Comment réaliser une Bonne étude de Marché

L’étude de marché fait partie des étapes clés de la création d’une
entreprise et du business plan.
ELLE EST LE «GO / NO GO» DE VOTRE PROJET
D’ENTREPRISE, C’EST A DIRE LE PRINCIPAL ÉLÉMENT
DÉCISIONNEL QUI VOUS PERMET DE VOUS LANCER
OU NON, SELON LES RÉSULTATS DE CELLE CI.
En effet, pour vendre un produit ou un service, il est
nécessaire de cerner le marché sur lequel il sera positionné.
L’étude de marché s’effectue en trois temps :
1. Détermination de la nature et de la tendance du marché ;
2. Identification des clientèles ciblées et leur caractéristiques;
3. Analyse de la concurrence et des partenaires commerciaux
éventuels.
ÉTAPE 1 : DÉFINIR LES OBJECTIFS
Avant de vous lancer dans le vif du sujet, il est important de
connaître la raison d’être de votre marché. Pour cela, vous
devez la formuler sous forme de questionnements, car l’étude
de marché doit permettre de répondre à trois questions :
Comment réaliser une bonne étude de marché. Richard MBOMÈ, Janvier 2021 1

1.Quelle est la nature du marché (concrètement sur quel
marché/secteur vous voulez vous lancer) et quelles sont ses
tendances (comment se porte et se comporte ce marché,
comment évolue t-il,) ?
2.Quelle est la clientèle ciblée ? Quelles sont les catégories de
vos clients potentiels ?
3.Quels sont vos concurrents ? Quel est votre positionnement
par rapport à ces entreprises? (bas, moyen, ou haut de
gamme, entreprise familiale ou plutôt industrielle, bio ou pas,
citoyenne, innovante...)
ÉTAPE 2 : PRÉPARER SON QUESTIONNAIRE
Pour préparer votre questionnaire, vous devrez aborder différents
thèmes :
•La nature et les tendances du marché;
•La clientèle ciblée ;
•Et enfin la concurrence.
NATURE ET TENDANCES DU MARCHÉ
La nature et la tendance du marché sont des éléments que vous
devez cerner dans votre analyse. Pour cela :
•Identifiez bien le type de marché sur lequel vous vous
positionnez. Quelles sont ses tendances ? Il s’agira ensuite de
dire si ce marché est émergent, en forte croissance ou en
déclin;
•Définissez la taille de votre marché, sa dimension
géographique (marché local, national), mais aussi son volume
en termes de ventes et de chiffre d’affaires. Quelle part de
marché visez-vous ?
•Précisez les évolutions, les avancées technologiques
majeures de votre marché au cours des dernières années.
Existe-t-il des barrières à l’entrée ?
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•Indiquez enfin si le marché est réglementé et s’il y a
notamment des conditions d’accès spécifiques telles que des
diplômes, des autorisations, etc.
N’oubliez pas qu’une bonne connaissance du marché est
indispensable pour pouvoir réagir et s’adapter à ses
éventuelles évolutions.
Vous pouvez utiliser l’analyse PESTEL (les environnements :
Politique ; Économique ; Social ; Technologique ; Environnement ;
Légal) pour l’étudier. Votre étude de marché doit permettre de
convaincre les investisseurs que vous possédez cette compétence.
LA CLIENTÈLE CIBLÉE
L’identification de vos clients est un élément fondamental de votre
projet.
Ce sont effectivement ces personnes qui achèteront vos produits ou
vos services. Il est donc important de déterminer leurs besoins,
leurs envies, leur sensibilité (au prix, à la qualité, quantité, etc.)
dans votre étude de marché.
Décrivez aussi leur mode de consommation, leurs habitudes et
comportements d’achat.
Précisez la zone de chalandise : d’où proviennent vos clients ? Où
habitent-ils majoritairement ?
Cette définition de votre clientèle cible vous permettra
de hiérarchiser vos efforts en matière de communication et de
vente.
LA CONCURRENCE
Il faut garder à l’idée qu’il existe une multitude d’autres acteurs
sur le marché, lorsque l’on crée son entreprise ou que l’on rédige
son business plan. Notamment les entreprises qui ont la même
activité que vous ou qui proposent des produits ou services qui
peuvent se substituer aux vôtres.
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L’analyse des concurrents permet d’adapter son offre à cette
réalité économique du marché visé. Pour obtenir une analyse de
la concurrence solide dans votre étude de marché, vous devez :
•Identifier les concurrents actuels, mais aussi les concurrents
potentiels et les nouveaux entrants. Ces derniers sont
susceptibles de gagner des parts de marché et de faire
changer votre stratégie ;
•Comprendre leur image de marque, leurs spécificités, leurs
stratégies. Déterminez ce qui fait que leurs produits ou
services se vendent bien ou pas assez ;
•Identifier votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire tous les
atouts de votre entreprise (produit, marque, gamme…)
permettant de vous distinguer de la concurrence et de toucher
la clientèle ciblée.
Au final, l’étude de marché permettra de compléter votre business
plan et ainsi de démontrer à vos financeurs que vous avez mesuré
l’impact de votre environnement concurrentiel sur votre future
entreprise.
ÉTAPE 3 : COLLECTER LES DONNÉES
L’ÉTUDE DE TERRAIN
Votre étude de marché doit contenir deux grands chapitres :
1.L’étude qualitative qui permet de comprendre en détail le
comportement, les désirs et les freins des clients potentiels ;
2.L’étude quantitative qui sert à mesurer les grandes
tendances de votre marché.
Pour obtenir les informations qui vous permettront de les
compléter, vous devez élaborer un questionnaire qui
comportera trois grandes parties :
•Les informations sur les personnes sondées
– ex : âge, sexe, domiciliation ;
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•Les questions propres à votre future entreprise
– ex : qu’évoque le nom de la société aux personnes interrogées ?
•Les questions sur le secteur d’activité
– ex : à quel fréquence consomment-il ce type produit ?
Pour l’étude sur le terrain il existe plusieurs méthodes que vous
pouvez éventuellement combiner.
•L’observation : le principe est d’observer un phénomène dans
le but d’en tirer des conclusions. Cette méthode est
avantageuse puisqu’elle est de ce fait purement objective ;
•Le sondage : c’est le moyen le plus simple et le plus
couramment utilisé. Le principe est de choisir un échantillon de
personnes à interroger puis de créer un court questionnaire
pour optimiser le taux de réponse. Le questionnaire peut être
réalisé de plusieurs manières telles qu’en face à face, par
téléphone, par internet ou par courrier ;
•Les entretiens : ils permettent d’interroger des personnes
individuellement ou collectivement. C’est un bon moyen de
recueillir des données.
L’ÉTUDE EN LIGNE
C’est la solution que choisissent de plus en plus de
créateurs d’entreprises aujourd’hui. Elle permet d’obtenir
rapidement des données sur le potentiel réel d’une activité.
Autre avantage : les études en ligne touchent un plus grand panel
et une zone géographique plus importante. Enfin, contrairement à
une étude de « terrain », les internautes sont questionnés de
manière anonyme, ce qui réduit le biais des études classiques.
En effet, contrairement aux questionnaires en face à face, les
personnes sont alors plus critiques et donnent plus facilement leur
avis. Deux types d’études de marché en ligne sont possibles :
1. Les études personnalisées où des professionnels
élaboreront une étude complète du marché personnalisée.
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