travail,
nous obtiendrons le diplôme
de graduat en sciences commerciales et
financières, option Marketing à l’Institut Supérieur de Commerce, ISC/Béni.
Qu’il plaise au corps scientifique de l’ISC/Beni de recevoir nos sincères
remerciements pour nous avoir encadré tout au long de notre parcours
académique du premier cycle.
Nous remercions plus particulièrement :
- Ass2 Christophe MULEMBA WEMBA, qui en dépit
de ses multiples
préoccupations a accepté la direction de notre travail et c’est
grâce à ses
conseils et remarque que ce travail a sa juste valeur.
- CPP Georges MBUTHO, notre encadreur qui en a autant contribué pour
la réalisation de ce travail.
- Monsieur KAMBALE YUMA Alexis, Administrateur-Gérant adintérim. du
Marché Central de Beni. Madame ANIFA, Présidente de la COODEPOB ;
Monsieur MOISE, Secrétaire de COODEPOB et Monsieur Jean-Claude
NZIMOTO, Secrétaire Administratif de la Mairie de Beni
pour nous avoir
fournit les données nécessaires pour la réalisation de ce travail.
Nos remerciement s’adressent également à :
- Mon épouse, Consolée K. SIKIMINYWA S., pour son encouragement et
d’avoir supporté toutes mes caprices tout au long de mes études.
- Notre oncle TAGHOYA we ILAMBULA pour tous ses bienfaits.
Nous remercions aussi nos frères et sœurs, nos cousins et cousines,
nos oncles et tantes et nos neveux et nièces pour l’affection qu’ils nous
offrent. Nous remercions également nos amis et connaissances pour leur
soutien tant moral, matériel que financier.
Nous pensons enfin à nos compagnons de lutte et camarades
étudiants : MAYANI II, MATUNGULU, KISOKI, SOKI, VAGHENI, MAHAMBA,
MUMBESA, KIHEMBA, KAGHOMA, MAYANI, avec qui nous avons partagés
joie et peine tout au long de notre parcours académique.
Que tous ceux qui n’ont pas été cités ici trouvent aussi l’expression de
notre profonde gratitude.
Pascal MBUSA RUPANDE
iv
ABREVIATIONS ET SIGLES
ACOOPAV
: Association Coopérative des Produits Agricoles et
Vivrières.
AFNOR
: Association Française de Normalisation.
AGRIDRAL
: Agriculture et Développement Rural.
AMA
: American Marketing Association.
AMACCO
: Association des Mamans Commerçantes du Congo.
APHABE
: Association des Pharmaciens de Beni
B.C.D.C
: Banque Centrale du Congo.
B. I .C
: Banque Internationale de Crédit.
B.C.C
: Banque Commerciale Congolaise
CA
: Chiffre d’affaires.
CCT
: Congo Chine Télécommunication.
CS
: Cotisations Sociales.
CADECO
: Caisse d’Epargne du Congo.
CAS
: CETRACA Aviation Service
CBCA
: Communauté Baptiste au Centre de l’Afrique
CECA
: Communauté des Eglises du Christ au Centre de
l’Afrique
CEI
: Commission Electorale Indépendante
CETRACA
: Commerce Elevage Transport Compagnie d’Aviation.
CICR
: Comite International de la Croix Rouge.
COODEFI
: Coopérative Financière et de Développement Socioéconomique.
COODEPOB
: Coopérative des Dépositaires des Poissons de Beni
COOPEC
: Coopérative d’Epargne et de Crédit.
COOPECCO
: Coopérative d’épargne et de Crédit au Congo.
COOPROA
: Coopérative des Produits Agricoles.
COOPROVI
: Coopérative des Produits Vivriers.
COTRAVEPOC
: Coopérative des Transporteurs et Vendeurs des
Poissons Commercialisés
CPGL
: Communauté des Pays de Grands Lacs.
EICW
: Ecole Industrielle et Commerciale de Wavre
FEC
: Fédération des Entreprises du Congo
HCR
: Haut Commissariat pour les Réfugiés.
v
IT
: Impôts et Taxes
ISC
: Institut Supérieur de Commerce.
ISO
: International Standard Organisation.
MAAMS
: Multi Action aux Marginalisés et aux Sinistrés
MECRECO
: Mutuelle d’Epargne et de Crédit au Congo.
MONUSCO
: Mission de l’Organisation des Nations Unies pour la
Stabilisation du Congo.
MUSO CONGO
: Mutuelle de Solidarité au Congo
NF
: Normes Françaises.
NRC
: Norvégien Refugies Council.
OCC
: Office Congolaise de Contrôle
ONC
: Office National du Café.
OIC
: Organisation Internationale de Café
OXFA M
: Oxford for Famine
PAM
: Programme Alimentaire Mondial.
PNB
: Produit National Brut.
RP
: Revenu primaire ou de facteurs.
RTGB
: Radio Télévision Graben de Beni.
RTM
: Radio Télévision Muungano.
R.D.Congo
: République Démocratique du Congo
RCD
: Rassemblement Congolais pour la Démocratie.
RDB
: Revenu Disponible Brut.
RDT
: Revenu de Transfert.
RH
: Ressources Humaines
RMI
: Revenu Minimum d’Insertion.
RTR
: Radio Télévision Ruwenzori
SADEC
: South African Developpement Economical Central
SES
: Sciences Economiques et Sociales.
SWOT
:
Strengths
Weaknesses
Opportunities
(Forces, Faiblesses, Opportunités, Ménaces)
TFC
: Travail de Fin de Cycle
TMK
: Transport Messageries du Kivu
VODACOM
: Voice Data Communication.
VPC
: Vente par correspondance.
Threats
1
INTRODUCTION
1. ETAT DE LA QUESTION
La commercialisation des poissons salés a déjà fait l’objet des plusieurs
études. Parmi ces études, nous citons :
1. KATSUVA TAKEHYA, étudiante à l’ISC/Beni dans son travail de fin de cycle
en Comptabilité avait traité de la Commercialisation des poissons salés en
ville de Butembo
et son incidence sur le revenu des vendeurs, cas de la
COOTRAVEPOC. Son problème était orienté vers les questions ci-après :
 La commercialisation des poissons salés était-elle rentable pour les
vendeurs demi-grossistes et détaillants ?
 Quelle serait son incidence sur le revenu du vendeur ?
Après investigation, elle avait constaté ce qui suit :
 La commercialisation des poissons salés était plus rentable pour les
vendeurs détaillants que pour les demi-grossistes.
 Ce commerce avait une grande incidence sur les revenus des vendeurs
étant donné qu’il les aidait à subvenir à leurs besoins élémentaires.
2. Katy KAVUGHO MWENGESYALI, étudiante à l’ISC/Beni, dans son TFC,
traitant de la commercialisation de poissons salés en Ville de Beni face au
coût de la vie des vendeurs grossistes de 2008 à 2009.
Quatre préoccupations ont fait l’objet de son étude :
-
Quels types des poissons salés sont échangés en ville de Beni ?
-
Qui sont les principaux acteurs de ce commerce ?
-
Quel serait le circuit de commercialisation de ces poissons ?
-
Si cette activité est rentable et si elle contribue à améliorer le niveau de vie
des intervenants ?
Après analyse et traitement des données, elle a abouti aux résultats
suivants :
 Les différents poissons salés échangés en ville de Beni sont : le tilapia, le
capitaine, la sardine, la barbus. Sur ce, notre première hypothèse selon
laquelle le capitaine et le tilapia seraient les types des poissons salés
échangés en ville de Beni est nuancée.
2
 Les principaux acteurs de ce commerce sont les femmes. Ainsi notre
deuxième hypothèse selon laquelle cette activité serait un refuge pour les
femmes et elles seraient les principales actrices de ce commerce est
confirmée.
 Le circuit de commercialisation est long. Notre troisième hypothèse selon
laquelle les poissons salés vendus en ville de Beni serait long est nuancée
car il n’y a pas que Kasindi qui constitue l’unique lieu d’approvisionnement
des poissons salés en ville de Beni.
 Le commerce des poissons salés est rentable en ville de Beni pour les
grossistes, le taux de rentabilité économique moyen est de 13% pour l’année
2008 et 19% pour l’année 2009 et cette activité contribue à l’amélioration du
niveau de vie des
grossistes. Cette situation nous pousse à confirmer la
quatrième hypothèse.
Après avoir apprécié ces différents travaux à leur juste valeur, le nôtre se
démarque par l’étude des politiques marketing adoptées sur un marché et leur
efficacité sur le revenu des vendeurs.
2. PROBLEMATIQUE
A la recherche du profit, objectif à atteindre pour tout agent économique
désireux de progresser, celui-ci est dans la :
 Théorie libérale1 le critère de l’efficacité de l’entreprise, donc la sanction de la
réussite. Une entreprise « qui ne fait pas de profit » entraine dans sa chute les
apporteurs de capitaux qui perdent leur argent et les salariés qui perdent leur
emploi. En revanche, le profit, réinvesti, permet le développement de l’entreprise et
l’accroissement de la production.
 Théorie marxiste2 quand l’entreprise vend les marchandises produites par
ses ouvriers en une journée, elle récupère, d’une part, le coût des matières et
l’équivalent des salaires qu’elle verse aux ouvriers ; elle gagne, d’autre part, la
valeur des marchandises pendant le « surtravail » non payé, c’est le profit ou la
plus-value.
Les entreprises ne produisent que si elles ont la possibilité d’écouler leur
production.
1
2
Ainsi
les
composantes
de
la
commande
E. BAZOUREAU et alii, Initiation économique et sociale, éd. Nathan, Paris, 2003, p118.
Idem, p. 119.
(consommation,
3
investissement,…) contribuent d’une manière importante aux fluctuations de
d’activité économique.
Schumpeter considère que le profit est la principale motivation de
l’entrepreneur qui introduit les innovations et impulse la dynamique de la
croissance3. Lorsque les innovations sont largement diffusées, les profits
diminuent et la croissance ralentit. Les grands cycles de conjonctures peuvent être
analysés à travers ce cadre.
L’aptitude au changement, la constitution d’une épargne orientée vers la
production, l’organisation des marchés,… sont des conditions nécessaires à la
croissance. Les analyses de Polanyi ou de Weber (cfr. manuel de première ES)
permettent d’illustrer cette importante de cadre socioculturel et des valeurs dans la
croissance.4
Pour que l’agent économique se réalise, il doit user d’une certaine politique
de son choix. Politique5 considérée comme la manière de gouverner une affaire,
relatif à l’organisation et à l’exercice du pouvoir. Quelle politique utilisée pour
vendre les produits (biens ou services) sur un marché quelconque ? Ces produits
sont-ils connus ? A quel prix faudra-t-il les vendre et à quel endroit ? D’où
nécessité d’utiliser la politique marketing6, un processus qui consiste a analyser
les opportunités existantes sur le marché et à choisir la cible, un positionnement,
des plans d’action et un système de contrôle.
Le profit considéré comme un niveau résiduel obtenu par la différence entre
les recettes et les coûts de production. Pour certains, c’est un indicateur de bonne
gestion et indispensable à la survie de la firme. Pour d’autres, le profit résulte de
l’exploitation de la force de travail7.
Le profit résultant de la vente d’un produit bien ou service sur un marché
quelconque où il ya nécessairement la présence des agents et des facteurs. Quid
des agents et facteurs ?

Les agents étant les différents producteurs en présence -et en
concurrence des intermédiaires (distributeurs et prescripteurs) ; et les acheteurs
-utilisateurs -consommateurs (effectifs et potentiels, non acheteurs relatifs3
Marc Montoussé et alii, Sciences économiques sociales, éd. Bréal, Paris, 2003, p.49.
Idem, p. 49.
5
Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Notes du cours de Communication publicitaire, inédit, G1 Marketing, Ecole
Industrielle et Commerciale de Wavre, 2003-2004.
6
Kotler et Dubois, Marketing management, 11e éd. Nouveaux Horizons, Paris, 2003, p. 33.
7
E.Bazoureau et alii, Op.cit, p.121.
4
4
ceux qui pourraient acheter- et non acheteurs absolus-ceux qui n’achèteront pas
quelle qu’en soit la raison).
 Les facteurs sont tous ceux de l’environnement, législatif et réglementaire,
technique, social, culturel,…8
D’où nécessité de connaître préalablement le marché sur lequel on veut
opérer avant d’y lancer ses produits. Cette connaissance exige une analyse
approfondie de besoins, désirs de consommateurs en appréciant d’abord la
demande puis programmer l’offre après et non l’inverse. C’est là même l’objet du
marketing qui consiste de vendre le produit avant et non produire pour vendre.
Technique très complexe, la vente préalable du produit inexistant, cette
technique interpelle l’agent économique de monter des politiques marketing qui
vont le permettre d’écouler facilement ses produits sur un marché concurrentiel ou
non en vue de gagner le maximum de profit grâce auquel il pourra réaliser ses
objectifs tels qu’assignés.
Le succès de l’agent économique sera alors apprécié et permettra de mesurer
l’efficacité et les performances dans la réalisation des revenus de celui-ci en
vérifiant parmi les politiques laquelle a facilité la réalisation du maximum de profit
par rapport aux autres.
La stratégie est l’art de manœuvrer habilement pour atteindre un but. La
stratégie d’entreprise définie comme une allocation de ressources qui engage
l’entreprise dans le long terme. Différentes stratégies peuvent être adoptées selon
le cas pour faciliter à l’entreprise de réaliser ses objectifs. Pour ce qui nous
concerne la stratégie
mercatique serait d’usage car celle-ci
vise à vendre le
produit (bien ou service) avant de le produire ou de le mettre sur un marché
quelconque.
Considérant les stratégies mercatiques9 comme la stratégie indifférenciée,
différenciée,
concentrée,
individualisée,
défensive,
de
pénétration,
de
développement de marché, et d’extension de gamme, laquelle serait favorable en
vue de mieux rentabiliser nos affaires. Raison pour laquelle, nous avons été
poussés de mener nos études
sur « les politiques marketing
adoptées sur un
marché et leur efficacité sur le revenu du vendeurs ». Les différentes politiques
seront testées et appréciées sur le marché de poissons salés.
Dans le choix de sujet, nous voudrions répondre aux questions suivantes :
8
9
Armand DAYAN, Les études du marché, éd.PUF, Paris, 1997, p.8.
G. Bressy et Christian Konkuyt, Management et économie des entreprises, 9e éd. DAILOZ, Paris, 2008, p 146.
5

Parmi les politiques marketing, lesquelles sont adoptées sur un marché de
poissons salés ?
Ces politiques sont-elles efficaces et quel est leur impact sur le revenu
I.
des vendeurs ?
3. HYPOTHESES
L’hypothèse de travail selon J.PIEL cité par C. MULEMBA10 est une idée
directive ou une tentative d’explication des faits formulés en début de recherche,
(confirmer ou infirmer) d’après les résultats d’observation.
C’est pourquoi nous examinons les hypothèses de notre étude dont les
réponses proposées aux questions posées ci-dessus sont les suivantes :
 Il se pourrait que la politique du produit et celle du prix adopté à la cible
visée ainsi que la disponibilité des produits en lieu et en temps ou celle de
distribution soient les mieux indiquées pour la commercialisation des poissons
salés.
 Il semblerait que ces politiques sont efficaces et ont un impact positif sur le
revenu des vendeurs.
4. Objet
Comme but, l’on voudrait mettre en profit l’usage des politiques marketing
pour chaque agent économique désiré d’opérer sur un marché quelconque en vue
d’accroître ses ventes, car ces politiques lui permettront d’attirer ou de pousser la
clientèle vers ses produits de vente.
5. CHOIX ET INTERET DU SUJET
Ce qui nous a poussé dans le choix de ce sujet, c’est effectivement
d’apprécier l’applicabilité des politiques marketing sur un marché donné.
Socialement, l’homme doit bien manger pour survivre. Le poisson constitue
un aliment nutritif pour la croissance de l’homme. En choisissant ce sujet, nous
avons été poussés de voir si l’homme de Beni consomme du poisson salé pour sa
sécurité alimentaire.
Economiquement, le vendeur de poissons salés, grâce aux politiques
marketing adoptées sur le marché, celui-ci tire sa part de bénéfice qui lui permet
Cité par C. MULEMBA, dans « Le lancement d’un nouveau produit, sur un marché », TFC, ISC/Kisanganii, 19941995, p.3.
10
6
de palier à ses besoins vitaux et d’augmenter son produit intérieur brut. Activité
qui profite pour le vendeur, l’Etat doit aussi tirer sa part grâce au paiement des
diverses taxes.
Scientifiquement, le vendeur moins informé ou soit ignorant les politiques marketings
qu’il doit adopter sur le marché poissons salés, serait fixé
sur le rôle du marketing bien
qu’il le fait sans le savoir et qu’il doit se positionner sur la politique qui peut lui rentabiliser
plus au lieu de divaguer ici et là.
A tout lecteur qui s’interroge comment écouler les produits de grande consommation
à l’instar des poissons, produit recherché et consommé par tant de gens.
6. METHODOLOGIE
Pour mener à bon point nos investigations, nous avons utilisé différentes
méthodes et techniques.
a) Méthodes
Par méthode, on voit l’ensemble des démarches ordonnées et raisonnées par
lesquelles le chercheur réunit, classifie et exprime les faits en vue de découverte
d’une activité ou la constitution d’un savoir scientifique.11
C’est un ainsi que nous avons utilisé les méthodes ci- après :
 La méthode descriptive qui nous a permis de décrire la ville de Beni ainsi
que le marché central de Beni.

La méthode statistique qui nous a permis de grouper sous forme tabulaire
les données chiffrées, les analyser et d’interpréter les résultats pour en tirer
une conclusion.
 La méthode comparative grâce à laquelle nous avons comparé l’efficacité
des politiques marketing adoptées sur le marché.
b) Techniques
Une technique est généralement considérée comme un instrument ou un
outil (support) au service de la méthode afin de mieux appréhender la réalité12
Deux techniques nous ont aidé pour recueillir les donnés nécessaires pour
l’élaboration de notre présent travail. Elles sont les suivantes :
 La technique documentaire grâce à laquelle nous avons parcouru
les ouvrages, les cours, et autres ; et différents travaux de fin de cycle, et mémoire,
documentation qui nous a facilité d’élaboration de trois premiers chapitres voire
aussi le dernier.
11
12
B.K. MUHIWA, Initiation à la recherche scientifique, cours inédit. G1TC, ISC/Beni, 2008-2009.
B.K. MUHIWA, Op.cit.
7
 La technique d’interview par questionnaire adressé aux vendeurs
pour nous permettre de confirmer ou d’infirmer nos hypothèses.
7. DELIMITATION
Notre étude porte sur les politiques marketing adoptées sur un marché et
leur efficacité sur le revenu des vendeurs, cas des poissons salés au marché
central de Beni. Nos données portent sur la période de 2008 à 2010.
8. SUBDIVISION DU TRAVAIL
Hormis l’introduction et la conclusion, l’ossature de notre travail comprend
deux parties, dont chacune d’elle comprend à son tour deux chapitres.
La première partie porte sur les généralités sur les concepts clés, avec deux
chapitres parmi lesquels, le chapitre premier traite la politique et le marché, et le
chapitre deuxième traite sur la politique marketing.
Quant à la deuxième partie, celle-ci porte sur l’aperçu sur le champ d’étude,
analyse et interprétation des résultats avec deux autres chapitres, dont le chapitre
troisième traite de l’aperçu sur le champ d’étude, et le chapitre quatrième porte
sur l’analyse et interprétation des résultats.
9. DIFFICULTES RENCONTREES
Dans tout travail scientifique, l’on ne manque jamais à se heurter à des
difficultés. Nous avons connu certaines difficultés pour l’aboutissement heureux
de ce présent travail, à savoir : la méfiance de certains vendeurs qui n’ont pas
voulu répondre à notre questionnaire sous prétexte que bon nombre d’étudiants
sont passés et rien n’a été faite. Pourtant nous pensions que ceux-ci allaient être
nos interprètes auprès des autorités politico-administratives pour nous libérer de
certaines tracasseries et multiplicité de taxes et d’autres pour raison de
confidentialité n’ont pas voulu nous recevoir, croyant ainsi que nous voulons
connaitre leur secret professionnel.
Dans le cadre de recoupement des données chiffrées pour chaque vendeur pris
séparément nous n’avons pas eu la tâche facile car la majorité des vendeurs ne tiennent
pas la comptabilité et pire encore n’enregistrent pas les opérations d’achat et de vente.
Pour contourner la première difficulté, nous avons pris soins de passer porte à
porte avec notre questionnaire d’interview auprès des enquêtés.
Quant à la deuxième difficulté nous nous sommes rendus à Lubriha pour récolter
les données liées au coût d’achat et auprès du Bureau de la COODEPOB et du service
urbain de l’économie.
8
Première partie :
GENERALITES SUR LES CONCEPTS CLES
Chapitre I. LA POLITIQUE ET LE MARCHE
Section 1. La politique
Le terme politique en soi est polysémique c'est-à-dire il renferme plusieurs
sens. Il peut signifier gestion, stratégie, jugement de valeur et organisation d’un
groupe humain par le pouvoir. Plusieurs formes seront données selon qu’il
constitue un substantif, adjectif, verbe et adverbe.
1°.Premier sens : Politique comme gestion, stratégie, et jugement de valeur13
-
La politique comme gestion, signifie lorsqu’elle est suivie du nom d’objet et
évoque un objet particulier. Ex : La politique de L’ISC/Beni en matière de la
discipline. Dans ce sens, la politique se joue dans toutes les institutions
sociales.
-
La politique est une stratégie quand elle (terme) précède le nom d’une
personne (autorité) ou un groupe d’hommes. Ex : La politique du peuple
Lendu, de Tutsi, des Intirahamwe en R.D. Congo. Dans ce cas, il s’agit de la
dimension subjective de la politique.
-
La politique comme jugement de valeur ou ambivalence ressort de la
distinction entre ses usages approbatifs et péjoratifs.
Le premier usage qualifie la conduite d’hommes ou d’un groupe d’hommes.
Cet usage est toujours évoqué par la négation du caractère ou l’antonyme de
l’adjectif politique. Ici le terme remplace facilement les mots tels que avisés, habiles
pris dans le sens de la rationalité.
Ex : Lorsqu’une personne dit la politique du mouvement rebelle « Rassemblement
Congolaise pour la Démocratie » RCD ou du Rwanda, la foule de congolais bavarde
et s’agite suite au jugement de valeur qu’ils ont à l’égard du Rwanda et le soutien
que cet Etat apporte au mouvement rebelle du RCD- GOMA pendant la rébellion.
Le second usage péjoratif fausse
« la politique » en l’appréhendant
absolument comme une chose nauséabonde pour celui qui parle. Il est
couramment utilisé dans le but de disqualifier ceux à qui le terme s’applique. Dans
ce sens, l’on réduit la politique en mensonge, à la ruse, au camouflage, à la
violence, à la fourberie ou à la démagogie. En ce sens beaucoup de citoyens se
trompent encore. Ils assimilent (attribuent) cette explication à la science politique
alors que cette science comme discipline scientifique considère, avec force, la
13
B.KAMBERE MUHIWA, cours d’Education à la citoyenneté, 2e éd. G1 TC, ISC /Beni, 2008-2009, p. 20.
9
bonne gouvernance et la satisfaction de l’intérêt général par les gouvernants tout
en mettant en évidence les mécanismes complexes et enjeux de l’univers politique,
20 Deuxième sens : Conception de Raymond ARON
Dans son ouvrage intitulé “Démocratie et Totalitarisme” (Aron cite par
MALIKIDOGO SHAKALI, Introduction à la science politique, 1996-1997), Aron
attribue six sens au terme politique :14
1) Politique-Réalité : Ici, la politique est réduite à la réalité sociale par
opposition à la politique connaissance.
2) Politique Connaissance: La politique est la connaissance prise par les
individus sur la politique réalité.
3) Politique Spécialité : par opposition à la politique totalité. Là, la politique est
une profession, un métier donc une spécialité de la vie sociale qui englobe
des institutions formelles (gouvernement, parlement, cours et tribunaux,
Commission Electorale Indépendante
« CEI », partis politiques) et
organisations formelles tolérées dans un Etat ou le groupe de pression, les
syndicats, clubs. Ce secteur est spécial lorsqu’il englobe les dirigeants ou
les décideurs politiques ou gouvernants et opérateurs politiques.
4) Politique Totalité : La politique couvre tous les secteurs d’activité du pays ou
de l’Etat. Le pouvoir politique est appelé à intervenir plus ou moins
rapidement. Ex : La problématique de la nationalité en R.D. Congo.
5) Politique Domaine : Ici, il couvre le secteur politique particulier réservé à
certains individus (membres du gouvernement, du parlement, des partis
politiques, …). Ensuite, elle signifie domaine général de toute organisation de
la société (la politique économique, les rapports sociaux).
6) Politique Programme : La politique signifie programme d’action, objectif d’un
individu, d’un gouvernement en rapport avec le processus particulier des
décisions. Elle englobe l’action, ses méthodes et moyens mis en œuvre. Ex :
la politique salariale, la politique de logement,…
30 Troisième sens : la politique utilisée comme substantif, adjectif, verbe et
adverbe. Cet usage se trouve bien éclairé par Guy HERMET, Bernard BADIE,
Pierre BINBAUM et Philippe BRAUD dans leur Dictionnaire de la science politique
et des instructions politiques, cité par Bernard KAMBERE MUHIWA(1).
a) Politique comme substantif :
14
(1)
B. KAMBERE MUHIWA, Op cit., p.20.
Bernard KAMBERE MUHIWA, Op.cit., P.21
10

Au masculin, le politique signifie ce qui est politique, ce qui a le caractère
politique. Dans ce sens, il désigne les phénomènes politiques. Ex : - Le
politique, le social, l’économique : - explique le politique dans le phénomène
d’inflation des francs congolais revient à montrer la place et l’implication du
pouvoir d’Etat par exemple.

