L ES A CT IV IT ÉS D E GES T ION D U R EP R ÉS EN T A N T DU PLAN D'AFFAIRES DE L'ENTREPRISE AU PLAN D'ACTION DU VENDEUR - CANAL DE VENTE : Ensemble des moyens et des lieux de distribution d'un produit ou service. - PLAN D'ACTION COMMERCIALE (PAC) : Plan présentant l'enchaînement logique et chronologique des actions à mener pour que l'entreprise atteigne les objectifs définis dans la politique commerciale. - PLAN MARKETING : Document indiquant la misssion et les objectifs de l'entreprise en matière de marketing, ainsi que les stratégies permettant d'atteindre ces derniers. LA PLACE DE LA VENTE DANS LE PLAN D'AFFAIRES Plan d'affaires Plan marketing LA STRATÉGIE DE GESTION DE LA VENTE Faible Soutien marketing de l'entreprise Fort Marketing mix Produit Prix Distribution Communication Plan d'action commerciale (PAC) (volet vente uniquement) - Représentants itinérants - Représentants au téléphone - Courtiers - Vendeurs en magasin - Magasins et automates libre-service - Sites de commerce électronique Forte Autonomie du vendeur Faible LES OBJECTIFS DE VENTES Qui s'expriment sous forme quantitative. Ils correspondent habituellement aux résulats de l'année précédente modifiés en fonction des conditions de marché de la nouvelle année. Ils servent aussi à l'évaluation des vendeurs. - Les objectifs de résultats à atteindre - Les objectifs d'activités à effectuer - Les objectifs de maîtrise des frais LES PRÉVISIONS DE VENTES - Les prévisions de ventes relèvent de la direction des ventes et du marketing. - Pour établir ses prévisions de ventes, l'entreprise peut utiliser l'approche inverse et partir d'un portrait général pour obtenir une idée des besoins de ses clients. - Ventes irrégulières : Ventes occasionnelles ou non répétitives de certains produits ou services. LE PLAN D'ACTION DU VENDEUR PLAN DE VENTE Calendrier des opérations de vente prévues dans les différentes familles de produits sur une période donnée, duquel dépendent notamment les programmes d'achat, de promotion et de publicité. LES ACTIVITÉS D'UN REPRÉSENTANT POUR UNE VENTE INDUSTRIELLE IRRÉGULIÈRE, CELLE D'UN ÉQUIPEMENT LOURD Nombre de Types d'activités visites 65 Visites à des prescripteurs 35 Prises de contact avec des entreprises intéressées (plusieurs contacts) 17 Prises de contact avec des entreprises intéressantes 15 Visites à des intermédiaires, à des acheteurs 10 Diagnostics de bas 8 Démonstrations dans des usines possédant déjà l'équipement 6 Études approfondies des problèmes 4 Essais adaptés 2,5 LA GESTION DU TERRITOIRE OU DES CLIENTS Devis, propositions LES AVANTAGES DE L'ÉTABLISSEMENT DE TERRITOIRE DE VENTE Avantages Explications Bonne couverture du marché Les charges de travail sont mieux équilibrées entre les représentants, et le risque que des clients importants soient oubliés est limité. Responsabilité des représentants Les représentants savent mieux ce qu'ils doivent faire ou atteindre en matière de clairement définies visites, de suivis, de volumes de ventes, etc. TERRITOIRE DE VENTE Zone géographique ou ensemble de clients confiés au représentant pour son travail de vente. SEGMENTATION Division d'un marché en groupes homogènes de clients satisfaisant à certains critères. Évaluation précise de l'efficacité des représentants Avec des territoires plus ou moins homogènes, la comparaison des résultats est simplifiée pour tous et l'effort de vente est mieux ciblé. Service à la clientèle personnalisé L'établissement de relations personnalisées et stables à long terme avec les clients est favorisé et, donc, la communication est de qualité et une réponse précise est apportée aux besoins. Frais de représentation limités On réduit la multiplication des efforts auprès de la même clientèle, ainsi que les frais de déplacement. Bonne association entre les clients et les représentants On peut embaucher des représentants provenant de la même région que les clients et ayant donc avec eux des points communs favorisant la communication et les relations. L'ORGANISATION DES TOURNÉES ET LES CYCLES DES VISITES LOGICIEL DE GESTION DE LA RELATION CLIENT (GRC) Solution logicielle visant à attirer de nouveaux clients et à les fidéliser. INFONUAGIQUE Modèle informatique dans lequel sont offerts, grâce à des serveurs distants interconnectés par internet, des services informatiques externalisés et partagés. TOURNÉE Déplacement selon un itinéraire prévu