Les activités de gestion du représentant

L ES ACTIV ITÉS DE GESTION DU REPRÉSENTANT
DU PLAN
D'AFFAIRES DE
L'ENTREPRISE
AU PLAN
D'ACTION DU
VENDEUR
- CANAL DE VENTE : Ensemble des moyens et des lieux de distribution d'un produit ou service.
- PLAN D'ACTION COMMERCIALE (PAC) : Plan présentant l'enchaînement logique et chronologique des actions
à mener pour que l'entreprise atteigne les objectifs définis dans la politique commerciale.
- PLAN MARKETING : Document indiquant la misssion et les objectifs de l'entreprise en matière de marketing,
ainsi que les stratégies permettant d'atteindre ces derniers.
LA PLACE DE LA VENTE DANS LE PLAN D'AFFAIRES
Plan d'affaires
Plan marketing
Marketing mix
Produit
Prix
Distribution
Communication
Plan d'action commerciale (PAC)
(volet vente uniquement)
- Représentants itinérants
- Représentants au téléphone
- Courtiers
- Vendeurs en magasin
- Magasins et automates
libre-service
- Sites de commerce électronique
LA STRATÉGIE DE GESTION DE LA VENTE
Soutien
marketing
de l'entreprise
Autonomie
du vendeur
Faible
Fort
Forte
Faible
LES OBJECTIFS
DE VENTES
Qui s'expriment sous forme quantitative. Ils correspondent habituellement aux résulats de l'année précédente
modifiés en fonction des conditions de marché de la nouvelle année. Ils servent aussi à l'évaluation des vendeurs.
- Les objectifs de résultats à atteindre
- Les objectifs d'activités à effectuer
- Les objectifs de maîtrise des frais
LES PRÉVISIONS
DE VENTES
- Les prévisions de ventes relèvent de la direction des ventes et du marketing.
- Pour établir ses prévisions de ventes, l'entreprise peut utiliser l'approche inverse et partir d'un portrait général
pour obtenir une idée des besoins de ses clients.
- Ventes irrégulières : Ventes occasionnelles ou non répétitives de certains produits ou services.

LE PLAN D'ACTION
DU VENDEUR
PLAN DE VENTE
Calendrier des
opérations de vente
prévues dans les
différentes familles de
produits sur une période
donnée, duquel
dépendent notamment
les programmes d'achat,
de promotion et de
publicité.
Nombre de
visites Types d'activités
65 Visites à des prescripteurs
35 Prises de contact avec des entreprises intéressées (plusieurs contacts)
17 Prises de contact avec des entreprises intéressantes
15 Visites à des intermédiaires, à des acheteurs
10 Diagnostics de bas
8 Démonstrations dans des usines possédant déjà l'équipement
6 Études approfondies des problèmes
4 Essais adaptés
2,5 Devis, propositions
LES ACTIVITÉS D'UN REPRÉSENTANT POUR UNE VENTE INDUSTRIELLE
IRRÉGULIÈRE, CELLE D'UN ÉQUIPEMENT LOURD
LA GESTION DU
TERRITOIRE OU
DES CLIENTS
TERRITOIRE DE VENTE
Zone géographique ou
ensemble de clients confiés
au représentant pour son
travail de vente.
SEGMENTATION
Division d'un marché en
groupes homogènes de
clients satisfaisant à
certains critères.
LES AVANTAGES DE L'ÉTABLISSEMENT DE TERRITOIRE DE VENTE
Avantages Explications
Bonne couverture du marché Les charges de travail sont mieux équilibrées entre les représentants, et le risque
que des clients importants soient oubliés est limité.
Responsabilité des représentants
clairement définies Les représentants savent mieux ce qu'ils doivent faire ou atteindre en matière de visites, de suivis, de volumes de ventes, etc.
Évaluation précise de l'efficacité
des représentants Avec des territoires plus ou moins homogènes, la comparaison des résultats est simplifiée pour tous et l'effort de vente est mieux ciblé.
Service à la clientèle
personnalisé
L'établissement de relations personnalisées et stables à long terme avec les
clients est favorisé et, donc, la communication est de qualité et une réponse
précise est apportée aux besoins.
Frais de représentation limités On réduit la multiplication des efforts auprès de la même clientèle, ainsi que les
frais de déplacement.
Bonne association entre les
clients et les représentants
On peut embaucher des représentants provenant de la même région que les
clients et ayant donc avec eux des points communs favorisant la communication
et les relations.

Exemples de répartitions de tournées de visites en forme de Zig Zag, Marguerite et Spirale
L'ORGANISATION
DES TOURNÉES ET
LES CYCLES DES
VISITES
LOGICIEL DE GESTION DE LA RELATION CLIENT (GRC)
Solution logicielle visant à attirer de nouveaux clients et à les fidéliser.
INFONUAGIQUE
Modèle informatique dans lequel sont offerts, grâce à des serveurs distants interconnectés par internet,
des services informatiques externalisés et partagés.
TOURNÉE
Déplacement selon un itinéraire prévu pour visiter des endroits semblables dans un but professionnel.
PLAN DE TOURNÉE
Programme de visites chez un certain nombre de clients, respectant un horaire et un itinéraire déterminés.

LA GESTION
DU TEMPS
Salaire annuel 56 800,00 $
Avantages sociaux de 25 % à 40 % du salaire 19 880,00 $
Salaire total 76 680,00 $
Heures de travail 40 heures x 48 semaines = 1 920 heures
Coût horaire 39,94 $
Le coût horaire moyen d'un représentant pour son entreprise
- DIAGRAMME DE PARETO : Graphique reposant sur la loi de Pareto et représentant
l'importance des causes d'un phénomène.
- ANALYSE ABC : Méthode de classement découlant de la loi de Pareto et consistant à
répartir des éléments en trois catégories, par ordre décroissant, de façon à faire ressortir
ceux qui requièrent une attention particulière et ceux qui ne le méritent pas.
- RESPONSABLE DES GRANDS COMPTES : Personne responsable de la gestion des
opérations avec les clients principaux.
- VENTE EN ÉQUIPE : Mobilisation d'une équipe d'au moins deux personnes, comprenant
des spécialistes de la vente et des experts techniques, pour analyser les besoins du client,
préparer l'offre de l'entreprise et la présenter.
UNE GESTION DU
TEMPS PARTAGÉE
- Organisation de
réunions de
partenaires
- Approche de gestion
par produits
- Publication d'une
revue d'affaires
annuelle

LA VARIÉTÉ DES
ACTIVITÉS D'UN
REPRÉSENTANT LES ACTIVITÉS DES REPRÉSENTANTS COMMERCIAUX
Activités
directement liées
à la vente
Activités
indirectement
liées à la vente
Contact avec la
clientèle sur le terrain
Contact avec la
clientèle autre
Préparation de l'action
sur le terrain
Réunions
Administration
Vente
en face
à face
Visite
Transport
Attente
Autre contact (salon, etc.)
Vente
au moyen
de la
technologie
Téléphone
Courrier
Courriel
Médias sociaux
Préparation de visites
Rédaction de soumissions
Préparation de tournées Travail
administratif
(hors du
contact avec
le client)
Information
Objectifs, stratégie, tactique
Formation
Rapports
Fichiers GRC
Divers CRM