Ministère de L'enseignement Supérieur et de la Recherche Scientifique / Faculté des Sciences Economiques et de Gestion de Tunis Année Universitaire : 2021/2022 Niveau : 2ème année Business Computing Les techniques du pitch Enseignante : Fatma Karray 1 Pitch Introduction Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une bonne première impression. David Swanson 2 Pitch Introduction 3 Pitch Définition • Pitch, synthèse de l'histoire d'une œuvre de fiction en une phrase, ou un petit paragraphe. • Pitch, plan assez détaillé contenant une grosse partie des éléments à inclure dans chaque point du plan qui donne un fil conducteur pour une présentation. • Pitch, le terrain 4 Pitch Définition • Un "pitch" est une présentation synthétique et pertinente d'un projet, d'une idée, d'une start-up en cours de création, d'un nouveau produit, nouveau service, • Argumentaire dans un laps de temps ou un paragraphe extrêmement réduit adaptée à son public et répondant à un objectif précis. • C’est souvent la première phase de sélection pour les investisseurs 5 Pitch Historique ✓ Aux États-Unis, le principe du pitch est développé selon le « high concept » inventé par le producteur et acteur américain Don Simpson dans les années 80. ✓ Les auteurs écrivaient un document très court, clair et imagé qu’ils envoyaient aux producteurs pour obtenir leur accord et leur financement. L’entreprise s’est ensuite approprié cette technique. 6 Pitch Composants Pitch Orale Ecrite 7 Pitch Techniques Elle dure entre 7 secondes et 2 minutes pour les pitchs de personnes et d’entreprises et jusqu’à 10 minutes pour un pitch de projet. Ne rédigez pas de phrases trop longues. N'oubliez pas d'aérer votre contenu. Répétez votre pitch pour vous permettre d’être totalement naturel Travailler sur le langage corporel une personne que vous rencontrez pour la première fois vous juge dans les premières secondes. Il en est de même avec le pitch où les 10 à 30 premières secondes sont déterminantes. Etre détendu, souriant et montrez que vous avez pleinement confiance en votre service ou votre projet Croiser les bras et les jambes Il s’agit là sûrement de l’erreur la plus connue en ce qui concerne le langage corporel, mais c’est également celle que nous constatons le plus souvent en présentations. Tourner le dos à votre public Une présentation powerpoint est un exercice de communication, il est indispensable de se tenir toujours face à son public et ne jamais interrompre l’eye contact avec ce dernier. Rester immobile pendant toute la présentation ou Marcher trop vite ou trop loin fuir du regard les personnes: On a une tendance naturelle et inconsciente à fuir du regard les personnes à qui on s’adresse. Cependant, on l’évoque souvent ici sur le blog, pour une présentation efficace il est fondamental d’être capable de maintenir un "eye contact" constant avec votre public, et ce en alternant 8 avec les différents éléments qui le composent. Pitch Techniques Partie écrite: ✓ Ne pas faire des slides qui dépassent les 10 minutes ✓ Ne rédigez pas de phrases trop longues ✓ N'oubliez pas d'aérer votre contenu ✓ Utiliser des photos pixelisées ✓ Ecriture (21/24) et fond lisibles ✓ Soyez honnête et vous-même 9 Techniques Pitch Partie écrite: ✓ Utilisez des techniques comme "storytelling", statistiques choquantes, analogies, questions, métaphores ✓ Illustrez votre pitch par des exemples concrets du quotidien ✓ Ne complexifiez pas votre discours : mieux vaut peu et bien que tout est rien (Les investisseurs ne sont pas forcément des gens de domaine) ✓ Racontez les aléas de votre projet tels des obstacles à votre histoire 10 Pitch Techniques Partie orale: 11 Pitch Techniques Partie orale: ✓ Répétez votre pitch pour vous permettre d’être totalement naturel ✓ Travailler sur le langage corporel ✓ Les 10 à 30 premières secondes sont déterminantes ✓ Être détendu, souriant et montrez que vous avez pleinement confiance en votre service ou votre projet ✓ Faire preuve d'ouverture et d'échanges 12 Pitch Techniques Partie orale: ✓ Faire appel au factuel et à l’émotionnel ✓ Rebondir sur l’actualité qui a marqué l’esprit ✓ Attirer la curiosité dès le départ 13 Pitch Techniques Partie orale: 14 Pitch Techniques Partie orale: ▪ Croiser les bras et les jambes ▪ Tourner le dos à votre public ▪ Fuir du regard les personnes ▪ Eviter les gestes qui perturbent ▪ Marcher trop vite ou trop loin ▪ Rester immobile pendant toute la présentation ▪ Parler trop vite, trop lentement ou trop bas 15 Pitch Déroulement En pratique : ✓ Réservez au moins 10% de votre temps pour introduire le sujet (story telling, origine…) ✓ 25% du temps de votre pitch à présenter le problème, ✓ 15% à présenter les limites de vos concurrents, ✓ 40% à présenter votre solution, ✓ 10% pour un appel à l’action (décrocher un RDV, aller sur le web…). 16 Pitch Déroulement Selon Dan Roam dans son célèbre ouvrage « Show & Tell »: ✓ Étape 1 – Établir des bases communes entre vous, votre auditoire et le projet. ✓ Étape 2 – Amener la problématique. ✓ Étape 3 – Proposer une vision du projet permettant de se projeter. ✓ Étape 4 – Parler des différentes options envisageables pour atteindre l’objectif. ✓ Étape 5 – Il s’agit de démontrer en quoi votre solution est la meilleure pour répondre à la problématique de départ. => À ce stade, des exemples de vos précédentes réussites sont les bienvenues. 17 Pitch Déroulement Selon Dan Roam dans son célèbre ouvrage « Show & Tell »: ✓ Étape 6 – Présenter la méthode mise en place pour atteindre l’objectif. ✓ Étape 7 – Enfin, parler des bénéfices que l’entreprise va pouvoir tirer de cette collaboration (hausse de la performance, réduction des coûts, fidélisation de la clientèle, baisse des absences…). 18 Références • https://fr.wikipedia.org/wiki/Pitch • https://www.manager-go.com/efficacite-professionnelle/pitch.htm • https://complements.lavoisier.net/9782100781140_pitchez_Chapitre1.pdf • https://www.managersenmission.com/blog/faire-un-bon-pitch/ • https://www.lebloc.paris/post/storytelling-ingredient-essentiel-pitch-reussi • https://destinationclients.fr/pitch-presentation/ • https://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/comment- reussir-son-elevator-pitch/ 19