Au féminin, la politique est l’ensemble des politiques, faits d’institutions et
déterminations du gouvernement, d’un Etat ou d’une société. C’est aussi la
manière d’exercer l’autorité dans un Etat ou une société. Ex : La politique
extérieure du gouvernement congolais.
En fait, la politique est la conduite adroite dans les affaires particulières. La
politique est l’ensemble des stratégies pour conquérir et conserver le pouvoir.
Ainsi, la politique est le lieu de combat, de conflit, de lutte pour la conquête et
l’exercice du pouvoir.
Selon LAROUSSE, Maxipoche, la politique est la manière concertée d’agir, de
conduire une affaire : politique commerciale d’une entreprise. La politique est l’art
de gouverner un Etat, science et pratique du gouvernement : la politique
intérieure. Elle est aussi la manière d’exercer l’autorité dans un Etat ; moyens mis
en œuvre par un gouvernement15
La politique considérée comme l’art de gouverner un Etat, nous pouvons
citer en titre d’exemple : la politique budgétaire, la politique de change, la politique
de relance, la politique de stabilisation, la politique des revenus, la politique
économique, la politique économique conjoncturelle, la politique industrielle, la
politique monétaire16
La dernière définition englobe toutes les autres précédentes. Mais pour ce
qui nous concerne, nous pouvons seulement retenir ceci, « la politique comme la
manière concertée d’agir, de conduire une affaire »
Nous pouvons aussi définir par la suite les différentes politiques précitées :
-
Politique budgétaire : utilisation des composantes du budget (recettes,
dépenses) pour agir sur l’activité économique. Ex : Le budget peut être
utilisé pour relancer l’activité économique, pour lutter contre le chômage ou
pour stabiliser l’activité économique quand elle contient des dangers
inflationnistes.
15
16
Frederic HABOURY, Dictionnaire Larousse Maxipoche, éd. Larousse, Paris, 2009, P. 1074
Jean-Yves Capul et allii, Sciences Economiques Sociales, éd. HATIER, Paris 1999, pp.410-411.
11
-
Politique de change : action de l’Etat sur le taux de change d’une
économie. Elle peut consister en une dévaluation, une réévaluation ou le
maintien d’une position fixe.
-
Politique de relance : action de l’Etat sur la demande (consommation,
investissement) pour augmenter la production et l’emploi. Elle repose sur le
mécanisme de multiplicateur et passe généralement par une politique
budgétaire d’augmentation des dépenses ou de baisse de la pression fiscale.
Cette politique peut être efficace quand des capacités de production sont
inemployées et quand l’élasticité des importations par rapport à la demande
intérieure est faible.
-
Politique de stabilisation : action de l’Etat pour lutter contre l’inflation.
Elle passe généralement par une politique budgétaire de baisse des dépenses
ou d’augmentation de la pression fiscale.
-
Politique des revenus : action de l’Etat sur les revenus des agents
économiques, elle passe, par exemple, par la fixation des normes d’évolution
des salaires.
-
Politique économique : action de l’Etat sur l’économie afin d’atteindre des
objectifs économiques : lutte contre l’inflation, le chômage, la défense du
taux de change. Elle peut être conjoncturelle ou structurelle. Elle vise dans
ce dernier cas à améliorer les structures (infrastructures, moyens de
transport,…) de l’économie.
-
Politique économique conjoncturelle : action de l’Etat à court terme sur
les « grands équilibres » (le taux de chômage, le taux d’inflation, le taux de
croissance, le solde extérieur). Ces quatre objectifs de politique économique
sont ceux du carré magique.
-
Politique industrielle : action de l’Etat pour orienter le développement de
l’industrie. Elle peut consister à protéger des industries, à favoriser le
regroupement d’entreprises, à aider les entreprises en difficulté, à favoriser
un branche par des aides financières, des prêts bonifiés, des commandes
publiques.
-
Politique monétaire : action de la Banque Centrale sur la quantité de la
monnaie en circulation dans l’économie et plus particulièrement sur la
monnaie scripturale créée par les banques de second rang. Elle peut prendre
la forme d’un contrôle quantitatif du crédit accordé par les banques
(encadrement du crédit), d’un maniement des taux du marché monétaire
12
pour favoriser ou au contraire rendre plus coûteux le refinancement des
banques, de la fixation d’un taux de réserve d’obligataires sur les crédits et
dépôts des banques
Section.2 : Le marché
2.1. Notions générales sur le marché
Pour les économistes, un marché c’est le lieu de rencontre d’une offre et
d’une demande.
Pour les marketiciens, il est plus opérationnel de savoir qui la compose
disons qu’il y a dans un marché des agents et des facteurs.
* Les agents sont les différents producteurs en présence et en concurrence : les
intermédiaires (distributeurs et prescripteurs) ; et les acheteurs
-
utilisateurs - consommateurs (effectifs et potentiels, non acheteurs relatifs -
ceux qui pourraient acheter - et non acheteurs absolus ceux qui n’achèteront pas
quel qu’en soit la raison).
* Les facteurs sont tous ceux de l’environnement, législatif et réglementaire,
technique, social, culturel,… Agents et facteurs sont interdépendants et exercent
tous à des degrés divers une influence sur le marché dont ils sont partie
intégrante.
Ainsi le marché peut être alors défini comme suit : « la recherche de recueil
et l’analyse des informations quantitatives et qualitatives concernant l’offre et la
demande effective et potentielle d’un bien ou d’un service, pour contribuer à la
prise des décisions commerciales tactiques voir stratégiques de la l’entreprise. »
mais sans jamais s’y substituer17.
Selon BRASSART, le concept marché est souvent définit selon trois
optiques18.
Selon l’optique géographique, le marché est défini comme une zone, un
endroit où se rencontrent les acheteurs et les vendeurs.
Selon l’optique mercatique, le marché est caractérisé d’une part par
l’ensemble du public ayant un vouloir et un pouvoir d’achat pour un produit ou
pour une famille des produits et d’autre part par les entreprises ayant le vouloir et
le pouvoir de produire et de distribuer ce produit.
Selon l’optique économique, enfin, le marché comme un mécanisme de la
rencontre entre l’offre et demande d’un bien donné.
17
18
Armand DAYAN, Les études de marché, éd. PUF, Paris, 1997, p.8.
BRASSART, U., Techniques commerciales, éd. HACHETTE, Paris, 1988, p. 13.
13
Le mot « marché » est utilisé par les gens de marketing dans trois sens19
différents bien que complémentaires :
-
au sens quantitatif, on désigne par « marché d’un produit» un ensemble des
données chiffrées sur l’importance, la structure et l’évolution des ventes de ce
produit ; ce service ou catégorie de produits ou services.
-
au sens « marché système » on appelle « marché » l’ensemble des acheteurs,
des consommateurs, et plus largement de tout le public susceptible d’exercer
une influence sur les ventes d’un produit ;
SCHEMA N°1 : LE MARCHE SYSTEME
Environnement
technologique
Environnement
institutionnel
Producteurs
Influenceurs
Environnement
culturel
Source : MERCATOR20
Distributeurs
Acheteurs et
consommateurs
Volume de la
consommation
Environnement
démographique
économico-social
Légende
: Influence directe.
: Influence indirecte
-
Au sens stratégique, on appelle « marché pertinent d’un produit ou d’une
marque », l’espace concurrentiel dans lequel se positionne l’entreprise. On
désigne par « marché cible », le nombre et la nature des clients que l’on veut
toucher.
En se centrant sur les besoins que l’on cherche à satisfaire, sur la catégorie
de la clientèle à laquelle on s’adresse et sur la technologie qu’on veut privilégier,
etc. Dans la définition stratégique du marché, une entreprise appréhende mieux et
efficacement ses concurrents directs et indirects.
C’est dans cet ordre d’idée que Théodore LEVITT21 dans son article célèbre, il
y a une vingtaine d’années, avait recommandé aux entreprises pour avoir une
19
KOTLER et DUBOIS, Marketing Management, 11e éd. Nouveaux Horizons, Paris, 2003, p.102.
J. LENDREVIE, J. LEVY et D. LINDON, Mercator, 7 e éd. Dalloz, Paris, 2003, p.43.
21
Théodore LEVITT, Le Marketing à courte vue, Encyclopédie de Marketing, Editions techniques, Paris, 1975, p.11.
20
14
vision stratégique de leurs affaires, de définir leur métier selon les critères de
marché plutôt que selon les critères de produit ou de technologie.
Selon LAROUSSE, Dictionnaire Maxipoche, marché22 n.m (Latin mercantis)
signifie :
1. Débouché économique ; ensemble des clients qui achètent ou peuvent
acheter une production : viser le marché européen. (marché synonyme de
clientèle) ;
2. Lieu théorique où se rencontrent l’offre et la demande, état de l’offre et de la
demande : le marché de l’art contemporain.
3. Tractation, accord impliquant un échange des biens ou des services ;
convention d’achat et de vente (synonyme affaire).
2.2. Etude de marché
Ainsi l’objet final de l’action commerciale étant entre autre de prévoir le
comportement des acheteurs potentiels et ses modifications, pour s’y adopter, il
faut pour y parvenir en avoir une connaissance suffisante à laquelle on doit
conduire l’étude de marché par l’analyse de la demande, de l’offre, de
l’environnement.23
1-ͦ L’analyse de la demande
Cette analyse concerne sur le plan qualitatif, le comment et le pourquoi du
comportement de l’acheteur (ses motivations, ses freins,…) ; sur un plan
quantitatif, le résultat de ce comportement (quantités achetées, lieux d’achat ;…) ;
elle concerne aussi le découpage en segments, avec leurs caractéristiques propres ;
la notoriété et l’image des produits dans l’esprit de l’acheteur ; le processus d’achat
selon ses catégories (hiérarchie d’apprentissage, implication minimale,…).
20 L’analyse de l’offre, complète les informations ci-dessus ; elle concerne les
produits concurrents et leur notoriété aussi
bien que leur image, leur
positionnement vis-à-vis des différents segments de marché ; elle concerne aussi la
politique marketing de firmes concurrentes (par exemple la politique de prix, de
communication ;…).
3o L’analyse de la distribution est également très importante particulièrement dans
le cas des
produits de grande consommation, étant donné l’importance
grandissante de grands groupes de la profession : il faut connaître la politique de
22
23
Fréderic Haboury, Op.Cit, p.851.
Armand DAYAN, Les études de marché, éd PUF, Paris, 1997, p.p.8-9.
15
ses intermédiaires, leur degré d’influence sur le marché, leur pouvoir de
prescription,…
4o L’analyse de facteurs de l’environnement fournit également des informations
sans lesquelles aucune politique marketing ne peut être mise en œuvre.
Pour ce qui nous concerne, l’analyse de la demande, l’analyse de la
distribution et l’analyse des facteurs environnementaux sont plus les points focaux
pour appréhender notre marché.
Ainsi commercialisé un produit, c’est vouloir dire satisfaire la demande des
consommateurs de ce produit. D’où nécessité d’étudier le marché. Les études de
marché permettront d’éclairer nos décisions en matière de commercialisation, elles
aideront aussi à :

Trouver des marchés rentables,

Choisir les produits rentables,

Déceler le changement dans le comportement des clients,

Améliorer les techniques de commercialisation,

Fixer les objectifs de vente avec réalisme.24
Grace aux études de marché, vous pouvez découvrir d’autres clients sur le
marché actuel et vous lancez à la conquête des marchés nouveaux. A partir de ces
études, on sera capable de :

Connaître les raisons de succès ou d’échec de ce produit sur un
marché.

Se faire une opinion réelle sur le produit nouveau dont l’avenir est
prometteur.

C’est ainsi qu’il ne manque pas d’entreprise qui fabrique des bons
produits mais faute de savoir saisir les occasions du marché, elles ne
parviennent pas toujours à les vendre bien ›25
L’étude économique du marché d’un bien consiste à fournir une réponse
convaincante à quatre questions qui suscitent son fonctionnement. Les deux
premières concernent le prix : qui le choisit ? Et comment s’explique le niveau
auquel il se situe ? Et comment s’explique leur montant ?
Les réponses à ces questions que proposent l’économie
politique
d’aujourd’hui, JACQUEMIN et UTULKENS donnent la situation ci-après, citée par
MUHINDO KAYANI.26
24
25
Christophe MULEMBA, cours d’Etude du marché, G2 marketing, ISC/ BENI, 2009-2010.
Christophe MULEMBA, Op.cit.
16

Les offreurs fixent le prix et les demandeurs acceptent et non de
fournir à ce prix. On dit que les offreurs sont «price makers » tandis
que les demandeurs sont «price takers ».

Les demandeurs fixent le prix et les offreurs acceptent ou non céder à
ce prix. On dit alors que les demandeurs sont «price makers » et les
offreurs (ce qui, eux cette fois si se comportent au prix donné) sont
« price takers». Une large part de marché du travail opère de cette
façon ainsi que la petite épargne27.

Demandeurs et offreurs discutent pour fixer le prix. Il y a soit
marchandage direct entre eux, comme au marché où il organise leur
discussion (dont les exemples importants sont des produits).

Le prix est déterminé à l’extérieur, ni l’offreur, ni le demandeur ne
participent pas à la fixation de prix. C’est le cas observé pour les
produits alimentaires, produits sur lesquels l’Etat peut fixer le prix.
2.3. LA LOI DE L’OFFRE
Ici c’est le bloc de vendeurs sur un marché.
Dans le contexte de notre étude, nous avons à percevoir la politique
marketing adoptée pour les vendeurs des poissons salés aux fins de mieux
apprécier leur efficacité sur le revenu de ces vendeurs.
L’offre constitue la
relation entre le prix et les quantités par unité de temps
et les vendeurs consentiront à vendre. Elle est en générale une fonction croissante
du prix.28
En courte et longue période, cette offre dépend essentiellement du coût de
production supporté par la firme29.
Selon Raymond BARRE, celui-ci soutient que l’offre d’un bien est la quantité
de ce bien qui peut être vendu ou écoulé sur un marché30.
Part de marché31 est le pourcentage de ventes d’un produit, d’une entreprise,
d’une marque par rapport au total des ventes des produits similaires sur un
marché déterminé.
26
MUHINDO KAYANI, Etude du marché des haricots dans la ville de BUTEMBO, TFC, ISC/ BENI, 2009-2010.
BRUNO SARATA, cours d’Economie politique, inédit, ULPGL, Campus de BUTEMBO, 2004-2005.
28
VAHAVI M., Influence de l’évolution du taux de change de dollars américains sur celle de prix courant à BUTEMBO,
Mémoire de licence, UCG/ BUTEMBO.
29
ZENATH V., Formation du prix de matériaux de construction à BUTEMBO, Cas des planches et chevrons, TFE,
inédit, UCG, BUTEMBO, 2005-2006.
30
BRUNO SARATA, Op.cit
31
Idem.
27
17
Aussi l’offre d’un bien est l’ensemble des quantités que les vendeurs sont
disposés à mettre sur le marché à différents prix possibles. Sous cet angle, disons
qu’il s’agit de la quantité d’un bien que les vendeurs soient prêts à vendre à un
prix donné. C’est ainsi que sur l’ensemble de la production n’est pas l’offre réelle
des producteurs étant donné qu’une partie de la production peut être consommée
avant d’entrer sur un marché donné.
Les réalités économiques suivantes doivent être reconnues :
 Plus bas est le prix courant par rapport aux prix attendus à l’avenir, on a
tendance à réserver le stock, d’où spéculation
haussière, le champ de
vendeur. Il en est de même pour le consommateur qui arrête ses achats
parce qu’il estime que les prix courants sont élevés par rapport au prix à
venir, d’où spéculation baissière. Cette alternative est faisable pour les
produits non périssables.
 Plus haut est le prix, le commerçant n’attend rien de mieux, il vient mettre
plus de biens sur le marché.
Ces deux considérations justifient la loi de l’offre qui stipule ‹‹Toutes choses
restant égales par ailleurs, les quantités offertes d’un bien varient en raison direct
sur le prix ››32.

Les facteurs ci-après influencent l’offre : le prix de produit considéré, le
prix de produit substitue face aux besoins du vendeur
en liquidité.
Outre le prix courant d’un bien, l’offre dépend de prix futur et de
beaucoup d’autres biens.
2.4. LA LOI DE LA DEMANDE
La demande d’un produit est l’ensemble de différente quantité de ces biens
que les consommateurs achèteront par unité de temps à tous les prix possibles.
La loi de la demande peut alors s’énoncer comme suit : « Toutes choses restant
égales par ailleurs, les quantités demandées d’un bien varient en raison inverse du
prix de ce bien. »
A ce sujet nous avons appréhendé l’ampleur de la demande dans la
présentation du marché. Ce qui nous permettra de percevoir l’état des
consommateurs ou des acheteurs des produits alimentaires, les poissons salés.
Les consommateurs dépendront d’un certain nombre de facteurs, à savoir :
32
-
Le prix du produit ;
-
Les goûts et les préférences de consommateurs ;
H. KAGHENI, cours d'Economie politique I. inédit, G1 TC, ISC/BENI 2008-2009.
18
-
Le revenu des consommateurs ;
-
Le prix des biens connexes ;
-
La variété des biens disponibles ;
-
Les prévisions de consommateurs en fonction des prix.
On parle du prix d’équilibre, le seul et unique pour lequel les désirs des
acheteurs et des vendeurs sont compatibles entre eux à un moment donné.
Selon J.J. ROUSEAU33, la demande sur un marché est l’expression ou
l’attitude des candidats acheteurs vis-à-vis de l’achat.

Les déterminants et les changements de la demande.
Eu égard à ce qui précède, la demande d’un bien est la quantité de ce bien
qu’un acheteur est disposé d’acheter à tous les prix possibles de ce bien , pendant
une période donnée. Elle dépend en réalité des facteurs autres que son prix, par
exemple l’époque de l’année, le revenu de l’acheteur, ses goûts et préférences, etc.
Il convient de souligner que certains éléments ci-dessous sont de nature à
expliquer la cause de diminution de quantités
demandées lorsque son prix
augmente et inversement.
-
D’abord le fait de substitution incite le consommateur à remplacer par un
autre bien qui réponde sensiblement au même besoin.
-
L’effet de revenu selon lequel la hausse du prix d’un bien diminue le pouvoir
d’achat de la quantité de monnaie détenue par l’acheteur. Ce qui équivaut
donc à une baisse de revenu, laquelle entraine une baisse de la quantité
demandée de ce bien.
2.5. LES INTERVENANTS SUR LE MARCHE
En vue de mieux agir sur un marché, le responsable marketing doit savoir
identifier les différents intervenants sur ce marché. Sans entrer dans les détails,
cet intervenant dont chacun des intervenants joue un rôle et ces rôles sont
complémentaires entre eux,
à savoir : les producteurs, les initiateurs, les
décideurs, les acheteurs, les consommateurs ou utilisateurs, les distributeurs et
les influenceurs.
2.6. TYPES DE MARCHE
Il y a lieu de distinguer plusieurs types de marché selon un certain nombre
de critères. Ces critères sont :
 L’étendue du marché ;
33
JJ ROUSEAU, cité par Bruno SARATA, Op.cit.
19
 L’objet ou le bien du marché ;
 Le degré de permanence du marché ;
 La nature du marché ;
 L’organisation ou la formation des prix dans le marché ;
 La spécialisation du marché ;
 L’effectif des vendeurs et des acheteurs (monopole, duopole, monopsone,
oligopole) ;
 La fluidité de l’offre et de la demande.
Partant du critère de l’étendu du marché, nous pouvons distinguer :
 Le marché local, au niveau d’un pays ;
 Le marché régional au niveau de quelques pays souvent voisins,
comme c’est le cas des pays de grands lacs (CPGL ; Communauté des
Pays de Grands Lacs) qui réunit
trois pays : La R.D.Congo, le
Burundi et le Rwanda ; aussi les pays de la S.A.DE.C (Communauté
Economique et de Développement de l’Afrique Centrale).
Le marché internationale au niveau mondial, comme c’est le cas de l’Afrique
centrale, cas de l’OIC (Organisation Internationale du Café).
Selon le critère de fluidité de l’offre et de la demande nous distinguons :
 Le marché fluide de l’offre : Quand il n’y a aucun obstacle à la
rencontre de l’offre et de la demande.
 Le marché visqueux : Quand il y a des obstacles de taille à la
rencontre de l’offre et de la demande.
Il existe plusieurs types de marché, parmi ces marchés nous pouvons citer :
 Le marché de monopole : Qui est celui dans lequel il y a :

Soit un seul vendeur et plusieurs acheteurs : On parle le monopole de
vente ;

Soit un seul acheteur et plusieurs vendeurs : On parle ici de monopsone.
 Le marché qualifié d’oligopole : Est celui dans lequel il n’y a que
quelques participants partenaires commerciaux.
S’agissant de :

Du duopole : C’est-à-dire deux vendeurs face à plusieurs acheteurs ;

Du duopsone : C’est-à-dire deux acheteurs face à plusieurs vendeurs ;

Le marché de concurrence bilatérale : Est celui dans lequel il y a
plusieurs acheteurs et plusieurs vendeurs mais étant relativement
organisé ;
20

Le marché de concurrence monopolistique : Est celui dans lequel
chaque vendeur essaie de se faire passer monopoleur par sa marque.
A part ces marchés, il y a aussi : le marché de consommateurs, le marché de
la production, le marché de redistributeur, le marché gouvernemental.34 Quant à
notre étude, nous nous retrouvons dans la catégorie de marché de consommateur
où l’on achète pour consommer immédiatement.
Dans le marché des consommateurs, les occupants sont tous les individus,
les ménages qui achètent les biens et services pour leur propre consommation ; les
objets sont tous les biens consommables et services, comme objectif ultime des
consommateurs est de maximiser l’utilité avec le but de satisfaire le besoin
générique
(primaire)
et
secondaire ;la
connaissance
de
l’organisation
de
consommateurs permet à l’homme de marketing d’appréhender leur réaction
devant l’offre(Dans ce cas on peut distinguer l’individu seul, le marié sans ou avec
enfants,
les
familles
simples
ou
nombreuses,
les
coopératives
de
consommateurs, …).
Notons que l’utilité est la satisfaction que procure la consommation d’un
bien35.
Analyser quantitativement un marché consiste à définir d’une manière
synthétique et statistique, l’importance et la structure et les tendances d’évolution
des ventes d’un produit, d’un service ou d’une catégorie des produits (biens ou
services).
Il y a lieu aussi de citer36 :
 Le marché du produit ou de la marque d’une entreprise : est le
montant des ventes du produit ou de la marque de cette entreprise sur
une période et un espace géographique donné37
 Le marché de référence où s’observe deux catégories de marché des
produits et marché d’un besoin.
Soulignons ici le marché d’un besoin ou marché générique38 qui se repère à
un besoin ou à un type de consommation. C’est le cas de marché de poissons
salés.
 Le marché réel et le marché potentiel39 :
34
L KITELEMIRE, cours de Fondement de marketing, inédit, G1 TC, ISC/Beni, 2008-2009.
Leon KITELEMIRE, op. cit.
36
LENDREVIE et alii, Mercator, Théories et nouvelles pratiques du marketing, 3e éd. Dunod, Paris, 2009, p.23.
37
Idem, p. 23.
38
Ibidem, P.27.
39
Ibidem, P. 28.
35
21

Le marché réel ou marché actuel est mesuré par le volume et ou la valeur des
ventes effectives du produit considéré au cours d’une période de référence.

