INTRODUCTION AUX AFFAIRES Par: Dr.-Ing. NDOUMA Jean René F. Professeur Consultant des Business Schools Management – Entrepreneurship – Finance des Marchés Email: [email protected] / Tel. 00237 673 88 75 98 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Présentation des étudiants 1. Nom & Prénoms: 2. Profil (Cursus académico-professionnel): 3. Option et Justification du choix d’option: 4. Entreprise actuelle: 5. Poste occupé: 6. Attentes liées au module: © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 1 Quelques bibliographies 1. KOTLER & DUBOIS, Marketing management, publi-union Ed. Paris 2000 2. Jean Luc SHARRON ; Sabine SEPARI : Organisation et gestion de l’entreprise, Dunod Paris, 2001 3. Didier BERTHOLOM et autres : Management des entreprises, Foucher Vanves, 2008 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 2 Compétences visées ✓Comprendre l’environnement des affaires et les facteurs influençant le développement d’une entreprise ✓ Décrire la place du e-commerce et du commerce international dans le monde actuel des affaires ✓ Expliquer les concepts d’ethique et de RSE ✓ Décrire les principales formes juridiques d’entreprise ✓ Comprendre la structuration d’une entreprise ✓ Connaitre le fonctionnement d’une entreprise et de ses activités ✓ Identifier et décrire les principales fonctions d’une entreprise ✓ Expliquer les différentes fonctions de management ; ✓ Décrire les différentes compétences d’un manager ; ✓ Expliquer les types de planification; ✓ Expliquer le processus de contrôle. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3 Plan du Cours Introduction Chapitre 1: L’environnement des affaires Chapitre 2: Nouvelles dynamiques des affaires Chapitre 3: L’entreprise au centre des affaires Chapitre 4: Management des entreprises Chapitre 5: Interactions des fonctions de l’entreprise Chapitre 6: Planification stratégique et contrôle Conclusion © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 4 Introduction Ce cours s’inscrit dans la réponse aux besoins de professionnalisation compétitive des étudiants. L’objectif du cours est d’aider les apprenants à découvrir et explorer le monde des affaires avec pour principal vecteur l’entreprise et son fonctionnement. Les enseignements dispensés visent à inculquer aux étudiants les compétences suivantes: ✓ Comprendre l’environnement des affaires et les facteurs influençant le développement d’une entreprise ✓ Décrire la place du e-commerce et du commerce international dans le monde actuel des affaires ✓ Expliquer les concepts d’ethique et de RSE ✓ Décrire les principales formes juridiques d’entreprise ✓ Comprendre la structuration d’une entreprise ✓ Connaitre le fonctionnement d’une entreprise et de ses activités ✓ Identifier et décrire les principales fonctions d’une entreprise ✓ Expliquer les différentes fonctions de management ; ✓ Décrire les différentes compétences d’un manager ; ✓ Expliquer les types de planification; ✓ Expliquer le processus de contrôle. Dans cette optique, ce cours aborde l’environnement des affaires afin de dégager les dynamiques du monde actuel des affaires, puis examine l’entreprise ainsi que son management général. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 5 Chapitre1: L’environnement des affaires 1.1 Description de l’environnement des affaires 1.2 Les facteurs influents du macro-environnement des affaires 1.3 Le modèle PESTEL 1.4 Description des acteurs du micro-environnement © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 6 1.2 facteurs influents du macroenvironnement des affaires FACTEURS: 1. Politiques 2. Economiques 3. Socioculturels 4. Technologiques 5. Ecologiques 6. Légaux © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 7 1.3 Le Modèle PESTEL © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 8 1.3 Opportunités & Menaces de l’environnement © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 9 1.4 Acteurs du micro-environnement Le micro-environnement est formé des acteurs extérieurs à l’entreprise, que l’entreprise subit, mais qu’elle peut aussi influencer. Le micro-environnement des affaires regroupe les acteurs du: A) marché des biens et services; B) marché du travail; C) marché des capitaux. