Publié par madwatch 7, rue kais ibn el moulawah – 2070 – La Marsa – Tunisie. Tél : 71 23 52 94 – e-mail : [email protected] Avril 2004 Peut-on impliquer la totalité de sa cible de communication ? PREAMBULE 1- Implication et communication : Parceque l’implication de l’audience à la communication semble influencer l’efficacité de la communication, les « marketers » ont toujours montré beaucoup d’intérêt pour ce phénomène. A titre d’exemple dans les modèles usuels d’agrément, il est généralement admis qu’il y a deux manières d’influencer sa cible : - La communication à implication forte dite « centrale ». Elle induit une certaine « élaboration » dans les messages La communication moins implicative dite « périphérique » plus informative que la précédente et moins élaborée. Il est également admis en ce sens que si une ODV est suffisante dans le premier cas pour atteindre l’impact recherché, il en faut au moins 2 ou 3 dans le cas de la communication « périphérique ». D’autres écoles insistent pour leur part sur l’importance de la perception du risque lié à l’achat. Plus le risque perçu est grand, plus la communication revêtira un aspect informatif. De plus, des études ont montré l’influence des hémisphères cervicaux dans la perception et donc dans le degré d’implication à la communication. Si l’hémisphère gauche se concentre sur l’aspect cognitif, informatif et réfléchi du message, l’hémisphère droit, lui, prend en charge l’aspect imaginatif, métaphorique, affectif et émotif de ce même message. Selon ce schéma, l’implication à la communication dépendrait en fait du degré d’engagement émotionnel et/ou cognitif de la cible de communication. Pour résumer, disons que plusieurs aspects influencent le degré d’implication de l’audience cible à la communication : • Le contexte (médium, lieu, timing, degré d’interaction, distractions … etc) • • Les dispositions personnelles (aversion ou non vis-à-vis de la publicité, implication vis-à-vis de la catégorie de produit, implication vis-à-vis de la marque, cervicalement gaucher ou droitier … etc) Le stimulus ( Le message, type de communication – cognitive ou affective, attraction, consistance, agrément … etc) 2- Dispositions vis-à-vis de la publicité TV en général De nombreuses études comportementales ont abouti à diviser l’attitude des consommateurs vis-àvis de la publicité télévisée en 4 profils distincts : 1- Les joueurs : C’est généralement le groupe d’individus le plus important. Il est composé de ceux qui voient la publicité TV à la fois comme un divertissement et comme un challenge, il est de ce fait plus sensible à une communication « codée » qu’à une communication basique. 2- Les approbateurs : Ce groupe se compose de ceux qui trouvent la publicité TV à la fois divertissante et instructive. Ils ne se posent pas de questions à propos des motivations de la communication. 3- Les non-impliqués : Ils ont la même approche que les approbateurs à cette différence qu’ils ne trouvent pas d’intérêt dans la publicité TV. 4- Les désapprobateurs : Il ne voient pas l’intérêt de la publicité TV et refusent par principe ce qu’elle implique dans ses intentions. Ils présentent un risque d’implication inversée c'est-à-dire de résistance active. Ces 4 groupes profilistiques se retrouvent répartis dans toutes les couches de la population et représentent de ce fait en eux même une cible importante de communication. Il parait donc difficile de rejeter ou d’ignorer les 2 dernières catégories. Dans une étude réalisée en 2002, trois chercheurs, Brace, Edwards & Nancarrow ont cherché à savoir dans quelle mesure l’on pouvait impliquer la totalité de sa cible de communication. Dans ce qui suit nous allons tenter d’exposer brièvement leur recherche et leurs conclusions. RECHERCHE Attirer l’attention de la cible n’est pas suffisant pour assurer l’efficacité d’une campagne. Pour atteindre un degré d’efficacité raisonnable, il faut impliquer cette cible. Bond & Brace ont émis l’hypothèse qu’il était possible d’impliquer les 4 groupes : joueurs, approbateurs, non-impliqués et désapprobateurs. Samuels & Silman pour leur part ont suggéré qu’une planification pluri-médias pouvait améliorer la couverture de ces 4 segments. Brace, Edwards & Nancarrow se proposent donc de prouver ce qui suit : • • Hypothèse 1 : Il n’y a pas nécessairement homogénéité dans l’attitude des segments cités plus haut d’un média à l’autre ; Hypothèse 2 : Une communication spécifique peut toucher chacun des 4 segments cités plus haut. METHODOLOGIE Pour prouver la première hypothèse de recherche, un panel élargi a été interrogé afin de déterminer dans quelle mesure un désapprobateur pub TV était (ou n’était pas) également un désapprobateur presse, radio ou Mailing. Pour prouver la deuxième hypothèse, les degrés