Le marché potentiel est une estimation du volume maximum (plafond) et ou
de la valeur qui pourrait atteindre les ventes dans un horizon temporel
déterminé et sous certaines hypothèses raisonnables bien définies (cas de
marché potentiel et prévision de ventes).
 Le marché induit et marché captif40

Les marchés induits ou ventes liées, ceux-ci dépendent de façon directe d’un
autre marché.

Les marchés captifs : lorsque les clients sont obligés ou très fortement
contraints d’acheter un produit ou une marque donnée.
2.7. FACTEURS DE L’EVOLUTION DU MARCHE
Il est recommandé aux entreprises de réexaminer continuellement leurs
activités en les replaçant dans leur contexte d’évolution, faire face à son
environnement pour gagner sur un marché.
Ainsi KOTLER et DUBOIS déclarent « Même si tout ménagère se doit d’être
l’écoute du monde qui l’entoure, on entend d’un responsable marketing qu’il soit le
*radar* de l’entreprise et qu’il puisse, à l’aide des outils et des méthodes
appropriées, détecter toute situation susceptible de justifier une modification de la
stratégie de l’entreprise »41.
Parmi les facteurs qui peuvent permettre l’évolution positive ainsi que
négative d’un marché, nous pouvons citer : Les facteurs environnementaux, les
facteurs comportementaux ou individuels (attitude, les besoins, les motivations,
perception ; les facteurs compétitifs (personnalité, l’image de soi, les courants
socioculturels, les styles de vie).42
2.7.1. Les facteurs environnementaux
L’environnement change à tout moment. Il est de fait source des
opportunités et menaces pour chaque entreprise, chaque métier, chaque produit,
chaque service. Cfr.
Analyse (SWOT forces et faiblesses, opportunités et
menaces).43.
40 40
LENDREVIE et alli, Op.Cit, p.31.
KOTLER&DUBOIS, Marketing Management , éd. Nouveaux Horizons, 10e éd, Paris, 2000, p.277.
42
C.MULEMBA, op. cit.
43
K.SIKULISIMWA, cours de Management et initiation à l’esprit d’entreprise, inédit, G2 TC, ISC/Beni, 20092010.
41
22
Il convient de souligner qu’on doit surveiller l’environnement en dégageant
les tendances d’évolution, c’est-à-dire les lignes directrices durables qui baptisent
le changement du temps.
Six
principales
forces
d’analyse
de
macro
environnement44
existent
cependant et sont :

L’environnement démographique ;

L’environnement économique ;

L’environnement politico légal ;

L’environnement technologique ;

L’environnement naturel ;

Et enfin l’environnement socio-culturel.
Notons aussi les facteurs explicatifs du comportement final d’achat sont :
2.7.2. Les facteurs individuels :
45
La famille, le groupe d’appartenance, le groupe de référence [groupes pairs,
camarades de classe, collègues de travail) ; ou leurs affinités (copains et amis) ; et
les leaders d’opinions (ceux qui donnent le ton, résonnance de leur compétence,
admiration affective, …)] ; la classe sociale (indicateurs utilisés sont : Les revenu,
la profession, le niveau de l’éducation, le type d’habitation, l’origine sociale).
MASIKA MUKANDA J., Etude, Analyse et organisation du marché d’une entreprise de télécommunication, TFC,
Inédit, ISC-Beni, 2007-2008.
45
A. DAYAN, op. cit. pp.26-27.
44
23
CHAPITRE II : POLITIQUE MARKETING
Section 1. LE MARKETING
1.1. Historique
L’évolution de l’économie capitaliste, depuis le marché de pénurie
du XIXe
siècle jusqu’au marché de concurrence internationale du XXIe siècle a fortement
influencé l’organisation interne de l’entreprise. La fonction commerciale y a pris
une place de plus en plus importante. Généralement, on distingue quatre phases46
dans cette évolution.
1°) La phase production. Elle s’étend jusqu’à la deuxième guerre mondiale. La
priorité est donnée à la fonction production. Cet état d’esprit s’exprime dans la
célèbre loi des débouchés de J.B. Say « l’offre crée sa propre demande »47 cité par
Gilles Bressy et Christian Konkuyt dans l’ouvrage Management et économie des
entreprises.
On observe la filière suivante : Productivité
Vente
2°) la phase vente : Elle dure Jusqu’au début des années 1960. L’entreprise
prend conscience de la spécificité des problèmes du marché et des souhaits du
consommateur. Orienté vers une connaissance de ses besoins au moyen de
diverses techniques d’enquêtes et de sondages, la publicité remplace la réclame.
Production
Connaissance de besoins
Marché
Actions commerciales
3°) La phase mercatique : Vers les années 1960, Les économistes ouverts vers le
marché internationale et l’avenir devient aléatoire (incertain), fonction de
probabilités. Vendre pour produire
Marketing de masse qui a évolué avec le
développement économique vers un marketing segmenté dans les années 1980.
Filière :
Production
Marché
Coordination des
outils commerciaux
4° La phase d’orientation du marché « market driver management » et marketing
individualisé « one to one ».
46
G.Bressy et C. Konkuyt, op. Cit.
47
Léon K.KITELEMIRE, op. cit.
24
Notons que différents auteurs segmentent la vie économique le marketing à
plusieurs phases sous différentes époques48.

L’époque d’autosuffisance ou communisme primitif :
Les caractéristiques principales de cette époque est que chaque famille
devrait produire tout ce dont elle avait besoin (économie de substance). Pas
d’échanges. D’où la notion de marketing ne se justifie pas du fait de
l’absence des échanges.

L’époque de troc : Suite à la division du travail imposée par la machine, les
hommes acquièrent l’esprit de spécialisation. Impossibilité de recourir aux
unités familiales de produire. D’où nécessité de recourir aux autres. On avait
toujours besoin d’un partenaire pour échanger, tâche difficile à cette époque
mais il fallait s’organiser pour en trouver. Les démarches tombent dans le
cadre de marketing.

L’époque des marchés locaux : Il y a eu apparition des institutions destinées
à assurer les bonnes fins des échanges. Ce sont les marchés organisés à de
lieux précis. Le marketing s’analyse ainsi comme étant le processus
d’échange de biens et services et l’ensemble des institutions destinées à
faciliter ces échanges.

L’époque de l’économie monétaire : l’apparition de la monnaie avait comme
avantage de faciliter les échanges. La définition est restée quasi la même
avec la seule différence qu’il y a la monnaie qui facilite les échanges
L’époque de la production en masse : le développement de la technologie et
l’accumulation des richesses ont entraîné la production en masse. Le marketing
apparaît
ici
comme
l’ensemble
d’activités
destinées
à
améliorer
et à stimuler le flux des biens et de services. Les marketings consistent à exercer
une action sur le marché.
1.2. Définitions
1) Selon l’American Marketing Association(A.M.A), le marketing est l’ensemble
dynamique de toutes les activités qui en partant de la connaissance du
consommateur et de l’utilisateur, tendent à diriger le produit actuel et le produit
nouvel vers leurs marchés.49
2) Selon l’Académie de Science Commerciale en France, le marketing, c’est la
façon de concevoir et d’exercer en fonction des besoins connus, pressentis de
48
49
Leon KITELEMIRE, op. Cit.
Leon KITELEMIRE, Op.cit.
25
consommateurs et des structures du marché, l’ensemble des activités ayant pour
objet : la création et l’adaptation du produit et service, la stratégie commerciale,
ainsi que la mise en œuvre des moyens nécessaires pour atteindre ces objets.50
3) Selon Philip KOTLER, spécialiste américain du marketing « le vrai marketing
n’est pas l’art de vendre ce que vous fabriquez, mais de savoir ce qu’il faut
fabriquer. […], c’est l’art d’identifier et de comprendre les besoins de clients puis
d’imaginer, les solutions qui satisfaisant leurs besoins tout en étant profitables
pour les entreprises et ses actionnaires »51
4) selon P.H. POTTIER, dans les Eléments de marketing, le marketing est une
conception originale de la gestion selon laquelle l’entreprise ne se définit par ses
usines ni par son capital ou son personnel mais par l’existence d’un marché c’està-dire par un groupe de sujet économique éprouvant un besoin et disposer à le
satisfaire en acquérant le produit offert par l’entreprise52
Le marketing est un concept complexe qui fait parti de management
moderne et qui trouve son origine dans les réalités de l’économie développée et qui
consiste à chercher à produire ce qu’on peut vendre plutôt que
de chercher à
vendre ce qu’on peut produire.53
En ce qui nous concerne, disons tout simplement que « le marketing n’est
rien d’autre qu’une action sur le marché ».
6) Selon J. LENDREVIE, cité par Christophe MULEMBA, présente le marketing
comme l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses
produits à ses clients d’une manière rentable.54 Cette définition est limitative car
elle ne s’applique qu’aux produits de vente et non aux organisations des secteurs
non marchands.
C’est pourquoi le marketing devient l’ensemble de méthodes et moyens dont
dispose une organisation (parti politique, le pouvoir public, les administrations, les
causes sociales, et philanthropiques,…) pour promouvoir, dans le public auquel
elles s’intéressent des comportements favorables à la réalisation de ses propres
objectifs. Bref le marketing et partout mais tout n’est pas marketing.
7) Le marketing est un mécanisme social par lequel un groupe d’individus
satisfont leurs besoins et leurs désirs, au moyen de la création et d’échange des
50
Idem.
G. Bressy et C.Konkuyt, op. cit, p. 234.
52
P.H. POTTIER, Elements de marketing, éd. DALLOZ, Paris, 1978, p.1.
53
KOTLER et DUBOIS, Op.cit.
54
C. MULEMBA, Op.cit.
51
26
produits et autres entités de valeur pour autrui.55 Cette définition repose sur six
ensembles de concepts ci-après :
a) Les besoins, les désirs, la demande
b) Le produit
c) La valeur, le coût et la satisfaction
d) Les échanges, la transaction et les relations
e) Le marché
f) Le marketing
8) Selon J. LENDREVIE, J. LEVY, et D. LINDON dans leur ouvrage, Mercator,
« l’attitude marketing se caractérise par le souci de connaître le public pour mieux
s’y adapter et pour agir sur lui efficacement »56
Des toutes ces définitions, nous pouvons tirer celle-ci « le marketing est
l’ensemble de moyens et techniques, stratégies, ou politiques que le responsable
marketing utilisent pour répondre aux besoin latents de la cible visé au temps et
au lieu en vue de consommer ses produits ou ses services, objet de son
exploitation dans toute sorte d’organisation qu’elle soit marchande ou non en vue
d’atteindre son objectif. Ainsi le marketing est partout quelle que soit l’ignorance
de ceux qui le font.
Section 2. POLITIQUE MARKETING
Après avoir défini les deux concepts (politiques et marketing), nous pouvons
appréhender les notions liées au politique marketing. Politique marketing conçue
comme stratégie marketing nous conduit à définir les
quatre P marketing
en
fonction desquels nous pouvons apprécier les politiques liées à chaque marketing.
Par "4 P" marketing nous faisons allusion à :
-
P comme Produit
-
P comme Prix
-
P comme place à la distribution
-
P comme publicité
-
P comme publicité et promotion ou communication
Nous pouvons aussi définir l’élaboration d’une politique marketing comme
« un processus consistant à analyser les opportunités existant sur le marché et à
55
56
Gilles Bressy et C.Konkuyt, Op.cit.
Valentin MALIRO, cours de Marketing opérationnel, inédit, G3 marketing, ISC/BENI, 2010-2011.
27
choisir la cible, un positionnement, des plans d’action et un système de
contrôle ».57
2.1. Le Produit
a) Définition et classification
Les produits sont des biens destinés à satisfaire les besoins individuels et
collectifs des ajouts économiques58. Ils peuvent être l’objet d’une classification
basée sur leur utilisation ou d’une classification plus économique tenant compte
du fait qu’ils peuvent être utilisés seuls ou pas.

Classification basée sur l’utilisation des produits, nous pouvons citer : les
biens
intermédiaires
(matières
premières
et
consommables :
huile,
énergie…) ; les biens d’équipement (machines) ; les biens de consommation
finale (biens alimentaires, voitures,…) ; les services (transports, assurances,
…).

Classification économique : les biens substituables (TV ZEC ou TV PHILLIPS),
et les biens complémentaires (soulier et cirage par exemple).
b) Politique du produit
La politique du produit consiste à définir le produit sur base des besoins de
la cible et aussi généralement connaître ses caractéristiques qui peuvent être
d’ordre technique, commerciale, marketing, etc. Et définir les voies et moyens
nécessaires pouvant permettre d’accéder à ce produit (d’où budget de production).
Aussitôt le produit fabriqué, ou présent comme c’est le cas de service ; la
connaissance du cycle de vie d’un produit s’avère aussi importante. En règle
générale la vie du produit se découpe en quatre phases : le lancement des ventes,
phase d’expansion ou de croissance des ventes, le plafonnement, ou la phase
maturité, le déclin ou la phase de régression59.
Pour relancer ses ventes lorsque le marché arrive à la saturation, l’entreprise
dispose des différents moyens :
-
Accroître son marché dans l’espace : passer par exemple de l’échelon
régional à l’échelon national.
-
Abaisser le prix de vente (diminution des marges ou changement de circuit
de distribution).
57
Kotler et Dubois, Marketing Management, 11e édition, Pearson Education France, Paris, 2003, p.122.
Roland FONTAINE, Administration commerciale, éd. Bertrand Lacoste, Paris, 1992, p.63.
59
Roland Fontaine, Op.cit. p.68.
58
28
-
Introduire des petites modifications ou innovations.
-
Trouver des nouveaux utilisateurs pour le produit.
-
Vendre le produit sous une nouvelle marque ou une nouvelle présentation
pour faire croire à une amélioration importante.
-
Créer un emballage plus attirant.
Pour être efficace, la relance doit être prévue et être organisée pendant la
phase de maturité et doit être lancée dès les premiers signes du déclin.60
1)
Le produit et ses caractéristiques
Le produit est une notion complexe dont multiples dimensions intéressent le
marketing :
-Dimension technique (caractéristiques physico-chimiques : qualités perçues ou
attendues, c’est-à-dire le poids, la performance, composition, esthétique …)
-Dimension fonctionnelle (à quoi sert le produit, sa valeur d’usage : gain de temps,
distraction, communication,…)
-Dimension symbolique et psychologique. (Valeur attribuée au produit par les
consommateurs : prestige, liberté, simplicité.
Face à cette complexité, les services de marketing classent les produits
selon plusieurs critères opératoires pour l’élaboration des politiques commerciales,
à savoir : la durée de vie, le type de clientèle (la destination), la nature des
produits.
2)
Les gammes des produits.
La gamme désigne l’ensemble des produits d’une même catégorie des biens
proposés par un producteur.
La gamme se définit par trois éléments
-
61:
La largeur : désigne le nombre de lignes de produits, c’est-à-dire le nombre
de type des produits (chemise M, L, XL, XXL…).
-
La profondeur : indique le nombre de références distinctes de chaque ligne
(Chemise M manche courte, manche longue …).
-
La longueur est la somme des produits de toutes les lignes
3) La gestion des marques :
La marque permet d’identifier, de différencier ; elle est un vecteur de
communication et donne des garanties au consommateur.
60
LENDREVIE et alii, Op.cit, p.354.
60 Audier G., Marketing et actions commerciales, éd. GUALINO, Paris, 2000, p. 136.
29
Le dépôt des marques est la première formalité à accomplir par l’entreprise
car c’est le seul moyen de se protéger des contrefaçons venant de concurrents.
Le dépôt peut concerner : une marque, un modèle ou un dessin, un brevet.
4) Le conditionnement
Le conditionnement correspond à l’enveloppe du produit vendu.
Il doit être conçu en vue de favoriser la décision d’achat du consommateur final.
L’emballage est le contenant des produits transportés du lieu de fabrication
ou du lieu de vente. Il doit être conçu en vue de faciliter la conservation, la
manutention et le stockage des produits.
Pour la politique de produit, les caractéristiques suivantes sont à prendre en
considération en ce qui concerne :
 Le produit lui-même : son coût de revient, sa présentation, sa qualité, son
circuit de distribution, sa technicité, son degré de nouveauté ou
d’innovation, existence des produits de remplacement, sa durée de vie
probable, sa garantie (garantie, coût des pièces, …), son image auprès de
clientèle (ordinaire ou luxe).
 Les produits concurrents : leurs prix, leurs qualités et défauts, leurs images
de marque, les remises des entreprises concurrentes auprès de la
distribution.
 La clientèle ou les contraintes du marché : besoins de la clientèle ;
comportement homogène ou pas (tous les clients ont sensiblement les
mêmes réactions en cas de changement du tarif) ; composition de cette
clientèle et possibilité de segmentation du marché (groupés aux réactions
différentes) ; réaction vis-à-vis du produit ; importance donnée au côté
pratique, au côté pas cher, à la qualité, au service après vente (SAV).
2.2. Le prix
2.2.1. Définition
Le prix est un concept polysémique : c'est-à-dire qu’il a plusieurs sens. Pour
certains le prix d’un bien ou d’un service est la quantité de monnaie qu’il faut
donner pour l’obtenir. C’est la valeur d’échange d’un bien exprimé en monnaie. Il
est l’expression monétaire de la valeur d’une transaction d’achat et de vente.
Partant de ce qui précède, le prix n’a de signification que par rapport à l’unité de
marchandise ou de service. Le prix d’un article n’a jamais été stable, surtout celui
des produits alimentaires.
30
C’est pourquoi, on constatera que le marché des produits alimentaires
surtout de poissons salés est composé d’un grand nombre d’offreurs et d’un grand
nombre de demandeurs, étant donné que tous veulent à tout prix manger du
poisson, de sorte qu’un intervenant peut ou ne peut pas être capable d’influencer
les quantités demandées ou offertes.
2.2.2. Politique de prix
La politique de prix d’une entreprise consiste à fixer les prix auxquels elle
rendra ses différents produits à ses différents clients62. La fixation d’un prix d’un
produit se réalise par diverses méthodes selon que le produit est nouveau,
fortement ou faiblement concurrencé, tout en tenant compte du circuit de
distribution utilisé et, bien entendu, du coût de revient de ce produit.
En règle générale, il est admis que le prix du marché est le point de
rencontre de l’offre et de la demande et que les quantités augmentent lorsque le
prix de vente diminue. Ces notions restent très théoriques, car un prix bas signifie
souvent pour certains clients à tort ou à raison un article de faible qualité, un
produit coûteux peut passer pour un produit de luxe d’excellente qualité.
Les éléments à prendre en compte pour la fixation du prix d’un produit
sont : le produit lui-même, les produits concurrents, la clientèle ou les contraintes
du marché63.
La fixation de prix est un élément déterminant dans la stratégie de
l’entreprise. Le prix a des conséquences directes à la fois sur les résultats
commerciaux (volume des ventes) et sur les résultats financiers (rentabilité).
Le prix peut être fixé en fonction de la réalité économique du marché ou peut
être psychologique, tout au moins temporairement.
Prix économique il peut être fixé à partir des coûts de production et de
commercialisation auxquels un coefficient multiplicateur est appliqué. C’est en
principe le mode de fixation du prix retenu par l’entreprise industrielle.
Il est peut être également fixé en fonction de celui ou ceux de la concurrence
(attention cependant aux coûts).
Il est peut être temporairement (le plus souvent) le résultat de la politique
commerciale de l’entreprise comme c’est le cas des différents prix de la politique
commerciale parmi lesquels :
62
63
LENDREVIE et alii, Op.cit, p.354.
Roland FONTAINE, Op.cit, p.69.
31
-
Le prix « promotionnel » : il permet d’attirer la clientèle qui achètera d’autres
articles ne faisant pas l’objet de promotion.
-
Le prix « coûtant » : c’est le coût de revient (production) ou le coût d’achat
(négoce) du produit.
-
Le prix « psychologique » : c’est le prix qui permet la pénétration maximum du
marché. Il tient compte des réactions de consommateurs en présence d’un
prix trop bas ou trop élevé et des fluctuations dues à la mode ou à la
conjoncture.
-
Le prix bas (ou prix plancher) : la clientèle doute de la qualité et refuse
l’achat, sauf peut être les moins fortunés.
-
Le prix élevé (ou prix plafond) : la disproportion avec le service rendu
provoque en règle générale le refus de vente, bien qu’il puisse pour une
certaine fraction de la clientèle, provoquer le besoin (par snobisme, par
exemple).
LE PRIX D’ACCEPTABILITE64
(Schéma explicatif de la notion de prix psychologique)
%
d’indi
vidus
Courbe 1 : Personnes considérant l’article comme
Prix trop
étant de faible qualité suite à son prix.
faible
Courbe 2 : Personnes considérant l’article étant
Ecart
trop cher.
max
Le Prix d’acceptabilité se situe lorsque l’écart
Prix trop élevé
entre les deux courbes est maximum.
Prix d’acceptabilité
-
Prix
Le prix magique : 995F et non 1002. Il donne l’impression d’un prix
nettement élevé. Ce prix
est beaucoup plus pratiqué dans le négoce de
vêtements.
-
Le prix discriminatoire : le prix est différent selon la catégorie de clientèle.
Des remises peuvent être accordées selon :

64
Le type de clientèle grossiste, détaillant, consommateur final ;
Roland Fontaine , Op.cit, p.70.
32

La période d’achat : tarifs des compagnies aériennes variables selon les jours
de la semaine pour favoriser un remplissage constant ;

Segment de clientèle : réduction dans les transports pour les étudiants les
familles , les retraités, etc.….

La quantité achetée (central d’achats favorisés).

L’entreprise pousse donc, selon la période, la conjoncture, la clientèle ses
besoins de trésorerie et ses coûts pratiques à tour de rôle ces différents prix.
Les produits concurrents aux caractéristiques de leurs prix, leurs qualités et
défauts, leurs images de marque, les remises des entreprises concurrentes auprès
de la distribution.
L’importance du prix dans le marketing mix repose sur trois indicateurs :
 Les incidences du prix sur le volume des ventes qui ont pour : effet
économique de frein à l’achat, effet psychologique d’image ou effet de marque et
effet sur les attitudes des distributeurs à l’égard du produit.
Schéma n°1 : Influence du prix sur le volume des ventes.
Prix de vente
Effet économique
(Frein à l’achat)
Effet psychologique
(Image du produit)
Effet sur les attitudes
des distributeurs
Volume des ventes
Source : MERCATOR65
Pour notre étude, l’effet économique est celui qui prime sur les autres pour
augmenter le volume des ventes étant donné que tous désirent consommer les
poissons salés.

L’influence de prix sur la rentabilité : cette rentabilité est la résultante de
deux facteurs, à savoir : la marge unitaire (différence entre prix de vente et
prix de revient d’une unité de produit) et le volume des ventes c'est-à-dire
d’unités vendues.

