Audit Financier par Cycle : Cycle Ventes/Clients

AUDIT FINANCIER PAR CYCLE
CYCLE VENTES / CLIENTS
A. Connaissance des opérations
Elle porte sur les opérations, l’environnement externe, l’organisation interne et les méthodes
et principes comptables de l’entité contrôlée.
Connaissance générale
Opérations
L’auditeur recense notamment :
oles produits commercialisés par l’entreprise : leur nature (biens matériels, prestations de
services, location…), leur provenance (marchandises achetées ou production, sous-
traitance…), etc. ;
oles procédés de vente utilisés par l’entreprise : vente directe sur commande avec livraison,
vente en magasin, vente par des représentants, vente par un réseau de distribution, vente
par correspondance, etc. ;
oles activités annexes : prêts de matériels, consignation, transport,… ;
oles garanties données (durée, modalités de mise en jeu, impact financier…).
Environnement externe
L’auditeur prend connaissance :
odes marchés sur lesquels l’entreprise intervient ;
odes partenaires de l’entreprise : principaux clients (volumes d’affaires, taille, secteur,…),
intermédiaires divers (mode de rémunération, nature des relations contractuelles, etc.) ;
odu cadre législatif et réglementaire qui s’applique aux opérations réalisées par l’entreprise.
Organisation interne
L’auditeur s’intéresse à l’organisation mise en place et notamment aux différents services
intervenant dans les opérations du cycle, à leurs attributions respectives et à leur place dans
l’organisation générale de l’entreprise.
Pour ce cycle « ventes / clients », les services concernés comprendront généralement :
ole service commercial ;
ol’administration des ventes (distinct du service des ventes, il est essentiellement chargé du
traitement et du suivi de l’exécution de la commande clients) ;
oservice « approbation des crédits » chargé pour les ventes à terme de donner son
approbation avant le traitement de la commande. L’activité de contentieux lui est
généralement rattachée ;
ole service expédition ;
ol’entrepôt ;
oservice facturation ;
oservice comptable (comptabilité clients et comptabilité générale) ;
oservice intervenant dans l’encaissement et la relance des créances clients.

Méthodes et principes comptables
L’auditeur prend notamment connaissance :
odes faits générateurs du transfert de propriété et du transfert des risques à l’acheteur
(départ usine, livraison domicile…) ;
odes méthodes de calcul des dépréciations de créances clients ;
odes principes de comptabilisation retenus pour les créances en devises, le traitement des
cessions de créances professionnelles (mobilisation de créances), les retenues de garantie ;
oetc.
Examen analytique
L’examen analytique comporte généralement les travaux suivants :
oétablissement d’un comparatif avec l’exercice précédent des comptes généraux clients et
des ventes;
oréalisation d’une analyse comparative des ventes de l’exercice par compte, par groupe de
comptes, en les comparants avec les données de l’exercice précédent, et si possible avec le
budget de l’exercice ;
oréalisation d’une analyse comparative des ventes de l’exercice par zone de ventes
(locales/export), par type de produits, en volume et en valeur, en les comparant avec les
données de l’exercice précédent, et si possible avec le budget de l’exercice ;
oexamen de l’évolution des ratios les plus pertinents (délai moyen de règlement
notamment) ;
oexamen de l’évolution des créances douteuses et des provisions : calcul des ratios créances
douteuses/total des créances clients et provisions pour créances douteuses/montant des
créances douteuses ;
oobtention d’explication sur les variations les plus significatives.
B. Evaluation du contrôle interne
La procédure « ventes/clients » recouvre généralement les fonctionnalités suivantes :
oacceptation et traitement des commandes;
oémission et enregistrement des factures ;
osuivi des comptes clients;
Acceptation et traitement des commandes
Objectifs
Le contrôle interne doit garantir que :
ol’entreprise peut honorer les commandes acceptées dans les conditions stipulées ;
oles commandes acceptées correspondent à des clients solvables ;
oles commandes sont traitées dans les délais raisonnables.
Risques potentiels
Le processus examiné présente essentiellement les risques suivants :

oacceptation de commandes à des conditions financières ou techniques défavorables,
pouvant générer ultérieurement des pertes ;
oacceptation d’une commande provenant d’un client insolvable ;
onon-transmission de l’acceptation d’une commande au service production ou au service
des expéditions, risquant d’entraîner des retards de livraison et les conséquences qui
peuvent en découler (pénalités, annulation de commande, litige client…).
Mesures usuelles de contrôle interne
Les procédures de contrôle interne généralement mises en place pour couvrir les risques
potentiels mentionnés ci-dessus sont les suivantes :
ola définition de pouvoirs pertinents d’acceptation des commandes, et la mise en œuvre
d’un contrôle du respect de ces pouvoirs ;
ola réalisation d’enquêtes préliminaires sur la solvabilité des clients et l’établissement
d’une liste des clients à risque ;
ole contrôle du processus de transmission des commandes aux services production ou au
service des expéditions ;
ol’enregistrement des commandes dans un carnet de commandes et la décrémentation du
carnet au fur et à mesure des livraisons ou réalisations des prestations, de manière à suivre
l’évolution des engagements pris.
Assertions d’audit concernées
Les risques mentionnés ci-dessus peuvent avoir une incidence sur :
ol’exhaustivité de la prise en compte des pertes et charges relatives à des commandes
acceptées ;
ol’exhaustivité de la prise en compte des litiges clients liés à un retard ou à un mauvais
traitement des commandes ;
ol’évaluation des créances clients présentant un risque de recouvrement.
Emission et enregistrement des factures
Objectifs
Le contrôle interne doit garantir que :
oles livraisons réalisées font l’objet d’un suivi correct :
oles factures sont établies et enregistrées correctement et rapidement sur les bases
contractuelles de la commande client.
Risques potentiels
Les principaux risques liés à l’émission et à l’enregistrement des factures sont que :
odes livraisons aux clients ne soient pas recensées, ou le soient avec retard, empêchant ou
retardant ainsi le déclenchement de la facturation ;
odes clients déclarent ne pas avoir reçu des biens qui leur ont effectivement été livrés ;
odes biens non encore livrés ou des prestations non encore réalisées soient facturés ;
odes factures émises ne soient pas enregistrées au journal des ventes ;
ola survenance de problèmes informatiques gêne la reprise du journal des ventes en
comptabilité générale ;
odes factures ou avoirs soient émis sans justification (notamment à la suite de fraudes).
Exposé arrêté à ce niveau