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 10 Chapitre2: Nouvelles dynamiques des affaires 2.1 Tendances 2020 et suite 2.2 e-commerce 2.3 commerce international 2.4 Paiements électroniques © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 11 Tendances 2020 et suite En bref ❑ Le capitalisme évolue. Les gens sont de plus en plus conscients et soucieux de l’influence de leurs achats sur les autres et sur les ressources de la Terre. ❑ La croissance axée uniquement sur le profit est appelée à disparaître à mesure que les gens exigeront des produits et des services qui ont un sens pour eux et qui sont bénéfiques pour la société et l’environnement. ❑ La technologie 5G créera une multitude d’occasions passionnantes pour de nouveaux produits et services. Offrant des débits de données plus rapides que jamais, la technologie 5G aidera les marques à optimiser la relation entre les personnes et les machines. ❑ La conception passe de plus en plus du « moi » au « nous ». La conception se transformera de façon à aller au-delà de l’utilisateur final : plutôt que d’être centrée sur l’utilisateur, elle sera axée sur la vie. ❑ Les marques qui ont adopté une vision à long terme, qui sont tournées vers l’avenir et qui se soucient de la planète, des gens et de causes qui comptent pour elles en sortiront gagnantes. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 12 L’ampleur du e-commerce Le e-commerce ne cesse de prendre de l’ampleur, et de plus en plus de concurrents se bousculent dans le monde de la vente en ligne. Pour se démarquer, booster son taux de conversion et augmenter ses ventes, il existe de nombreux outils et ressources très utiles. Mais il est aussi parfois nécessaire de prendre du recul et de regarder les chiffres pour obtenir une vue d’ensemble du secteur, et ainsi prendre des décisions plus éclairées pour son site de e-commerce. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 13 Les sources de trafic (1) 1) Les sources de trafic des sites de e-commerce L’une des variables essentielles pour un site de e-commerce est la provenance de son trafic : il est primordial de savoir d’où viennent vos visiteurs et la manière dont ils trouvent votre site. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 14 Les sources du trafic (2) Source : Yotpo Comme le montre le graphique, le trafic direct représente 40 % des visites des sites d’e-commerce. Ce canal représente essentiellement les clients fidèles, qui ont marqué le site en favori ou le tapent directement dans la barre d’outil de leur navigateur. Les autres sources de trafic sont donc plus intéressantes : ▪ le référencement naturel pèse 34 % des visites, ▪ les sites référents (10 %) ▪ les réseaux sociaux (6 %). © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 15 Les canaux avec plus d’achats 2) Les canaux qui génèrent le plus d’achats en e-commerce ▪ le référencement naturel est à l’origine de 22 % des achats en ligne en 2016. ▪ Il est suivi de près par l’emailing (20 %) ▪ et le référencement payant (19 %). © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 16 Le poids du e-commerce en hausse 3) Le poids du e-commerce ne cesse de grimper Alors que nous sommes tous hyperconnectés, le e-commerce continue sa croissance : en témoigne son évolution rapide, de +134 % en 2018 par rapport a 2017. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 17 Réseaux sociaux et e-commerce 4) Les réseaux sociaux et le e-commerce Les réseaux sociaux sont pour les internautes un moyen privilégié de dénicher de nouveaux produits. À ce niveau-là, Pinterest tire clairement son épingle du jeu : 55 % de ses utilisateurs déclarent s’en servir pour trouver et acheter des produits. Raison de plus pour doper votre visibilité sur ce réseau social. Facebook et Instagram sont largement distancés, avec 12 % seulement. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 18 Poids du mobile en e-commerce 5) Le poids du mobile en e-commerce La navigation sur mobile a véritablement explosé au cours des dernières années, et le e-commerce n’échappe pas à ce phénomène. Source : Wolfgang Digital © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 19 Poids du mobile en e-commerce D’après cette étude, le support mobile représente 42 % du trafic des e-commerçants, talonné par les ordinateurs de bureau (41 %). Toutefois, lorsque l’on s’intéresse au chiffre d’affaires par support, la part du mobile recule à 21 % (le desktop raflant la mise avec 63 %). Ainsi, le mobile est devenu un support incontournable pour les ecommerçants, puisque c’est celui qui génère le plus de visites. Cependant, l’ordinateur reste le moyen privilégié par les internautes pour effectuer leurs achats. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 20 Livraison en e-commerce 6) La livraison en e-commerce La livraison est un point crucial pour les boutiques en ligne, et c’est l’une des principales raisons pour lesquelles les clients abandonnent leur panier. Bien comprendre les attentes des internautes en matière de livraison est donc essentiel. Des chiffres (UPS) mettent en lumière la préférence grandissante des consommateurs pour les lieux de livraison alternatifs : magasin, ami ou membre de la famille, point relais, lieu de travail, casier… En 2016, 35 % des produits achetés sur internet ont été livrés dans ces lieux alternatifs. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 21 Place des marketplaces en e-commerce 7) La place des marketplaces dans le e-commerce Les SEO apportent une part importante du trafic des e-commerçants. Mais la recherche de nouveaux produits commence, dans 35 % des cas, sur des marketplaces, avec Amazon en tête de liste. Cela confirme l’importance pour les e-commerçants d’être bien référencé sur Amazon et les autres places de marché. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 22 Le commerce international C’est l’ensemble des relations économiques des gouvernements, des entreprises et des particuliers touchant des activités commerciales trans-frontières Types d’activités commerciales: ✓ échange de marchandises: biens tangibles ✓ échange de biens et services ✓ investissements de portefeuille ✓ investissements directs étrangers (IDE) © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 23 Théorie de commerce international Un pays va se spécialiser dans l’exportation de biens sur lesquels il détient un avantage comparatif face à d’autres pays grâce à certains facteurs d’avantages qui lui sont propres. Facteurs d’avantages: ✓ Conditions climatiques et géographiques ✓ Quantité et qualité de la main d’œuvre ✓ Ressources naturelles ✓ Disponibilité de capital ✓ Technologie de pointe ✓ Coûts de production ✓ Entrepreneurship 24 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor L’interactivité des marchés Quelques facteurs influant sur le déroulement du commerce international : ▪ ▪ ▪ Fluctuations économiques ; Découvertes de ressources naturelles ; Changements politiques et sociaux. Conséquences : ❑ Nécessité de savoir analyser l’actualité et déceler les occasions d’affaires ; ❑ Nécessité pour l’entreprise d’étudier son positionnement commercial dans le contexte de la mondialisation quelle que soit sa localisation, sa taille, son secteur d’activité et les produits ou services offerts. Pour les entreprises, la question n’est plus tant de savoir pourquoi exporter ou faire du commerce international, mais plutôt, dans le contexte d’une mondialisation acharnée, de déterminer le quand et le comment. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 25 Le commerce int. pour les entreprises Le commerce international est l’ensemble des activités commerciales requises pour produire, expédier et vendre des biens et des services sur la scène internationale, à partir de la production jusqu’à la consommation. Pourquoi s’internationaliser? ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ Diversifier ses marchés d’approvisionnement et de vente ; Augmenter ses ventes et ses profits ; Incorporer davantage de valeur ajoutée aux produits traditionnels ; Développer de nouvelles compétences ou mentalités ; Favoriser la recherche et le développement ; Améliorer ses performances ; Gérer les risques. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 26 Les acteurs de la transaction internationale © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 27 La vente de biens ou des services? Avec le développement de l’économie tertiaire, l’industrie des services est devenue un secteur de plus en plus important dans le contexte du commerce international. Exemples : ▪ Une agence de publicité réalise des mandats à Dakar. ▪ Une université de Berlin forme des gestionnaires de deuxième cycle MBA en Tunisie. ▪ Un cabinet d’ingénierie de Douala fournit des plans pour un nouveau modèle d’automobile à un client au Bénin. Un service peut se vendre de la même manière qu’un bien, en adaptant évidemment certaines stratégies, sur le plan marketing, par exemple. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 28 2.4 Paiements électroniques 29 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 2.4 Paiements électroniques 30 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Chapitre3: L’entreprise au centre des affaires 3.1 Généralités sur l’entreprise 3.2 Enjeux et Finalités des entreprises 3.3 Typologies des entreprises 3.4 Formes de statuts juridiques 31 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3.1 L’Entreprise? 