La fixation du prix ne doit pas être une décision « résiduelle »66. Ici l’on doit
définir préalablement les politiques de produit, de distribution et de
commercialisation et enfin du prix. Décision à prendre conjointement.
65
66
LENDREVIE et alii, Op.cit., p.356.
Idem, p.359.
33
2.3. LA PLACE OU LA DISTRIBUTION
2.3.1. Notion
En règle générale, l’entreprise ne peut elle-même écouler ses produits. Elle
utilise les circuits de distribution pour vendre. Intermédiaires et distributeurs
remplissent souvent les fonctions essentielles de recherche du revendeur et
surtout du consommateur final produit.
Le circuit de distribution67 est le chemin suivi par un bien ou un service
pour aller au stade de la production à celui de la consommation.
Par contre le canal de distribution est constitué par une catégorie
d’intermédiaires d’un même type de produit.
Schéma n°2: CIRCUIT DE DISTRIBUTION
Producteur
Central d’achats
Grossiste
Détaillant
Vente directe
Plate-forme (logistique)
Consommateurs
Hypermarché
Source : MERCATOR68
Schéma n°3 : CANAUX DE DISTRIBUTION
Pharmacies
VPC
Circuit court
Détaillant
Vente directe
(artistes,
service)
Entreprises
Productrices
Grossiste
Centrales d’achat
VPC
Magasins
(supermarché)
Circuit intégré
Circuit long
(viande, légumes)
Clients consommateurs
Source : R. Lafontaine69
67
68
Ibidem, p.399
LENDREVIE et alii, Op.cit, p.400.
VPC : Vente par correspondance
34
NB.
-
Les canaux de distribution sont les différentes possibilités d’écoulement des
produits.
-
Il existe trois circuits de distribution : le circuit long, le circuit court et le
circuit intégré. C’est le circuit court qui nous intéresse ici étant donné que
c’est dans lequel il y a vente directe pour notre étude.
Dans le cadre de la distribution physique, les opérations de distribution
peuvent être assurées par les producteurs, eux-mêmes ou soit par des
intermédiaires (commissionnaires et courtiers). Cette opération reste identique
dans tous les deux cas. Opérations multiples, celles-ci peuvent être regroupées
aux fonctions ci-après :
1.
La fonction de transport et d’ « éclatement » de la production : Cela est
évident de toutes les fonctions car on ne peut pas envisager de mettre les usines
devant la porte de chaque consommateur ou de demander à ce dernier
d’aller
rechercher les produits dont il a besoin dans les usines mêmes.
2.
La fonction d’assortiment : Cette fonction consiste pour le distributaire
à présenter la variété des produits que ses clients désirent en un même lieu. Du
fait de leur variété, ces produits ont des origines différentes.
3.
La fonction de stockage : les produits doivent arriver au bon moment et
en quantités suffisantes pour satisfaire les besoins de consommation.
Les services ci-après sont aussi associés à la fonction de distribution, la
fonction de financement, les services matériels (livraison l’installation…) ; et
fonction de communication dans deux sens : (d’amont en aval : distribution vers
les clients ; d’aval en amont : remontée d’informations vers les fournisseurs, CA,
approvisionnement qualitatif des distributaires réclamations des clients).
Partant des méthodes de vente, celle-ci peut se réaliser dans un point de
vente fixe ou temporaire, à domicile ou par correspondance (à distance). Notre
champ d’action de vente est celui de vente dans un point
fixe caractérisé par
différentes méthodes vente, à savoir traditionnelle (petit commerce), vente en libre
service, discount, distributeurs automatiques, centres commerciaux.
2.3.2. Politique marketing de distribution
Un marketing comme les autres : la démarche générale
du marketing
s’applique aussi bien au secteur de distribution qu’à celui de la production.
69
Roland Fontaine, Op.cit, p73.
35
Deux grandes décisions en matière de distribution sont à distinguer70 :
La première concerne l’intensité de couverture de marché : distribution
-
intensive (le produit sera présent dans la maximum de points de vente),
sélective (choix en fonction de la compétence : parfums, boissons…) ou
exclusive (extension des ventes limitée : concessionnaire automobile) ;
La seconde est relative à la longueur du circuit et à la nature des canaux de
-
distribution, cette décision étant liée
à différents facteurs (coûts induits,
périssabilité du produit, conditions de stockage et de transport, etc.).
Enfin, l’entreprise devra se demander si elle a intérêt à « tirer » ses ventes par
action auprès des consommateurs directement ou à les passer par des incitations
auprès des intermédiaires.
2.4. LA COMMUNICATION (PUBLICITE ET PROMOTION DE VENTE).
Le but de la politique de communication de l’entreprise est de faire connaître
les produits, lui créer une image de marque et ainsi de le faire acheter. Pour y
parvenir, il existe deux moyens :

La publicité qui tente d’attirer le client vers le produit et

La promotion qui est réalisée sur le lieu de vente et «pousse» le produit vers
le client.
2.4.1. Politique de communication
Manière concertée de conduire une affaire de communication. Offre d’un
ensemble de communications cohérentes entre elles destinées à faire connaître le
produit, à le positionner, à mettre en évidence les besoins qu’il peut satisfaire.
Il y a deux schémas de politique de communication71 possibles :
-
La politique produit : faire connaitre le produit, positionner le produit ;
mettre en évidence les besoins qu’il peut satisfaire.
-
La politique société : créer une bonne image, liens avec le consommateur,
fidéliser le client.
Le choix d’une politique ou de l’autre voire de deux, dépend de
l’entreprise.
- Deux types de politiques de communication.
70
71
P. Charpentier, Organisation et gestion de l’entreprise, éd. Nathan, Paris, 2004, p.255.
Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Communication publicitaire, inédit, G1, EICW, 2003-2004, p.10
36
TYPES DE POLITIQUE DE COMMUNICATION
Politique « PUSH » (pousser)
Politique « PULL» (tirer)
Pousser le produit vers le
consommateur.
Chercher à tirer le consommateur
vers le produit
Inciter le réseau de vente et de
distribution à mieux vendre
Création de marques puissantes
Stratégie d’attraction
Stratégie de stimulation
Faire acheter (publicité,
relations publiques)
Faire vendre le produit
(promotion des ventes)
Source : Mme Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Communication publicitaire, inédit.
EICW, 2003-2004, p.10.
Objectifs de communication
-
Objectifs de marketing
-
Augmenter la part de marché
-
Augmenter le volume des
ventes
-
Plus de contribution au profit
de l’entreprise
Cognitifs (faire connaître)
-
Affectifs (faire aimer)
Conatifs (faire agir)
COMMUNICATION
PROFIT
Complémentaires
Source : Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.11
2.4.2. Stratégie de communication72
Objectifs : Informer, stimuler la demande, différencier le produit aux yeux du
consommateur,
faire
ressortir
la
valeur
du
produit
ou
sensibiliser
le
consommateur : Il faut identifier la cible et déterminer les objectifs.
-
Facteur de cohérence entre la politique de marketing et la politique de
communication.
72
Résultat d’une réflexion collective
Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.11.
37
-
Instrument d’homogénéité interne et exclusive de l’entreprise.
1. Communication interne et externe73
COMMUNICATION
COMMUNICATION INTERNE
-Membres du personnel
Panneaux
Affiches
Notes informatives
Séminaires, …
COMMUNICATION EXTERNE
- Consommateur
-La distribution
-Les actionnaires
-Les médias
-Les banques
-Associations de consommateurs
-Pouvoirs publics, …
Moyens
Sponsoring
Communication de presse
Journée porte ouverte
Publicité, …
2) Les relations publiques74 : Communication qui cherche à établir un effort
planifié et soutenu, un climat psychologique de compréhension et de confiance
mutuelle entre l’entreprise et le public.
Objectifs de relations publiques :
-
Etablir une relation directe, de proximité et personnalisée ;
-
Dialoguer, échanger, expliquer ;
-
Faire comprendre les décisions de l’entreprise ;
-
Faire participer les publics à la vie de l’entreprise.
Cependant, il y a l’organisation d’événements comme :
-
Visite d’entreprise : Opération destinée à séduire la clientèle.
-
Opération portes ouvertes : Moyen de faire participer le personnel d’une
société dans une activité propre de l’entreprise, afin d’améliorer les contacts
et de fidéliser le public vers l’amélioration d’une qualité de travail.
-
Foires et/ou salon : Les deux activités ont un double objectif ; regroupé des
représentant d’un milieu très spécifique et fidéliser le public final, c’est-à-dire
le consommateur. La différence est qu’une foire se tient habituellement dans
un lieu ouvert et un salon, dans un endroit fermé.
3) Les relations avec la presse75 : Les relations avec la presse constituent dans
la prise de contact ponctuelle avec le média et le journaliste dans le but de :
73
ROSARIO PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.4
74
Idem
Idem
75
38
-
Bâtir une politique de long terme ;
-
Une relation dans un esprit de collaboration.
Il existe plusieurs moyens pour une entreprise d’entrer à contact avec la presse
(conférence de presse, communiqué de presse).
4) Le parrainage76 :
-
Le sponsoring est activité à connotation commerciale dont l’effet est attendu
à court terme. Avec comme but d’améliorer la notoriété de l’annonceur ou du
produit.
(activité
sportive
ou
artistique).
Accompagné
d’exploitation
médiatique.
-
Le mécénat est une activité orientée vers une amélioration d’image
d’entreprise à long terme.
5) Les moyens de communication externe77
Il existe plusieurs types de communication externe : Les relations publiques,
les ventes, la promotion de vente, l’accueil, la communication financière, l’identité
visuelle, la publicité.
Section 3. L’EFFICACITE
3.1. L’EFFICACITE
Selon le dictionnaire LAROUSSE, l’efficacité signifie la qualité d’une chose,
d’une personne efficace78 .Ici l’efficacité est synonyme d’une action, puissance ; et
son contraire est inefficacité. Une chose ou une personne est efficace quand il
produit l’effet attendu. Dans ce cas efficace est synonyme d’actif, de puissant et
son contraire inefficace, inopérant. Dans l’autre cas, efficace se dit de quelqu’un
dont l’action aboutit à des résultats utiles.79Une personne efficace est synonyme de
capable, compétent, efficient ; contraire d’incapable, incompétent.
L’aboutissement aux résultats utiles, intéresse plus tout agent économique à
l’instar de tout vendeur toujours en quête et à la recherche du profit. C’est là
même l’efficacité parce que les objectifs des objectifs de celui-ci (vendeur) sont
atteints avec de gains réalisés, grâce auxquels une épargne sera constituée.
76
ROSARIO PEREZ DE LA ROCHA, Op.cit, p.6.
Idem
78
Frederic HABOURY, op cit, p. 459.
79
Idem, p.459.
77
39
3.2. L’EFFICIENCE80
C’est la capacité de produire quelque effet, le rendement satisfaisant
imputable à une recherche volontaire systématique : l’efficience d’une technique,
d’une entreprise.
Efficient : qui obtient des bons résultats ; compétent : homme efficient.
La notion de l’efficacité nous pousse à parler du concept compétitivité.
3.3. COMPETITIVITE
Une firme « sera dite compétitivité pour un produit donné si elle est capable
de l’offrir sur les marchés à des prix inférieurs ou égaux à ceux des concurrents
effectifs ou potentiels mais suffisants pour rémunérer les facteurs nécessaires et
dégager une marge bénéficiaire supérieure ou égale à celle des concurrents81.
La recherche de la compétitivité est une recherche fondamentale des firmes
en temps de crise. Bien sûr, la compétitivité est, de toujours, la loi des entreprises
dans un système libéral de marché et de concurrence. Reste que cette loi était peut
être moins exigeante durant la période facile de la « grande croissance» : décennies
50 et 60 aujourd’hui, [....] dans cette période de [….] guerre économique,
commerciale et monétaire, [….] la compétitivité apparaît pour les firmes un
impératif vital82 cité par R.PERCEROU dans « Entreprise, gestion et compétitivité »,
Economica.
La compétitivité est la capacité à affronter la concurrence de façon efficace,
qu’il s’agisse de garder ses parts de marché ou d’en conquérir de nouvelle.83
1. La recherche de la compétitivité.
 Définition générale et mesure de la compétitivité :

La compétitivité d’une entreprise est sa capacité à affronter ses concurrents
de façon efficace84

Compétitivité : aptitude à faire face à la concurrence, à maintenir ou à
gagner des parts de marchés.85 Ici la compétitive prend deux formes :
 La compétitivité prix : qui dépend des trois éléments : le coût de production ;
les taux de change (une dépréciation de la monnaie nationale renforce la
compétitivité, prend des produits domestiques et inversement), le comportement de
marge des exportateurs.
80
Dictionnaire Larousse de Poche, éd. LAROUSSE, Paris, 2008.
Ph, LEBOLLOCH et alii, Economie d’entreprise, éd Bertrand LACOSTE, Paris, 2003, p.126.
82
Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p126.
83
Idem, p126.
84
Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p.132.
85
Albert COHEN, et alii, Sciences économiques et sociales, éd. BORDAS, Paris, 2003, p.328.
81
40
 La compétitivité hors prix (ou structurelle) qui est liée à des facteurs qui n’ont
pas une influence directe sur les prix : qualité, différenciation des produits,
délais de livraison, marque, maintenance, service après vente.

L’indicateur le plus simple de la compétitivité est la part de marché détenue.
Une entreprise est compétitive lorsqu’elle gagne des parts de marché, inversement,
lorsque ses parts de marché diminuent, on peut en conclure que sa compétitivité
est en baisse.
 Conception traditionnelle et conception moderne de la compétitivité86
 La compétitivité traditionnelle : est basée sur la recherche d’une réduction des
coûts de production, et en particulier sur une diminution de la masse salariale.
Celle-ci ne peut être obtenue que par des licenciements ou par diminution des
salaires.
Diminution des
salaires et/ou réduction
des effectifs
Baisse des coûts
de production
Baisse des prix
des produits
Amélioration de
la compétition
 La conception moderne de la compétitivité, souvent appelée compétitivité
structurelle ou compétitivité « hors coût » met l’accent sur les autres critères
comme la qualité, l’innovation, la spécialisation, la formation des hommes.
Il ya ainsi des facteurs que l’on retrouve dans chaque style de gestion adapté
afin de rendre l’entreprise compétitive et c’est une question très vaste qui regroupe
les variables, les actions les programmes, les plans, les stratégies, les politiques,
etc.
Tableau n°1 : Facteurs liés au style de gestion d’une entreprise compétitive
FACTEURS
Nbre de fois citées

Facteurs liés à la gestion : flexibilité, rentabilité, croissance,
capacité d’adaptation, recherche de produits nouveaux, choix du
créneau, diversification, réduction du coût, études, prévisions.
74

Facteurs liés à la vente : publicité, promotion, politique
commerciale

Facteurs liés au contact avec la clientèle : image de marque,
qualité perçue, service après vente (SAV).

Facteurs liés à la production : productivité, politique d’achat,
stockage, technologie, délais, qualité

Facteurs liés aux compétences : formation du personnel, savoirfaire, animation, ambiance, motivation, responsabilisation.
Source :
86
87.R.PERCEROU,
22
60
50
45
Entreprise, gestion et compétitivité, Economica, p.127.
Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit., p.132.
41
Notons cependant que la qualité et l’innovation sont deux facteurs clés de la
compétitivité des entreprises.
 La qualité : née au Japon, il y a plus de 30 ans, la qualité totale est une
approche globale de gestion qui place la qualité et la satisfaction du client au
centre des préoccupations de l’entreprise.
 La certification qualité88 : Deux types de certification qualité peuvent être
distingués.
 La certification du produit est une procédure par laquelle un organisme
donne l’assurance qu’un produit est conforme aux exigences de sécurité et de
qualité. En R.D Congo, l’ONC, l’OCC sont deux services de l’Etat qui confirment la
qualité des produits à l’exportation comme le café, le quinquina, le cacao, etc.
tandis qu’en France, la marque NF (Normes françaises) de l’AFNOR (Association
Française de Normalisation) est la plus connue.
 La certification du système de qualité : est une procédure par laquelle les
entreprises font rencontrer leur organisation qualité auprès de leurs clients ou de
leurs donneurs d’ordre en se faisant certifier. Il existe aussi la norme ISO 9000.
(ISO : International Standard Organisation).
Démarche
qualité
Chasse aux gaspillages
Produits attractifs
et durables
Réduction des coûts
Amélioration de la
compétitivité
3.4. L’INNOVATION 89
On appelle innovation industrielle et commercial d’une invention. Les innovations
mises au point dans les services recherchent et développement des entreprises,
peuvent se faire dans deux domaines :

L’innovation produit, qui concerne le produit lui-même ou son emballage
conditionnement (packaging) ;

87
L’innovation dans les méthodes de travail.
Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p127.
Ph. LE BOLLOCH et alii, Op.cit, p.132.
89
Idem, p.133.
88
42
Section 4. LE REVENU
Le mot revenu a été défini selon différents auteurs comme :
1)
Le revenu est la somme annuelle perçue à titre de rente ou à titre de
rémunération d’une activité : avoir de gros revenu (synonyme de gain)90.
2. Le revenu est une rémunération perçue sur une période donnée (par
exemple, un mois) ; c’est donc un flux91.
3. Le revenu est un ensemble des flux de ressources que perçoivent les
agents économiques92.
4. le revenu est une rémunération perçue par les agents économiques, soit
en contre partie de leur participation à la production (revenu primaire), soit en
vertu d’un droit reconnu par la société (revenu de transfert)93.
Partant de la première définition, et de la quatrième définition, celle-ci
rencontre l’objet de notre étude étant donné que le revenu des vendeurs des
poissons fait l’objet d’une rémunération de l’activité pour réaliser des gains
permettant ainsi d’avoir de gros revenus.
Il sied d’énumérer les sortes de revenus
94
pour savoir nous situer selon
Mireille NIVIERE et alii dans « Sciences économiques et sociales », ceux-ci
distinguent les revenus suivants :
a) Le revenu primaire : c’est la contre partie de valeur de la production que
perçoivent les agents économiques.
b) Le revenu de transfert : ensemble de prestation en nature ou en espèces
distribuées par l’Etat à l’ensemble de la population.
c) Le revenu médian : niveau de revenu selon lequel la moitie d’une population
gagne davantage et l’autre gagne moins :
d) Le revenu minimum d’insertion (RMI) :c’est une allocation différentielle âgée
de plus de 25 ans qui sont sans emploi.
e) Le revenu (effet de) : l’augmentation de pouvoir d’achat induite par la baisse
des prix réels entraîne une hausse de la demande finale, qui se portera
de
préférence vers des produits nouveaux et surtout vers des services (cfr, lois
d’Engel).
90
Fréderic Haboury, Op.cit, p.1220.
Albert COHEN, op. cit .p.453.
92
Mireille NIVIERE et alii Sciences économiques et sociales, éd. Magnard, Paris, 2003, p.477.
93
MARC Montoussé et alii, Sciences économiques et sociales, éd. Bréal Rosny 2003, P. 477.
94
Mireille NIVIERE et alii op. cit.p 477.
91
43
f)
Revenu disponible brut (RDB) : se définit comme la somme des revenus
primaires ou de facteurs (RP), des revenus de transfert (RDT) moins les impôts et
taxes (IT) et cotisations sociales (CS).
RDB = RP – IT - CS
Les revenus primaires comprennent les revenus de l’activité, les revenus
du capital et les revenus mixtes. Aussi ce sont les revenus perçus par les ménages
en contrepartie de leur participation à la production.
 Pour l’achat95 : quantité de biens et de services marchands qu’un ménage
pourrait acheter grâce à son revenu, s’il n’épargnait pas.

