La Démarche Budgétaire – Les 9 Budgets à Maîtriser

La Démarche Budgétaire
Les 9 Budgets à Maîtriser
I. La démarche budgétaire
II. Le budget des ventes
III. Le budget de financement
IV. Le budget des encaissements
V. Le budget des achats
VI Le budget des autres charges
VII. Le budget des investissements
VIII. Le budget de TVA
IX. Le budget des décaissements
X. Le budget de trésorerie
XI. Conclusion

I. La démarche budgétaire
1. À quoi sert un budget ?
L’unité commerciale est amenée à faire des prévisions pour chiffrer ses objectifs à atteindre.
Les prévisions se distinguent sous trois angles :
1. des prévisions de long terme (5 ans et plus) : il s’agit du niveau stratégique. Dans cette démarche
budgétaire, l’entreprise tiens compte de ses forces, de ses faiblesses, de son environnement, du marché, de
sa rentabilité, de la concurrence.
2. des prévisions à moyen terme (2 à 5 ans) : il s’agit du niveau opérationnel.
3. des prévisions à court terme (jusqu’à un an) : il s’agit de la phase d’élaboration des budgets.
Au sein de l’unité commerciale et à travers les budgets, des objectifs ainsi que des moyens pour les atteindre,
sont alloués aux différents managers.
2.Comment faire un budget ?
Il n’y a pas de méthode officielle pour réaliser un budget. Dans la pratique, les budgets sont réalisés sous
forme de tableaux.
Les colonnes représentent le temps qui peuvent être des mois, des semaines, des trimestres ou des
semestres.
Les lignes représentent les libellés comme par exemple le délai de paiement, la charge à répartir, une
rubrique du compte de résultat…
Les budgets sont établis dans un ordre logique pour arriver au final à l’élaboration du budget de trésorerie.
Les principales difficultés dans l’élaboration d’un budget sont les suivantes :
1. les encaissements ne se font pas au moment de la vente. Les clients règlent souvent à crédit. Il y a donc un
décalage dans le temps.
2. Les décaissements sont souvent faits plus tard, ce qui provoque des dettes.
3. Les montants en provenance du compte d’exploitation sont HT, alors que les factures sont réglées TTC.
4. Le montant à insérer dans un budget peut se baser sur une somme, un pourcentage ou bien même un
ratio.

II. Le budget des ventes
Introduction
Le budget des ventes regroupe l’ensemble des prévisions de ventes déterminées dans le programme des
ventes.
Il est possible de construire des budgets de ventes par produits, ou bien par types de clients
(particuliers, gros comptes, entreprises publiques…).
Le budget des ventes est un élément essentiel du processus budgétaire.
Il consiste en une prévision du chiffre d’affaires attendu, basée sur les projections de ventes pour une période
donnée (généralement un an, décomposé en trimestres ou mois).
Ce budget sert de point de départ à tous les autres budgets fonctionnels : production, achats, ressources
humaines, et finances.
Une prévision budgétaire des ventes bien établie est essentielle pour guider les décisions stratégiques et
garantir une allocation optimale des ressources.
1. Objectifs et Rôle du Budget des Ventes
1.1 Prévision et Planification
Le budget des ventes permet de prévoir :
•Les volumes de ventes : Anticiper le nombre d'unités à vendre selon les produits ou services de
l’entreprise.
•Les revenus : Évaluer le chiffre d'affaires attendu.
•La coordination des ressources : S'assurer que les équipes de production, de logistique et de
ressources humaines sont prêtes à répondre aux besoins prévus.
1.2 Point de Départ pour les Budgets Fonctionnels
Le budget des ventes influence directement d’autres budgets :
•Production : Permet d’aligner les capacités de production avec les prévisions de vente.
•Achats : Les quantités de matières premières sont ajustées en fonction des besoins anticipés.
•Ressources Humaines : En fonction des prévisions de ventes, le besoin en personnel peut être
modifié pour répondre à la demande.
1.3 Mesure de Performance et de Suivi
Le budget des ventes sert également de base pour évaluer la performance commerciale.
En comparant les ventes réelles aux prévisions, les équipes peuvent analyser l’efficacité des stratégies
commerciales et ajuster si nécessaire.
1.4 Motivation et Implication des Équipes
Les objectifs de vente motivent les équipes commerciales, surtout lorsque des bonus ou des incitations
dépendent de l’atteinte des objectifs.
Un budget de vente bien défini peut aider à renforcer l’engagement des collaborateurs.

2. Les Étapes de l'Élaboration du Budget des Ventes
Étape 1 : Analyse du Marché et de l'Environnement
L’élaboration du budget des ventes commence par une analyse approfondie du marché pour bien comprendre
:
•La demande : Étudier les comportements des consommateurs, leurs besoins et les tendances.
•La concurrence : Évaluer les parts de marché, les stratégies des concurrents, leurs prix et leur
positionnement.
•Les facteurs économiques : Les indicateurs macroéconomiques, tels que la croissance économique,
l’inflation, ou les changements réglementaires, peuvent influencer les ventes.
Étape 2 : Choix de la Méthode de Prévision
Il existe différentes méthodes pour prévoir les ventes. Le choix dépend de la nature de l’activité et des
données disponibles.
•Méthodes quantitatives :
•Analyse des séries chronologiques : Utiliser les ventes passées pour identifier les
tendances, la saisonnalité, et les cycles.
•Régression linéaire : Cette méthode permet de prévoir les ventes en fonction d’une variable,
comme le prix ou les dépenses marketing.
•Méthodes qualitatives :
•Enquêtes de terrain : Les retours des équipes commerciales permettent de saisir les
tendances observées directement chez les clients.
•Technique Delphi : Consultation d’un groupe d’experts pour des prévisions dans des
marchés peu stables.
Étape 3 : Fixation des Objectifs de Vente
Les objectifs de vente doivent être réalistes et alignés avec les prévisions :
•Définition des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels. Par
exemple, "Atteindre un chiffre d'affaires de 500 000 € pour le produit A au premier trimestre."
•Segmenter les objectifs par produit, marché, région géographique ou canal de distribution pour
assurer un suivi plus précis.
Étape 4 : Calcul du Budget des Ventes
Une fois les objectifs établis, le budget des ventes peut être calculé. Le calcul de base repose sur la formule
suivante :
Budget des ventes=Quantité prévue×Prix unitaire
Le budget peut être détaillé par produit, région ou mois pour faciliter le suivi.

3. Suivi et Ajustement du Budget des Ventes
Le suivi du budget des ventes permet de comparer les résultats réels aux prévisions. Si des écarts sont
détectés, des actions correctives peuvent être prises, telles que :
•Réviser les prévisions de vente en cas de changements importants sur le marché.
•Adapter les stratégies de prix ou de promotion pour stimuler les ventes si les résultats sont en
deçà des attentes.
4. Exemples Pratiques de Calcul du Budget des Ventes
Voici un exemple de trame de budget des ventes, qui permet de prévoir les revenus d'une entreprise en
fonction des produits ou services vendus, des quantités estimées et des prix appliqués.
1. Période : Mois, trimestre ou autre période de référence pour l'estimation.
2. Produit/Service : Nom des produits ou services vendus.
3. Quantité prévue : Quantités estimées de ventes pour la période donnée.
4. Prix unitaire : Prix de vente par unité ou service.
5. Chiffre d'affaires prévisionnel : Produit des quantités prévues par le prix unitaire.
Chiffre d’affaires prévisionnel=Quantité prévue×Prix unitaire