Mesures usuelles de contrôle interne
Les moyens permettant de couvrir les risques potentiels mentionnés ci-dessus sont
notamment :
ola numérotation (manuelle/automatique) des factures et des bons de livraison et la mise en
place d’un contrôle de séquentialité des enregistrements ;
ola séparation des fonctions commerciale, facturation, et comptabilisation ;
ol’émargement par le client d’un bon d’expédition et le retour de ce document au service
expédition afin de justifier la livraison ;
ola mise en place d’une piste d’audit permettant de contrôler la procédure en passant
aisément de la facture au bon de livraison, et inversement ;
ola mise en œuvre d’une procédure spécifique pour les émissions d’avoirs ;
ol’instauration d’une procédure de contrôle permanent de l’interface entre le journal des
ventes et la comptabilité.
Assertions d’audit concernées
Les risques mentionnés ci-dessus peuvent avoir une incidence sur :
ol’exhaustivité des factures émises et des factures enregistrées, en cas de recensement
imparfait des livraisons, de mauvaise liaison entre les livraisons et la facturation, d’une
interface défectueuse entre le journal des ventes et la comptabilité générale… ;
ol’évaluation des créances clients, si l’entreprise ne parvient pas à justifier a posteriori
auprès du client les livraisons réalisées ;
ol’existence des créances clients et du chiffre d’affaires, en cas d’émission de factures non
justifiées ;
ola coupure des enregistrements, en cas de décalage entre les livraisons et/ou les prestations
et la facturation.
Suivi des comptes clients
Objectifs
Le contrôle interne doit garantir que :
oles comptes clients sont correctement suivis et analysés ;
oles retards de règlement font l’objet de relances rapides et régulières ;
oles litiges commerciaux sont rapidement identifiés et traités ;
oles créances clients font l’objet de dépréciation traduisant correctement les risques de non-
recouvrement.
Risques potentiels
Un suivi défectueux des comptes clients peut occasionner :
oun retard dans la procédure de relance, imputable au manque de clarté des comptes
clients ;
ola non-détection de retards de règlement, qui de ce fait ne sont pas traités ;
ol’insuffisance de dépréciation des créances douteuses.
Mesures usuelles de contrôle interne
Les procédures de contrôle interne généralement mises en œuvre pour couvrir les risques
potentiels mentionnés ci-dessus sont :

ol’analyse régulière des comptes clients ;
ol’examen périodique d’une balance âgée et la relance systématique des clients présentant
des retards de règlement ;
ola séparation des tâches de relance et de dépréciation.
Assertions d’audit concernées
Les défaillances existant dans la procédure de suivi des comptes clients sont susceptibles
d’avoir une incidence sur les assertions d’existence et d’évaluation des créances clients.
C. Révision des comptes du cycle ventes/clients
A ce stade de sa démarche, l’auditeur a dû évaluer les risques effectifs qui pèsent sur les
assertions d’audit présentant une importance particulière pour le cycle examiné. Les contrôles
substantifs mis en œuvre dans le cadre de la révision des comptes vont porter :
od’une part, sur ces assertions, étant précisé que l’importance des travaux complémentaires
est inversement proportionnelle aux éléments probants issus de l’évaluation du contrôle
interne. Dans certains cas cependant, la mise en œuvre de contrôles substantifs ne pourra
remédier aux faiblesses de contrôle interne détectées, et l’auditeur devra en tirer les
conséquences dans son opinion ;
od’autre part, sur les assertions qui relèvent par essence de la révision et non des contrôles
de procédures, comme par exemple l’assertion relative à la présentation des comptes.
Les contrôles de l’auditeur pourront porter notamment sur :
ol’exhaustivité des enregistrements ;
ola coupure des enregistrements ;
ol’existence des soldes ;
ol’évaluation des soldes ;
ola présentation des comptes.
Les contrôles suggérés ci-après sont donnés à titre indicatif. L’auditeur devra adapter la
démarche proposée au cas particulier de l’entité contrôlée.
Exhaustivité des enregistrements
Afin de tester l’exhaustivité des produits enregistrés, l’auditeur doit se fonder essentiellement
sur l’analyse du contrôle interne. Il peut également tirer parti de la procédure de
circularisation des principaux clients.
Coupure des enregistrements
Pour apprécier le rattachement des produits à la bonne période, l’auditeur met généralement
en œuvre :
odes sondages sur les produits comptabilisés en fin d’exercice et sur ceux comptabilisés sur
l’exercice suivant, pour vérifier le rattachement de ces produits au bon exercice ;
odes sondages sur les avoirs post-clôture, pour s’assurer qu’ils concernent exclusivement
l’exercice suivant, ou à défaut qu’ils font l’objet d’une écriture de régularisation à la
clôture ;
oun examen de la justification des comptes de produits constatés d’avance, factures à
établir et avoirs à établir ;
odes sondages sur les dernières sorties de l’exercice et sur les premières sorties de
l’exercice suivant, pour s’assurer qu’elles ont bien donné lieu à une facturation.