Rentabilité96 : c’est la capacité d’une activité économique de fournir un flux
de revenus supérieurs aux capitaux engagés.
 Rentabilité économique au taux de profit97 : indicateur de rentabilité de
l’entreprise, mesuré par le rapport excédent net d’exploitation sur le capitale
physique en gagé.
 Epargne98 : partie du revenu qui n’est pas destinée à la consommation. Elle
peut être placée, thésaurisée ou utilisée pour l’achat d’un bien mobilier.
95
96
97
98
M. Montoussé et alii, op. cit, p.477.
M. NIVIERE et alii, op. cit, p.477.
M. Montoussé, et alii, op. cit. 477
Idem, p.473.
44
Deuxième partie :
APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE, ANALYSE ET
INTERPRETATION DES RESULTATS.
Chapitre III : APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE
Section 1. LA VILLE DE BENI
1.1. Historique et création99
Sous la dénomination officielle de « Ville de BENI ». C’est agglomération était
jadis le chef lieu du territoire de Beni, anciennement connu sous l’appellation de
« Territoire de la SEMULIKI », créé en 1894 sous l’Etat In dépendant du Congo par
le sous-lieutenant HENRI.
Les structures de base du Territoire de Beni, sont nées du post fondé de
l’année 1896, année de création des KARIMI et KATWA pour la garde directe de
nos frontières congolaise contre les prétentions expansionnistes anglaises qui
voulaient faire de la Semuliki, la frontière naturelle de l’Ouganda avec l’Etat
indépendant du Congo (EIC).
Des doubles éclatèrent en 1913, ou port de KARIMI qui fut ainsi détruit suite
à la révolte des soldats BATETELA contre les BAKUSU qui envisageaient de s’y
installer. L’histoire renseigne qu’un grand nombre des BAKUSU furent massacré et
d’autres durent s’enfuir. Depuis cette date de 1913, Beni fut proposé comme Cheflieu du Poste.
Le 03 septembre 1914, les limites entre les territoires de la SEMULI KI et
LUHOFU furent fixées. En 1923, ils furent rattachés au Direct du Kivu qui avait
CONSTERMANSVILLE (BUKAVU) comme capitale. Cependant, au cours de la
même année, le territoire de la SEMULIKI passe sous contrôle du district de
CABAL’ ITURI. LE 1er octobre 1926, par un Décret-Royal, le territoire de la
SEMULIKI devient Territoire de Beni et celui de LUHOLU devient territoire de
LUBERO.
En 1935, le territoire de Beni fut de nouveau rattaché au district du Kivu
La ville de Beni qui était jadis un petit village d’environs 5000 habitants.
Dans les années 60 a connu un progrès significatif jusqu’à devenir ce qu’elle est
aujourd’hui. L’édit village était le chef-lieu d’un groupement coutumier appelé
« Groupement BASWAGHA » dépendant de la Collectivité secteur de BENI-MBAU. Il
abritait en même temps le chef-lieu du territoire de Beni.
99
Source ; Rapport annuel de l’Administration de la ville de Beni. Année 2010.
45
En 1968, les autorités administratives qui dirigeaient le territoire précité
avaient trouvé utile de donner à ce village une nouvelle configuration. C’est ainsi
que les premières avenues et rues furent tracées. Pendant ce temps, des usines de
traitement du café ne cessaient de proliférer attirant ipso facto une grande
population des milieux périphériques et même de provinces voisines. Ce
phénomène qu’on peut qualifier d’exode rural a sensiblement augmenté le nombre
de la population et favorisé l’extension de village.
En plus des bâtiments construits par les colons Belges dans la concession
administrative essentiellement d’architecture grecque le long du trottoir principal,
des nouvelles bâtisses ont commence à pousser par-ci par-là, grâce au café, le
niveau économique ne cessait de croître.
L’agglomération de Beni ayant grandi sur le plan de la forme et les
statistiques
démographiques
ayant
ainsi
dépassé
15000
habitants,
le
gouvernement central avait décidé de l’élever au rang de « cité » par l’ordonnance
présidentielle N° 87-238 du 29 juin 1987.
La cité de Beni, nouvellement créée fut alors administrée successivement par
les Chefs de Cités ci-après : KAMANZI RUSENGO, Charles OKOTO LOLA KOMBE,
MBUSA KAHUKO, SHAGALIRO NYAMUGUSA, MBILIKA THASI
Emmanuel,
SIKAKULYA MUSAVULI WA KATHIMBA Raphaël, MASUMBUKO BWANAKAWA
NYONYI, KASEREKA MUNGWANA Jules.
En1999,
mouvement
pendant la guerre dite de « Rectification », le RCD/KML, un
politico-militaire,
N°01/001/BIS/CAB/GP-NK/99
avait
signé
été
par
concrétisée
Monsieur
par
KAYISAVIRA
l’arrêté
MBAKE
Gouverneur de province du Nord-Kivu (bis) à l’époque.
Un peu plus tard, le Président de la République Démocratique du Congo, son
Excellence
Monsieur
Joseph
KABILA
KABANGE
signera
en
date
du
28/mars/2003, le Décret Présidentiel n° 04/2003 portant création de la Ville de
Beni, acte qui a conféré le statut définitif de la ville à l’agglomération de Beni.
1.2. Situation démographique
Ethnies et tribus dominantes : La démographie est constituée d’une
population hétérogène vivant dans une parfaite harmonie et une hospitalité
remarquable.
Néanmoins, la tribu « Nande » reste dominante et compte les principaux
clans ci-après : Baswagha, Bashu, Bahira, Bapakombe, Batangi aussi ville
cosmopolite où l’on trouve plusieurs tribus venus de tous les coins du pays.
46
Tableau 2 : Mouvement de la population étrangère pendant les cinq dernières
années (Etat comparatif pour les cinq dernières années)
VILLE
DE
BENI
Année Hommes Femmes Garçons Filles
Total
+
2006
62
23
19
20
124
2007
71
14
20
21
126
2008
67
19
19
23
128
2009
50
23
13
16
102
2010
53
15
12
14
94
11
2
2
-
26
8
Source : Rapport annuel Mairie de Beni en 2010.
Tableau N° 3. Mouvement de la population congolaise/ville de Beni (Etat
comparatif pour les cinq dernières années)
Année
Hommes Femmes Garçons Filles
Total
+
-
2006
55218
61382
71095
76150 263846
- -
2007
55538
61617
71318
77111 265584
1739 -
2008
56491
62557
71619
77520 268187
2603 -
2009
60361
67797
75725
82432 286315 18128 -
2010
54491
66874
81269
87685 295319
9004 -
Source : Rapport annuel de l’administration de la ville de Beni/2010
a) Subdivision de l’entité
La ville de Beni est subdivisée en quatre commune qui sont à leur tour
subdivisées en quartiers et ceux-ci en cellules et avenues.
1. Commune Beu : Avec 7 quartiers dont : Biautu, Benengule, Butanuka, Malepe,
Lyakobo, Lubahemba et Lyakobo.
2. Commune Bungulu : Avec 7 quartiers dont : Cité-Belge, Kanzulinzuli, Mabolio,
Mambango, Mukulya, Pasisi et Residentiel.
3. Commune Mulekera : 10 quartiers dont : Bundji, Butsili, Kalinda, KasangaTuha, Matembo, Matonge, Masiani, Ngongolio, Sayo et Tamende.
4. Commune Ruwenzori : 6 quartiers dont : Boikene, Kasabinyole, Mabakanga,
Ngadi, Nzuma et Paida.
Succession des Maires depuis la création à nos jours. Depuis sa création jusqu’à
nos jours, la ville de Beni a été dirigée successivement par les Maires suivants et
aux années :
47
1.3. Situation socio-économique
1. Association patronale : La FEC (Fédération des Entreprises du Congo)
2. Commerce :
a) Centre commerciaux : Centre Ville, Centre Matongé et Marché Central Beni.
b) Maisons importantes de commerce : reparties dans plusieurs secteurs d’activités
en ville de Beni.
1) Secteur industriel : cas de la société ENRA sprl, ECO-KIVU sprl, TAKENGO
sprl, la SOCOTRANS, KAL & MANGO sprl, les Est ATARAXI.
2) Secteur pétrolier : les stations services comme KAL & MANGO, SYLKAS, KIVU
PETROLIUM, PETROCITY ainsi que les entrepôts d’Est KVG chez Maman GETOU,
au petit BAZAR, chez LOLONGA, société SOCOTRANS
3) Secteur d’hôtellerie : plusieurs hôtels comme Hôtels Beni New Look, GUEST
HOUSE CETRACA, Hôtel la REFERENCE plus, PANASONIC, CAL1
& 2,
DOLCE
VITAE, PIC MARGUERITE, ROCK-HOTEL.
4) Secteur de télécommunication : la RTGB, RTM, RTR, maison Vodacom,
maison (zain), airtel, (celtel), CCT (Congo Chine Télécommunication),….
5) Secteur
des
articles
dites
« divers » :
autres
activités
commerciales
électroménager et quincaillerie. La liste est longue.
6) Secteur brassicole : pour la commercialisation de la boisson ; dépôt
BRALIMA, dépôt Maman Eliza.
7) Secteur
tabacicole :
pour
la
commercialisation
de
la
cigarette,
Bat,
Supermach, shinimed,….
c) Commerçants immatriculés par entité : comme en commune Beu 81 opérateurs,
commune Bungulu 33 opérateurs, commune Mulekera 52 opérateurs et commune
Ruwenzori 16 opérateurs, soit au total 182 opérateurs pour l’année 2009.
d) Commerçants ambulants : sous le régime de patente : représente 85%, source:
Rapport annuel Mairie de Beni 2009.
3. Les marchés locaux : A part le marché central de Beni, il existe à Beni de petits
marchés communément appelés Limanga situées dans les communes de :
 Beu : Limanga de Butanuka, Malepe KATI-KAMERU, Mupanda, Biautu,
Mabolio, Kalau, Rwangoma ;
 Bungulu : limanga de Mayangose, Kanzuli, Butsili, Pasisi, Ndindi ;
 Mulekera : limanga de Matonge, Kanzuli, Kalinda, Madrandele, ENRA,
Kasanga Tuha, Sayo, Kabalaka.
48
 Ruwenzori : limanga de Kilingwa (Mabakanga), Kasabinyole, Boikene,
Vutakohola, Mayangose, (Route Oicha), Kithahomba, Kasanga, Gbadolite.
4. Les sites touristiques : il y en a. ces sites peuvent être naturels, historiques,
archéologiques, culturels, et industriels.
5. Tourismes d’accueil :
-
Agence de voyage terrestre : Les Enfants d’abord, NILE COACH, BOYOMA
SERVICE ;
-
Compagnies aériennes : TMK Air Commuter, CETRACA Aviation Service
(CAS), MALU Aviation, GALAXY KAVATSI, Service Air,
MANGO-MAT.
-
Parc National des Virunga à la limite Est de la ville de Beni.
6. Instituons financières et bancaires :
-
Banques : BIC, BCC BCDC, la Cruche Banque.
-
Caisse d’Epargne : CADECO
-
Coopératives
financières
COOPEC,
COODEFI,
COOPECCO,
COOPEC
IMARA, MECRECO, …
7. Ecoles primaires, secondaires, supérieures et universitaires. Elles sont en grand
nombre.
8. Des dispensaires et postes de santés, Centres de Santé et un Hôpital Générale
de Référence constituent les infrastructures sanitaires.
9. Des églises des confessions différentes comme les Catholiques, les protestants
(CBCA, CECA, 20), les pentecôtistes (CEPAC), les Musulmans, les Adventistes
de 7e jour, les Kimbanguistes, les Anglicans, … constituent les différentes
religions en ville de Beni
10.
Des foyers et centres sociaux (5), orphelinats (4), les enfants abandonnés ou
enfants de la rue, un home de vieillards (1) constituent certaine actions
sociales.
11.
Il est à remarquer qu’en Beni, on retrouve des organismes internationaux
comme, la MONUSCO, le HCR, l’OXFAM, le CIRC, MAAMS, le NRC, LE PAM, …
12.
Des bibliothèques officielles et privées, la musée officielle, salles de cinéma et
autres manifestations, les orchestres (7) ; en nombre constituent les activités
culturelles en ville de Beni.
13.
Quant au sport : le football, la boxe, le karaté, basket-ball, volley-ball,
cyclisme, acrobatie, tennis, de table, pingpong en sont les jeux sportifs.
49
1.4. Agriculture, pèche, élevage,
A. AGRICULTURE
1) Aucune plantation
2) Paysannats100 : il y en a dans trois communes : Bungulu, Mulekera,
et Ruwenzori
 En commune Bungulu : paysannat de Mongote dans le quartier Mambango
avec ±211 ha ; de superficie. Projet construction logements sociaux. 300
maisons et lotis en partie.
 En commune Mulekera : paysannat Masiani dans la quartier Masiani avec
±180 ha ; paysannat Tamende dans le quartier Ngongolio, paysannat
Musenge, de ±460 ha dans le quartier Butsili (Toutes ces plantations sont
déjà loties en parcelles résidentielles).
 En commune Ruwenzori : paysannat Mbongya dans le quartier Boikene non
encore lotis mais occupés par les pygmées.
3) Production végétale
a) Cultures rivières, industrielles et fruitières
-Tubercules : Monioc, patate douce, colocase, igname
- Autres cultures féculentes : bananier
- Légumuneuses : haricot, arachides, soja.
- Céréales : maïs, sorgho, paddy
- Cultures maraîchères : (aromate, aubergine, carotte, choux, poireau,
tomate).
b) Cultures industrielles : palmier à huile, café robusta, papayer
c) Autres cultures industrielles : cacaoyer, thé, vanille,…
d) Cultures fruitières : (ananas, avocatier, manguier, moustaphelie,…
B. PECHE :
Il y a autant d’étangs piscicoles dans toutes les communes. D’autres sont
fonctionnels, d’autres non fonctionnels et d’autres sont en projet de construction.
(La liste est exhaustive et longue).
100
Source : Archives Mairie de Beni.
50
C. ELEVAGE :
L’élevage en gros bétail, en petit bétail, en volaille, est praticable en ville
de Beni. Existence des fermes pour l’élevage du gros et petit bétail et pour d’autres
l’élevage est domestique.
D. COMMERCIALISATION DES PRODUITS AGRICOLES ET D’ELEVAGE
Le commerce de produits agricoles, pastoraux et piscicoles effectué
sur
deux volets en ville de Beni : celui destiné à l’exportation vers les pays voisins et
l’autre à la consommation locale.
Les producteurs vendent leurs produits, surtout agricoles aux commerçants
locaux pour leur subsistance familiale. Ceux-ci à leur tour vendent sur les
marchés locaux ou aux opérateurs économiques étrangers venus surtout de
l’Ouganda.
Ces
opérateurs
de
produits
d’échange
et
de
consommation
interviennent efficacement dans l’économie locale étant que l’agriculture occupe
une place de choix dans le système économique de la ville de Beni.
14.
Les coopératives : il existe des coopératives agricoles. (COOPLABU) ; de
commercialisation et d’écoulement, c’est le cas de COODEPOP ; ACOGENOKI,
COOPROA, COMACO) ; coopératives de production (COOPAVE, COOPAGRIMAMBOKA, USHIBO, ACOOPADEA, UWAKI, UFED, COODENGA, CEPEL,
UPDA, CODETA,) les coopératives des consommation : ACOOPAV, COOPROA,
COODEPOB, ACOGENOKI, COOPROVI) ; coopératives d’ épargne et de crédit
,
(COOPEC, COOOPECO, COODEFI, MECRECO, COOPEC La Cruche, COOPEC
IMARA, MUSO-Congo,…).
Section 2. LE MARCHE CENTRAL DE BENI
a) Localisation
Le marché central de Beni, est situé au centre de la ville de Beni sur le
boulevard Nyamwisi en face de l’Institut Bungulu.
Il se trouve sur l’avenue de stade au quartier Résidentiel, commune Bungulu
rapproché à la rivière Kilokwa et voisin du stade municipale de la ville de Beni,
avec une superficie de plus au moins 350 m101
b) Historique
L’absence d’une documentation nécessaire au marché central de Beni du
point de vue évolutionnaire nous mette dans l’impasse pour éclairer son
historique.
101
Source : Archiyes de la Mairie de Beni.
51
Nos enquêtes relèvent l’existence dans le temps des petits marchés ruraux
dont celui d’Oïcha au lieu où fonctionnait le parking d’Oïcha et un autre vers la
cité Belge à l’époque coloniale. A part ça, il y avait d’autres petits marchés mais en
ordre dispersé selon les résidences Belges et d’autre personnes. Ces marchés
avaient pour objectif de soulager et satisfaire les besoins de la population locale et
la plus-part de ces marchés étaient fréquentés selon leur emplacement,
mouvement accru dans la cité des blancs ou la cité Belge à l’époque. C’est ce qui
explique la présence et la localisation de notre marché central au centre ville.
Vers les années 1958, cette enceinte du marché public de Beni était un
pâturage des caprins, mais entouré des palmiers à huile. Avec l’évolution
croissante de la population, ce pâturage fut loti et c’était avec l’appui de
l’Administrateur MAYILAMENA en 1968 que fut créé ce marché central. Les
premières
boutiques
étaient
construisaient eux-mêmes
construites
à
la
boue.
Les
commerçants
leurs étages et d’autres en tôles. Ce n’est qu’après
qu’interviendront les constructions en dur autour de ce marché.
c) Organisation du marché
La gestion du marché central de Beni relève de la compétence de la Mairie de
Beni par l’entreprise de deux administrateurs gérants du marché, de la
commission de l’Economie Nationale.
Outre ces Administrateurs, ceux-ci sont épaulés par d’autres associations
coopératives comme : la fédération des Entreprises du Congo (FEC), L’Association
des Pharmaciens
de Beni (APHABE), coopératives des
produits Agricoles
(COOPROA), Coopératives des Dépositoires de Poissons de Beni, (COODEPOB),
Association des Mamans Commerçantes du Congo (AMACCO).
52
Figure1 : ORGANISATION DU MARCHE CENTRALE
Administrateur-Gérant
FEC
AMACCO
APHABE
COOPROA
COODEPO/B
A
Membres
Membres
Membres
Membres
Source : Archives du Bureau Urbain de l’Economie ville de Beni.

L’Administrateur-Gérant du marché dirige et surveille tous les mouvements
du marché sur le plan politico-administratif.

Quant aux autres composantes s’occupent chacune de l’encadrement de
leurs membres selon l’objectif et l’application. La F.E.C est un syndicat qui
défend tout opérateur économique quelle que soit son association ou sa
coopérative.
Section 3. LA COODEPO/BENI
La COODEPO/Beni est une Coopérative des Dépositaires des Poissons.
Cette coopérative a son siège à Beni (cfr. article 3 de ses Statuts) et son
rayon d’action s’étend en ville de Beni et sur toute l’étendue du Territoire de Beni.
Son objet social est de :
-
Résoudre le problème de subvention aux besoins de première nécessité des
familles de coopérateur ;
-
Organiser les activités des dépositaires des poissons et sauvegarder les
intérêts économiques et sociaux des membres ;
-
Promouvoir l’esprit et principes coopératif ;
-
Faciliter l’écoulement et la consommation des poissons dans les milieux
ruraux et urbains ;(cfr.art.5 des Statuts).
Ces objectifs seront atteints en :
-
Créant une structure organisationnelle et formelle pouvant présenter
juridiquement les activités de dépositaires des poissons ;
53
-
Essayant à uniformiser le prix des poissons de même espèce sur tous les
marchés ;
-
Installant des dépôts et chambres froides pour le bon conditionnement des
poissons ;
-
Ouvrant un poste de santé et une pharmacie de secours à ses membres (cfr.
art.6 des Statuts).
La coopérative COODEPOB est créée pour une durée d 30 ans.
1. Histoire
La COODEPOB, vers les années 1999, les opérateurs économiques
précisément les commerçants des poissons avaient connu une difficulté lors qu’il y
avait eu soupçon des autorités congolaises administratives au niveau de Beni, elles
ont été arrêtées par les autorités locales Beni et celles-ci ont confisqué leurs
poissons sous prétexte de la raison d’enquête. Les mamans propriétaires de ces
poissons après avoir amené les poissons salés de l’Ouganda
à Beni doivent
réclamer leur droit au niveau de la zone ; elles n’ont pas eu gain de cause comme
elles étaient en masse. Une réclamation en masse n’a toujours jamais été facile. Il
y a un adage qui dit «La masse n’a pas d’âmes ».
Au vu de cet échec pour les démarches entreprises des autorités locales de la
zone, les mamans commerçantes jugeront utile de créer un comité de suivi pour
leurs revendications dans un premier temps avec objectif de faire le suivi de leurs
dossiers auprès des différentes autorités de la zone. Plus tard après avoir trouvé
des solutions à la première difficulté le comité va alors persister et on va créer la
structure du comité en l’organisant manière simpliste. Créé comme un comité de
crise pour la gestion des problèmes a fini par devenir une Coopérative les années
2001 date de sa création par leurs statuts de COODEPOB et notarié en 2002 par le
Notaire de la ville de Beni pour sa reconnaissance officielle.
2. Organisation et fonctionnement
L’organisation de la COODEPOB se compose des organes ci-après :
L’assemblée
générale
contrôle(CC), la gérance.
(AG),
le
conseil
de
gestion(CG),
la
commission
de
54
Figure2 :L’organisation de la COODEPOB
AG
CG
CC
LA GERANCE
Les principales activités de la COODEPOB, sont entre autre les achats et les
ventes des poissons en ville de Beni et dans le territoire de Beni.
Les projets déjà réalisées par la COODEPOB sont : l’achat d’une parcelle,
dans le quartier Résidentiel non loin de la prison centrale de Beni sur croisement
des rues Sivirwa et de la Prison Centrale, la construction en matériaux durable de
dix chambres (dépôts).
L’acquisition d’un terrain de un et demi hectare à KIPRIANI pour la
construction dans les prochains jours d’un centre de santé des membres de la
COODEPOB et la population environnante. ou plus de ça, La COODEPOB a un
terrain prévu pour les projets des étangs piscicoles, ect…
Cependant, nous avons des bureaux de liaison ou de représentation
au
niveau de MANGINA, KYANZABA MAVIVI MABALAKO et KANTINE. A ce ci s’ajoute
les cités qui nous facilitent aussi l’écoulement des poissons ; Il y a des mamans au
niveau de : KYANZABA, MUKULYA, BENI, KALAU, ect….
Le plan d’action de la COODEPO/Beni est de vouloir améliorer les conditions
socio-économiques de ses membres bénéficiaires et autres qui ne le sont pas
(population d’une manière générale). De ce fait, elle veut créer dans toutes les
quatre communes de la ville de Beni, d’autres dépôts.
Quant aux difficultés rencontrées, nous énumérons celle-ci :

La multiplicité des impôts et taxes

Le non assistance de la part de nos autorités étatiques

L’insécurité des membres de la COODEPOB à travers les routes. Le
cas frappant est celui de la fusillade de 17 membres de la COODEPOB
sur la route Beni-Kasindi.

Les pillages orchestrés au niveau de la route Beni-Mabalako de
membres de la COODEPOB, auxquels 20.000$ ont été pillés.

Le manque des moyens financiers pour la réalisation de nos projets.
55
Comme perspectives d’avenir, la COODEPO /Beni veut réaliser son
progrès social, culturel, économique grâce à la construction d’un centre de santé,
d’un étang piscicole, d’une pharmacie, aide ou assistance aux personnes
vulnérables ; d’acquisition d’un moyen de transport, l’acquisition d’un champ
école paysan.
Notons que les ressources de la COODEPO /Beni proviennent de la part social
contribuée de droit d’adhésion de 15$, des cotisations des membres, don et legs. Il
y a trois catégories des membres de la COODEPO /Beni, à savoir : Les membres
ordinaires, les membres auxiliaires et les membres consultants.
Section 4. GENERALITES SUR LES POISSONS :
Par définition le poisson est un animal aquatique, à corps fuselé couvert
d’écailles, de l’embranchement des vertébraux. De là
découle le nom de
poissonnerie, lieu où l’on vend le poisson. Le commerçant qui vend du poisson,
s’appelle poissonnier(ère). Poissonneux (euse), qui abonde en poisson (étang
poissonneux, lac poissonneux, fleuve poissonneux, mer poissonneuse)102.
Les poissons sont pêchés dans des rivières, étangs, lacs, fleuves, mers et
océans. Pour nous, les poissons sont les produits de la pêche dans le lac Edouard
(ex Id-Amin), Albert (ex Mobutu), tous ces deux lacs se trouvant entre les limites
des pays, la République Démocratique du Congo et l’Ouganda avec comme
pêcheries situées à Kyavinyonge dans le Territoire de Beni pour le lac Eduard, et
pêcheries de TCHOMIA et KASENYI en district de l’ITURI dans lac Albert et la
pêcherie de NTOROKO en Ouganda dans le lac Albert ; d’autres poissons sont
pêchés en Ouganda dans le lac Victoria en pêcherie de NYARUGASA.
Il y a autant de catégories de poissons, pêchés dans les lacs précités, à
savoir :
 Pour le lac Edouard : nous avons les espèces des poissons ci-après :
Tilapia nilotica, bagrus, clarias lazera, haplochronis …103
 Pour le lac Albert : on retrouve les espèces de Tilapia, Barbus, Bagrus
capitaines et sardines.
 Pour le lac Victoria : les espèces de poissons du lac Albert s’y retrouvent.
Poissons traités de trois manières pour leur conditionnement :
o Une partie de poissons est conservée en frais et gardée dans les chambres
froides ou dans des glacières.
102
103
LA ROUSSE DE POCHE, 60000 mots, PARIS 2008.
Source : Rapport annuel de l’Inspection de l’AGRIPEL Territoire deBeni,2009.
56
o Une autre partie de poissons est fumée avec des fours électriques dans les
fumoirs et ou avec les bois de chauffage au tamis.
o Une autre dernière partie de poissons est salée. La salaison des poissons
facilite sa longue conservation. Le poisson
est un aliment de protéine
animale. Il surpasse la viande mais non les laits et les œufs en protéine.
C’est pourquoi celui-ci est recommandé à toute personne pour équilibrer son
alimentation et assurer sa croissance.
57
Chapitre IV : ANALYSE ET INTEPRETATION DES RESULTATS
SECTION 1 : APPROCHES METHODOLOGIQUES
Nous allons développer dans cette section une approche sur les aspects
relatifs à l’échantillonnage, aux paramètres de calculs tels que la moyenne, la
tendance, et le coefficient de correction. Ces paramètres considérés comme outils
nécessaires qui nous permettrons d’appréhender notre problématique surtout en
appréciant l’évolution des prix de vente et la capacité des ventes grâce auxquels
nous mènerons une étude comparée des revenus aux différentes périodes de notre
étude.
1.1. Population et échantillon
1.1.1. Population
Les vendeurs des poissons salés au marché central de Beni constituent la
population de notre étude. C’est dans cette population qu’a été tiré l’échantillon.
1.1.2. Echantillon104.
1.1.2.1. Taille de l’échantillon
Dans une étude donnée, il est pratiquement impossible de récolter les
informations auprès de toute la population faisant l’objet d’une étude donnée.
Souvent on est amené de collecter les informations auprès d’un échantillon c’està-dire une partie de la population. Cet échantillon permet de savoir si les
différentes observations sont dues au hasard ou si elles sont réellement
significatives.
Au vu de cette difficulté de rencontrer tous les acteurs œuvrant dans ce
secteur d’activité en ville de Beni, nous recourons à l’échantillonnage aléatoire,
simple qui, pour rassurer la représentativité de l’échantillon par rapport à la
population d’ensemble, chaque unité doit avoir une chance égale d’été incluse
dans l’échantillon.
En effet, en ce qui nous concerne dans ce travail, nous avons tiré un
échantillon aléatoire, sans remise de 100 vendeurs. Les autres données ont été
recueillies auprès de la COODEPOB, et du service de l’économie étant donné que
les vendeurs n’ont pas été capables de se souvenir de données lointaines.
Toutefois, dans le cadre des politiques marketing adaptés pour l’écoulement
de leurs produits, les poissons salés, un interview par questionnaire nous a permis
104
KASEREKA KAHESI , cours de Statistiques descriptives , inédit , G1 TC, ISI/Beni 200-2009.
58
de savoir laquelle de politique est efficace car elle permet de réaliser plus de profit,
source des revenus.
1.1.2.2. Caractéristiques de l’échantillon
1° Catégories de vendeurs de poissons
Trois catégories de vendeurs de poisson opèrent sur le marché central de
Beni, à savoir :
-
Les vendeurs grossistes : ceux-ci vendent en grande quantité aux demigrossistes et aux détaillants. Ils opèrent dans les entrepôts.
-
Les vendeurs demi-grossistes : ceux-ci vendent en quantité moyenne aux
détaillants et revendeurs.
-
Les détaillants et revendeurs : les détaillants sont ceux la qui vendent aux
consommateurs ou soit aux revendeurs. Cependant les revendeurs vendent
pour le compte de grossistes, demi-grossistes ou détaillants moyennant une
petite commission.
2° Genre de poissons salés vendus
Quatre espèces des poissons salés dominent le marché central de Beni, et
c’est notamment : le tilapia, le Bagrus et le barbus, le capitaine et la sardine.
Toutefois, les têtes de poissons salés capitaine sont aussi vendus sur ce marché.
1.2. APPROCHE THEORIQUE SUR QUELQUES PARAMETRES
D’ANALYSE.
1.2.1. La moyenne
En calculant la moyenne en statistique nous avons plusieurs formes, à
savoir :
la
moyenne
arithmétique,
la
moyenne
géométrique,
la
moyenne
quadratique, la moyenne hormique.
Dans le cadre de notre étude, nous utilisons la moyenne arithmétique déterminée
par
la
somme
des
valeurs
des
observations
par
rapport
au
nombre
d’observation105.
En outre, cette moyenne, mesure de tendance générale la plus courante et
indique en seul chiffre, le point d’équilibre d’une série statistique106.
La moyenne arithmétique pour une série simplifiée se présente par la formule
suivante :