32 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Objectifs et Contraintes des entreprises Objectifs Les objectifs poursuivis dans une action collective sont variés. Ils sont lucratifs quand il y a recherche du profit (vendre un maximum de produits), ou non lucratifs quand il s’agit d’une œuvre sociale (aider les familles à se loger). Le but de l’action collective est de pouvoir travailler ensemble en vue d’obtenir un meilleur rendement. Les contraintes de l‘entreprise a) Les contraintes de Ressources : Pour exister, une organisation à besoin de ressources humaines, financières et matérielles. b) Les contraintes de délais : Toute organisation doit respecter la durée de ses activités et ses échéances. Pour une entreprise, ceci signifie réduire ses délais de livraison des produits aux clients à travers : ▪ la réduction du temps de conception ▪ la réduction du temps de fabrication et ▪ la réduction du temps de distribution. c) Les contraintes de résultats : Pour maintenir son activité, l’organisation a l'obligation de produire des résultats. Il s’agit des bénéfices et de la satisfaction des clients ou des usagers. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 33 Principales Caractéristiques des entreprises Les caractéristiques de l'organisation Face aux contraintes, les organisations se structurent pour un meilleur fonctionnement. On assiste à : ▪ La répartition des tâches: les tâches recensées et définies, sont réparties entre les différentes personnes, membres de l’organisation. On aboutit à une division des tâches qui permet une plus grande efficacité. ▪ Les règles et procédures : Elles fixent le cadre du fonctionnement de l’organisation en précisant les droits et obligations de chaque membre, ainsi que la manière d’exécuter certaines tâches. ▪ La coordination des individus : Elle consiste à encadrer tous les membres de l’organisation pour un déroulement harmonieux des différentes tâches, afin de poursuivre les objectifs communs, préalablement fixés. ▪ Le pouvoir de décision : Il est souvent confié à une ou plusieurs personnes. La prise de décision est en général la prérogative du responsable principal. Elle repose sur la possession d'informations internes et externes à l’organisation. 34 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3.2 Les Enjeux des organisations ❑ Création de richesses : Elle passe par la production des biens et services destinés aux agents économiques d'une population. Il s’agit de: • biens de consommation finale: pour les ménages ; • biens d'équipement ou de production: pour les organisations ; • services aux entreprises (postes et télécommunications, assistance, recherche et développement) ; • biens intermédiaires : pour les entreprises ; • services aux particuliers : hôtels, restaurants, coiffeurs, agences de voyage,... ❑ La valeur ajoutée : L'entreprise combine et rémunère différents facteurs de production. Cette richesse est appelée valeur ajoutée car c'est la valeur nouvelle créée au cours du processus de production. 35 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3.2 Les Finalités des organisations ▪ Le partage de la valeur ajoutée : La valeur ajoutée est partagée entre tous ceux qui ont contribué à sa création. ▪ La pérennité de l'entreprise : Elle est en rapport avec l'Excédent Brut d'Exploitation (EBE) ; c'est ce qui reste de la valeur ajoutée quand le travail est rémunéré et que les impôts ont été payés. ▪ La mission de service public : Le service public se fonde sur trois principes: •le principe d'égalité de traitement des usagers, placés dans une position égale face au service public ; •le principe de continuité du service public, tenu de fonctionner de manière régulière et continue ; •le principe de mutabilité ou d'adaptabilité du service public, qui doit s'adapter à l'évolution des besoins. 36 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3.3 Typologie des entreprises (1) 1. Selon le secteur économique: ▪ Secteur primaire : agriculture, sylviculture, pêche, parfois mines) ; ▪ Secteur secondaire : industrie, bâtiment et travaux publics) ; ▪ Secteur tertiaire : services ; ▪ Secteur quaternaire : recherche, développement, information. 2. selon l’activité: ▪ Entreprise artisanale : activité basée sur les produits de confection majoritairement manuelle. ▪ Entreprise commerciale : Elle achète des biens qu'elle revend sans transformation. ▪ Entreprise industrielle : Elle transforme les matières premières et vend des produits finis ou semi-finis. ▪ Entreprise de services: Elle revend un travail sans fabrication d'objets physiques. 