pour visiter des endroits semblables dans un but professionnel. PLAN DE TOURNÉE Programme de visites chez un certain nombre de clients, respectant un horaire et un itinéraire déterminés. Exemples de répartitions de tournées de visites en forme de Zig Zag, Marguerite et Spirale Le coût horaire moyen d'un représentant pour son entreprise Salaire annuel 56 800,00 $ Avantages sociaux LA GESTION DU TEMPS Salaire total Heures de travail Coût horaire UNE GESTION DU TEMPS PARTAGÉE de 25 % à 40 % du salaire 19 880,00 $ 76 680,00 $ 40 heures x 48 semaines = 1 920 heures 39,94 $ - DIAGRAMME DE PARETO : Graphique reposant sur la loi de Pareto et représentant l'importance des causes d'un phénomène. - ANALYSE ABC : Méthode de classement découlant de la loi de Pareto et consistant à répartir des éléments en trois catégories, par ordre décroissant, de façon à faire ressortir ceux qui requièrent une attention particulière et ceux qui ne le méritent pas. - RESPONSABLE DES GRANDS COMPTES : Personne responsable de la gestion des opérations avec les clients principaux. - VENTE EN ÉQUIPE : Mobilisation d'une équipe d'au moins deux personnes, comprenant des spécialistes de la vente et des experts techniques, pour analyser les besoins du client, préparer l'offre de l'entreprise et la présenter. - Organisation de réunions de partenaires - Approche de gestion par produits - Publication d'une revue d'affaires annuelle LA VARIÉTÉ DES ACTIVITÉS D'UN REPRÉSENTANT LES ACTIVITÉS DES REPRÉSENTANTS COMMERCIAUX Activités directement liées à la vente Activités indirectement liées à la vente Contact avec la clientèle sur le terrain Visite Transport Attente Autre contact (salon, etc.) Vente en face à face Contact avec la clientèle autre Téléphone Courrier Courriel Médias sociaux Vente au moyen de la technologie Préparation de l'action sur le terrain Préparation de visites Rédaction de soumissions Préparation de tournées Réunions Information Objectifs, stratégie, tactique Formation Administration Rapports Fichiers GRC Divers CRM Travail administratif (hors du contact avec le client) LA GESTION DU TEMPS EN ACTION - Dressez une liste des choses à faire. Établissez une hiérarchie des activités à accomplir Analysez l'usage que vous faites de votre temps. Adoptez un seul outil, tel qu'un agenda. LA MATRICE DES PRIORITÉS D'EISENHOWER ADAPTÉE AU REPRÉSENTANT Plus grande Préparation - B Problèmes Planification Organisation et préparation des soumissions Réseautage Veille et formation A - Crises - Échéances - Appels importants et urgents Actions à traiter par ordre d'échéance À gérer vous-même, en priorité Divertissements Tâches mineures - Conversations avec des collègues - Appels personnels - Distractions D Tâches inutiles pour l'entreprise, à ne pas faire - S'il s'agit d'une tâche courte, exécutez-la d'un trait - Réunions peu importantes - Certains appels ou courriels - Problèmes des autres C Tâches qui peuvent être déléguées au besoin Moins grande Urgence Plus grande LES PRINCIPALES CAUSES DE PERTES DE TEMPS DU REPRÉSENTANT Causes relevant de vous LES PERTES DE TEMPS ET LES ACTIVITÉS CHRONOPHAGES Causes venant des autres Mauvaise organisation du travail Appels téléphoniques Tendance à remettre certaines tâches à plus tard, procrastination Retards des autres Incapacité de dire non Rencontres improductives Furetage internet, gestion de votre messagerie et utilisation des médias sociaux Encombrement de la circulation Recherche de la perfection Bavardage, repas et pauses interminables LA GESTION DES COMMUNICATIONS ÉTHIQUE Domaine de la philosophie ayant pour objet les principes moraux qui sont à la base de la conduite des individus ou des groupes au regard de ce qui est jugé souhaitable. Bavardage, repas et pauses interminables LES PRINCIPAUX TYPES DE COMMUNICATION D'UN REPRÉSENTANT Types de communication Fonctions Orale Face à face Cycle complet de vente Écrite Création personnelle Par l'intermédiaire de la technologie Cycle complet de vente Matériel déjà fait Orale Interne Écrite Rencontre avec un Création technicien pour personnelle vérifier la faisabilité du projet Note de réservation de l'équipe d'installation Formation des utilisateurs Envoie de fiches techniques Vendre Soutenir la vente Externe Exemples d'activités Matériel déjà fait Présentation PowerPoint Soumission Courriel de relance Brochure promotionnelle Exemples d'activités