1 n
xi
X n
i 1
Avec : X : moyenne arithmétique
105
106
KASEREKA KAHESI, Op.cit.
Idem
59
xi : différentes valeurs de la variable étudiée
n: nombre d’observation.
Cette moyenne nous permettra d’appréhender sur toute la période d’étude ce
qu’a été le niveau moyen de quantité et ou de prix pour un mois ou un an donné
pour le produit en étude.
1.2.2. La droite de tendance
La détermination de la droite de tendance est possible grâce au calcul du
coefficient angulaire qui permet de déterminer la pente de cette droite et SA
signification.
Le calcul est basé sur la méthode des moindres carrés.
La droite est déterminée à partir de la formule suivante : Y  ax  b
 xi  x yi  y 
107
avec :
n
a
i 1
n
 xi  x 

; b=
2

y a x
sachant que :
i 1
a = coefficient angulaire
b = constante.
En effet, le calcul de la tendance dans ce travail va permettre d’étudier ou
d’apprécier les ventes des poissons salés sur le marché central de Beni pendant
trois ans.
1.2.3. Le coefficient de corrélation108
La détermination de ce coefficient (r) revient de trouver la corrélation entre
deux variables x et y. variable dépendantes et variables indépendantes.
Le coefficient de corrélation varie entre -1 et 1, il est obtenu par la formule :
n
 ( xi  x )(Yi  Y )
r
i 1
n
n
i 1
i 1
 ( Xi  X ) 2  (Yi  Y ) 2
Notons que :
-
si r = 0 cela signifie qu’il n’y a pas de liaison entre x et y
-
si r > 0 cela signifie que l’indicateur y évalue dans le même sens que x.
-
si r < 0 ce la signifie que y évolue dans le sens inverse que x. Il y a
décroissance.
107
KASEREKA KAHESI, cours de Statistique inductive, inédit,G2 TC ,ISC /Beni 2009-2010.
KASEREKA KAHESI. Op.cit.
108
60
SECTION 2 : PRESENTATION DES DONNEES :
TABLEAU N° 4 : STATISTIQUES DES POISSONS SALES COMMERCIALISES
Nature
Années
2008
2009
Poissons salés
280 000 kg
310 000 kg
476000 kg
Poissons salés (texte)
375 000 kg
512 000 kg
600 000 kg
655 000 kg
822 000 kg
1076 000 kg
Total
2010
Source : COODEPOB
De ce tableau, nous pouvons tirer le tableau ci-après :
Tableau n°5: Evolution de ventes des poissons salés de 2008 à 2010
Nature
Année
Poissons salés
Quantité
%
Poissons salés (têtes)
Quantité
%
Total annuel
Quantité
%
2008
280 000
42,75
375 000
57,25
655 000
100
2009
310 000
37,7
512 000
62,3
822 000
100
2010
476 000
44,24
600 000
55,76
1 076 000
100
Total
1 066 000
41,75
1 487 000
58,25
2 553 000
100
Source : COODEPOB
Commentaire :
Au cours de trois ans, il a été commercialisé 2 553 000 kg de poissons toutes
qualités confondues. Il convient de remarquer cependant qu’au cours de trois
années, les poissons salés commercialisés, 1 066 000 kg sur 2553 000 kg soit
41,75% et les poissons salés (tête) communément appelés « VIKICHWA » 1 487 000
kg sur 2 553 000 kg soit 58,25%.
Selon les enquêtes menées, il a été remarqué que la consommation en
grande partie des poissons salés est plus tournée vers les poissons salés (têtes)
faute d’un revenu suffisant des consommateurs. Ensuite, dans bon nombre de
familles pendant différentes cérémonies heureuses ou malheureuses, ces poissons
salés (têtes) sont les plus consommés, mélangés aux feuilles légumineuses à
l’instar de feuille de manioc
(couramment appelé pondu à lingala et sombe en
notre langue). Aussi, ceux qui ont moins de capitaux s’adapte facilement à sa
commercialisation.
En moyenne, la commercialisation annuelle pour les poissons salés est
1 066 000/3 = 355 334 kg. Et pour les poissons salés (tête) : 1487 000/3 =
495 666,67 kg.
61
Graphique N°1: Evolution de ventes de poissons salés
de 2008 à 2010
quantité Kg
700000
600000
600000
512000
500000
375000
400000
300000
476000
280000
310000
Poissons
Series1
salés
Series2
Poissons salés (têtes)
« vikichwa »
200000
100000
0
1
2
3
Année
Commentaire : Les ventes de poissons salés (têtes) sont supérieures aux ventes de
poissons salés et c’est visualisé dans le graphique ci-dessus. Cette vente se justifie
bien par la consommation orientée vers les poissons (tête) par la majorité. Et ça
rapporte automatiquement beaucoup de revenu aux vendeurs étant que le cycle de
vente est régulier.
Toutefois, nous ne manquerons pas de souligner que la baisse du revenu des
habitants en ville de Beni ne leur permette pas de payer plus les poissons salés au
lieu de poissons salés (tête).
62
Tableau n°6 : Données des quantités vendues et des prix unitaires des
poissons salés de 2008 à 2010.
Année
Mois
2008
2009
2010
Quantité Prix
Quantité Prix
Quantité Prix
Janvier
55984,2
2500
70522,5
2700
90480,8
2900
Février
58194,2
2500
72032,5
2730
93830,8
2900
Mars
54324,2
2520
67822,5
2750
88750,8
2900
Avril
59464,2
2540
74202,5
2750
95080,8
2920
Mai
49704,2
2550
64642,5
2780
86130,8
2920
Juin
50374,2
2600
63282,5
2780
84230,8
2930
Juillet
51754,2
2600
66522,5
2800
86840,8
2950
Août
50904,2
2620
64532,5
2820
85770,8
2950
Septembre
53044,2
2650
65822,5
2850
86930,8
2950
Octobre
52344,2
2680
66522,5
2850
88800,8
2950
Novembre
56364,2
2700
69122,5
2880
91390,8
2980
Décembre
62543,8
2700
76972,5
2880
97761,2
2980
Total
655000
31160
822000
33570 1076000
35230
Source : Rapport COODEPOB et Service Urbain de l’Economie ville de Beni.
Commentaire : Dans ce tableau, il ressort clairement les quantités vendues au
cours des mois exprimés en kilogramme et la variation de prix des poissons salés
en francs congolais. Ainsi, les représentations ci-après de l’évolution de la quantité
vendue et du prix de poissons salés au cours de notre période d’étude.
Observation : - La quantité totale de ventes annuelles pour chaque année est
composée de poissons salés et poissons salés (têtes). Dans cette dernière catégorie
de poissons salés, quatre espèces de poissons salés sont à signaler : le tilapia, le
bagrus et/ou les barbus (kibonde), le capitaine et le sardine (Kabiya).
- S’agissant de prix, celui ne se réfère qu’aux poissons salés et non les
poissons salés (têtes) communément appelés VIKICHWA. D’où, nous en tiendrons
compte dans le calcul du revenu pour connaitre à juste titre la part de réalisation
de profit pour chaque catégorie.
Calcul des moyennes
_
2008 : X 1 
655000
 54 833,33 Kg
12
_
822000
 68500Kg
12
_
1076000
 89666,67 Kg
12
2009 : X 2 
2010 : X 3 
63
Tableau 7 : Les moyennes de quantités vendues mensuellement en kg
Années
Vente
2008
54 583,37
2009
2010
68500
89 666,67
Source : Nos calculs cfr. Tableau n°6.
Graphique N° 2 : Quantités de poissons salés vendus mensuellement de 2008
à 2010.
100000
Quantité
89666.67
90000
80000
68500
70000
60000
54583.37
50000
40000
30000
20000
10000
0
1
2
3
Années
Avec ces moyennes de ventes annuelles, nous avons comparé celles-ci, et
avons constaté que les ventes ont évolué en croissance de l’année 2008 à l’année
2010. Ce qui est d’ailleurs démontré par le graphique n°2.
Tableau 8. Données du taux
Congolais
Mois
2008
Janvier
Février
Mars
Avril
Mai
Juin
Juillet
Août
Septembre
Octobre
Novembre
Décembre
Total
6870
de change du Dollar Américain en Francs
550
560
580
540
540
540
570
580
590
600
590
630
Source : Service urbain de l’économie/ Beni.
Année
2009
2010
700
780
840
900
860
800
800
820
860
900
910
890
10060
11060
900
920
920
910
950
940
920
920
910
930
920
920
64
Tableau n°10 : Prix de poissons salés de franc congolais converti en dollar
2008
Année
Mois
FC
Taux
FC
Janvier
2500
550
4,55 2700
Février
2500
560
Mars
2520
Avril
2010
$us
FC
700
3,86
2900
900
3,22
4,46 2730
780
3,5
2900
920
3,15
580
4,34 2750
740
3,27
2900
920
3,15
2540
540
4,7 2750
900
3,06
2920
910
3,21
Mai
2550
540
4,72 2780
860
3,23
2920
950
3,07
Juin
2600
540
4,81 2780
800
3,47
2930
940
3,12
Juillet
2600
570
4,56 2800
800
3,5
2950
920
3,21
Août
2620
580
4,51 2820
820
3,44
2950
920
3,21
Septembre
2650
590
4,49 2850
860
3,31
2950
910
3,24
Octobre
2680
600
4,47 2850
900
3,17
2950
930
3,17
Novembre
2700
590
4,57 2880
910
3,16
2980
920
3,24
Décembre
2700
630
4,29 2880
890
3,24
2980
920
3,24
Total
$us
2009
Taux
54,47
40,21
Taux
$us
38,23
Le prix de vente moyen des poissons salés aux années :
54,47$
 4,54$
- 2008 : X 
12
40,21$
- 2009 : X 
 3,35$
12
38,23$
 3,19$
- 2010 : X 
12
Graphique N°3 : Evolution de prix de vente de poissons salés en dollars de 2008 à
2010
6
5
4
Series1
Series2
3
Series3
Series4
2
1
0
2008
2009
2010
65
2.1. Compréhension de la demande au niveau urbain
Tableau n°10 Tableau intermédiaire d’évolution des quantités vendues et
prix unitaire des poissons salés de 2008 à 2011
2010
2009
2008
( Xi  X )²
ANNEE MOIS
Yi
Xi  X
Xi
JANVIER
1
55984,2 -17,5
306,25
FÉVRIER
2
58194,2 -16,5
272,25
MARS
3
54324,2 -15,5
240,25
AVRIL
4
59464,2 -14,5
210,25
MAI
5
49704,2 -13,5
182,25
JUIN
6
50374,2 -12,5
156,25
JUILLET
7
51754,2 -11,5
132,25
AOÛT
8
50904,2 -10,5
110,25
SEPTEMBRE
9
53044,2
-9,5
90,25
OCTOBRE
10
52344,2
-8,5
72,25
NOVEMBRE
11
56364,2
-7,5
56,25
DÉCEMBRE
12
62543,8
-6,5
42,25
JANVIER
13
70522,5
-5,5
30,25
FÉVRIER
14
72032,5
-4,5
20,25
MARS
15
67822,5
-3,5
12,25
AVRIL
16
74202,5
-2,5
6,25
MAI
17
64642,5
-1,5
2,25
JUIN
18
63282,5
-0,5
0,25
JUILLET
19
66522,5
0,5
0,25
AOÛT
20
64532,5
1,5
2,25
SEPTEMBRE
21
65822,5
2,5
6,25
OCTOBRE
22
66522,5
3,5
12,25
NOVEMBRE
23
69122,5
4,5
20,25
DÉCEMBRE
24
76972,5
5,5
30,25
JANVIER
25
90480,8
6,5
42,25
FÉVRIER
26
93830,8
7,5
56,25
MARS
27
88750,8
8,5
72,25
AVRIL
28
95080,8
9,5
90,25
MAI
29
86130,8 10,5
110,25
JUIN
30
84230,8 11,5
132,25
JUILLET
31
86840,8 12,5
156,25
AOÛT
32
85770,8 13,5
182,25
SEPTEMBRE
33
86930,8 14,5
210,25
OCTOBRE
34
88800,8 15,5
240,25
NOVEMBRE
35
91390,8 16,5
272,25
DÉCEMBRE
36
97761,2 17,5
306,25
TOTAL
666 2553000
0
3885
Source : Nos calculs à partir du tableau N°6.
Yi  Y
-14932,47
-12722,47
-16592,47
-11452,47
-21212,47
-20542,47
-19162,47
-20012,47
-17872,47
-18572,47
-14552,47
-8372,87
-394,17
1115,83
-3094,17
3285,83
-6274,17
-7634,17
-4394,17
-6384,17
-5094,17
-4394,17
-1794,17
6055,83
19564,13
22914,13
17834,13
24164,13
15214,13
13314,13
15924,13
14854,13
16014,13
17884,13
20474,13
26844,53
0,12
(Yi  Y )²
Xi  X )(Yi  Y )
222978660 261318,225
161861243 209920,755
275310061 257183,285
131159059 166060,815
449968884 286368,345
421993074 256780,875
367200257 220368,405
400498956 210130,935
319425184 169788,465
344936642 157865,995
211774383 109143,525
70104952
54421,055
155369,989
2167,935
1245076,59
-5021,235
9573887,99
10829,595
10796678,8
-8214,575
39365209,2
9411,255
58280551,6
3817,085
19308730
-2197,085
40757626,6
-9576,255
25950568
-12735,425
19308730
-15379,595
3219045,99
-8073,765
36673077
33307,065
382755183 127166,845
525057354 171855,975
318056193 151590,105
583905179 229559,235
231469752 159748,365
177266058 153112,495
253577916 199051,625
220645178 200530,755
256452360 232204,885
319842106 277204,015
419189999 337823,145
720628791 469779,275
8050691982 5067312,382
66
n
_
Formule : X 

n
&y
y
n
Calcul de la moyenne :
_
Pour X 

 xi
n
666
2553000
 18,5 et y 
 70916,67
36
36
Calcul de la tendance de la demande :
Avec y=ax+b ; a= 
xi  xyi  y 
 xi  x 
2
b= y  a x
Alors : X
666
2553000
 18,5 et y 
 70916,67
36
36
a=
5067312,382
 1304,32751145  1304,33
3885
b  70916,67  (1304,32751145 x18,5)  46786,61
Etant donné que y= ax+b, l’équation de la droite de la demande est y=
1304,32751145x+46786,61 ou encore y= 1304,33x + 46786,61. De ces calculs
nous constatons que la demande évolue dans le sens croissant. Ceci s’explique par
le fait que le coefficient angulaire a est positif. Ainsi une droite de pente croissante
telle que démontrée dans
le graphique ci-dessous. Partant des points (1 ;
48090,94) et (2 ; 49395,27) définis par l’équation de la droite de tendance
y=
1304,33x+46786,61 ; il y a croissance de la demande au cours des années 2008,
2009 et 2010.
Graphique N°4 : Droite de tendance de la demande de poissons salés
49500
Y=1304,33x+46786,61
quantité
49000
48500
Linear (Series1)
48000
47500
47000
1
2
Année
67

Analyse du prix au niveau urbain.
Les prix des poissons aux différentes années et par mois toujours fait l’objet
de fixation de prix par le service urbain de l’économie qui parfois peut ne pas
prendre en considération les différentes dépenses et charges supportées par les
vendeurs. Cela étant fait de la sorte, c’est pour aider la paisible population à
accéder aux produits de première nécessité.
Notons que les prix indiqués dans le tableau n°6 sont les prix de poissons
salés et non des poissons salés (tête). Grâce à ces prix nous pouvons calculer la
tendance. Mais lors de calcul de revenu nous tiendrons compte des catégories des
poissons salés sans ou avec les têtes étant donné que ceux-ci sont vendus à des
prix différents.
68
2.1. Compréhension du prix de l’offre.
Tableau N°11 : Calcul de la tendance du prix de vente des poissons salés
ANNEE
Xi  X
( Xi  X )²
Xi  X )(Yi  Y )
Yi  Y
Yi
J
1
4,55
-17,5
306,25
0,87
-15,15
F
2
4,46
-16,5
272,25
0,78
-12,80
M
3
4,34
-15,5
240,25
0,66
-10,17
A
4
4,7
-14,5
210,25
1,02
-14,73
M
5
4,72
-13,5
182,25
1,04
-13,98
J
6
4,81
-12,5
156,25
1,13
-14,07
Jt
7
4,56
-11,5
132,25
0,88
-10,07
A
8
4,51
-10,5
110,25
0,83
-8,67
S
9
4,49
-9,5
90,25
0,81
-7,66
O
10
4,47
-8,5
72,25
0,79
-6,68
N
11
4,57
-7,5
56,25
0,88
-6,6
D
12
4,29
-6,5
42,25
0,61
-3,94
J
13
3,86
-5,5
30,25
0,18
-0,97
F
14
3,5
-4,5
20,25
-0,18
0,83
M
15
3,27
-3,5
12,25
-0,41
1,45
A
16
3,06
-2,5
6,25
-0,62
1,56
M
17
3,23
-1,5
2,25
-0,45
0,68
J
18
3,47
-0,5
0,25
-0,21
0,11
Jt
19
3,5
0,5
0,25
-0,18
-0,09
A
20
3,44
1,5
2,25
-0,24
-0,37
S
21
3,31
2,5
6,25
-0,37
-0,94
O
22
3,17
3,5
12,25
-0,51
-1,80
N
23
3,16
4,5
20,25
-0,52
-2,36
D
24
3,24
5,5
30,25
-0,44
-2,44
J
25
3,22
6,5
42,25
-0,46
-3,02
F
26
3,15
7,5
56,25
-0,54
-4,05
M
27
3,15
8,5
72,25
-0,54
-4,59
A
28
3,21
9,5
90,25
-0,48
-4,56
M
29
3,07
10,5
110,25
-0,61
-6,45
J
30
3,12
11,5
132,25
-0,56
-6,49
Jt
31
3,21
12,5
156,25
-0,47
-5,93
A
32
3,21
13,5
182,25
-0,47
-6,40
S
33
3,24
14,5
210,25
-0,44
-6,44
O
34
3,17
15,5
240,25
-0,51
-7,97
N
35
3,24
16,5
272,25
-0,44
-7,33
D
36
3,24
17,5
306,25
-0,44
-7,77
TOTAL
666
132,91
0
3885
0
-199,7
2009
2008
Xi
2010
MOIS
69
Source : Nos calculs à partir du tableau N°10
Calcul de moyenne
666
132,91
X 
18,5 et Y 
 3,69
36
36
Calcul de la tendance du prix de vente
Avec y= ax+b ; a 
 ( xi  X )( yi  Y )
 ( xi  X )²

 199,7
3885
a   0,05141441441

b  Y  a x  3,69  (0,05141441441 x18,5)
b  3,69  0,96  4,65.
Etant donné que y= ax+b, l’équation de la droite de tendance est
y= -0,05141441441x +4,65.
Partant de nos calculs ci-dessus, nous remarquons que le prix de vente a
évolué dans le sens décroissant. Ceci s’explique par le fait que le coefficient
angulaire a est négatif. Ainsi le prix de la vente suivi une droite de pente
décroissante tel que montrée dans le graphique ci-dessous.
Partant des points (1; 4,6) et (2 ; 4,55) définis dans l’équation de la droite de
tendance y= -0,05141441441x +4,65.
Graphique N°5 : De la droite de tendance de prix de vente
6
prix
5
4
3
y = -0.0514x + 4.6431
2
1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Mois
Commentaire :
La pente de la droite de tendance est décroissante c'est-à-dire qu’au fur et à
mesure que la vente augmente le prix diminuerait automatiquement.
70
TABLEAU N°12 : TABLEAU INTERMEDIAIRE D’EVOLUTION DES QUANTITES
ET PRIX UNITAIRES DES POISSONS SALES
2010
2009
2008
Année
TOTAL
Mois Xi
( Xi  X )²
Xi  X
Yi
Yi  Y (Yi  Y )²
Xi  X )(Yi  Y )
J
55984,2
4,55
-14932,47 222978560,75
0,87
0,75
-12929,03
F
58194,2
4,46
-12722,47 161861158,08
0,78
0,60
-9870,51
M
54324,2
4,34
-16592,47 275309950,08
0,66
0,43
-10881,89
A
59464,2
4,7
-11452,47 131158992,75
1,02
1,03
-11633,80
M
49704,2
4,72
-21212,47 449968742,08
1,04
1,07
-21972,58
J
50374,2
4,81
-20542,47 421992936,75
1,13
1,27
-23127,39
Jt
51754,2
4,56
-19162,47 367200128,75
0,88
0,77
-16783,13
A
50904,2
4,51
-20012,47 400498822,08
0,83
0,68
-16526,96
S
53044,2
4,49
-17872,47 319425064,75
0,81
0,65
-14402,23
O
52344,2
4,47
-18572,47 344936518,08
0,79
0,62
-14594,86
N
56364,2
4,57
-14552,47 211774286,08
0,88
0,24
-12806,17
D
62543,8
4,29
-8372,87
70104896,22
0,61
0,37
-5072,56
J
70522,5
3,86
-394,17
155367,36
0,18
0,03
-69,31
F
72032,5
3,5
1115,83
1245084,03
-0,18
0,03
-205,50
M
67822,5
3,27
-3094,17
9573867,36
-0,41
0,17
1281,50
A
74202,5
3,06
3285,83
10796700,69
-0,62
0,39
-2050,91
M
64642,5
3,23
-6274,17
39365167,36
-0,45
0,21
2849,52
J
63282,5
3,47
-7634,17
58280500,69
-0,21
0,05
1634,98
Jt
66522,5
3,5
-4394,17
19308700,69
-0,18
0,03
809,26
A
64532,5
3,44
-6384,17
40757584,03
-0,24
0,06
1558,80
S
65822,5
3,31
-5094,17
25950534,03
-0,37
0,14
1906,07
O
66522,5
3,17
-4394,17
19308700,69
-0,51
0,26
2259,33
N
69122,5
3,16
-1794,17
3219034,03
-0,52
0,27
940,44
D
76972,5
3,24
6055,83
36673117,36
-0,44
0,20
-2689,80
J
90480,8
3,22
19564,13 382755313,08
-0,46
0,22
-9081,02
F
93830,8
3,15
22914,13 525057506,42
-0,53
0,29
-12239,97
M
88750,8
3,15
17834,13 318056311,75
-0,54
0,29
-9630,43
A
95080,8
3,21
24164,13 583905339,75
-0,48
0,23
-11598,78
M
86130,8
3,07
15214,13 231469853,08
-0,61
0,38
-9344,01
J
84230,8
3,12
13314,13 177266146,42
-0,56
0,32
-7511,39
Jt
86840,8
3,21
15924,13 253578022,42
-0,47
0,22
-7550,69
A
85770,8
3,21
14854,13 220645277,08
-0,47
0,22
-7043,33
S
86930,8
3,24
16014,13 256452466,42
-0,44
0,20
-7112,94
O
88800,8
3,17
17884,13 319842225,08
-0,51
0,26
-9195,43
N
91390,8
3,24
20474,13 419190135,75
-0,44
0,20
-9093,93
D
97761,2
3,24
26844,53 720628969,88
-0,44
0,20
-11923,45
2553000 132,91
0 8050691981,4
0
13,22
-273555,69
Source : Nos calculs à partir du tableau n°6.
71
Coefficient de corrélation
n