37 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Typologie des entreprises (2) 3. Selon les Critères dimensionnels Les éléments ci-dessous pris séparément ou ensemble permettent de distinguer les petites, moyennes et grandes entreprises: ▪ le Chiffre d’affaires : mesure la part de marché de l’entreprise. ▪ la Valeur ajoutée: mesure la richesse créée à l’intérieur de l’entreprise. ▪ l’Effectif : permet d’apprécier l’importance du facteur de production travail. ▪ les Capitaux propres : mesurent entre autre l’importance des fonds apportés par les propriétaires. ▪ le Résultat de l’entreprise, traduit la rentabilité de l’entreprise. 38 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Typologie des entreprises (3) Exemple: En fonction de la taille et de l’impact économique ▪ Très petite entreprise (TPE) : moins de 10 salariés ▪ Petite entreprise (PE) : entre 10 salariés et 49 salariés ▪ Moyenne entreprise (ME) : entre 50 salariés et 499 salariés ▪ Grande entreprise : 500 salariés et plus ▪ Groupe d'entreprises : comporte une société-mère et des filiales. 39 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Typologie des entreprises (4) 4. Selon les critères juridiques Entreprises du secteur public Entreprises publiques Entreprises parapubliques - entreprises nationales - établissements publics, industriels et commerciaux - Sociétés d’économie mixte - les concessions Entreprises Entreprises privées Entreprises individuelles Sociétés de personnes Entreprises sociétaires Sociétés à Resp. limitée Autres types d’entreprises Sociétés de capitaux -Société en nom collectif - société en commandite simple - Société anonyme - société en commandite par actions 40 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3.4 Choix de statut juridique Pour que l’entreprise acquière son identité, le créateur doit lui choisir un statut ou une forme juridique, c’est-à-dire lui donner la vie. Les différentes formes juridiques des entreprises au sein de la Communauté économique et monétaire d’Afrique Centrale (CEMAC), dont le Cameroun fait partie, sont définies dans l’Acte uniforme de l’OHADA (Organisation pour l’Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires). Principaux critères de choix Il n'existe pas de statut juridique idéal, le choix doit être fait en fonction de : ▪ la volonté de s’associer ; ▪ la nature de l'activité ; ▪ l'organisation patrimoniale ; ▪ les besoins financiers ; ▪ le statut social ou fiscal ; ▪ le management de l’entreprise. 41 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 3.5 Les formes juridiques courantes On peut citer 3 principales catégories d’entreprises : a) L’entreprise individuelle ▪ pas de capital exigé pour sa constitution ; ▪ la notion d’associé n’existe pas ; ▪ la direction de la société est assurée par l’entrepreneur individuel ; ▪ l’entrepreneur individuel est responsable des dettes de son entreprise. b) La société à responsabilité limitée (SARL) ▪ Le capital minimum d’une SARL est de 100 000 FCFA divisé en parts sociales. ▪ La SARL peut être constituée par une personne physique ou morale, ou entre deux ou plusieurs personnes physiques ou morales. ▪ La SARL est gérée par une ou plusieurs personnes physiques, associées ou non. ▪ La responsabilité des associés est limitée au montant de leurs apports. c) La société anonyme (SA) ▪ Le capital minimum est fixé à 10.000.000 de francs CFA divisé en actions. Les actions représentent des apports en numéraire ; ce sont des titres de propriété. ▪ La SA peut être constituée par un ou plusieurs actionnaires. ▪ La direction de la SA est assurée par un président-directeur général ou par un administrateur général. ▪ les actionnaires de la SA ne sont responsables des dettes sociales de la société qu’à hauteur de leurs apports. 42 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Chapitre4: Management de l’entreprise 4.1 La Direction générale 4.2 Les niveaux hiérarchiques du Management 4.3 L’articulation entre les niveaux du management 4.4 Fonctions et Rôles du Manager 4.5 Les rôles du Manager 43 © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor Les fondements du Management de l’entreprise Le manager, acteur principal du management, doit avant tout développer des qualités personnelles, sans lesquelles le recours aux méthodes et outils de management risque fort de ne pas donner de grands résultats. Manager l’entreprise c’est la penser, la construire, la motiver, la finaliser. Ceci passe par la détention et l’exercice d’un pouvoir, avec deux fonctions essentielles dans les entreprises: ❑ élaborer et conduire un projet spécifique à l’entreprise (diriger) ❑ assurer le fonctionnement de l’entreprise (organiser). © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 44 Les fondements du Management de l’entreprise L’analyse de la fonction de management de l’entreprise implique trois domaines d’analyse distincts : ✓ les ressources humaines, car le pouvoir, c’est diriger les Hommes ; ✓ la stratégie, car le pouvoir, c’est fixer un projet et le piloter ; ✓ la structure, car le pouvoir, c’est se donner les capacités d’agir. Le pouvoir est la capacité à influencer positivement le comportement d’autrui. Définir la fonction de management revient donc à analyser: ✓ les fondements du pouvoir, sur quoi repose-t-il dans une entreprise ? ✓ les manifestations du pouvoir, quelles sont les tâches et les rôles d’un manager ? ✓ les modes d’exercice du pouvoir, avec quel style le manager exerce-t-il ses rôles ? D’après Schumpeter, le pouvoir est juridiquement assuré par la propriété et socialement légitimé par la prise de risque. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 45 4.1 La Direction générale de l’Entreprise Encore appelée Management stratégique, elle s’attache à définir les orientations générales de l’entreprise. Ce processus qui vise à créer de la valeur. Il s’agit : ▪ d’anticiper sur l’avenir de l’entreprise; ▪ de construire l’avenir de l’entreprise et ▪ d’orienter son développement. Les niveaux hiérarchiques de la Direction: © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 46 4.2 Métier de Manager en fonction de la hiérarchie Métier Caractéristiques Priorités Top Manager ✓ Visionnaire ✓ Décideur ✓ Relationnel ✓ Définir et incarner une politique à moyen terme ✓ Assurer la pérennité économique et financière ✓ constituer une communauté humaine soudée en développement Middle Manager ✓ Leadership/Autorité ✓ Rigueur ✓Sens du résultat ✓ créer un encadrement opérationnel efficace ✓ être exemplaire en terme de management ✓Faire vivre un système de suivi, de pilotage et de reporting performant ✓ Maîtrise technique des activités de son unité ✓ Faire vivre les pratiques managériales individuelles et collectives ✓ Communicateur ✓ Animer au quotidien son équipe ✓ Former ses collaborateurs ✓ Être exemplaire sur le plan de ses propres réalisations Low Manager © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 47 4.3 Articulation entre les niveaux de Management Mgt stratégique Intention stratégique Mgt fonctionnel Mgt opérationnel Situation actuelle Temps Loin de s’opposer, management stratégique, management fonctionnel et management opérationnel, se complètent et s’alimentent mutuellement: Il y a nécessité d’une cohérence globale . © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 48 4.4 Le Directeur ou Manager Les Tâches ou fonctions du Management: ▪ prévoir : anticiper sur l’avenir et dresser le programme d’action ; ▪ organiser : constituer le double organisme, matériel et social de l’entreprise en répartissant les moyens ; ▪ commander : tirer le meilleur parti possible des agents qui constituent l’entreprise ; ▪ coordonner : mettre de l’harmonie entre tous les actes de l’entreprise pour en faciliter le fonctionnement et assurer le succès ; ▪ contrôler : veiller à ce que tout se passe conformément aux règles établies et aux instructions données. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 49 4.5 Les 10 Rôles du Directeur ou Manager (1) ❑ Rôles de Contact : ▪ Symbole de l’entreprise à l’extérieur (Représentant); ▪ Leader : le manager motive, guide ses équipes, donne l’exemple ; ▪ Agent de liaison : entre tout le personnel, entre l’entreprise et plusieurs groupes d’individus en dehors de l’entreprise. ❑ Rôles d’Information : ▪ Guide : chercher des informations qui permettent de mieux comprendre ce qui se passe dans l’entreprise et son environnement; ▪ Diffuseur : qualité, accès et diffusion de l’information ▪ Porte-parole : communiquer publiquement à l’extérieur de l’entreprise, vers son environnement. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 50 4.5 Les 10 Rôles du Directeur ou Manager (2) ❑ Rôles de Décision : ▪ Entrepreneur : le manager prend l’initiative et assure la conception de la plupart des changements contrôlés affectant son entreprise ; ▪ Régulateur : gérer les troubles, les dysfonctionnements, tout ce qui est hors du contrôle du manager ; ▪ Répartiteur de ressources : ▪ Négociateur : négocier avec les différents partenaires internes et externes pour des situations aux enjeux importants, non routinières. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 51 Chapitre5: Interactions des fonctions de l’entreprise 5.1 La notion de structuration de l’entreprise 5.2 Principales fonctions de l’entreprise 5.3 Les critères de structuration 5.4 Les structures organisationnelles simples 5.5 Les techniques de négociation © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 52 5.1 Structuration de l’entreprise Structuration de l’entreprise: Construction de l’ossature formelle sur laquelle repose l’ensemble de ses activités. Notamment : ✓ découpage de l’entreprise en plusieurs unités ; ✓ répartition des tâches et de fonctions ; ✓ choix de la meilleure forme organisationnelle ; ✓ voies hiérarchiques ; ✓ instances et ✓ système des compétences. Fonction du Mgt Technique Commerciale Financière Sécurité Activités Produire, transformer Acheter, vendre Rechercher et gérer des capitaux Assurer la protection du personnel et des biens Faire l’inventaire, établir le bilan, calculer les coûts de revient... Administrative (direction) Prévoir, organiser, commander, coordonner, contrôler (P.O.C.C.C) Comptable © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 53 5.2 Principales fonctions de l’entreprise © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 54 5.3 Les critères de structuration /MINTZBERG Les critères de structuration hiérarchiques sont la base de délégation d’une autorité. Il s’agit de la structuration par: ▪ produit : division des organisations en départements recevant une gamme de produits donnés ; ▪ fonction : structure hiérarchique par grandes fonctions; ▪ critère géographique : responsable par département, par région (…) des unités de production ; ▪ critère numérique : responsable d'un nombre donné de personnes ; ▪ critère fonctionnel de compétence (ex : service de sécurité, de maintenance,...). © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 55 5.4 L’organigramme Directeur Général Secrétaire général Comité stratégique Directeur Marketing Directeur Directeur des RH Directeur financier de production commercial Chef service Chef service Chef service Chef service Formation et fabrication montage personnel carrières © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 56 La structure hiérarchique /FAYOL Direction Générale Directeur de production stocks usine Directeur commercial ventes Directeur financier investissement Ses avantages : simple, claire, très stable et permet de définir les responsabilités sans ambiguité. Ses inconvénients : très rigide, peu propice a l’initiative en raison du poids lourd de la hiérarchie, exposée aux erreurs et lenteurs dans la transmission de l’information, retard dans la prise de décision. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 57 La structure fonctionnelle /TAYLOR Direction production planification Suivi et maintenance contrôle Ouvrier 1 Ouvrier 2 Son avantage : grande efficacité technique. Ses inconvénients : •La coordination d’activités sous les ordres de plusieurs supérieurs hiérarchiques est source de conflits ; •La dilution des responsabilités est la conséquence de l’absence de centre du pouvoir ; •La circulation de l’information souvent perturbée et confuse. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 58 La structure hiérarchico-fonctionnelle /TAYLOR Directeur Général - contrôle de gestion - informatique Directeur de production stocks usine Directeur commercial ventes Directeur financier investissement Ses avantages : responsabilité claire et compétence dans la préparation des décisions. Ses inconvénients : •Risque très élevé de confusion entre la ligne hiérarchique et la ligne de conseil ; •Amplification des problèmes de circulation de l’information par la multiplication des liaisons possibles ; •cette structure « staff and line » est coûteuse et lourde à faire fonctionner. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 59 5.5 Les Techniques de Négociation La négociation est une activité sociale impliquant deux ou plusieurs personnes en divergence ou en conflit et qui acceptent de s'influencer réciproquement pour arriver à une solution ou un arrangement. Quelques conditions préalables: Pour aborder efficacement vos négociations, il faut remplir les conditions suivantes: ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ un objectif précis ; une automotivation assurée ; une apparence physique impressionnante ; un sourire sympathique, attrayant ; une poignée de main ferme, chaude et rassurante ; des compliments sincères ; une typologie des prospects/clients potentiels ; © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 60 5.5.1 Méthode de télévente Méthode AIDA 1. Attirer l’ATTENTION (sourire, salutations, compliment sincère) 2. Susciter l’INTERET (assurer le prospect que votre offre va certainement l’intéresser) 3. Provoquer le DESIR (Eviter catégoriquement d’aborder votre offre au téléphone/prise de rendez-vous) 4. Conclure l’ACHAT (Obtenir le rendez-vous – pour l’entretien-vente) © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 61 5.5.2 Méthodologie de l’entretien-vente 1. Saluer et se présenter brièvement : Salutations, votre carte de visite. Abstenez-vous de serrer la main du prospect, sauf s’il vous tend la sienne. 