d’implication à plusieurs campagnes sur plusieurs marchés et sur 2 médiums : TV & Presse, ont été comparés de manière quantitative. RESULTATS 1- Hypothèse 1 FIGURE 1 : Ventilation des segments par médias Approbateurs Joueurs Désapprobateurs Télévision Presse Radio Mailing Non-impliqués Premier constat : le mailing est le média qui génère le plus de réponses négatives. Il s’agit du seul média où le total des segments « positifs » est inférieur au total des segments « négatifs ». FIGURE 2-1 : Segments TV vs Segments Presse NI TV D TV J TV A TV A Presse J Presse D Presse NI Presse FIGURE 2-2 : Segments TV vs Segments Radio NI TV D TV J TV A TV A radio J radio D radio NI radio FIGURE 2-3 : Segments TV vs Segments Mailing NI TV D TV J TV A TV A mailing J mailing D mailing NI Mailing Entre la TV et la Presse, le changement de segment est assez fréquent. Entre autres, près de la moitié des désapprobateurs TV deviennent des joueurs ou des approbateurs en Presse. La proportion est la même pour les non-impliqués TV. Notons que les deux segments, joueurs & approbateurs sont significativement plus constant dans leur attitude quelque soit le média. Brace, Edwards et Nancarrow peuvent donc en conclure, et en accord avec leur hypothèse de départ, que l’attitude vis-à-vis des médias n’est pas homogène d’un média à l’autre. Le pas est donc franchi pour admettre qu’une programmation multi-média (et particulièrement TV / Presse) doit permettre aux médias-planners d’atteindre plus efficacement leur cible qu’une programmation mono-média. 2- Hypothèse 2 FIGURE 3-1 : Proportion des « impliqués » pour chaque publicité testée Pub A (TV) Pub B (TV) Pub C (TV) Pub D (Presse) Pub E (Presse) Pub F (Presse) Pub G (Story Board) % Impliqués Il est déjà intéressant de noter à ce niveau que le degré d’implication n’est pas le même d’une pub à une autre ce qui tend déjà à prouver que le contenu est essentiel dans le processus d’implication. FIGURE 3-2 : variation des niveaux d’implication de chaque segment pour les différentes publicités testées. Approbateurs Joueurs Désapprobateurs Non-impliqués Pub A Pub B Pub C Pub D Pub E Pub F Pub G Les conclusions de Brace, Edwards et Nancarrow sont assez évidentes : Il est beaucoup plus difficile d’obtenir l’implication des segments « négatifs », les approbateurs en revanche sont les plus faciles à « impliquer », les joueurs, eux, ont besoin de challenges ce qui n’est pas non plus une surprise et ce qui fait que leur taux d’implication varie considérablement selon que la publicité proposée est ou non « élaborée ». La surprise vient des non-impliqués qui peuvent comme leur appellation ne l’indique pas atteindre des scores d’implication très importants sous certaines conditions (challenge, motivation personnelle …etc). Les 3 chercheurs proposent de changer l’appellation apparemment impropre de ce segment. En affinant l’étude, il apparaît que les désapprobateurs sont incapables de retranscrire certaines campagnes ; non pas qu’il ne les ont pas remarquées mais simplement parcequ’elles ne sont pas parvenues à les impliquer. Il apparaît qu’un plus haut niveau d’exposition vient partiellement à bout de ce phénomène (c+3, c+4). CONCLUSION Il est entendu que l’implication à la communication n’est qu’une variable parmi tant d’autres qui entrent en jeu dans un processus de conviction. D’autres variables peuvent et doivent êtres prises en compte : Produit, Catégorie, marque, caractéristiques de la cible, médium, message … etc. Il est également entendu qu’il y a plusieurs types d’implications à la communication : haut, bas, émotionnel, cognitif, positif, négatif …etc. Cela ne retire cependant en rien l’importance de l’implication proprement dite dans le processus de conviction publicitaire. Ces éléments de réflexions doivent donc impérativement être pris en compte dans la planification média. IMPLICATIONS PRATIQUES DE L’ETUDE • Les désapprobateurs sont difficiles à convaincre et sont généralement moins convaincus par la publicité y compris lorsque celle-ci est spécifique, mais ils représentent une part non négligeable de toute cible de communication ; • Les recherches tant quali que quanti ne devraient pas exclure les désapprobateurs de leurs panels comme les chercheurs en ont pris l’habitude ; • A exposition égale les désapprobateurs sont moins concernés par tout type de communication mais une augmentation de l’exposition est un moyen efficace d’améliorer l’efficacité de la communication à leur égard (du moins, de combler le déficit de mémorisation dû à leur manque d’implication) ; • La combinaison de 2 médias permet d’améliorer de plus de 50 % les scores d’implication d’une campagne et donc d’augmenter nettement son niveau d’efficacité. 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