_
_

  xi  X  yi  Y 
i 1
r
_


xi

X




i 1 
n
2
_


yi

Y




i 1 
2

 273555,69
 0,84357364593
7477507308,57 x13,88
Commentaire : Etant que le coefficient de corrélation r est inférieur à 0, cela
signifie que y évolue dans le sens contraire que x. x variable dépendante et y
variable indépendante sont en corrélation. X représente les quantités vendues et y
représente le prix de vente.
Section 3. APPRECIATION DES OPINIONS DES VENDEURS DE
POISSONS SALES
Après avoir utilisé certaines approches statistiques pour l’analyse et
l’interprétation des données, nous avons jugé utile d’appréhender les opinions de
vendeurs des différentes catégories de poissons salés pour savoir plus les rouages
de cette activité. Ainsi donc, à travers notre guide d’interview, nous allons élucider
certaines questions.
Les informations suivantes ont été recueillies quant à la question :
1. Quel genre d’activité faites-vous dans ce marché central de Beni ?
A cette question, les vendeurs, vendeuses ont répondu qu’ils (elles) vendent les
poissons salés du genre :
Tableau N°13 : Genre de poissons salés vendus
N°
Type de poisson
1
Tilapia
25
25
2
Bagrus ou barbus
10
10
3
Capitaine
25
25
4
Sardine
25
25
5
Poissons salés (tête)
10
10
6
Fretin
5
5
7
Autre
-
-
100
100
Total
Source : Nos enquêtes.
Effectif vendeurs %
72
Graphique N°6 : Catégories de vendeur
1
2
10 5
25
3
25
4
5
10
25
6
Commentaire :
Nous constatons que sur 100 vendeurs de poissons salés, 25 vendent le
tilapia, le capitaine et le sardine alors que 10 vendeurs vendent le bagrus ou le
barbus et les poissons salés (tête de capitaine) communément appelé « Vikichwa »
et 5 vendeurs vendent le fretin, soit 25% pour la première catégorie de vendeurs,
10% pour la deuxième catégorie et 5% pour la troisième catégorie. Malgré les types
des poissons vendus, ceux qui sont vendus par plus de gens sont ceux qui ont
plus de vendeurs.
2. Pendant combien de temps exercez-vous cette activité de vente des poissons
salés ?
Tableau n°14 : Ancienneté dans le métier
N°
Durée
1
Un an
4
4
2
Deux ans
8
8
3
Cinq ans
15
15
4
Dix ans
20
20
5
Quinze ans
25
25
6
Plus de 15 ans
28
28
100
100
Total
Sources : Nos enquêtes
Effectif
%
73
Graphique N°7 : Ancienneté des vendeurs (euses)
30
25
20
15
Series1
10
5
0
Un an
Deux ans Cinq ans
Dix ans Quinze ans Plus de 15
ans
Commentaires : Bon nombre de vendeurs ont plus d’ancienneté dans l’activité de
vente de poissons salés : 28% de vendeurs ont une ancienneté de plus de 15 ans,
25% avec 15 ans d’ancienneté, 20% avec 10 ans d’ancienneté, 15% avec 5ans
d’ancienneté, 8% avec 2 ans d’ancienneté et enfin 4% avec une année
d’ancienneté. Cette ancienneté est signe de succès pour ces vendeurs étant donné
qu’on ne peut pas endurer où il y a insuccès.
D’autre part, presque tous (toutes) vendeurs (euses) sont en très bonne
santé, ceux (celles)-ci sont les premiers (ères) consommateurs (trices) de leurs
produits.
3. Qu’est-ce qui vous a poussé de vendre les poissons salés et non d’autres
produits ?
Les motifs qui m’ont poussé à commercialiser les poissons salés sont les
suivantes :
Tableau N°15 : Causes de préférence de l’activité
N°
Motif
1
Assurer une alimentation protéinique
2
Effectif %
100
100
Recherche du profit
80
80
3
Lutter contre le chômage
30
30
4
Autre motif
24
24
Source : Nos enquêtes
Commentaire : La majorité des vendeurs (euses), soit 100% de vendeur assurent
la sécurité alimentaire de leur famille et d’eux-mêmes en personne sont plus
74
tournés vers cette activité. Tandis que 80 vendeurs sur 100 enquêtés soit 80%
en
font profession pour rechercher le profit, source de revenu.
Par contre 30 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 30%
luttent contre le
chômage en attendant des affectations. C’est le cas de certaines personnes sans
emploi. Et 24 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 24% sont pour d’autres motifs
Soulignons aussi le cas des revendeurs pour d’autres motifs. En analysant le
deuxième cas, nous devons vérifier si ces vendeurs réalisent des profits ou pas.
S’ils les réalisent à quelle hauteur et quelle technique utilisent-ils pour maximiser
leur
profit ?
La
réponse
à
cette
question
répondra
à
notre
deuxième
hypothèse avant d’en y arriver, d’autres préalables sont à vérifier.
4. D’où proviennent vos produits de vente (les poissons salés) ?
Les poissons salés vendus sur le marché central de Beni proviennent de :
Tableau N°16 : Provenance des poissons salés vendus au marché
N°
Lieu de l’offre de Poissons
1
En Ouganda via à Kasindi
45
45
2
En Ituri à Tchomia & Kasenyi
26
26
3
Localement (Achat surplace)
29
29
100
100
Total
Effectif %
Source : Nos enquêtes.
Commentaire : Sur 100 enquêtés, 45 vendeurs ramènent leurs produits de vente
de l’Ouganda via à la douane de Kasindi. D’où, produits importés de l’Ouganda et
doivent subir une déclaration à l’importation. Les frais de douane constituent une
charge de plus sur le coût d’achat.
Les 26 vendeurs par contre ramènent les poissons de l’Ituri en Province
Orientale. Ici, le problème de transport s’impose qui malheureusement a certaines
contraintes comme par exemple l’impraticabilité des routes en périodes pluvieuses
étant donné que nos routes sont en terre non bâtie.
Les 29 vendeurs restant achètent localement. Ces derniers sont de la
catégorie de revendeurs. Ceux-ci n’ont pas assez de problème. D’après nos
enquêtes, ces derniers ne travaillent pas en perte sauf en cas des impayés de leurs
clients qui achètent à crédit.
5. Quelles difficultés rencontrez-vous dans l’exercice de votre activité ? Elles sont
nombreuses et communes chez presque tout vendeur parmi lesquelles nous
pouvons citer :
75
 Perte sur pesage lors des achats. Les vendeurs perdent facilement dix à vingt
pour cent sur le poids acheté étant donné que ces poissons nous sont
vendus avec une humidité (poissons non bien séchés) ou encore certaines
erreurs dans les instruments de mesure, la balance. Cette façon de faire
nous enfonce dans des pertes énormes et parfois nous pousse à hausser le
prix au détriment de la paisible population avec espoir de récupérer la perte.
 Les fluctuations des prix liées au cours de change de notre monnaie en
dollars puis en shillings Ougandais, cette dernière nous facilitant l’achat.
Lors de la vente, le prix est soit à la hausse si la rareté du produit est sur le
marché et soit à la baisse si grand nombre de produits est sur le marché.
 Les tracasseries administratives liées à la multiplicité des taxes.
 L’insécurité perpétrée sur la route Kasindi voire aussi sur les routes de
dessertes agricoles causant ainsi des tueries, pillages.
 Les
infrastructures
routières
parfois
mal
entretenues
avec
comme
conséquence la hausse de frais de transport.
 Paiement des différents frais à l’achat surtout et à la vente quelque fois
(différentes perceptions à plusieurs acteurs intervenant lors de l’achat
comme lors de la vente).
Nous ne pouvons citer que ces difficultés. Toutefois, il y en a d’autres.
Comme le non paiement de certains revendeurs qui fuient avec les fonds issus des
ventes qu’ils effectuent ; aussi le non paiement de nos produits de vente par nos
clients abonnés parfois déçus par leurs employeurs faute de paiement en temps de
leur dû par ce derniers.
6. Combien de rotations effectuez-vous par mois pour vos achats et quelle quantité
des poissons salés achetez-vous pendant cette période?
Deux rotations par mois à Kasindi parce que les vendeurs sont scindés en groupes
différents. Et ceci est possible dans la mesure où tous les produits sont écoulés.
- Pour les revendeurs, c’est n’importe quand qu’ils achètent les produits. Après
avoir épuisé leur stock, ils se ravitaillent immédiatement. Ceux-ci nous ont signifié
comme quoi ils achètent à crédit ou tout simplement vendent pour le compte de
vendeurs grossistes avec petite marge bénéficiaire à leur faveur. D’où difficulté
d’évaluer à juste mesure la quantité des achats.
7. Quel mode de vente pratiquez-vous ?
76
Tableau n°17 : Mode de vente
N°
1
2
3
Vente
En gros
En détail seulement
A la fois en gros et en détail
Effectif
35
48
17
Total
100
%
35
48
17
100
Source : Nos enquêtes
Commentaire :
-
Pour la vente en gros, le prix est au kilogramme et pour une quantité
suffisante. Cette vente s’opère entre vendeurs et revendeurs.
-
Pour la vente en détail, le prix est au kilogramme avec une marge de surplus
pour le revendeur et aussi par pièce (soit par une unité de telle catégorie de
poisson).
L’on constate que les revendeurs sont plus nombreux que les vendeurs en gros.
Ceci est dû à l’organisation interne du marché de poissons salés pour donner la
chance aux vendeurs sans capitaux de réaliser quelque chose pour leur survie.
Aussi cette façon de faire ne constituerait pas ainsi une politique de distribution
pour écouler en grande échelle les poissons salés sur ce marché en faveur des
vendeurs ? Pour apprécier cette politique la question suivante nous en fixe le
point.
8. Quelle quantité des poissons salés écoulez-vous au cours du mois, année et à quel
chiffre d’affaires ?
A l’unanimité, tous les vendeurs et revendeurs qu’ils soient grossistes,
détaillants ou soit grossiste en même temps détaillants, ne tiennent pas de
comptabilité. Aucun cahier ni registre n’est tenu pour enregistrer les opérations
d’achat et de vente.
9. Quelle technique de vente ou politique marketing utilisez-vous pour écouler à bon
marché vos produits (poissons salés) ?
Tableau n°18. Techniques de vente des poissons salés au marché
Technique utilisée pour écouler des poissons salés
-
Produit
-
Effectif %
100
100
Prix
75
75
-
Distribution
72
72
-
Communication
5
5
Source : Nos enquêtes.
77
Commentaire :
La majorité de vendeurs utilise la politique de produit. Cette politique se
trouve justifier par le fait que le poisson salé quelle que soit l’espèce est consommé
par un grand nombre de la population de Beni et de ses environs. Il faut
disponibiliser des produits de qualité et les adopter à cible visée sur ce marché.
L’essentiel est que cette dernière soit adoptée au pouvoir et vouloir d’achat des
consommateurs. C’est pourquoi les
vendeurs des poissons salés n’ont pas
réellement de choix sur les vraies qualités des poissons mais ils vendent toutes les
qualités disponibles sans ou être positionnés sur un produit spécifique. Comme
conséquence, la concurrence y a élu domicile. Pour pallier à cette incidence, la
segmentation entre vendeurs serait de mise.
Le prix point focal pour la réussite dans toute affaire commerciale, 75% de
vendeurs tiennent compte de ce paramètre. Nonobstant, le prix de poissons salés
fixé par le service de l’économie ville de Beni risquerait des pertes chez les
vendeurs dans le cas où ce service ne prend pas en considération les chargés liées
à cette activité.
Après sondage, les vendeurs nous ont révélé que le prix de poissons salés
n’est pas statique mais plutôt il est dynamique. Plus il ya beaucoup de poissons
sur le marché, moins le prix est bas. Moins de poissons sur le marché, plus le prix
n’est haut. La carence et l’abondance sont les deux facteurs déterminants du prix.
La politique de commercialisation ou la distribution s’effectue par 72% de
vendeurs. Certains vendent en gros seulement dans des dépôts aux détaillants ou
revendeurs. Ces derniers à leur tour vendent aux consommateurs. La vente est
directe et cash ou soit à crédit.
Les revendeurs quant à eux vendent sur des étalages du marché et devant
les portes de dépôt, d’autres éparpillés dans toute la ville de Beni, précisément
dans les différents petits marchés communément appelés « Limanga ».
En confirmation de notre première hypothèse, nous remarquons que les
politiques de produit, du prix et de distribution sont d’application et adaptées par
bon nombre de vendeurs en raison de 100% pour le produit, 75% pour le prix et
72% pour la distribution. Mais, celle de communication est moins ou non
pratiquée. Comme conséquence, l’identification des vendeurs et leur localisation
posent problème.
78
10. Partant de ces techniques de vente ou mieux encore des politiques marketings,
laquelle est la mieux appréciée selon vous et vous facilite-t-elle de réaliser des
bénéfices ?
Tableau N°19 : Degré de réalisation de politique marketing
N°
Politique marketing appréciée
1
Produit
39
39
2
Prix
30
30
3
Distribution (place)
29
29
4
Communication (Publicité et/ ou Promotion)
2
2
100
100
Total
Effectif %
Source : Nos enquêtes.
Commentaire :
L’on constate que la politique est utilisée par 39 vendeurs sur 100, soit
39% ; celle du prix par 30 vendeurs sur 100, soit 30% ; celle de distribution par 29
vendeurs sur 100, soit 29% et celle de communication par deux vendeurs sur 100
soit 2%.
La détermination du revenu pour chaque politique marketing pose problème
suite à la non tenue de la comptabilité par chaque vendeur pris individuellement.
11. En utilisant les techniques de vente ou politiques marketing
de votre choix,
réalisez-vous de bénéfices ou courez-vous des pertes ? Si perte, il y en a, pourquoi ?
Si bénéfice est réalisé, à quel hauteur et qu’en est-il de son utilisation ?
A l’unanimité tous les vendeurs enquêtés, utilisant soit l’une ou l’autre
politique de 4 P du mix marketing, ils ont approuvé comme quoi ils réalisent les
bénéfices malheureusement sans en connaître la hauteur de leurs bénéfices étant
donné qu’ils ne sauront valoriser ceux-ci (bénéfices).
Comme il y en a de ceux-là qui perdent parce que :
-
Soit le prix baisse du moment que leurs produits ont été achetés à un prix
cher.
-
Soit par la perte sur le poids. Notons que plus les poissons salés sont secs
davantage, plus le poids diminue. Donc, la revente constitue un goulot
d’étranglement sur le poids de poissons salés.
-
Soit par la cours de change à la hausse pour le dollar et à la baisse pour les
shillings (monnaie intermédiaire facilitant l’achat).
En analysant les différents politiques marketings utilisés par les vendeurs,
nous constatons que la politique du produit prime sur toutes les politique car tous
79
ont besoin de manger du poisson quel que soit le genre de poisson. Aucun poisson
n’est à jeter. Tout est consommable jusqu’à consommer même les têtes de
poissons salés considérés ailleurs comme des déchets. L’on remarquera que, ça se
vende plus et par conséquent ceux-ci réalisent plus de bénéfice. C’est le cas de
poissons salés (têtes). D’où, nécessité de dédoubler la quantité et la qualité de
poissons salés à la demande de la population de la ville de Beni qui en a tellement
besoin.
Ensuite, vient la politique de distribution grâce à laquelle toutes catégories
de vendeurs confondus y tirent leur part en réalisant ainsi des profits qui leur
permettent de gérer différentes dépenses.
Enfin, la politique de prix qui suit la loi de l’offre et de la demande. Plus
l’offre des poissons salés est grande sur le marché, le prix tend à la baisse. Plus la
demande en poissons salés est grande, plus le prix augmente automatiquement.
Le prix à la hausse génère plus de profit aux vendeurs contrairement au prix à la
baisse.
La première hypothèse se confirme à la lumière des réponses à la dixième et
onzième question.
Tableau N°20 : Mode d’utilisation de bénéfice
N°
Mode d’utilisation de bénéfice
Effectif %
1
Epargne
20
20
2
Autofinancement
10
10
3
Besoins de ménage
100
100
4
Scolarisation
70
70
5
Investissement
88
88
6
Autres besoins
12
12
Source : Nos enquêtes.
Commentaire : Activité rentable car elle facilite à 100% de vendeurs à supporter
les dépenses de leurs ménages, 10% de vendeurs parviennent à s’autofinancer,
70% de vendeurs parviennent à scolariser leurs enfants sans beaucoup de
problèmes, 88% de vendeurs parviennent à investir ici et là, 12% de vendeurs
interviennent à d’autres besoins, comme de cas sociaux et 20% de vendeurs place
des épargnes en banque.
Partant du critère ancienneté dans l’exercice de cette activité, nous référant
au tableau N°14, réponse à la deuxième question, l’on constate que 88 vendeurs
sur 100 vendeurs ont une ancienneté relativement longue. Cela se justifie grâce
80
aux petites réalisations qu’ils ont fait en dépit de cette activité. Ce qui confirme
notre deuxième hypothèse.
12. D’où proviennent vos capitaux ? Emprunts, fonds propres ou autrement ?
Tableau N°21 : Source des capitaux
N°
Source des capitaux
1
Fonds propres
10
10
2
Emprunts de fonds
42
42
3
Autrement
48
48
100
100
Total
Effectif %
Source : Nos enquêtes.
Commentaire : Quarante deux
pourcent de vendeurs utilisent leurs propres
fonds pour financer les opérations de leurs activités. Tandis que 10% de vendeurs
utilisent des capitaux étrangers (emprunts à court terme et non moyen et à long
terme) et 48% de vendeurs n’ont pas des capitaux. Ces derniers sont des
revendeurs seulement.
De part leurs déclarations, tous réalisent de bénéfices et ceux-ci constituent
les revenus qui leur permettent de gérer certaines dépenses de ménages ; de
constituer une épargne, de scolariser les enfants tant du niveau primaire,
secondaire et universitaire, d’investir, d’autofinancer leurs activités.
Section 4. ANALYSE DU REVENU DES VENDEURS
D’une manière générale, il nous a tété difficile d’évaluer à juste titre le
revenu de vendeurs pris séparément. C’est parce que ceux-ci ne tiennent pas la
comptabilité, aucun enregistrement des opérations tant en recettes qu’en
dépenses. Et moins encore la notion de calcul de rentabilité n’est pas à leur portée.
Toutefois, les éléments ci-après interviendront dans le calcul des charges
liées à l’achat du produit.
81
Tableau N°22 : Eléments intervenants dans le calcul du coût d’achat
N°
1
Désignation
Montant
Prix d’achat poisson salé en Ouganda pour
- Tilapia 7 500 sh ougandais soit 3,125 $
au taux 2400 sh/1$
- Capitaine 7000 sh ougandais soit 2,918 $
au taux 2400 sh/1$
- Bagru ou barbus 6500 sh ougandais soit 2,78$
au taux 2400 sh/1$
- Sardine 8000 sh ougandais soit 3,33 $
au taux 2400 sh/1$.
2
Frais d’achat : Elément de référence 1 colis de 500 kg paie
27,5$ et suite aux détails ci-après :
27,5$
-
Taxes en Ouganda
10000 sh
-
Frais payés aux peseurs
3000 sh
-
Frais de colisage (mise en colis)
3000 sh
-
Corder pour lire le colis
4000 sh
-
Sacs, emballage pour le colis
4000 sh
-
Frais de déplacement colis Ouganda 10000 sh
-
Frais de chargement à Kasindi
12000 sh
-
Diverses taxes payées à Kasindi
20000 sh

Douane Kasindi :
6000 sh

Taxe commerce Extérieur :

Taxe à l’OCC & Hygiène Quarantaine : 10000 sh.