2. Réussir le contact : C’est réussir votre entrée en matière, briser la glace. 3. Détecter le besoin : Stimuler le dialogue pour faire parler votre prospect. Votre rôle est de l’écouter attentivement en cherchant à décoder son message pour y détecter son besoin. 4. Présenter le produit, les arguments et traiter les objections : Selon le besoin détecté, présentez votre produit en argumentant la vente. Traitez les objections du prospect en ciblant l’offre concrète d’achat. 5. Conclure la vente : Phase de concrétisation de l’acte d’achat par le prospect. 6. Remercier son interlocuteur et se séparer convivialement : Remerciements pour la disponibilité, l’attention et la confiance accordées par le prospect devenu client. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 62 5.5.3 Quelques règles essentielles 9 Causes d’échecs 11 Points clés pour vendre Plus 1. préparer les appels téléphoniques, les visites et les rendez- Le Commercial ne semble pas professionnel (mal vous. habillé, apparence négligée, air dispersé…); Il n’y croit pas ; il n’est pas motivé. 2. parlez au prospect surtout de LUI, ne parlez pas de vous. 2. Le Commercial cherche à épater le prospect ou le client. 3. rechercher les besoins du prospect. 3. Le Commercial offre ses produits sans rechercher les besoins du client. 4. proposer les solutions adaptées aux besoins et aux 4. Le Commercial ne connaît pas ses produits. préoccupations du prospect. 5. montrer au prospect les avantages de votre solution ; être précis et concret 6. rechercher et traiter les objections du prospect en le valorisant. 7. rassurer, sécuriser. Il est difficile pour un prospect ou un client de passer à l’acte. 8. forcer la main si cela est nécessaire, mais pas trop vite, ni trop tôt. 9. Ne jamais considérer un client comme définitivement acquis. 5. Le Commercial ne maîtrise pas la relation-client. 6. Le Commercial parle trop ; il ne répond pas aux objections. 7. Le Commercial n’applique pas un plan de vente ; il agit dans le désordre. 8. Le Commercial n’est pas méthodique. 9. Le Commercial affirme, mais ne justifie pas. 10. Comprendre qu’il est plus facile de vendre PLUS à un client existant que d’aller chercher un nouveau client. 11. Considérer chaque prospect ou client comme unique. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 63 Chapitre6: Planification stratégique et contrôle © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 64 6.1 Définition et Rôle de la planification Une fois l’objectif stratégique fixé, il faut élaborer un plan d’action. Ce dernier contient les ressources à allouer, détermine les moyens à utiliser, indique les indicateurs de suivi des actions, afin de mesurer les résultats et apporter des corrections éventuelles. Le cycle de planification: © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 65 6.2 Suivi et contrôle (1) Le Suivi et le contrôle de l’atteinte des objectifs permettent d’influencer l’écart éventuel entre les objectifs voulus et les objectifs atteints. Un suivi et un contrôle des résultats obtenus par rapport aux objectifs voulus déclenchent une nouvelle phase de réflexion stratégique. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 66 6.2 Suivi et contrôle (2) Le contrôle de gestion est l’outil privilégié pour détecter un écart. Quand les décisions stratégiques ont été prises, des budgets sont alloués aux unités opérationnelles de l’entreprise. Des tableaux de bord formalisant les objectifs hiérarchisés, sont mis en place afin d’assurer la cohérence entre la objectifs généraux, fonctionnels et opérationnels. Ces tableaux de bord mettent en évidence les écarts entre les prévisions et les réalisations et permettent de déclencher des actions correctrices. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 67 Conclusion Ce cours a permis de comprendre l’environnement des affaires et les facteurs influençant le développement d’une entreprise. Il s’est agit particulièrement de décrire la place du e-commerce et du commerce international dans le monde actuel des affaires, les principales formes juridiques d’entreprise, de comprendre la structuration d’une entreprise, découvrir son fonctionnement et ses activités, identifier et décrire ses principales fonctions, décrire les différentes fonctions de management, décrire les différentes compétences d’un manager, aborder les types de planification ainsi que le processus de contrôle. © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor 68 FIN © 2020 Dr.-Ing. NDOUMA / Cours « Introduction aux affaires » – LP/Bachelor
