L'art de négocier avec la méthode Harvard

Maurice A. BERCOFF
L’art de négocier avec la méthode Harvard
Troisième édition enrichie
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licence
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Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2004, 2007, 2009
ISBN : 978-2-212-54434-3
Composé par Nathalie Bernick
N° d’éditeur : 3884
Dépôt légal : août 2009
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Sommaire
Sommaire
Avant-propos
Introduction
Échec n’est pas rupture
Gagner, contre ou avec ?
Mais alors, quand est-on « tous gagnants » ?
Première partie - La réflexion préalable
Question 1 - De quoi s’agit-il ?
Quelle est la vraie question à négocier ?
Situation, perception, enjeu
Positions et perspectives
Le piège des pseudo-négociations
Question 2 - Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
À qui a-t-on affaire ?
L’identité professionnelle
La diversité culturelle
Le capital relationnel
Question 3 - Savez-vous ce que vous voulez vraiment et ce
qui est important pour les autres ?
Qu’est-ce qui est réellement important, pour vous et pour les autres ?
Hiérarchie des intérêts
Seuil minimal et prix de réserve
Zone d’accord possible
Stratégie de négociation
Question 4 - Que feriez-vous si vous ne parveniez pas à
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obtenir ce qui compte pour vous ?
Quelle alternative ?
Quand est-il opportun de négocier ?
Comment utiliser la batna , dans la négociation ?
Exploiter l’effet de levier
Question 5 - Comment présenter et argumenter l’offre ?
Qui parle en premier ?
L’effet d’ancrage
Le recours aux critères
Options et variantes : pour créer de la valeur
Deuxième partie - La posture
Question 6 - Quelle relation installer ?
Les premiers instants
Coopératif ou compétitif ?
Une règle du jeu
Bienveillance et réciprocité
Question 7 - Quand prendre l’initiative et l’avantage ?
Qui a l’avantage ?
La dynamique des concessions réciproques
Mettre fin à une négociation
Question 8 - Comment traiter l’agression et prévenir le
conflit ?
Souplesse relationnelle
Relativiser l’agression
Désarmer le conflit
Question 9 - Comment utiliser la persuasion ?
Le processus de persuasion
Les ressorts de l’influence
Les moments propices
Savoir dire Non
Question 10 - Qu’en est-il face à de multiples
interlocuteurs ?
La dynamique des coalitions