Total frais d’achat : 66000 sh soit 27,58 pour 500kg à
4000 sh
Kasindi.
3
Autres frais d’achat rendu à Beni
76,98$
-
Transport colis Kasindi-Beni
25$
-
Déchargement
10$
-
Inspection vétérinaire
0,9$/colis
-
COODEPOB
1$/colis
-
Transport corps du vendeur aller-retour 24$/voiture.
-
Logement & restauration
16$
Total
76,98
82
4
Perte sur pesage due à l’humidité ou par défaut de l’appareil de
mesure 10% sur poids soit 50 kg sur 500 kgs, calculée au prix
d’achat selon le genre de poisson par kilogramme (voir point 1).
5
Diverses taxes et charges annuelles payées
761,44$
- Patente annuelle ETD/Province
25$
- Licence de vente de produits de pèche
54,72$ (52000Fc)
- Taxe rémunératoire annuelle
54,72$ (52000 Fc)
- Taxe sur dépôt (Mairie)
35$/an
- Convention annuelle, contrôle économique 40$/dépôt/an
- DGI : IPR Dépositaire 5$/mois et Revendeur 1$ par mois soit
72$/an dont 60$ pour le vendeur et 12$ pour le
revendeur.
- Sentinelle Dépôt PNC/Marché central de Beni 30$/Dépôt/an.
- Loyer mensuel Dépôt 35$ à 40$ (moyenne 37,5$/mois soit
450$/an.
- Total diverses taxes & charges annuelles)
761,44$.
Source : COODEPOB/Beni.
Tableau N°23 : Prix d’achat par espèce de poissons salés.
N°
Espèces
Quantité
P.A Un
P.A Global
1
Tilapia
500 kg
3,125$
1562,5$
2
Capitaine
500 kg
2,91$
1455$
3
Bagrus ou barbus
500 kg
2,7$
1350$
4
Sardine
500 kg
3,33$
1665$
Source : COODEPOB.
Tableau N°24 : Frais accessoires d’achat des poissons salés achetés en
Ouganda
N°
Nature de frais
Montant
1
Frais d’achat
27,5$
2
Autres frais d’achat
76,9$
Total
104,4$
Source : Nos calculs.
Commentaire
Frais supportés pour 500Kg de l’ordre 104,4$ ; soit
104,4
 0,2088$
500
83
De ce qui précède, nous pouvons estimer le coût d’achat par espèce
connaissant le prix d’achat par kg et les frais accessoires d’achat.
Tableau N°25 : Coût d’achat unitaire par espèce de poisson salé
N°
Espèces
1
Tilapia
2
Capitaine
3
Bagrus ou barbus
4
Sardine
P.A.Un.
F.A.Un.
Coût d’Achat Unitaire
3,125$ 0,2088$
3,3338$
2,91$ 0,2088$
3,1188$
2,7$ 0,2088$
2,9088$
3,33$ 0,2088$
3,5388$
Source : Nos calculs.
Commentaire : Nous constatons que les frais d’achat sont fixés et sont à majorer
au prix d’achat pour estimer le coût d’achat hormis les autres frais comme les
diverses taxes et charges annuelles qui doivent être pris en conte dans le calcul du
résultat.
Toute fois les sardines coûte cher que les autres poissons salés, soit 3,5388$
par kilogramme pour la sardine ; 3,3338$ par kilogramme pour le tilapia ; 3,1188$
par kilogramme pour les capitaines et 2,9088$ par kilogramme pour le Bagrus et
barbus à 2,9088$ de Kilogramme.
Faute d’une comptabilité chez les vendeurs et moins encore plus grave,
aucun enregistrement des opérations d’achat et de vente, il nous est difficile
d’estimer le revenu. Mais compte tenu des statistiques des poissons salés
commercialisés au cours de trois dernières années, et suite au prix de vente, nous
pouvons apprécier la réalisation du chiffre d’affaires d’une manière globale.
84
Tableau 26. Statistiques des poissons salés commercialisés
N°
2008
Nature des produits
2009
2010
commercialisés
Quantité
P.V.Un.
P.V.Global
Quantité
P.V.Un.
P.V. Global
Quantité
P.V.Un.
P.V. Global
1
Poissons salés
280000Kg
4,5$
1260000
310000Kg
4$
1240000
476000Kg
3,2$
1523200
2
Poissons salé (tête)
375000Kg
1,5$
562500
512000Kg
1,5$
768000
600000Kg
1,6$
960000
TOTAL
655000Kg
1822500$
822000Kg
2008000$
1076000Kg
2483200$
Source : COODEPOB.
Commentaire
De ce tableau des statistiques des poissons commercialisés, nous constatons qu’il a été écoulé plus des poissons
salés tête, 1487000Kg sur 2553000kg, soit 58,25% pour les trois années, 2008, 2009, 2010. Et pour les poissons salés
(toutes catégories confondues) 1066000Kg sur 2553000Kg, soit 41,75% pour les trois années, 2008, 2009, 2010.
Tableau 27. Evolution du Chiffre d’affaires.
Nature des produits
commercialisés
CHIFFRE D’AFFAIRES
2008
Montant
Poissons salés
Poissons salés (tête)
Total
2009
%
Montant
2010
%
Montant
Total
%
Montant
%
1260000$
69,1
1240000$
61,8
1523200$
61,3
4023200$
63,7
562500$
30,9
768000$
38,2
960000$
38,7
2290500$
36,3
1822500$
100
2008000$
100
2483200$
100
6313700$
100
Source : Nos calculs sur base du tableau n°29
Commentaire : Dans l’ensemble du chiffre d’affaires (CA), 4023200$ sur 6313700$ soit 63,7% est provenu des ventes
des poissons salés. Par contre 2290500$ sur 6313700$, soit 36,3% est provenu des ventes de poissons salés (tête)
communément appelé « vikichwa ».
85
CONCLUSION
Nous voici au terme
de notre recherche scientifique, travail
intitulé « Les politiques marketing à adopter sur un marché et leur efficacité
sur le revenu des vendeurs », cas des poissons salés au marché central de
Beni, de 2008 à 2010.
En effet, pour prospérer, l’agent économique doit tenir compte des
plusieurs paramètres
lui permettant de créer, d’attirer ou de fidéliser la
clientèle sur un marché concurrentiel ou non concurrentiel en vue de
réaliser le maximum de profit, source de revenu.
Pour y parvenir, certaines politiques et stratégies sont mises en jeu.
Dans la dimension mercatique, les politiques marketing dans le mix
marketing de 4P viennent aider le responsable marketing à rentabiliser les
affaires (activité) de l’agent économique et parmi lesquelles nous pouvons
citer: la politique de produit, du prix, de distribution et de communication.
C’est ainsi que nos études ont été menées pour aboutir à des prévisions sur
des aspects très variées de marché et du public auquel le responsable
marketing s’intéresse. Pour se faire, il pourra ainsi prévoir, selon le cas,
l’évolution des attitudes, des besoins, des désirs et des motivations de la
clientèle, l’évolution des comportements de la consommation, d’achat ou
d’information, l’évolution de circuit et canal de distribution, l’évolution des
politiques marketing des principaux concurrents, etc.
Deux principales préoccupations dans ce travail ont fait l’objet de
notre problématique, à savoir :
-
Parmi les politiques marketing, lesquelles sont adoptées sur un marché
de poissons salés ?
-
Ces politiques sont- elles efficaces et quel est leur impact sur le revenu
des vendeurs ?
Les réponses anticipatives à notre problématique ont été formulées de la
manière suivante :
-
Il se pourrait que la politique de produit et celle du prix adapté à la
cible visée ainsi que la disponibilité des produits en lieu et en temps
86
ou
celle
de
distribution
soient
les
mieux
indiquées
pour
la
commercialisation de poissons salés.
-
Il semblerait que ces politiques marketing sont efficaces et ont un
impact positif sur le revenu des vendeurs.
Pour atteindre notre objectif, trois méthodes ont été utilisées, à savoir : la
méthode
descriptive,
la
méthode
statistique
et
la
méthode
comparative. Celles-ci nous ont permis :
-
De décrire facilement la ville de Beni et le marché central de Beni.
-
De grouper les données chiffrées sous forme tabulaire, de présenter
graphiquement les différentes droites de tendance.
-
D’analyser, d’interpréter les résultats, et enfin de comparer l’efficacité
des politiques marketing.
Dans le cadre de nos recherches, la technique documentaire et celle
d’interview par questionnaire nous ont permis de parcourir les ouvrages, les
cours, les sources et différents autres travaux de fin de cycle et mémoires
pour nous imprégner des politiques marketing utilisées pour commercialiser
les poissons salés.
Notre travail est subdivisé en deux parties dont chacune contient deux
chapitres: la première partie porte sur les généralités sur les concepts clés.
Le chapitre premier traite sur la politique et le marché. Le deuxième chapitre
traite sur les politiques marketing. La seconde partie porte sur l’aperçu le
champ d’étude et analyse et interprétation des résultats et dont troisième
chapitre traite sur la présentation du milieu d’étude. Le quatrième chapitre
traite sur l’analyse et interprétation des résultats.
En appréciant les opinions des vendeurs de poissons salés, nous
avons aboutit aux résultats ci-après:
La population de l’échantillon est de 100 vendeurs. On remarquera
que sur 100 vendeurs enquêtés, 100 vendeurs s’intéressent à la politique du
produit, soit 100%, et c’est suivant le besoin constant et permanant de la
population pour les poissons salés.
Sur 100 vendeurs enquêtés, 75 vendeurs s’intéressent à la politique
du prix, soit 75%. Quant à l’observation du prix, la cour de change et la loi
de l’offre et de la demande nous remarquerons que le prix est soit à hausse
87
ou à la baisse selon cas échéant. La cours de change de notre monnaie, le
franc congolais, en dollar puis en shilling ougandais (monnaie de transaction
pour l’achat de poisson salé en Ouganda), influence la fixation du prix. Aussi
la loi de l’offre et de la demande sont de mise.
Sur 100 vendeurs enquêtés, 72 vendeurs utilisent la politique
de
distribution, soit 72%.
Par contre 5 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 5% utilisent la politique
de communication. Voir tableau n°18.
C’est ce qui confirme notre première hypothèse où la politique prime
sur toutes les autres politiques marketing car la majorité de vendeurs en
usent.
D’après nos enquêtes menées sur terrain, 39 vendeurs sur 100
enquêtés, soit 39% réalisent plus de profit grâce à la politique de produit ; 30
vendeurs sur 100 enquêtés soit 30% réalisent le profit par la politique de
prix et 29 vendeurs sur 100 enquêtés, soit 29% réalisent le profit par la
politique de distribution. Par contre 2 vendeurs sur 100 enquêtés réalisent le
profit par la politique de communication.
Le degré de réalisation de bénéfice ou profit par l’une des politiques
marketing prouvent sur leur efficacité. D’où la politique de produit prime sur
toutes les autres politiques car réalisant plus de profit. Voir tableau n°19.
Néanmoins, la détermination du revenu pour les vendeurs et pour
chaque politique marketing a posé problème car pas de comptabilité pour
nous permettre d’évaluer avec précision le rendement de chacune d’entre
elles. D’où nécessité d’aider ces vendeurs en les initiant à tenir la
comptabilité quelle que soit la petitesse de leurs activités. Notons cependant
que l’utilisation des bénéfices réalisés par ces derniers prouve en suffisance
qu’ils réalisent les revenus comme démontré dans le tableau n°20.
Toute fois nos enquêtes nous ont révélé que 100 vendeurs sur 100
enquêtés, soit 100% parviennent à gérer différents besoins de ménage ; 88
vendeurs sur 100 enquêtés, soit 88% parviennent à investir ; 70 vendeurs
sur 100 enquêtés, soit 70% payent les frais scolaires à leurs enfants ;
20vendeurs sur 100 enquêtés, soit 20% constituent des épargnes ; 12
88
vendeurs sur 100 enquêtés, soit 12% supportent d’autres besoins et enfin
10vendeurs sur 100 enquêtés, soit 10% s’autofinancent.
En confirmation de notre deuxième hypothèse où l’on remarque que
les politiques marketing telles qu’adaptées sur le marché sont efficaces
compte tenu de leur capacité de réalisation des bénéfices. Le mode
d’utilisation des profits réalisés pour plusieurs motifs prouvent en suffisance
l’impact positif du revenu des vendeurs des poissons salés.
Partant de différentes difficultés éprouvées par les vendeurs, celles–ci
ont une incidence négative sur la fixation de prix qui tende à la hausse au
détriment de la population. Comme conséquence, celle-ci est victime d’une
sous-alimentation.
Parmi les difficultés rencontrées chez les vendeurs, nous relevons
-
La perte sur pesage des poissons salés en Ouganda.
-
Les tracasseries administratives liées à la multiplicité de taxes.
-
L’insécurité perpétrée tant dans la ville de Beni que sur les routes
nationales qu’aussi celles de dessertes agricoles.
-
Les routes mal entretenues.
-
Les divers frais payés à la douane.
Pour palier tant soit peu à ces difficultés, il a fallu :
-
Que les autorités congolaises prennent langue avec les autorités
ougandaises, pour que ces dernières s’impliquent dans le contrôle
rigoureux des instruments de mesure de leurs vendeurs en poissons
salés et le mode de traitement de ceux-ci (séchage de poisson).
-
Examiner
minutieusement toutes les taxes et voir dans quelle
mesure supprimer ou réduire d’autres qui pourront faciliter les
transactions de poissons salés.
-
Que le gouvernement congolais disponibilise les moyens nécessaires
pour sécuriser la ville de Beni et tous les tronçons routiers, voie
d’accès pour l’approvisionnement et la commercialisation des
poissons salés.
-
Que l’Etat congolais intervienne pour bâtir et entretenir les routes.
Une ‘exemption spécial des taxes liées aux poissons salés est à
solliciter auprès de la Direction Générale de Douane et Accises
89
(DGDA) en faveur des vendeurs directement et indirectement de la
population consommatrice car celle-ci réduirait sensiblement le prix
de vente.
Bien que négligée, la politique de communication, par les vendeurs de
poissons salés, celle-ci doit être de mise pour permettre à chaque vendeur
pris séparément de se faire connaître et non rester
dans l’anonymat. Un
vendeur non connu, quel risque court-il à vendre un si grand nombre de
produits ? Moins encore sans actions promotionnelles, comment va-t-il
s’attirer les clients ou les fidéliser ? D’où nécessité de recourir à la publicité
et à la promotion de vente de poissons salés.
En somme, le besoin de manger le poisson est constant et permanant,
et que bon nombre de gens se sont lancés dans la commercialisation des
poissons salés, marché de concurrence bilatérale, pour tirer sa part de
bénéfice, le vendeur doit user des politiques marketing de son choix. Ces
politiques ou stratégies lui permettront d’écouler ses produits en grande
quantité, en tant relativement court et avec une rentabilité élevée. D’où la
lutte, la chasse aux clients serait de mise et c’est grâce à l’une des politiques
marketing adoptée par le vendeur visant ainsi la cible.
N’ayant pas ainsi épuisé toutes les questions en rapport de la
commercialisation des poissons salés dans notre travail, nous invitons aux
chercheurs d’avenir de nous compléter tout en mettant en profit notre
appréciation qui n’attende aussi amendement et recommandation de tout
lecteur car dans toute œuvre humaine il ne manque jamais des
imperfections.
90
BIBLIOGRAPHIE SELECTIVE.
I. OUVRAGES
1.
Albert COHEN et alii, Sciences économiques et sociales, éd. BORDAS,
Paris, 2003.
2. Armand DAYAN, Les études de marché, éd PUF, Paris, 1997.
3. Audier G., Marketing et actions commerciales, éd. GUALINO, Paris, 2000
4. BRASSART, U, Techniques commerciales, éd. HACHETTE, Paris, 1988.
5.
E. BAZUREAU et alii, Initiation économique et sociale, éd, Nathan,
Paris, 1990.
6.
Frédéric
Haboury,
Dictionnaire
LAROUSSE
Maxipoche,
Editions
LAROUSSE, Paris, 2009.
7.
G. Bressy et C. Konkuyt, Management et économie des entreprises, 9e
éd, DALLOZ, Paris, 2008.
8.
J.LENDREVIE, J. LEVY et D. LINDON, Mercator, 7é éd DALLOZ, Paris
2003.
9.
J. TROUT et alii, Le marketing guerrier, éd. MC Graw-Hill, Paris, 1987
10.
Jean-Yves Capul et alii, Sciences économiques et sociales, éd. HATIER,
Paris, 1999.
11.
Kotler et Dubois, Marketing management, 10è éd. Nouveaux Horizons,
Paris, 2000.
12.
Kotler et Dubois, Marketing management, 11è éd. Nouveaux Horizons,
Paris, 2003.
13. LA ROUSSE DE POCHE, Paris, 2008.
14.
LENDREVIE et alii, Mercator, Théorie et pratique du marketing, éd.
DALLOZ, Paris, 2003.
15. LENDREVIE et alii, Mercator, Théories et nouvelles pratiques du
marketing, 9è éd.Dunod, Paris, 2009.
16.
Marc Montoussé et alii, Sciences économiques et sociales, éd, Bréal,
Rosny, 2003.
17.
Mireille NIVIERE et alii, Sciences économiques et sociales, éd. Magnard,
Paris, 2003.
91
18.
P. Charpentier, Organisation gestion de l’entreprise, éd. Nathan, Paris,
2004.
19. P.H. POTTIER, Eléments de marketing, éd. DALLOZ, Paris, 1978.
20. Ph. LE BOLLOCH et allii, Economie d’entreprise, éd Bertrand Lacoste,
Paris, 2003.
21.
Roland FONTAINE, Administration commerciale, éd. Bertrand Lacoste,
Paris, 1992.
22.
Théodore LEVITT, Le marketing à courte vue, Encyclopédie de
marketing, Editions Techniques, Paris, 1975.
II. Cours
1.
Bernard K MUHIWA, Initiation à la recherche scientifique, inédit, G2
TC, ISC/Beni, 2009-2010.
2.
Bernard K. MUHIWA, Education à la citoyenneté, 2e éd. Beni, inédit,
G1 TC, ISC/Beni, 2008-2009.
3.
Bruno SARATA, Economie Politique, inédit, ULPGL, Campus de
Butembo, 2004-2005.
4.
MULEMBA,
Comportement
du
consommateur
et
techniques
de
sondage, inédit, G3 Marketing, ISC/Beni, 20102011.
5.
Christophe MULEMBA, Etude du marché, inédit, G2
Marketing,
ISC/Beni, 2009-2010.
6.
H. KAGHENI, Economie politique I., inédit, G1 TC, ISC/Beni, 20082009.
7.
K.
SIKULISIMWA, Management et initiation à l’esprit d’entreprise,
inédit, G2 TC ISC/Beni, 2009-2010.
8.
Léon KITELEMIRE, Fondement de marketing, inédit, G1 TC ISC/Beni,
2008-2009.
9.
Rosario PEREZ DE LA ROCHA, Communication publicitaire, inédit, G1
Marketing, Ecole Industrielle et Commerciale de
Wavre, 2003-2004
10. V. MALIRO, Marketing opérationnel, inédit, G3 Marketing, ISC/Beni,
2010-2011.
92
III. Autres
1. Rapport annuel de l’administration de la ville de Beni, 2009.
2. Archives Mairie de Beni.
3. Statuts COODEPOB
4. Rapport annuel de l’inspection de l’AGRIDRAL 2010.
IV.
1.
TRAVAUX DE FIN CYCLE ET MEMOIRE
C. MULEMBA, Le lancement d’un nouveau produit sur un marché,
TFC, ISC/Kisangani, 1994-1995.
2.
KATSUVA TAKEHYA, La commercialisation des poissons salés en ville
de Butembo et son incidence sur le revenu des
vendeurs, TFC, ISC/Beni,
3.
Katy KAVUGHO MWENGESYALI, La commercialisation des poissons
salés en ville de Beni face au coût de la vie des
vendeurs grossistes, TFC, ISC/Beni, 2009-2010.
4.
MASIKA MUKANDA J., Etude, analyse et organisation du marché
d’une
entreprise
de
télécommunication,
TFC,
ISC/Beni, 2007-2008.
5.
MUHINDO KAYANI, Etude du marché des haricots en ville de
Butembo, TFC, ISC/Beni, 2009-2010.
6.
VAHAVI M., Influence de l’évolution du taux de change du dollar
américain sur celle du prix courant à Butembo,
Mémoire de licence, UCG/Butembo, 1994-1995.
7.
ZENATH V., Formation du prix matériaux de construction à Butembo,
cas
des
planches
et
UCG/Butembo, 2005-2006.
chevrons,
TFE,
inédit,
93
TABLE DES MATIERES
EPIGRAPHE ............................................................................................................................. i
DEDICACE............................................................................................................................... ii
REMERCIEMENTS ............................................................................................................... iii
ABREVIATIONS ET SIGLES .............................................................................................. iv
INTRODUCTION .................................................................................................................... 1
1. ETAT DE QUESTION ................................................................................................... 1
2. PROBLEMATIQUE .......................................................................................................... 2
3. HYPOTHESES ............................................................................................................... 5
4. Objet ................................................................................................................................ 5
5. CHOIX ET INTERET DU SUJET ................................................................................. 5
6. METHODOLOGIE ......................................................................................................... 6
7. DELIMITATION ............................................................................................................ 7
8. SUBDIVISION DU TRAVAIL ...................................................................................... 7
9. DIFFICULTES RENCONTREES .................................................................................. 7
Première partie : ................................................................................................................. 8
GENERALITES SUR LES CONCEPTS CLES ........................................................... 8
Chapitre I. LA POLITIQUE ET LE MARCHE........................................................... 8
Section 1. La politique .................................................................................................... 8
Section.2 : Le marché ........................................................................................................... 12
2.1. Notions générales sur le marché ................................................................................ 12
2.2. Etude de marché ........................................................................................................ 14
2.3. LA LOI DE L’OFFRE .............................................................................................. 16
2.4. LA LOI DE LA DEMANDE .................................................................................... 17
2.5 LES INTERVENANTS SUR LE MARCHE............................................................. 18
2.6 TYPES DE MARCHE ............................................................................................... 18
2.7. FACTEURS DE L’EVOLUTION DU MARCHE ................................................... 21
CHAPITRE II : POLITIQUE MARKETING ................................................................ 23
Section 1. LE MARKETING ............................................................................................... 23
1.1. Historique ................................................................................................................. 23
1.2. Définitions ..................................................................................................................... 24
Section 2. POLITIQUE MARKETING ............................................................................... 26
2.1. Le Produit ...................................................................................................................... 27
2.2. Le prix ........................................................................................................................... 29
2.3. LA PLACE OU LA DISTRIBUTION .......................................................................... 33
2.4. LA COMMUNICATION (PUBLICITE ET PROMOTION DE VENTE).................. 35
Section 3. L’EFFICACITE ............................................................................................. 38
94
3.1. L’EFFICACITE ........................................................................................................ 38
3.2. L’EFFICIENCE ........................................................................................................ 39
3.3. COMPETITIVITE .................................................................................................... 39
3.4. L’INNOVATION ..................................................................................................... 41
Section 4. LE REVENU ...................................................................................................... 42
Deuxième partie : .................................................................................................................... 44
APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE, ANALYSE ET INTERPRETATION DES
RESULTATS. ......................................................................................................................... 44
Chapitre III : APERÇU SUR LE CHAMP D’ETUDE ...................................................... 44
Section 1. LA VILLE DE BENI .......................................................................................... 44
1.1. Historique et création ................................................................................................ 44
1.2. Situation démographique........................................................................................... 45
1.3. Situation socio-économique ...................................................................................... 47
1.4. Agriculture, pèche, élevage, ...................................................................................... 49
Section 2. LE MARCHE CENTRAL DE BENI .................................................................. 50
Section 3. LA COODEPO/BENI ......................................................................................... 52
Section 4. GENERALITES SUR LES POISSONS : ................................................ 55
Chapitre IV : ANALYSE ET INTEPRETATION DES RESULTATS ............................ 57
SECTION 1 : APPROCHES METHODOLOGIQUES ....................................................... 57
1.1.
Population et échantillon ........................................................................................... 57
1.1.1.
Population .......................................................................................................... 57
1.1.2.
Echantillon. ........................................................................................................ 57
1.2. APPROCHE THEORIQUE SUR QUELQUES PARAMETRES D’ANALYSE. ....... 58
1.2.1. La moyenne ...................................................................................................... 58
1.2.2. La droite de tendance ............................................................................................. 59
1.2.3. Le coefficient de corrélation .................................................................................. 59
SECTION 2 : PRESENTATION DES DONNEES : ........................................................... 60
Section 3. APPRECIATION DES OPINIONS DES VENDEURS DE POISSONS SALES
.............................................................................................................................................. 71
Section 4. ANALYSE DU REVENU DES VENDEURS ................................................... 80
CONCLUSION ....................................................................................................................... 85
BIBLIOGRAPHIE SELECTIVE. ........................................................................................ 90
TABLE DES MATIERES ..................................................................................................... 93
1
ANNEXE S
I.
L I ST E D ES T AB L E AU X
1. Facteurs liés au style de gestion d’une entreprise compétitive
2. Mouvement de la population étrangère de 2006-2010.
3.
Mouvement de la population congolaise/Ville de Beni (Etat comparatif
pour les cinq dernières années) 2006-2010.
4. Statistiques des poissons salés commercialisés
5. Evolution de ventes des poissons salés de 2008 à 2010
6. Données des quantités vendues et des prix unitaires des poissons salés
de 2008 à 2010.
7. Les moyennes de quantités vendues mensuellement en kg
8. Données du taux de change du Dollar Américain en Francs Congolais
9. Prix de poissons salés en Fc convertis en $.
10. Tableau intermédiaire d’évolution des quantités vendues et prix
unitaire de poissons salés 2008-2010
11. Calcul de la tendance du prix de vente de poissons salés.
12. Tableau intermédiaire d’évolution des quantités et prix unitaires des
poissons salés
13. Genre de poissons salés vendus
14. Ancienneté dans le métier
15. Causes de préférence de l’activité
16. Provenance des poissons salés vendus au marché
17. Mode de vente
18. Techniques de vente des poissons salés au marché
19. Degré de réalisation de politique marketing
20. Mode d’utilisation de bénéfice
21. Source des capitaux
22. Eléments intervenants dans le calcul du coût d’achat
23. Prix d’achat par espèce de poissons salés.
24. Frais accessoires d’achat des poissons salés achetés en Ouganda
25. Coût d’achat unitaire par espèce de poisson salé
26. Statistiques des poissons salés commercialisés
27. Evolution du Chiffre d’Affaires.
2
II. LISTE DES GRAPHIQUES
1. Evolution de ventes de poissons salés de 2008 à 2010
2. Quantités de poissons salés vendus mensuellement de 2008 à 2010.
3. Prix de vente mensuelle de 2008 à 2010
4. Evolution de prix de vente de poissons salés en dollars 2008 à 2010.
5. Droite de tendance de la demande de poissons salés
6. Droite de tendance de prix de vente
7. Catégories de vendeur
8. Ancienneté des vendeurs (euses)
III. QUESTIONNAIRE D’INTERVIEW AVEC LES
VENDEURS
Monsieur, Madame, Mademoiselle, Bonjour !
Nous sommes, étudiant de troisième graduat Marketing
de l’Institut Supérieur de Commerce I.S.C /BENI.
Au terme de notre formation, il nous est recommandé de
produire un travail scientifique qui mérite la descente sur
terrain en vue de récolter les données, les analyse r.
Intéressé
par
vos
produits,
les
poissons
salés,
nous
voulons savoir comment vous écoul ez, commercialisez
ces
produits. C’est pourquoi pour nous faciliter la tâche
vos
réponses à nos questions nous permettrons de mener à bon
point
nos
recherches.
Nous
vous
rassurons
que
nous
resterons confidentiel pour toute réponse et soyez confiant
envers nous. Sans vous faire tarder:
1. Quel
genre
d’activité
faites-vous
dans
ce
marché
central de Beni?
2. Pendant combien de temps exercez -vous cette activité
de vente des poissons salés ?
3. Qu’est-ce qui vous a poussé de vendre les poissons
salés et non d’autres produits?
4. D’où proviennent vos produits de vente (les poissons
salés) ?
3
5. Quelles difficultés rencontrez-vous dans l’exercice de
votre activité?
6. Combien de rotations effectuez-vous par mois, pour
vos achats et quelle quantité de poissons achetezvous pendant cette période?
7. Quelle mode de vente pratiquez-vous?
8. Quelle
quantité
de
poissons
salés
écoulez-vous
au
cours du mois, année et à quel chiffre d’affaires?
9. Quelle
technique
de
vente
ou
politique
marketing
utilisez-vous pour écouler à bon marché vos produits
(poissons salés)?
10.
Partant de ces techniques de vente ou mieux encore
des
politiques
marketing,
laquelle
est
la
mieux
appréciée selon vous et vous facilite -t-elle de réaliser
des bénéfices?
11.
En utilisant les techniques de vente ou politiques
marketing de votre choix, réalisez-vous des bénéfices
ou
courez-vous
des
pertes?
Si
perte
il
y
en
a,
pourquoi? Si bénéfice est réalisé , à quel hauteur et
qu’en est-il de son utilisation?
12.
D’où proviennent vos capitaux? Emprunts , fonds
propres ou autrement.
Nous
vous
disponibilité.
remercions
sincèrement
de
votre